拓展内训课程：大客户营销项目管理

企业内训：大客户营销项目管理明阳天下拓展培训主题：营销人员素质能力大客户沟通技巧项目性销售与管理天数：2 天课程背景:本课程通过国际知名公司的优秀营销人员发展和销售项目管理经验，体会优秀营销人员应该掌握的基本素质和营销知识，了解大客户特别是政府客户的沟通技巧，将一个销售的全过程分为六个阶段，详细介绍每个阶段的相关活动和注意事项，通过案例和实用的检查要素让学员们能学会在各阶段怎样在合理的费用下有效开展活动。

并学会销售分析的内容与技巧，项目计划的技巧，项目策划和项目合同签订以及服务中如何营利和产生新的项目的技巧。

培训对象:销售总监、销售经理、销售项目主管、区域经理等。

课程收益:1、掌握优秀营销人员的基本素质2、掌握大客户沟通的相关技巧3、掌握怎样分析项目并找到自己的策略4、掌握知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险5、掌握怎样分析和检查商务,关系,技术和产品及客户关系等要素6、学会在服务中营销和创造新的项目机会培训时间：2天（12小时）课程大纲：第一章：营销人员基本素质1、营销人员必备素质2、营销人员必备知识3、营销人员行为规范和职业道德第二章：大客户销售中的沟通技巧1、各就各位-销售沟通前的准备2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）5、异议处理-排除隐忧6、没有说服，只有引导和选择7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)8、总结第三章：销售项目管理的定义和作用1、销售项目的分类2、销售项目管理的定义和作用3、销售项目分为六个阶段和四个评审点4、各种类别的项目怎样简化阶段和评审第四章：第一阶段——信息收集1、信息收集的渠道2、营销人员必须掌握的信息第五章：第二阶段——概念交流阶段1、项目分析2、客户分析：包括客户需求分析,客户决策链和购买流程分析,客户内部关系分析3、自身分析：市场位置：市场格局销售位置：项目把握程度项目要素：五项主要因素:品牌,关系,产品,价格和服务产品分析：产品在区域竞争的位置4、竞争对手分析:对手的产品特点对手的战略区域重点对手的销售政策分析5、环境分析:第六章：第三阶段——项目策划1、总目标和分目标的确定2、策略确定：如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略3、计划制定：制定详细的计划并分解到个人.第七章：第四、五、六阶段——谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸1、按项目基准计划执行2、如何对技术进行确认3、如何确认关系支撑4、如何进行方案确定5、如何进行商务谈判6、如何推进客户决策第八章：阳光心态本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。

大客户关系管理技巧内部培训引言大客户关系管理是企业发展中至关重要的一环，它涉及到与重要客户的良好互动、建立长期合作关系以及提供优质的售后服务。

为了提高公司内部员工的大客户管理能力，本次培训将重点介绍大客户关系管理的技巧和方法。

本次培训旨在帮助参与者了解大客户关系管理的重要性，学习如何有效地与大客户沟通、建立信任，并提供满足客户需求的解决方案。

通过此次培训，参与者将能够提高与大客户的沟通和协商能力，进而增强公司与大客户之间的合作关系。

一、大客户关系管理的重要性大客户是企业持续发展的重要资源，他们通常贡献了企业收入的大部分。

因此，建立良好的大客户关系对企业来说至关重要。

以下是一些大客户关系管理的重要性：1.提高销售额：与大客户建立稳固的合作关系可以帮助企业提高销售额。

通过提供定制化的产品和服务，满足大客户的需求，可以增加大客户的忠诚度，进而促进销售额的增长。

2.保持竞争优势：在竞争激烈的市场环境中，与大客户建立紧密的关系，可以帮助企业保持竞争优势。

通过了解大客户的需求和偏好，及时调整产品和服务的策略，可以满足大客户的需求，赢得市场份额。

3.增加客户口碑：良好的大客户关系将有利于企业口碑的建立和传播。

大客户通常在行业内具有一定的影响力，他们对企业的评价和推荐将对其他潜在客户产生积极的影响，从而吸引更多的客户。

4.获取重要信息：与大客户保持密切的沟通，可以获得关于市场趋势、竞争动态等重要信息。

这些信息对于企业决策具有重要参考价值，有助于企业制定更有效的销售和市场策略。

5.推动产品创新：与大客户建立合作关系，可以促进企业的产品创新和升级。

通过与大客户紧密合作，企业可以了解市场需求、产品缺陷等问题，进而改进产品和服务。

二、大客户关系管理的技巧1. 理解客户需求理解客户需求是建立良好大客户关系的基础。

关注客户的实际需求，通过深入的调研回访、频繁地与客户交流，从而了解客户的期望和挑战。

只有真正理解客户需求，才能为客户提供有价值的解决方案。

大客户销售管理专业培训大客户销售管理是一个关键的业务领域，需要高度专业的培训来帮助销售人员掌握相关技能和知识，提高销售绩效。

以下是一些建议的培训内容和方法。

首先，大客户销售管理培训应该包含基础的销售知识和技巧。

销售人员需要了解销售过程中的基本概念和术语，以及如何与客户进行有效沟通。

培训可以包括销售技巧的讲解和示范，如如何建立良好的销售关系、如何提出合适的销售建议等。

其次，培训课程应该涵盖大客户销售管理策略和方法。

销售人员需要学习如何制定适合大客户销售的策略和计划，包括市场调研、客户分析、销售目标设定等。

培训可以通过案例分析和讨论的方式，帮助销售人员理解和掌握这些方法。

此外，大客户销售管理培训还应该关注团队合作和沟通技巧。

大客户销售通常需要多个销售人员一起协作，因此培训可以通过团队建设和沟通训练，提高销售团队的合作能力和协调能力。

培训可以结合角色扮演和团队游戏，让销售人员在模拟情景中锻炼团队合作技巧。

与此同时，培训也应该关注大客户销售管理中的时间和任务管理技能。

销售人员需要学会如何有效地管理自己的时间和任务，以提高工作效率和销售绩效。

培训可以包括时间管理的方法和工具，如行动计划和日程安排等。

最后，大客户销售管理培训还可以包括某些专业工具的使用。

一些销售管理软件和CRM系统可以帮助销售人员更好地管理客户信息和销售过程。

培训可以针对这些工具进行讲解和实操，帮助销售人员熟悉和使用这些工具。

总而言之，大客户销售管理专业培训应该涵盖销售基础知识和技巧、销售管理策略和方法、团队合作和沟通技巧、时间和任务管理技能、以及专业工具的使用。

通过这些培训，销售人员可以提升自己的能力，更好地应对大客户销售的挑战，提高销售绩效。

大客户销售管理专业培训是一项极其重要的业务培训，需要对销售人员进行系统的培训和指导，以帮助他们在与大客户的销售过程中取得成功。

大客户销售与传统销售有着本质的区别，大客户销售更加挑战销售人员的能力和技巧。