2009一汽大众经销商年会接待执行方案

一汽大众的客户关系管理第二章一汽－大众营销体系分析第一节一汽－大众营销体系简介一汽-大众十年的发展见证了中国轿车市场的变迁，汽车产业价值链十年间经历了巨大变化，从以生产为主向以研发和营销为主转变，即从“橄榄型”向“哑铃型”转变，并且这趋势日益明显。

营销所创造的附加值比重越来越大。

从90年代初销售体系本身也经历了四个阶段变化：中国的销售体系也经历了四个阶段：第一阶段是以生产为中心的阶段；第二阶段是以产品为中心，强调产品本身而非顾客需要；第三阶段是以销售为中心的观念，强调单向推销；第四阶段：以消费者为中心，进入营销时代，强调双向沟通，共赢。

一汽-大众股东双方顺应时代发展潮流，于1997年成立一汽-大众销售公司，建立起以更加适应市场的管理方式。

1997年销售公司成立时，组织机构尚未完善，在激烈的竞争环境中开始了边组建、边销售的工作，确定“抢市场，趟路子，带队伍”的指导方针：即销量要迅速提升，保证捷达快速稳定增长；不断在实践中探索，开创有一汽特色的营销模式；在销售过程中培养锻炼出高素质的营销专业人才。

销售公司团队经过7年的拼搏，体系能力得到极大提高，抓住了市场发展的机遇，实现跨越式发展。

一汽-大众总销量2004年达到30万辆，连续超越了20、30万辆两个10万级平台；进一步缩小了与上海大众的销量差距，拉大了与神龙公司的距离，成功地捍卫了国内第二大轿车厂商的市场领先地位。

奥迪轿车继续在高档轿车保持品牌及销量领先地位，阶段市场份额达到68%；捷达轿车连续三年蝉联国内单一品牌销量冠军，成为众多竞争对手的仿效目标；宝来轿车在中高档轿车中占据稳定的市场地位，高尔夫轿车在A级车两厢车中保持领先地位。

尤其在2004年营销工作中，一汽-大众完成了10 30万辆，占一汽集团销量的30%，占德国大众集团销量的6%，奥迪品牌销量排在奥迪全球的第四位，这一业绩增强了双方股东投资的信心，为建设二厂奠定了坚实基础，使一汽-大众产能实现全国第一，进一步提高中方的话语权，同时良好的营销业绩为一汽-大众引进德国大众全系列产品提供有力的支撑。

一汽大众促销活动方案一汽大众是中国汽车市场中的领军企业之一，其产品以高质量和可靠性而闻名。

为了增加销售量、提升品牌知名度和满足消费者需求，一汽大众需要实施一系列促销活动。

以下是一汽大众的促销活动方案：1.新车上市活动：一汽大众定期推出新车型，可利用新车上市活动来吸引潜在消费者的兴趣。

在新车上市前一个月，可以在一汽大众授权经销商处设立展示区，展示新车的外观和功能特点。

并利用社交媒体和宣传渠道宣传新车，吸引更多消费者前来关注和体验。

在新车上市的第一个周末，可以组织试驾活动，并提供试驾体验的机会，以增加消费者对新车型的了解和购买意愿。

针对首批购买者，可以提供一定的优惠和礼品作为回馈。

2.促销活动联合：与其他知名汽车厂商合作举办促销活动，通过购车抽奖、附加赠品等方式来吸引消费者关注。

这样的促销活动不仅可以提高销售量，还可以推广品牌并增强消费者对一汽大众的认知。

例如，与其他汽车厂商合作，在特定时间段内购买一汽大众汽车即可参加抽奖活动，赢取丰厚奖品，这种活动可以吸引很多消费者前来参与，并增加销售量。

3.季度促销活动：一汽大众可以每季度推出促销活动，以提高销售量并清理库存。

在季度促销活动中，可以提供一定的优惠和附加服务，如0利率贷款、免费保养、延长质保期等。

此外，还可以与银行或金融机构合作，提供低利率的汽车贷款服务，以吸引更多消费者购买一汽大众车型。

4.二手车置换活动：促销活动不仅关注新车销售，还应注重二手车交易。

一汽大众可以与二手车经销商合作，开展二手车置换活动。

消费者可以将旧车置换为一汽大众的新车，并获得一定的折扣和购车优惠。

这样的活动既可以增加新车销售量，又可以增加二手车销售量，实现多赢。

5.返修和保修活动：为进一步提升消费者对一汽大众产品的信任和满意度，可以组织返修和保修活动。

对于已购车的消费者，可以提供延长的保修期限和免费的技术支持。

通过增强售后服务，消费者更愿意购买一汽大众的产品，并向他人推荐。

在执行促销活动时，一汽大众需要确保活动的可持续性和合规性。

销售流程话术一、销售流程概括：1.门迎站姿标准2.礼貌用语的执行标准3.车辆讲解示范的标准4.试乘试驾服务意识及服务标准5.价格谈判时的报价标准6.有效客户的跟踪标准7.成交后的交车流程标准8.交车仪式标准9.交车后的跟踪标准二、执行标准：1.门迎期间不允许看报纸、杂志、玩手机。

2.第一时间接待客户问好：“您好，欢迎光临一汽大众展厅！”客户离开时门迎问好：“谢谢光临请慢走！”由销售顾问送至门口目送客户离开。

接待客户时第一时间递送名片并自我介绍：“您好，我叫***，有什么问题您可以随时问我，我会尽力帮您解答。

”3.车辆讲解过程中，及时递送订有自己名片的车辆宣传资料，主动根据客户的需求讲解车辆要点，讲解过程中站姿标准。

若讲解过程中发现是其他销售顾问的客户，可向客户讲明首问负责制，经客户允许后告知其他销售顾问及时接待，如本人不在，严谨冷落客户或不予理睬客户，此项重罚200元。

4.凡所接待客户看车时，必须主动邀请客户试乘试驾，试驾前邀请客户坐下，向客户讲明试乘试驾时间及路线，解释试驾协议并填全所有项目经展厅经理批准后方可试驾。

试驾前告知试驾员，本次重点测试项目，销售顾问将试驾员介绍给客户，试驾员递送名片向客户问好，销售顾问将客户送上车时要交代客户系好安全带，请勿将手包放在胸前。

试驾结束后，销售顾问邀请客户坐下，询问试驾感受，并填写《试驾反馈表》，尝试成交。

5.展厅报价严格执行展厅限价表，低于展厅限价请示展厅经理，如若还是不能成交，由展厅经理请示销售总监，逐级报告，销售顾问不得以任何理由越级请示，如若违规，此项重罚200，二次违规，不记一切开除。

销售顾问不得私自降价或赠送装饰，由于此项早成的损失由销售顾问自行承担。

6.客户离开后，及时填写集客本，留档客户当天录入CRM，24小时内信息自我介绍并问候，一周之内给予回访，两周之内2次回访，一月之内3次回访，之后每月至少回访一次，（此项作为客户成交后销售顾问所属权考核）节日电话或信息问候。

上海大众4S店五周年庆典暨斯柯达4S 店开工奠基仪式策划方案第一部份斯柯达4S店奠基活动活动主题：斯柯达4S店奠基典礼。

活动宗旨：1、通过奠基仪式展示企业的发展方向和积极向上的发展精神，增强企业活力和热情，升华企业精神，提升市场战斗力；2、加强与政府机关的沟通和合作，推动企业的进一步发展；3、提高企业的知名度。

活动原则：内容大气、气氛热烈、场面恢宏、费用节俭、鼓舞人心、反响强烈。

二、开工奠基时间、地点及参加人员（一）时间：2012年6月26日上午8:58——10点（暂定）（二）地点：斯柯达4S店奠基工地现场。

（三）参加人员：公司人员、客户、仪程主持、礼仪小姐等。

拟邀嘉宾：市领导、相关职能管理负责人、施工单位有关人员等。

（四）拟邀媒体：《牡丹江日报》、《牡丹江晨报》、牡丹江市电视台、牡丹江交通广播等。

三、主要议程1、嘉宾签到，嘉宾由礼仪小姐引导2：参加奠基仪式人员就位，等待奠基仪式开始3：乐队奏乐主持人宣布奠基典礼庆典仪式开始介绍到场领导和嘉宾4：经理致辞（主要内容：感谢各位领导，各位嘉宾在百忙之中来参加奠基典礼，公司的规划简介）5：公司领导致辞（主要内容：感谢各位领导，各位嘉宾，长期以来的支持，以及今后的发展战略）6：市政府领导发表讲话7：剪彩礼仪式开始8：礼炮响起，乐队奏乐，奠基仪式开始9施工代表、公司领导及与会人员合影留念。

四、注意事项及服务联系1、嘉宾、贵宾等到场后首先到接待处签到。

2、与会人员车辆停放到工地指定现场，由保安负责看管。

3、领导嘉宾按要求组织人员于8：30分前入场到位。

4、与会人员要严格遵守会场纪律、听从指挥，活动结束后，要按现场安保负责人指挥行走，保证人车安全。

5、签到处：设在奠基侧面入口处。

签到处设有标示牌，并配有肩披绶带的礼仪小姐人负责签到。

6、礼品发放区：签到处。

专人负责。

四、前期准备工作1、主场地布置及舞台搭建在前一天完成。

并做好仪式活动所需的一切准备工作。

2、提前3天市气象局获取奠基当日的天气情况资料。

一汽大众促销活动方案企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。

下面是小编收集的一汽大众促销活动方案，希望大家认真阅读！【1】一汽大众促销活动方案一. 市场分析随着中国经济的增长，人们生活水平的提高，中国的汽车消费市场也日益火暴起来。

进口车的进入，国产车的发展都使中国的汽车消费市场进入了一个新纪元。

但是，综观整个汽车市场，进口车价位的持续偏高，国产车的质量参差不齐，人们真正期待的是一辆性价比高的汽车，高尔夫正是针对消费者的这一需求而设计生产的。

二. 产品分析xx 年第四代高尔夫重新改进，外形流畅动感，粗旷的线条充满着力量，人们发现高尔夫不止是时尚，而成为两厢轿车的经典价格：￥17.5万元左右功能：GOLF在全球同级轿车中率先实现xx年防锈车身标准，全车镀锌车体，激光焊接技术使车身间隙配合精细，清晰、顺滑的线条，使其风阻系数达到了同级车型的领先水平。

三. 消费者分析在现在的清远，私家车却以每天上牌140部的速度增长。

四个轮子淘汰了两个轮子，清远市民的生活实现了大提速。

在对清远家庭进行的调查中表示，有购车愿望的居民占52．6％，比一年前调查时的比例高44．5％；没有购车愿望的比例40．6％，比一年前调查时的比例降低26．9％；拿不定主意的居民比例6．8％，比一年前调查时的比例降低17．4％。

选择高尔夫的人群，代表的不是物资上的最大富有，代表的是一种时代精神、一种内涵，一种具有挑战性的时尚精神和成熟，是一种荣耀和地位的象征。

针对商业成功人士。

诉求重点是商务应用和品位，这类人接触的媒体一般为报纸和电视。

针对高级白领和一般的年轻白领。

诉求重点是私用和迈向成功的荣誉象征，这类人接触的媒体一般为报纸、杂志、电视和路牌。

针对留苏工作的人士。

诉求重点是实用性和空间大，这类人接触的媒体一般为报纸、杂志和电视。

选择汽车时，品牌知名度、依赖度及汽车的客户服务乃是重要的考虑因素。

性价比及汽车外观的独特性也是消费者购买的因素。

一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09 生效日期:2009.01.01文件名称页码经销商销售核心流程 01 售后服务核心流程 05目录一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09生效日期:2009.01.01一、经销商销售核心流程1.目的对一汽-大众大众品牌特许经销商销售核心流程进行描述。

2.适用范围适用于经销商对销售核心流程的贯彻与实施。

3.术语销售核心流程是经销商为顾客服务的关键工作过程。

共分为:达成交易前的电话和网络沟通(互动沟通,令我心动、顾客接待及需求分析(待若上宾,听我心声、产品展示及试乘试驾(从我出发,精选爱车、交易谈判(货真价实,使我心安、提供贷款购车服务(灵活付款,让我无憾、顾客跟进和成交(持续关爱,赢得我心、达成交易后的交付状态信息(交车通告,让我无忧、车辆说明及交付(完美交车,令我难忘、顾客跟进与确保欣喜措施(售后关怀,令我欣喜九个环节。

本流程对每个环节提出了标准的工作内容和要求,见下图:4.管理内容4.1 电话和网络沟通(互动沟通,令我心动4.1.1 工作内容4.1.1.1 主动联系4.1.1.1.1 主动邀约顾客(电话和网络;4.1.1.1.2 通过销售顾问联系;4.1.1.2 被动联系4.1.1.2.1 接听潜在顾客来电或电子邮件;4.1.1.2.2 解决客户疑问;4.1.1.2.3 提供答案并邀请潜在顾客;01到店前沟通电话和网络沟通(互动沟通,令我心动赢得顾客顾客接待和需求分析(待若上宾,听我心声产品展示及试乘试驾(从我出发,精选爱车交易谈判(货真价实,使我心安提供贷款购车服务(灵活付款,让我无憾顾客跟进和成交(持续关爱,赢得我心车辆交付交付状态信息(交车通告,让我无忧车辆说明及交付(完美交车,令我难忘顾客跟进与确保欣喜措施(售后关怀,令我欣喜2.32.53.12.42.21.1销售核心流程2.32.43.23.13.3 1.1 2.22.12.5 2.13.23.3一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09 生效日期:2009.01.014.1.1.2.4 在潜在顾客管理系统中记录信息。

一汽-大众大众品牌经销商组织机构标准（2010年版）1 目的规范大众品牌网络组织机构，明确各部门、人员的职责和主要工作流程，以满足客户需求，提升客户满意度，并实现经销商人力资源的最优化配置，提高日常运作效率，降低企业运营成本。

2 范围本标准适用于一汽-大众销售有限责任公司大众品牌授权4S经销商。

3 术语及说明3.1 岗位编制中的“级别”：表示该岗位在公司组织机构中的重要程度。

自总经理岗位以下设置“一级”：总监级；“二级”：经理级；“三级”：主管级；“四级”、“五级”：业务人员级。

3.2 岗位职责中涉及的主管级以上人员均具备培训下属、绩效评价以及团队建设等基本管理职责。

3.3 主要业务流程是从经销商岗位分工角度，简要地体现经销商的主要业务流程，便于经销商顺利开展日常业务。

4 组织机构4.1 概述4.1.1 经销商需严格按照以下组织结构图设置业务部门和相关岗位，并且按照岗位编制和岗位职责的要求配备相应人员。

4.1.2 经销商组织机构图4.1.3 岗位编制岗位级别数量要求如业务量不足，可由以下岗位兼职最低人数总经理 -1名 - 1 销售总监一级1名 - 1 服务总监一级1名 - 1 市场总监一级1名 - 1 客户关系管理总监一级1名 - 1 行政总监一级1名 - 1 财务总监一级1名 - 14.1.4 岗位职责部门：-职位：总经理直接汇报关系直接上级：•无直接下级：•销售总监、服务总监、市场总监、客户关系管理总监、行政总监、财务总监任职资历专业胜任能力- 相关领域工作经验及年限•5年以上汽车行业销售和服务经验，2年以上的企业管理经验- 专业知识与技能•企业管理知识 •汽车产品知识 •汽车营销知识 •人力资源管理知识 •财务管理知识职位素质能力- 教育水平•本科以上学历- 计算机水平•熟练掌握常用的计算机程序（如word，excel，PPT等）- 职位素质•团队领导能力 •组织协调能力 •沟通能力 •解决问题能力主要职责1. 负责落实董事会下达的经营指标，并向董事会汇报；2. 落实国家及行业的各项法律、法规，制定、落实企业方针、政策；3. 组织制定公司的经营理念、战略目标、远景目标及公司年度经营计划；4. 全面负责公司的经营管理工作，领导各部门的工作；5. 负责建立健全公司统一、高效的组织体系和工作体系，决定公司的人事任免、报酬与奖惩；6. 建立和维持同政府机构，供应商及重要客户的良好关系；7. 加强企业文化建设，搞好社会公共关系，树立公司良好的社会形象；8. 定期召开公司经营会议、检查运营计划落实情况；9. 负责贯彻一汽-大众销售和售后服务的各项管理规定，保持与一汽-大众良好沟通；4.2 销售部销售部是经销商核心部门之一，具备整车销售、衍生服务等职能，是经销商主要利润来源部门之一。