商务谈判》月度考试题（闭卷）
考试班级：
姓名：班级：学号: 分数：
、选择题12怎'24'
1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，
下属于原则式的是（）
A、提出意见、坚持达成协议
B、提出威胁、坚持自己的立场
C、寻求利益、坚持客观标准
D、屈服于压力、避免一场意志的竞争
2.一般情况下，谈判小组以（）人比较理想。
A、1~4人
B、5~7人
C、7~10人
D、11~15
3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组
织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复
杂关系（）
A、没有变化
B、按倍数减少
C按倍数增加D按几何级数增加
4. 古语曰“知己知彼，百战不殆” 。在谈判准备方面
是指（）
A、了解谈判对手
B、熟悉国际交往礼仪
C掌握市场行情D、了解政府的方针、
政策、法律及民俗
5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道
一切、回答一切。这句话主要是想表明（）
A、强势型谈判的重要性
B、谈判中语言表达非
常重要
C掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常
重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（）
A、谈判时间
B、谈判成员C谈判技巧D、谈判场所
7.对于有第三方出席的谈判应选择（）
A、长方形谈判桌
B、圆形谈判桌
C、T型谈判桌
D不设谈判桌
8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（）
A 规劝利导、迂回温和B、勇猛进攻、施加压力
C、欺诈蒙骗、编造故事
D、真情流露、获得同情
9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是（）
A威慑信任B、掌握信任C、了解信任D、认同信任
10.以下不属于信息
沟通的要素是（）
A 信源B、信道C、信宿D、信号11.美国谈判学家泰勒尔
实验表明：下列哪个场所更
易说服对方（）
A、会议室
B、别人家客厅C自己家客厅D、游乐场
12.什么情况下使用疲劳战术（
A对方锋芒毕露，咄咄逼人B、对方属于鸽式风
C、对方使用疲劳战术时
D、对方使用攻心策
略时
二、填空题12疋'26 '
1.谈判人员主要由以下人员构成：主管部门人员、企
业人员、、翻译、等。
2.谈判场合的表现，如、插话、表情神态、
动作等，能体现谈判小组成员配合默契的程度。
3.亚当斯认为：个人的工作动机不仅受其所得报酬的
影响，而且受到报酬的的影响。
4•一人所得永远等于另一人所失，这样的博弈称
；博弈的结果是各方利益都增加了，称
5、人们对信息的接收、或者说信息对人们行动的作
用，主要与下列四项因素相关: 1、；2、获取信息的代价；3、信息源发布状况；4、
6、谈判过程分为三个步骤：1、建立风险值;
2、；
3、达成分享剩余协议。
7、•是人们在行动前拟定的具体内容和行动步
骤的框架。
8.在制定谈判目标时，可分为：1、最优期望目标2、3、最低限度目标。
三、名词解释5 0'30' 1.纳什均衡：
2.边缘策略：
3.案头调查法：
4.假设条件策略：
5.润滑策略：
四、问答题2X10 '20 ' 1 、博傻理论的基本含义是什么？
2、什么情况下使用休会策略？
