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中国人寿新人销售培训手册(doc 72页)《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
中国人寿股份有限公司员工保险知识培训课程体系《保险学原理》学习指导书保险职业学院编写二OO九年三月导言一、课程性质与教学目的《保险学原理》是保险专业的基础课程，也是中国人寿股份有限公司此次员工保险知识培训体系的基础性课程。
通过本课程的学习，应使公司员工普及保险专业的基础理论和和基础知识，达到加强公司员工队伍建设、全面提高员工队伍基础素质、适应公司专业化经营发展需要的目的。
二、课程教学内容及学习方法本课程的指定教材是由高等教育出版社出版、魏华林、林宝清主编的《保险学》。
该教材属于普通高等教育“十一五”国家级规划教材，教材理论体系完整，共分为五篇二十一章，外加附章（社会保险），内容全面而繁多。
教材体系简介如下：第一篇基础理论篇第1章风险与保险第2章保险的性质与功能第3章保险合同第4章保险的基本原则第二篇保险实务篇第5章保险形态的分类第6章财产损失保险第7章责任保险第8章人身保险第9章再保险第三篇保险经营篇第10章保险经营导论第11章保险单设计第12章保险精算第13章保险基金及其运用第14章保险经营效益第四篇保险市场篇第15章保险市场结构与运作第16章保险市场营销第17章保险经营风险及其防范第五篇保险监管篇第18章保险监管理论概述第19章保险监管制度第20章保险监管内容第21章保险监管国际化附章社会保险第一篇的四章主要介绍风险与风险管理的基本知识，保险的基本概念，保险的职能作用与种类，保险合同的特征、要素、订立、履行、变更、争议处理，保险的四大基本原则等，这部分是保险学科的基础理论。
第二篇主要介绍了几类不同的保险业务种类。
第三篇围绕着保险公司的主要经营环节展开，重点介绍了保单设计、保险精算、保险资金运用等内容。
第四篇的内容主要包括保险营销、保险经营风险及其防范等。
第五篇详细阐述了保险监管，内容涉及保险监管基本理论、监管制度、监管内容等。
本课程学习内容多、时间紧，应合理运用多种学习方法，以达到本次培训目的。
《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
