招商银行私人银行经理工作指导手册

附件5：招商银行私人银行业务客户经理助理治理方法(试行) 第—条依据业务开展需要，为强化私钻中心精细化治理，完善客户经理梯队建设，提升私钻中心新人的成长速度，特在私人银行业务中设置“客户经理助理〞岗位，并制定本方法。

第二条本方法所称客户经理助理，是指不能独立履行私钻客户经理职责，需要通过在岗培训后担任私钻客户经理的人员。

需要说明的是，客户经理助理不是私钻中心的行政助理和文员。

第三条客户经理助理的X客户经理助理的X一般为新参加私钻中心，未来职业开展方向为私钻客户经理的人员，如大学生定向培养人员、从支行或行外招聘调入私钻中心的人员等。

第四条客户经理助理的在岗时间客户经理助理的在岗培训时间原则上为一年，一年后需转岗为私钻客户经理。

表现优秀的客户经理助理可提前调岗为私钻客户经理。

第五条客户经理助理的在岗培养对于客户经理助理，分行和中心应制定专项培训方案对其进行培训和辅导，中心负责人需安排专人负责培训的落实工作。

培训内容应包含但不限于私人银行业务介绍、专业系统的使用、内控合规及效劳的相关规定、专业知识和客户维护营销技巧等。

培训方案应包含明确的时间进度和考核要求，培训考核通过的客户经理助理才能转岗为私钻客户经理。

此外，客户经理助理应和客户经理共同参加中心相关的例会、一般培训和专业辅导等。

第六条客户经理助理的管户限制客户经理助理直接管户的人数上限如下：➢私人银行客户经理助理管户上限为35人；➢钻石客户经理助理管户上限为100人。

第七条客户经理助理的审批及报备客户经理助理的上岗、转岗需经分行同意后，通过邮件向总行提交申请，经总行同意后生效。

第八条客户经理助理的考核客户经理助理分为私人银行客户经理助理和钻石客户经理助理，其绩效仅依据纳入考核人员的计分规则进行绩效打分，不参与考核排名。

对于设置了团队长的私钻中心，客户经理助理需纳入团队进行治理和业绩统计。

第九条客户经理助理的退出与淘汰客户经理助理出现以下情况之一的，将退出客户经理助理岗位：〔一〕出现严峻违规行为被处分的；〔二〕在客户经理助理岗位一年以上，仍无法到达客户经理标准的；〔三〕其他经总分行或私钻中心认定不再具备履职资格的。

银行经理岗位职责、要求以及未来可以发展的方向（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如管理制度、企业管理、岗位职责、心得体会、工作总结、工作计划、演讲稿、合同范本、作文大全、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!And, this store provides various types of practical materials for everyone, such as management systems, enterprise management, job responsibilities, experiences, work summaries, work plans, speech drafts, contract templates, essay compilations, and other materials. If you want to learn about different data formats and writing methods, please pay attention!银行经理岗位职责、要求以及未来可以发展的方向第1篇银行经理岗位职责、要求以及未来可以发展的方向银行经理执行分理处主任职责，全面主管分理处各项业务。

私人银行经理岗位职责私人银行经理是一个非常高级的职位，在银行的私人银行部门工作，与高净值客户打交道，为他们提供全面的理财服务，主要职责如下：1.客户管理私人银行经理担任银行和高净值客户之间的桥梁，因此，他们的首要职责就是管理客户关系。

这意味着，他们需要定期与客户保持联系，建立信任和忠诚度，并为客户提供高品质的服务。

2.管理客户资产私人银行经理需要了解客户需求，帮助他们制定完善的个人投资计划，并帮助客户管理他们的财产。

例如，他们可能会帮助客户购买股票、基金、房地产等资产，以达到客户的投资目标。

3.制定投资策略由于私人银行经理的客户都是高净值人士，他们通常需要制定个性化的投资策略。

因此，私人银行经理需要具备完善的金融知识和投资经验，以根据市场趋势和客户的需求，制定适当的投资策略，从而使客户实现财务目标。

4.提供个性化服务私人银行经理为客户提供个性化服务，他们根据高净值客户的个人利益、需求、风险容忍度，为客户量身定制各种财务计划。

针对不同的客户需求，私人银行经理为客户提供针对性的金融服务，如税收筹划、遗产规划、保险方案等。

5.监督客户资产私人银行经理需要监督高净值客户的资产，确保财务计划的顺利实施。

他们应该定期跟踪客户的投资情况，每月或每季度向客户发送报告，及时调整财务计划并给出专业意见。

6.拓展客户基础私人银行经理需要积极拓展客户基础，将私人银行的服务介绍给潜在的高净值客户，并通过营销和推广活动寻找增量业务。

这包括参加会议、展览会及其他财务活动，建立行业广泛的人脉及关系，并通过口碑推荐新客户。

以上就是私人银行经理的主要职责，这是一项很有挑战性的工作，在这个职业发展道路上高质量的个人关系和专业技能至关重要。

招商银行私人银行业务发展战略第二章招商银行私人银行部外部环境分析2．1宏观环境分析(PEST)2．1．1政策环境分析(P)(1)政治环境稳定自建国以来，我国一直坚持走和平发展的道路，始终以经济建设为中心。

而自二战结束以来，全球政治环境错综复杂，我国依靠经济发展以及政治外交，始终保持着国内政治环境相对稳定，良好的国内政治环境使得我国经济的快速发展有了坚定地政治基础，近十年招商私人银行的崛起与发展也离不开稳定的政治环境。

而国际局部战争不断，朝鲜半岛核问题日益严重，招商银行私人银行布局全球化的时候应该注意，避免不必要的风险。

(2)法律制度的监督与保障依法治国是我党治国的的一项基本方略。

我国在建设法治社会主义国家的道路上坚定不移。

在2014年政府工作报告中，突出金融监管重点，加强和完善金融监管制度，坚决防范系统性和区域性金融风险。

明确指出金融基础设施是一项基础保障工作。

随着我国金融领域的逐步开放，金融市场面临改革，监管法律法规逐步完善并与国际接轨。

但我国目前对私人银行的监管缺机制并不完善，有关于第三方理财机构与私人银行合作是否规范合规，也缺乏正对性的监管法规。

总而言之，我国目前的政治法律环境是招商银行私人银行的发展一个有利条件。

(3)金融分业制度中国在1993年开始实行金融分业经营，以维护金融秩序。

金融分业有两个层面层：一是金融业与非金融业的分业，二是金融业内的按产业分业。

按照法规，银行、保险、信托公司等与其所办的各种非金融实体限期脱钩，并在此之后禁止投资兴办各种非金融实体；重新划分金融产业和市场，将银行业、证券业、保险业和信托业区分，不可直接经营其他行业。

1995年先后颁布了《中华人民共和国商业银行法》、《保险法》和《中国人民银行法》，标志我国金融体制分业经营的正式确立格局。

分业经营为证券业和商业银行业务提供了相对封闭稳定的发展环境，避免了其恶性竞争，有助于缓解集团内部的摩擦。

商业银行在发展的时候更注重于维护客户进行长期的深度发掘和合作，招商银行在发展私人银行业务的时候，有利于其客户的发掘，联系，维护，通过资产配置实现私人银行客户的财富增值保值，但在控制风险的同时，因为分业经营的限制与监管，使得不能直接投资证券，保险，或带来产品多样性的缺失，限制了私人银行客户的多元化投资。

招商工作指导手册***商业管理有限公司前言为提高**商管公司各岗位管理人员的专业素养和职业技能，适应现代商业工作发展的需要，推动招商工作高效快速的开展，编写了招商工作指导手册，这只是在现有条件下，编写的一部内部人员学习参考资料。

因时间、能力所限还有很多不完善的地方，需要在以后的工作实践中不断的补充和提升，也恳请行业同仁给与指导和帮助。

职业素养：专业、内行、诚信、热情服务准则：规范、标准、高效、优质目录招商工作的规范标准和内容 01 电话访问 02 见面细节 (1)3 客户的身份 (11)4 如何与供应商相处 (14)5 招商人员道德准则 (17)第一章招商工作的规范标准和内容招商，即是指招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。

做为招商人员是第一个直接面对商户的公司员工，所以招商人员的言行举止不仅是代表个人素质问题，也代表所属公司的企业形象。

如何维护企业形象是企业内所有员工的必修之课。

一个人的素质不仅仅体现在言谈举止，个人形象、穿衣戴帽、责任心及对待一些问题的看法等等，都会或正面或侧面的将一个人素质体现出来。

1 电话访问想与一位从未谋面的陌生人建立合作关系，第一步非常重要，通常要有一个最初的电话拜访，在相互间建立起一个基础的认识。

现在我们来谈一下如何拨打电话，及拨打电话的注意事项。

首先在拨打电话前一定要了解你所要拨打电话联系人的基本情况，然后将要表达的事项分别记录在专用的记录本上,在电话接通时首先第一句话一定要说“您好”然后表明身份，再确认对方身份,如果你的电话被转接，则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名，确认身份之后，始终应该问一句“这时候给你打电话是否合适”,在交谈过程中一定要吐字清晰、声音洪亮、富有感染力。

缓慢而清晰的讲话并面带微笑。

微笑将会从你的声音中反映给对方,千万不要认为对方看不到你的表情,你的表情会通过你的声音传递给电话的另一方,因为你的情绪会直接影响到你的声音. 如果遇到断线,应该在断线后重新拨打。

目录中文摘要与关键词 (I)一、私人银行业务营销策略的相关理念 (1)（一）私人银行业务的含义与业务性质 (1)（二）私人银行业务的内容与特点 (1)（三）在私人银行业务中实施营销策略的必要性 (2)二、招商银行私人银行业务的发展现状与营销策略 (2)（一）招商银行私人银行业务的发展现状 (2)（二）招商银行在私人银行业务中实施的营销策略 (3)三、对招商银行私人银行业务营销策略的分析 (3)（一）招商银行私人银行业务营销策略优势 (3)（二）招商银行私人银行业务营销策略中的问题及成因分析 (4)四、借鉴国际经验提高招商银行私人银行业务水平的营销策略 (4)（一）私人银行业务国际经验的借鉴 (4)（二）提高招商银行私人银行业务水平的营销策略 (5)五、总结 (6)参考文献 (7)[摘要]随着市场愈加发达、竞争者日益增多、客户群体更加理性，招商银行的原有的营销手段和营销策略已经无法满足高端客户需要，为了能最先触达客户，抢占市场先机，形成领先优势，招商银行推出了一系列针对高端客户的营销策略如：金卡、金葵花卡、钻石卡、私人银行卡，尤其以顶级的私人银行业务发展最为迅猛。

本文对招商银行私人银行业务的发展进行分析，从中发现其在营销策略方面存在的问题，最后针对私人银行业务营销策略的问题提出了一些解决方案。

[关键词]招商银行；私人银行；营销招商银行私人银行业务营销策略探析一、私人银行业务营销策略的相关理念（一）私人银行业务的含义与业务性质私人银行业务从来没有一个确切的定义，通俗的讲，它是一个从摇篮到坟墓的金融服务业务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务，要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对富人及家人，孩子进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务业务。

私人银行作为银行服务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理，一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。

招商银行员工手册
招商银行员工手册通常包含以下内容：
1. 公司简介：介绍招商银行的发展历程、组织架构、核心价值观等。

2. 员工职责：详细说明各个岗位的职责和工作要求，包括客户服务、销售、风险管理等方面。

3. 公司文化：介绍招商银行的核心价值观、企业精神和行为准则等，以引导员工在工作中遵循公司的价值观念。

4. 员工福利：包括薪酬福利、保险福利、工作时间和休假规定等。

5. 员工发展：介绍公司的培训计划、晋升机制和员工发展路径，以帮助员工提升能力，实现个人职业发展目标。

6. 绩效评估：说明公司的绩效评估体系和考核标准，以及
相关的奖励和惩罚措施。

7. 保密事项：列出员工需要遵守的保密规定，包括保护客
户隐私和公司业务机密等。

8. 安全管理：说明员工在工作中需要遵守的安全规范和操
作流程，以确保员工和客户的安全。

9. 行为准则：明确规定员工在工作中需要遵守的行为准则，包括遵守法律法规、诚实守信、团队合作等。

10. 其他规定：包括公司政策、董事会规定、离职程序等。

招商银行员工手册会根据具体情况而有所调整，以上仅为
一般内容参考。

银行客户经理业务操作指南第1章银行客户经理职责与素质要求 (4)1.1 客户经理职责概述 (4)1.1.1 客户开发与维护 (4)1.1.2 业务推广 (4)1.1.3 风险管理 (4)1.1.4 信息收集与反馈 (4)1.2 职业素质与能力要求 (4)1.2.1 教育背景 (5)1.2.2 专业知识和技能 (5)1.2.3 沟通能力 (5)1.2.4 团队协作 (5)1.2.5 分析与解决问题能力 (5)1.2.6 自我管理能力 (5)1.3 客户关系管理 (5)1.3.1 客户信息管理 (5)1.3.2 客户需求分析 (5)1.3.3 客户关怀 (5)1.3.4 客户满意度提升 (5)1.3.5 客户关系维护 (5)第2章银行产品与服务概览 (5)2.1 存款产品 (5)2.2 贷款产品 (6)2.3 理财与投资产品 (6)2.4 信用卡业务 (7)第3章客户开发与维护 (7)3.1 客户挖掘与拜访 (7)3.1.1 客户信息收集 (7)3.1.2 客户筛选与分类 (7)3.1.3 客户拜访计划 (7)3.1.4 拜访技巧 (7)3.1.5 跟进与反馈 (7)3.2 客户需求分析与评估 (7)3.2.1 需求识别 (7)3.2.2 需求分析 (7)3.2.3 风险评估 (8)3.2.4 需求确认 (8)3.3 客户关系维护策略 (8)3.3.1 定期沟通 (8)3.3.2 专业服务 (8)3.3.3 资源整合 (8)3.3.4 客户关怀 (8)3.3.5 危机管理 (8)第4章贷款业务操作流程 (8)4.1 贷款申请与审批 (8)4.1.1 客户接触 (8)4.1.2 资料收集 (8)4.1.3 贷款调查 (9)4.1.4 贷款审批 (9)4.2 贷款合同签订 (9)4.2.1 贷款审批通过后，客户经理应与客户签订贷款合同。

合同内容应包括以下要素： (9)4.2.2 在签订贷款合同前，客户经理应向客户充分解释合同内容，保证客户对合同条款充分了解。