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售货员销售技巧售货员销售技巧培训柜台语言艺术要求营业员在接待顾客时要注意讲究文明用语和说话的技巧。
文明用语和说话技巧是不同的：文明用语以选择词语为主；说话技巧则侧重在如何灵活委婉地使用词语。
只有两者有机地结合起来，才能使顾客听起来自然、舒服、愉快，而这两者的有机结合，正是柜台语言艺术技巧之所在。
一、询问的技巧顾客走近柜台，营业员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，应大力提倡。
但往往存在一些特殊情况，第一种情况是，主动问话反而引起顾客的反感。
如顾客走近柜台，营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而质问营业员：“不买还不兴我看哪!”结果双方弄得都很尴尬；第二种情况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响，有时营业员不可能做到对每一位顾客都主动问话；第三种情况是有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。
在这几种情况下，营业员正确运用掌握主动问话的技巧就显得尤为必要。
1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。
当顾客在柜台前停留时，当顾客在柜台前漫步注视商品或寻找商品时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。
语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。
如：同志、老大爷、小朋友，您需要什么?2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。
如服装柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：“同志，把这件衣服拿过来我看看。
”营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道：“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。
3、灵活机动，随机应变。
营业员向顾客问话不能死盯住“同志，您买什么?”“师傅，您要什么”不放。
问话的内容要随机应变。
要做到这一点，首先要求营业员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。
这种主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。
销售技巧培训销售技巧的熟练运用对于企业的销售业绩起着至关重要的作用。
销售人员的专业知识和销售技巧在交流和推销过程中能够有效地提升销售量和客户满意度。
因此，为了帮助销售团队提高业绩并达到更好的销售结果，公司决定进行销售技巧培训。
1. 培训目标销售技巧培训的主要目标是帮助销售人员提升销售技巧，加强沟通能力，并掌握推销策略，以实现以下目标：1.1 提升销售技巧：通过培训，销售人员将学习并掌握基本销售技巧，包括销售演讲、销售谈判、销售礼仪等方面的技巧，以提高销售技巧的熟练程度。
1.2 加强沟通能力：销售人员将学习如何与客户进行有效的沟通，包括倾听、提问、表达等沟通技巧，以建立良好的客户关系。
1.3 掌握推销策略：通过学习不同的推销策略，销售人员将能够根据不同的客户需求和市场情况制定合适的销售方案，提高销售转化率。
2. 培训内容2.1 销售技巧讲座：培训将邀请资深销售专家针对销售技巧进行讲座，分享成功的销售经验和技巧，并为销售人员提供实用的销售技巧和方法。
2.2 角色扮演训练：通过角色扮演训练，销售人员将能够实践在不同情境下的销售技巧，提高应对客户需求和反应的能力。
2.3 沟通能力培训：专门的沟通能力培训将帮助销售人员学习如何与客户建立信任关系、如何有效地倾听客户需求、如何清晰地表达自己的观点等。
2.4 销售策略讨论：培训还将组织销售策略讨论活动，销售人员可以分享自己的销售策略，并从其他人的经验中汲取灵感和启发。
3. 培训方式3.1 线上培训：销售技巧培训将采用线上培训的方式，通过网络平台举办讲座、讨论和练习等活动，以便销售团队可以随时随地参与培训。
3.2 培训材料：培训期间，销售人员将获得相关培训材料，包括销售技巧手册、案例分析和销售策略模板等，以便他们在培训后进行自主学习和实践。
4. 培训效果评估为了确保培训效果，公司将进行培训效果评估，评估内容包括销售人员在销售技巧应用方面的改善情况、销售业绩的提升情况以及客户满意度的提高情况等。
销售技巧作为一个销售员最重要的职责就是销售，所作的一切工作也都是围绕这个主题的，所以对销售一线人员的培训就显得尤为重要了，这里主要讲一讲常用的销售技巧。
一、做好零售服务的五大原则：1、对任何顾客一视同仁，即服务的平等化原则；2、必须做到心细而富有人情味的服务；仔细观察顾客之需要，在选购过程中的心理及表情变化，从而采取适当的应对技巧，使顾客产生一种亲切体贴的感觉；3、所提供的服务应以顾客的需求为基础；顾客的满足感主要来源于其需求的实现，顾客需求产生购买欲望进而促成购买动机的形成，若这种动机获得一定的强化或刺激，就会变成购买行动，从而使需求实现。
因此，在销售中应尽早的获知顾客其需求和欲望，给予适当的说明和建议，使顾客满意。
4、一切服务均出于诚意。
5、每一个销售人员都应该清楚他所提供的服务就是代表公司的服务。
不能因为个别人的表现好坏而影响了整个公司的形象。
二、销售程序1、当天不买的顾客：A、近期购买的顾客这种类型的顾客通常是在考查市场，选择品牌、商店进行购买。
接待这种顾客，首先应介绍品牌，使之对其有较深的印象，然后判断其心理价位，根据价位介绍一款性价比较高，适合于他的商品，接下来讲公司的服务（主要是售后）最后通过这段时间的交谈，与顾客拉近关系，为下一步销售打好基础。
顾客离店时要把公司的宣传或月报刊送给顾客一份，并告诉顾客来购买时，可给一个市场最低价。
B、近期不买的顾客这种顾客通常对市场比较了解，购买商品比较谨慎，经常会充当朋友的参谋，所以我们应主要介绍服务、商品（特别是新品），不能因为他不买而态度冷淡，让他对公司有一个好的印象，形成一个好的口碑宣传（免费宣传员）。
2、今日购买的顾客首先要判断他是否转过市场,然后采取不同的方法A、转过市场的：顾客心中已有目标商品（某几个品牌的哪一个型号），进店后会冲着某种商品直接询问产品性能、价格。
接待这种顾客，首先要领到商品前讲解，询问其想看哪一种，与其它竞争品牌的哪一款。
销售技巧培训（精选6篇）(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。
但要保持该服装的整洁，切勿污损。
(2)不要站在门口堵塞通道。
无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。
不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。
你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。
她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。
如：她的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。
倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。
(4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。
(5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。
最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。
即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。
把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。
如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。
所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。
(8)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。
切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。
站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多样)，营业员间应该默契配合。
销售技巧培训销售技巧是所有销售人员必须掌握的技能，在商业领域，无论是企业还是个人，都需要拥有强大的销售能力。
然而，销售并不是一种简单的技能，它与人们的沟通、交流和心理影响紧密相关。
为了成为一名优秀的销售人员，要不断学习、不断提升自己的销售技巧，以下是一些重要的指导原则。
1.了解客户和他们的需求在销售时，最重要的是要了解客户和他们的需求。
无论你销售的是什么产品或服务，你都要知道客户在寻找什么，以及他们需要什么。
这可以通过询问来实现，也可以通过推断和观察来获取信息。
通过了解客户，你可以提供他们需要的解决方案，有效提高销售成功率。
2.聆听客户的话作为销售人员，聆听客户的意见和需求是至关重要的。
当你了解客户后，你需要倾听他们的需求和关注点，这可以帮助你更好地理解他们的需求，了解他们感兴趣的产品或服务，并在销售中进行精准的信息传递。
3.尽早建立好关系在销售过程中，建立良好的关系是必要的。
这可以让客户对你产生信任和好感，使得销售过程更轻松愉快。
在初次见面时，你可以通过互相认识、了解彼此兴趣爱好、交流并建立好友关系，可以让客户对你更加信任，也更容易传达他们的需求。
4.对产品和服务进行良好的介绍一名优秀的销售人员需要深入了解他们销售的产品或服务，并能够给客户提供清晰明了的信息。
这需要不断学习和实践，通过了解产品与市场，制定出针对产品的最佳营销策略。
5.通过演示和示范来展示产品演示和示范是销售中最有力的工具之一，通过这种方式可以使客户更清晰地了解产品或服务，进而让客户对这些产品或服务产生浓厚的兴趣。
建立一个完整的演示方案，准备好一些示范材料，向客户展示产品的优势和特点，也可以通过客户对产品的兴趣程度判断他们的购买意愿。
6.让客户了解其他客户的成功案例经验表明，与其他用户成功案例可使客户更容易接受销售方案。
通过向客户展示成功案例或参考案例，客户可以更好地理解你的销售策略，并对你的产品或服务的实用性和成功性更有信心。
专卖店营业员销售技巧培训一、引言专卖店是零售业中非常常见的一种店铺类型，为了增加销售额和提升顾客满意度，对营业员的销售技巧进行培训显得尤为重要。
本文将从以下几个方面展开讲解，包括顾客沟通能力、产品知识的熟练程度、营业员形象的塑造、积极主动地促销以及售后服务的重要性等等。
二、顾客沟通能力顾客沟通能力是营业员销售技巧中非常关键的一环，直接关系到销售的成败。
营业员需要学会主动与顾客沟通，了解他们的需求和购买意愿，以便提供个性化的服务和产品推荐。
在沟通过程中，营业员要做到耐心、细致和友善，真正倾听顾客的心声，并及时解答顾客提出的问题。
三、产品知识的熟练程度营业员须熟悉自己所销售产品的详细信息，包括产品的特点、型号、功能、使用方法、适用对象等等。
只有掌握了充分的产品知识，才能在顾客购买时进行准确的介绍和解答疑问，提高顾客对产品的信任感，从而达成销售交易。
四、营业员形象的塑造营业员的形象对消费者有极高的影响力，一个亲切、干净、专业的形象有助于建立消费者对店铺的信任感和好感度。
因此，在销售技巧培训中，需要教导营业员规范自己的仪表仪态，保持良好的卫生习惯，注意穿着干净整洁的工作服，以此展示出专业和迎合顾客期望的形象。
五、积极主动地促销作为专卖店的营业员，要具备积极主动的促销意识。
可以通过向顾客介绍店铺最新优惠活动、推荐畅销产品、提供赠品或礼品包装等方式来吸引和影响顾客的购买决策。
同时，要善于发现并及时解决顾客的问题和需求，以争取更多的销售机会。
六、售后服务的重要性专卖店的销售并不仅仅局限于售卖产品，售后服务同样重要。
良好的售后服务可以留下深刻的印象，提升顾客的忠诚度和购买体验。
因此，营业员需要对产品的维修和退换货政策非常熟悉，能够及时处理顾客的投诉和需求，并始终保持积极态度。
七、总结营业员的销售技巧直接关系到专卖店的销售额和顾客满意度，可以说是店铺经营的命脉所在。
通过对顾客沟通能力、产品知识、营业员形象、积极主动的促销以及售后服务的培训，可以提升营业员的整体素质和销售能力，最终达成销售目标。
销售员培训之销售技巧前言营销——你选择了这个职业就充满了机遇，但是,也充满了伤心和失望。
因为大家常常是信心百倍的开始，常常又是失望的面对你所面对的顾客。
因为你所销售的产品,顾客以各种理由拒绝了，甚至还使你很生气的对你的能力和职业选择开始了怀疑，有些人经受不起挫折和失败就选择了逃避和放弃。
那么，我们该如何面对顾客的拒绝，该采用哪些适当的方法去引导顾客呢？如何把“不买”的顾客，引导“动心”,直至“掏腰包” 满意的购买我们的产品呢?如何引导不同类别的顾客？如何引导以各种理由拒绝的顾客？如何顺利促成交易阶段?这就是我今天要和大家一起分享的内容。
那么，想一想为何同是销售员，有的人很成功，业绩不断上升;而有的人却很失败，达不到公司和个人的目标呢？除了每人看待顾客的态度和获得的机会不同外，那就是他们掌握的销售技巧不同，有的人积极准备,抓住了机会,而有的人只是混日子得过且过.结果自然不同提问:一个好的销售人员如何才能成功？达到目标？要想做一个合格的销售人员，关键在于进行严格地训练，规范自己的行为，直到对这些心领神会，变成自己的销售习惯为止。
请问在座的各位，当你面对你的顾客，你如何才能百战不殆呢？下面的六条法则,一定能帮助你营销的六大法则♦充分做好售前准备♦建立和谐的氛围♦激发顾客兴趣♦提供最佳的解答♦激发购买欲♦完成交易一名销售人员只有具备了三心—-信心、耐心、恒心之后，才能在坚持不懈的训练、实践中不断的成长、成熟，真正迈入一流的销售员行列。
这是世界著名的成功训练大师戴尔·卡耐基教给人的六大营销法则，与大家共勉.营销学的4P理论1P:产品（Products）客户能接受的产品就是好产品2P：通路（Place）掌握通路是行销制胜的要素3P：价格（Price）价值导向对价格导向，有绝大多数的销售员说我们公司的产品太贵，如果降价我一定能卖掉,真是这样的吗？在很多的时候要讲价值导向。
如CD口红在专卖店和其他的地方见到后你选择哪个地方呢?由此例说明产品有时更重要的是价值导向，客户能接受的价格就是最好的价格4P：广告促销（Promotion）利用广告促销，吸引顾客注意一个公司是否按照上面所说的有一个好的产品,正确的通路，恰当的价格和广告促销就一定能将产品售出吗?未必，大家都知道：二十一世纪是行销的世界，不但公司要行销，产品要行销，个人更要行销.现在的社会里竞争太激烈了，现在消费者能真正购买我们的产品是行销学上的第5个P5P：自我行销（Personal Marketing）人才是行销的关键（消费者在接受产品时最先接受的是行销代表或销售员本身）这就是说推销产品之前要先推销自己，推销产品之前，先推销公司形象那么我们如何才能成功的进行自我行销呢？我们大家共同分享的就是自我行销范畴之内的部分,通过引导促销法来达到行销产品，达到与客户的沟通，让客户接受我们的产品，引导促销法属于技巧类培训。
销售技巧引言在商业世界中，销售是一个至关重要的环节。
无论是初创公司还是大型跨国企业，销售团队的表现直接影响着业绩和利润。
为了成功地推销产品或服务，销售人员需要掌握一系列有效的销售技巧。
本文将介绍一些实用的销售技巧，帮助销售人员提升他们的销售能力。
1. 了解客户需求了解客户需求是成功销售的关键。
在与客户进行交流之前，销售人员应该充分了解客户的行业、痛点和需求。
通过深入了解客户，销售人员可以精准地定位自己的产品或服务，以满足客户的需求。
销售人员可以通过以下方式了解客户需求：•进行市场调研，了解客户在行业中的地位和竞争优势；•与客户进行面对面的会议或电话交流，倾听客户的问题和需求；•研究客户的产品和服务，找出与自己产品或服务相较优势，提供解决方案。
2. 建立信任关系在进行销售过程中，建立信任关系是非常重要的。
客户只有相信销售人员和他们的产品或服务，才会愿意与其合作。
销售人员可以通过以下方式建立信任关系：•与客户进行真诚的交流，关注客户的问题和需求；•提供专业的建议和解决方案，展示自己的专业能力；•准备充足的资料和案例，证明产品或服务的可信度；•遵守诺言和承诺，增加对客户的信任。
建立信任关系可以帮助销售人员建立长期合作关系，并为客户提供持续的价值。
3. 有效的沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通技巧，在与客户进行交流时能够准确表达自己的意思，同时理解客户的需求和反馈。
以下是几个有效的沟通技巧：•善于倾听：积极倾听客户的问题和需求，理解其关注点和痛点；•清晰明了的表达：用简单明了的语言解释产品或服务的优势和价值；•提问技巧：通过提问引导客户思考，找出他们的需求和偏好；•积极反馈：及时回应客户的问题和反馈，保持良好的沟通。
通过有效的沟通技巧，销售人员能够更好地理解客户需求，同时也能够更好地传递产品或服务的价值。
4. 谈判和解决问题的能力销售人员在与客户进行谈判时，需要具备一定的谈判技巧和解决问题的能力。
以下是一些实用的技巧：•了解客户需求和利益，找到双赢的解决方案；•在谈判中保持冷静和理性，不轻易妥协；•强调产品或服务的价值和独特性，增加谈判筹码；•学会灵活应对变化和挑战，寻找解决问题的方法。
销售员专业培训教程1.引言(100字)销售员是企业与客户之间的桥梁，他们的工作对于企业的发展至关重要。
为了提高销售员的专业水平，需要进行一系列全面的培训。
本教程将介绍销售员专业培训的基本内容和方法。
2.销售技巧培训(300字)销售技巧是销售员工作的重要组成部分。
在销售技巧培训中，应包括以下几个方面：-销售技巧概述：介绍销售的基本原则和技巧，如建立信任、聆听客户需求、解决客户问题等。
-销售谈判技巧：教授谈判技巧，如定价、提供优惠、处理抱怨等，以达到最佳的销售结果。
-销售沟通技巧：强调良好的沟通技巧，包括口头和非口头沟通的技巧，如语调、表情、姿势等。
-销售推销技巧：培养销售员的推销能力，包括产品知识、销售理念、市场分析等。
3.产品知识培训(300字)销售员需要了解并熟练掌握企业的产品知识，这对于向客户提供准确的信息和解答客户问题至关重要。
在产品知识培训中，应包括以下内容：-产品特点和优势：详细介绍产品的特点和优势，以便销售员能够针对不同客户需求进行推销。
-使用指导：提供产品使用说明以及解答客户常见问题，确保销售员能够向客户提供准确和全面的产品信息。
-竞争对手比较：了解竞争对手的产品，并进行比较分析，使销售员能够更好地理解企业产品的市场优势。
4.客户关系管理培训(300字)客户关系管理是销售员必须掌握的重要技能。
在客户关系管理培训中，应包括以下内容：-客户需求识别：培训销售员如何识别客户的需求，并提供解决方案。
-客户服务技巧：培养销售员良好的客户服务态度和技巧，包括礼貌待客、快速响应、问题解决等。
-客户满意度管理：介绍客户满意度测量的方法和技巧，以便销售员能够及时了解客户对企业的满意度，并采取措施改进。
5.销售管理与报告培训(200字)销售管理与报告是销售员工作的重要一环。
在销售管理与报告培训中，应包括以下内容：-销售计划与目标制定：培训销售员如何制定销售计划并设定目标，以提高销售绩效。
-销售数据分析与报告编写：培训销售员如何分析销售数据，并编写相关报告，以便企业及时了解销售情况并采取相应措施。
销售员培训之销售技巧前言营销——你选择了这个职业就充满了机遇，但是，也充满了伤心和失望。
因为大家常常是信心百倍的开始，常常又是失望的面对你所面对的顾客。
因为你所销售的产品，顾客以各种理由拒绝了，甚至还使你很生气的对你的能力和职业选择开始了怀疑，有些人经受不起挫折和失败就选择了逃避和放弃。
那么，我们该如何面对顾客的拒绝，该采用哪些适当的方法去引导顾客呢？如何把“不买”的顾客，引导“动心”，直至“掏腰包” 满意的购买我们的产品呢？如何引导不同类别的顾客？如何引导以各种理由拒绝的顾客？如何顺利促成交易阶段？这就是我今天要和大家一起分享的内容。
那么，想一想为何同是销售员，有的人很成功，业绩不断上升；而有的人却很失败，达不到公司和个人的目标呢？除了每人看待顾客的态度和获得的机会不同外，那就是他们掌握的销售技巧不同，有的人积极准备，抓住了机会，而有的人只是混日子得过且过。
结果自然不同提问：一个好的销售人员如何才能成功？达到目标？要想做一个合格的销售人员，关键在于进行严格地训练，规范自己的行为，直到对这些心领神会，变成自己的销售习惯为止。
请问在座的各位，当你面对你的顾客，你如何才能百战不殆呢？下面的六条法则，一定能帮助你营销的六大法则♦充分做好售前准备♦建立和谐的氛围♦激发顾客兴趣♦提供最佳的解答♦激发购买欲♦完成交易一名销售人员只有具备了三心——信心、耐心、恒心之后，才能在坚持不懈的训练、实践中不断的成长、成熟，真正迈入一流的销售员行列。
这是世界著名的成功训练大师戴尔·卡耐基教给人的六大营销法则，与大家共勉。
营销学的4P理论1P：产品（Products）客户能接受的产品就是好产品2P：通路（Place）掌握通路是行销制胜的要素3P：价格（Price）价值导向对价格导向，有绝大多数的销售员说我们公司的产品太贵，如果降价我一定能卖掉，真是这样的吗？在很多的时候要讲价值导向。
如CD口红在专卖店和其他的地方见到后你选择哪个地方呢？由此例说明产品有时更重要的是价值导向，客户能接受的价格就是最好的价格4P：广告促销（Promotion）利用广告促销，吸引顾客注意一个公司是否按照上面所说的有一个好的产品，正确的通路，恰当的价格和广告促销就一定能将产品售出吗？未必，大家都知道：二十一世纪是行销的世界，不但公司要行销，产品要行销，个人更要行销。
现在的社会里竞争太激烈了，现在消费者能真正购买我们的产品是行销学上的第5个P5P：自我行销（Personal Marketing）人才是行销的关键（消费者在接受产品时最先接受的是行销代表或销售员本身）这就是说推销产品之前要先推销自己，推销产品之前，先推销公司形象那么我们如何才能成功的进行自我行销呢？我们大家共同分享的就是自我行销范畴之内的部分，通过引导促销法来达到行销产品，达到与客户的沟通，让客户接受我们的产品，引导促销法属于技巧类培训。
那么，什么是“引导促销法”呢？“引导促销”法的概念概念：引导促销也叫营销引导，是一种促销手段，它是指企业通过向目标市场（买家具的顾客）传递一定的产品信息，诱使、指导消费者产生购买行为而进行的一系列沟通活动沟通是指销售员制造出有一定强度的刺激信息，并将该信息传递给目标消费者（买家具者），以影响其消费态度和购买行为，最终实现企业产品销售的目的概念：♦是一项心理促销活动♦是一项挖掘潜在需求的活动♦是企业的一种竞争行为作用♦激发顾客的购买欲望♦建立品牌形象♦扩大市场份额种类♦销售促进♦说服引导♦诉求引导♦形象引导引导促销的五大原则♦法制原则♦独创原则♦服务原则♦激励原则♦诚信原则引导促销的程序消费者购买商品的四个环节——爱达公式（AIDA）消费者购买商品是依据：注意、兴趣、欲望、行动四个环节进行的引导促销程序=牵引力+推动力（1）引起顾客的注意♦第一印象的感觉♦与顾客密切相关的事物♦顾客感兴趣的事物♦企业信息刺激的强弱程度（2）唤起顾客的兴趣示范表演------以形象的动感来唤起兴趣对比分析，通过比较鉴别来使顾客心悦诚服道具演示-------通过照片、模型、图片、说明书、广告单、宣传品等唤起需求感情联络嘘寒问暖，关心顾客，关注顾客家居问题制造气氛幽默自如，协调情绪，增加交流（3）激发顾客的购买欲望A 激发欲望的先决条件♦顾客对产品效用的需求♦顾客对得失利弊的比较♦顾客当时、当地的情绪与情感B 激发欲望的基本思路•顾客需求的了解•了解内容：房屋结构、房高、地板颜色、墙面颜色、装修风格、功能需求C 引导激发消费者欲望的方法♦信任激发♦情感激发♦理由激发♦促成顾客的购买行动消费者购买物品的三种行为♦理想价格> 实际价格决心购买♦理想价格≈实际价格犹豫不决偏向购买♦理想价格< 实际价格放弃购买改变不等式的方法♦变（3）为（1）的方法：♦保持现实不变，增强理想（这种方法在于改变消费者的传统和习惯思维模式，不容易实现）♦保持理想不变，减弱现实（企业通过各种促销方式或超值服务，以降低现实的内容，如赠送小礼品、终身质量保修、免费安装等）♦增加理想，减弱现实（引导促销的目的所在是努力使消费者感觉到理想大于现实，这才是引导的魅力及引导的本意所在，如介绍生活方式，长期利益等）引导顾客从了解顾客开始1、了解顾客需求确定引导条件探询顾客需求的本质♦顾客需求的本质是指藏在顾客需求之后的更深层的需求。
♦顾客的需求和欲求有哪些？需求者指因没有而希望获得的东西，欲求者指因个人的欲望或期待想获得所要的东西♦产品可以为顾客带来哪些益处♦顾客有哪些生活习惯，顾客是否具备购买产品的充分条件，如房屋结构、房高、地板颜色、墙面颜色、装修风格、功能需求）顾客需求因周边环境而产生顾客需求的多样性顾客需求的几种错误认识♦所有人的需求都是不一样的,“ 萝卜白菜各有所爱”♦同类顾客的需求大致相同2、了解顾客购买动机选择引导方式♦理智型购买动机♦感情型的购买动机♦综合型购买动机3、了解顾客购买模式促进引导成交A 顾客购买的心理反应规律：注意、兴趣、联想、欲望、比较、决心、行动、满意B 八个阶段如何进行引导促销(举例）（1）待机♦固定位置，坚守岗位♦端正的姿态、优雅的举止♦空间时间整理商品待机过程中，顾客需要完成心理反应规律的“注意”阶段（2）初步接触与顾客接触的最佳时机——“兴趣”“与“联想”之间♦顾客认真观看商品时♦当顾客触摸商品时♦顾客观看商品一段时间后♦当顾客止步时♦顾客寻找商品时（3）展示商品——顾客有了购买欲望时♦表现商品的价值♦让顾客触摸商品♦多选几种组合给顾客♦让顾客了解产品的使用情况♦先让顾客看价格低的商品，再看价格高的商品（4）说明引导——顾客心理过程处于“欲望”与“比较”之间♦实事求是地介绍商品♦让顾客了解商品的特点♦让顾客进行商品比较(5)介绍要点——顾客的心理过程处于“比较”与“决心”之间时进行说明引导---------选择产品的主要特征作简明、浓缩的要点说明介绍要点---------对整件商品做综合的介绍（6）成交成交是达到交易的行为过程。
成交处于顾客心理过程的“决心”与“行动”之间。
销售员在顾客“拍板定案”后，应妥善办好成交手续，做到准确、快速，以减少顾客的等候时间。
在此阶段，销售员的主要任务就是寻找达成交易的有效时机，促成交易尽快完成7）送客送客这一过程旨在提高顾客对交易过程的满足感、引导顾客再次光临或重复光临客处于顾客心理过程的“行动”与“满意”之间例如：还有什么需要，您再回来看看，慢走啊。
总结销售人员要根据顾客购买心理活动的不同阶段，充分考虑各类型消费者购买行为的一般规律以及特殊类型购买行为的特殊规律，并适时地导入引导的力量，使顾客做最终的购买决策并使其满意而归！就达到了引导促销的目的了怎样引导不同类别的顾客1、对挑剔型顾客的引导要求：♦先听后讲♦间隙时可适当提问♦不打断顾客说话（1）顺应式引导（2）转折式引导（3）拖延式引导（4）抢先式引导（5）转换式引导（6）否定式引导（1）顺应式引导“是啊，的确不错，我也有同感”（2）转折式引导“您说的对，但是，您有没有想过另一方面……”“上次一个顾客也这么认为，但最后我们一致认为……”，“您说的有道理，不过，这种商品是……”（3）拖延式引导“如果您不介意的话，我过一会儿回答您”（4）抢先式引导有经验的营业员在其挑剔前首先就把问题解决掉了（5）转换式引导“关于这一点，请您看看说明书”（6）否定式引导顾客对产品做出了错误的批评或态度不友好时，可以用否定的引导来解决2、对经济型顾客的引导♦有的怕吃亏，想买到更便宜的商品♦想以更低的价格来买商品，来显示自己的才能♦有的想在讨价还价中击败营业员，把对方的让步看做自己的胜利♦有的人不了解产品价值，希望通过讨价还价了解产品的信息♦有的顾客无购买需求，但无法拒绝营业员的热情推销，而以价格太贵作为借口（1）说明商品的价值后再与其讨论商品价格引导顾客的一个重要原则就是先强调商品的价值！营业员不应主动提及价格，当顾客询问价格时“这取决于您选择哪种型号？”“那要看你有什么特殊要求”强调：不要让顾客停留在对价格的思考上（3）向顾客证明商品价格的合理性顾客认为价格比竞争对手高♦让顾客看到你的商品的优点，认识到购买你的产品可以获得更大程度的满足♦买本公司的商品除获得了商品利益之外还可以获得更多的附加利益。
（向顾客介绍本公司为消费者提供的各项服务，诸如，实行三包，提供技术咨询等，上门设计，免费安装，以解决顾客的后顾之忧）顾客认为价格比替代商品高具体的做法：将两种商品进行对比，重点说明你所介绍商品的质量、功能，如使用方便、安全、经久耐用、环保等，以此证明顾客购买你的商品是明智的选择。
只要顾客认可了商品的特点，价格将不会成为主要的障碍顾客认为商品价格比以前高应将价格调整的原因解释：诸如商品的质量提高、功能的改进、原材料价格的上涨、购进价格的提高等，还应告诉顾客并非本店单独提价，目前市场价格都是如此。
只要营业员态度诚恳、实事求是相信顾客是通情达理的3、对犹豫不决型的顾客的引导对待是否购买某件商品犹豫不决的顾客，引导方式：♦提供选择这是一种典型的引导方法——二选一法，“您喜欢……还是……”♦提出建议♦削弱缺点♦最后的购买机会“这是销售最好的一款组合，我看您很喜欢，就确定了吧，不然您肯定会感到失望的。
”4. 对情感型顾客的引导对策：要引导此类顾客积极消费就应当采取果断措施，不断敦促对方尽快做出购买决定，言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由“我没有兴趣了”、“长话短说吧”，这样说话干净利落的顾客是情感冲动型顾客特征：或多或少带有神经质，反复无常，妄下断言，对自己的主张和承诺都因一时冲动而推翻5、对饶舌顾客的引导特征：顾客在销售过程中愿意发表意见，口若悬河，离题万里对策：要有足够的耐心和控制场面的能力，利用他们叙述评论兴致正高时引入话题，使之围绕推销建议而展开6、对圆滑型顾客的引导特征：好强且顽固，在面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷，然后向你索要产品说明和宣传资料，继而找借口拖延，还会声称另找厂家购买，以观销售员的反应对策：引导这类顾客时要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时告诉他“现货不多，销售很好，今天已订购5套等”使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智之举。
