保险组合销售培训材料

保险组合销售培训材料
培训目标：通过本课程的学习，掌握我司产品销售组合的基础知识，即在深刻理解我司各种条款基础上，通过快速分析客户的保险需求，能够灵活地对各种产品进行有机组合，为客户提供快捷、适宜的保险套餐。

培训内容提要：
1、做好产品组合销售的基础
（1）了解寿险及健康险在个人财务规划中扮演的角色。

（2）对公司产品的深刻理解。

（3）有关投保规定的掌握。

（4）相关背景资料如竞争因素等的考虑。

2、产品组合计划书的构成要素。

3、各种组合套餐示例
（1）按年龄段
（2）产品类别
（3）按保障对象
（4）体现特色
产品组合销售的基础
一、了解寿险及健康险在个人财务规划中扮演的角色。

1、寿险、健康险与财务规划
2、理论基础
（1）人类对安全追求的一致性。

生理需求是第一位，安全性是第二位
（2）生命价值理论提供了客户执行购买决策的哲学基础和规范性方法。

（3）效用理论和心理因素影响其购买决定。

（4）受环境的影响。

3、人寿保险规划程序
（1）搜集资讯
（2）建立目标
（3）分析资讯
（4）发展计划
（5）执行计划
（6）定期监督并修正计划
4、人寿保险在人生财务规划中作用的具体体现
（1）可提供保障
（2）完善自己的退休计划
（3）是忠心耿耿的患难之交
（4）可节税、保全财产
（5）可作为工作能力受损的赔偿
（6）可补偿疾病导致的经济损失
（7）可作为子女教育基金
（8）可以免为债务清偿的工具
（9）可维持人性尊严
保险与节税、保全财产
根据我国有关法律法规规定，市民购买保险在三种情况下可免征有关税收：财政部和国家税务局1997年颁发的财税字1997144号文件规定，企业和个人按照国家或地方政府规定的比例提取并向指定的金融机构缴付的住房公积金、医疗保险金、基本养老金，不计个人当期的工资、薪金收入，免予征收个人所得税。

超过国家或地方政府规定的比例缴付的住房公积金、医疗保险金、基本养老金，应将其超过部分并入个人当月的工资、薪金收入，计征个人所得税。

此文已从1998年1月1日起执行。

保险赔款是赔偿个人遭受意外不幸的损失，不属于个人收入，因此不征税。

根据税法规定，个人所获赔款可以在计算应纳税所得额前扣除，即对保险赔款免征个人所得税计划以保险金来缴纳遗产税的被保险人；对于遗产税，被保险人考虑到可能会留下太多遗产税以及遗产变现不易的情况时，可以购买终身保险，以未来的保险金给付作为缴纳遗产税的准备。

二、公司产品的深刻理解。

1、从原理上了解产品的性质
2、产品的特色
（1）由性质得出责任
（2）由类似产品的比较得出费率情况
（3）由特别条款中得出附加功能
（4）缴费方式的特点
（5）由适应性要求得出适合对象
（6）其它
3、对公司老产品的掌握
三、有关投保规定的掌握
1、附加险与主险之间的关联
2、不允许同时投保的附加险之规定
3、其它
四、相关背景资料的考虑。

1、对当前寿险市场形式的掌握
2、竞争因素的考虑
3、保险需求分析资料的搜集储备
产品组合计划书的构成要素
1.需求分析
2.险种组合情况
3.保险利益
4.组合特色及优势所在
5.其它（图表说明等）
各种组合套餐示例
1.按年龄段
（1）国寿英才综合保险计划（童年）
（2）国寿如意综合保险计划（学生时代）
（3）初入社会人员保障计划（初入社会）
（4）养老分红综合保险计划（单身）
（5）新婚燕尔保险计划（新婚）
（6）松鹤养老综合保险计划（中老年）2.产品类别
（1）健康保障类
（2）投资理财类
（3）子女教育类
（4）养老保险类
3.按保障对象
（1）个人保障类
（2）家庭保障
（3）企业保障
4.体现特色
（1）女单身贵族保险组合
（2）新鲜人保险组合
（3）其它。