汽车保险销售技巧培训ppt
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《车辆保险知识培训》PPT课件
• （5）交通事故责任认定书；
• （6）交通事故损害赔偿调解书；
• （7）修理发票；施救费票据
• （8）涉及人伤的应提供病历卡、医药费发票、误工
• 证明、医嘱单、交通费发票、伤残证明、身份证复印件
• 等等；
• （9）对方保险公司估价的，应提供对方保险公司定损
• 单及报价单。
• （10）需赔付交强险的，提供交强险相关资料
第三者：赔款=损失金额 * 事故责任比例 * （1-免赔率） *（1-加扣）
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二、机动车辆的承保
旧车只有按新车购置价投保车辆损失险时，保险车辆发生部分损失才能按照 实际修复费用计算赔偿
新车购置价=投保当地新车 的市场价格*（1+附加税率） 保险费率 投保示例
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4
三、保险行业协会规定
（1）同一保险年度多次出险的车辆，其免赔率从第三次 加扣5%；第四次累计加扣15%，第五次累计加扣25%。
• 向保险公司 报案，由保险公司理赔人员进行现场查勘，确 认事故真实性及损失大小来确认是否需要报警处理。
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8
2、一般的赔案，保户需提供哪些索赔单证？
• （1）赔款通知书盖章（被保险人为单位的）；
• （2）出险通知书；
• （3）驾驶证（正、付）复印件；A，B证要提供体检
•
格证明复印件；
• （4）行驶证（正、付）复印件；
（2）因车况不良和违章装载而导致出险的车辆，应加扣 免赔率20%以上直至拒赔；
（3）车辆出险后未经处理驶离事故现场，按同等责任论 处，直至拒赔。 特别说明A、车况不良主要指因方向、制动、雨刮器不灵 而导致车辆出险；B、违章装载主要指超重、超长、超宽、 超高而导致车辆出险。
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汽车保险知识培训通用PPT
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承保无忧
员工培训 司机培训 保险知识
VEHICLE INSURANCE KNOWLEDGE
车辆保险知识
企业员工保险知识培训通用
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日期：20XX年XX月
主讲人：XXX
目录
CONTENTS
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Keyword
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承保无忧
PART 02
汽车保险的种类
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02 汽车保险的种类
商业险为不定值保险，分为基本险和附加险，其中附加险不能独立保险。
基本险
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承保无忧
PART 01
汽车保险的概述
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承保无忧
员工培训 司机培训 保险知识
VEHICLE INSURANCE KNOWLEDGE
车辆保险知识
企业员工保险知识培训通用
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日期：20XX年XX月
主讲人：XXX
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承保无忧
PART 02
汽车保险的种类
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02 汽车保险的种类
商业险为不定值保险，分为基本险和附加险，其中附加险不能独立保险。
基本险
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承保无忧
PART 01
汽车保险的概述
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汽车保险培训课件
汽车保险的类型
包括强制保险和商业保险。强制保险是国家法律规定必须购买的保险，如交强 险；商业保险则是车主自愿购买的保险，如车损险、第三者责任险等。
汽车保险的保障范围
车辆损失险
保障因自然灾害、意外事故等 造成的车辆损失。
第三者责任险
保障因交通事故造成的第三方 人员的人身伤亡和财产损失。
玻璃单独破碎险
赔款支付
审核通过后，保险公司将赔款 支付给被保险人或受益人。
汽车保险的常见问题010203 Nhomakorabea04
汽车保险的种类有哪些 ？
汽车保险的保额如何确 定？
汽车保险的保费如何计 算？
汽车保险的理赔需要注 意哪些事项？
03
汽车保险的风险识别与防范
汽车保险的风险类型
01
02
03
自然灾害风险
如暴雨、洪水、地震等自 然灾害，可能导致车辆损 坏和人员伤亡，从而产生 保险索赔。
通过保险代理人购买
联系保险代理人，了解保险产品并购 买。
汽车保险的理赔流程
查勘定损
保险公司会派查勘员到现场查 勘定损，核实事故原因和损失 情况。
审核理赔
保险公司对理赔材料进行审核 ，确定赔付金额。
报案
发生保险事故后，及时拨打保 险公司客服电话报案。
提交理赔材料
根据保险公司要求，提交相关 理赔材料，如身份证、驾驶证 、行驶证、保险单等。
汽车保险行业的国际合作与交流前景
国际市场拓展
随着汽车市场的全球化，汽车保险行 业也将逐步拓展国际市场，与国际同 行开展交流和合作。
标准化和规范化建设
通过国际合作和交流，推动汽车保险 行业的标准化和规范化建设，提高行 业的整体水平。
THANKS
包括强制保险和商业保险。强制保险是国家法律规定必须购买的保险，如交强 险；商业保险则是车主自愿购买的保险，如车损险、第三者责任险等。
汽车保险的保障范围
车辆损失险
保障因自然灾害、意外事故等 造成的车辆损失。
第三者责任险
保障因交通事故造成的第三方 人员的人身伤亡和财产损失。
玻璃单独破碎险
赔款支付
审核通过后，保险公司将赔款 支付给被保险人或受益人。
汽车保险的常见问题010203 Nhomakorabea04
汽车保险的种类有哪些 ？
汽车保险的保额如何确 定？
汽车保险的保费如何计 算？
汽车保险的理赔需要注 意哪些事项？
03
汽车保险的风险识别与防范
汽车保险的风险类型
01
02
03
自然灾害风险
如暴雨、洪水、地震等自 然灾害，可能导致车辆损 坏和人员伤亡，从而产生 保险索赔。
通过保险代理人购买
联系保险代理人，了解保险产品并购 买。
汽车保险的理赔流程
查勘定损
保险公司会派查勘员到现场查 勘定损，核实事故原因和损失 情况。
审核理赔
保险公司对理赔材料进行审核 ，确定赔付金额。
报案
发生保险事故后，及时拨打保 险公司客服电话报案。
提交理赔材料
根据保险公司要求，提交相关 理赔材料，如身份证、驾驶证 、行驶证、保险单等。
汽车保险行业的国际合作与交流前景
国际市场拓展
随着汽车市场的全球化，汽车保险行 业也将逐步拓展国际市场，与国际同 行开展交流和合作。
标准化和规范化建设
通过国际合作和交流，推动汽车保险 行业的标准化和规范化建设，提高行 业的整体水平。
THANKS
汽车保险知识教育培训专题讲授PPT课件
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太窗喜外欢的下雨雨渐的渐，的因放为慢我了觉脚步得，雨节会奏影越响来我越心缓情慢，。而我阳其光实会是让不我窗太的外喜心的欢感雨下到渐雨明渐的朗的，。放因慢为了我脚觉步得，雨节会奏影越响来我越心缓情慢，。而我阳其光实会是让不我太的喜心欢感下到雨明的朗，。因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我窗的外心的感雨到渐明渐朗的。放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。 窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。
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目
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。
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目
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。
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车险销售话术培训课件PPT(共 42张)
对于被保险机动车在被盗抢 中或者被盗抢后，受到损坏 或者车上零部件、附属设备 丢失需要修复的合理费用， 盗抢险也负责赔偿。
• 不计免赔险：
• 全称是不计免赔率特约险。 承保的是事故发生后，对应 险种规定的应当由被保险人 自行承担的免赔金额，由保 险人负责赔偿。
车身划痕险：
保的是对于无明显碰撞痕 迹的车身划痕，保险人负 责赔偿。
• 对于您的车，交强险是一定要上的。三者推荐您保10万或者20 万，对于一般的交通事故，20万基本够用了，而且10万三者和 20万三者才差了100多块钱，但保障却提高了一倍，相当于每天 才多交几毛钱，可心里塌实多了。
• 车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些 刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰 雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的 险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多 掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。
商业三者险：
三者险保的是被保险人在 交通事故中造成第三者的 人身伤亡或财产直接损毁， 对于超过交强险各分项赔 偿限额以上的部分进行赔 偿。
• 车上人员责任险：
• 承担机动车辆在使用 过程中，发生意外事 故致使保险车辆上人 员的人身伤亡，依法 应由被保险人承担的 经济赔偿责任。
盗抢险：
顾名思义，承保被保险机动 车因整车被盗或被抢的风险。
• 受害人故意造成的； • 被保险人所有的财产及被保险机
动车上的财产遭受的损失； • 受害人停驶、停电、通讯或网络
中断、数据丢失等造成的损失以 及减值损失等其他各种间接损失； • 仲裁或者诉讼费用以及其他相关 费用。
中国保监会于08年1月11日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险
• 不计免赔险：
• 全称是不计免赔率特约险。 承保的是事故发生后，对应 险种规定的应当由被保险人 自行承担的免赔金额，由保 险人负责赔偿。
车身划痕险：
保的是对于无明显碰撞痕 迹的车身划痕，保险人负 责赔偿。
• 对于您的车，交强险是一定要上的。三者推荐您保10万或者20 万，对于一般的交通事故，20万基本够用了，而且10万三者和 20万三者才差了100多块钱，但保障却提高了一倍，相当于每天 才多交几毛钱，可心里塌实多了。
• 车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些 刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰 雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的 险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多 掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。
商业三者险：
三者险保的是被保险人在 交通事故中造成第三者的 人身伤亡或财产直接损毁， 对于超过交强险各分项赔 偿限额以上的部分进行赔 偿。
• 车上人员责任险：
• 承担机动车辆在使用 过程中，发生意外事 故致使保险车辆上人 员的人身伤亡，依法 应由被保险人承担的 经济赔偿责任。
盗抢险：
顾名思义，承保被保险机动 车因整车被盗或被抢的风险。
• 受害人故意造成的； • 被保险人所有的财产及被保险机
动车上的财产遭受的损失； • 受害人停驶、停电、通讯或网络
中断、数据丢失等造成的损失以 及减值损失等其他各种间接损失； • 仲裁或者诉讼费用以及其他相关 费用。
中国保监会于08年1月11日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险
车险培训ppt课件
划痕补漆项目类型：共四种，价值分别为300、500、800、1500元；
卡类
A B C D
面值
1500 800 500 300
对应商业车险保费条件
15000元（含）以上 8000（含）-15000元 4000（含）-8000元 2500（含）-4000元
车险培训
PART3 车险理赔专业知识
车险培训
赔偿限额：122000
死亡伤残 医疗费用 财产损失
有责任 110000 10000
2000 122000
无责任 11000 1000 100 12100
车险培训
PART2 车险产品介绍
车险险种的分类
主险是什么？附加险是什么？
车险培训
PART2 车险产品介绍
车险保费计算的原则，折扣的依据
保费计算的原则：保险金额、赔偿限额 折扣的主要依据：出险次数
划痕险 无明显碰撞痕迹的车身划痕损失。
家用车：第1-3年均可承保2000或5000，第4年只能保2000，第5年不能保 划痕险。
非营业用车：第1-4年均可承保2000或5000，第5年不能保划痕险。 车龄3年内（含）50万元以上车型，可投保1万或2万元划痕险。 10座以上的客车、货车及营业用车不能承保划痕险。
车险培训
PART2 车险产品介绍
车损险
使用车辆过程中因下列原因造成本车的损失
1、碰撞、倾覆、坠落； 2、火灾、爆炸； 3、外界物体坠落、倒塌； 4、暴风、龙卷风，雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸 5、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡、台风、沙尘暴 6、被保险机动车所载货物，车上人员意外撞击 7、载运被保险机动车的渡船遭受自然灾害（只限于驾驶人随船的情形）
要点： （1）地震不赔 （2）每月折旧千分之六（0.6%） （3）最多贬值80% （4）不足一个月不算折旧
《车辆保险销售》PPT课件教案
有几个
？
赢在中坚—授权是金，控制是银
3898264750 7562401392 9278301464 7167234961 5626341602 2452076508
赢在中坚—授权是金，控制是银
问
尴尬时刻赵本山用了几个问号？
用问号打断对方神经链， 使他们的注意力跟着自己的方向走。
问
• 直接型问题 • 感念型问题 • 引导型问题 • 开放型问题 • 选择型问题 • 自我提问
《车辆保险销售》PPT课 件
课程目的：
运用不同的理赔案例和售前、售中、售 后的销售案例，分享系统性的销售技巧， 掌握沟通策略，为销售技能的提高奠定基 础。
授课课时：
4课时
人保财险的发展历程
中国人民保险集团公司是一家综合性保险 （金融）公司，注册资本155亿元。其前身 是1949年10月20日中华人民共和国政务院 批准成立的中国人民保险公司，拥有60年 的发展历史。
找对时间 找对人 说对话
全局--爱客户的法则
1、客户绝对不会有错 2、如果发现客户有错，那一定是我看错 3、如果我没看错，一定是因为我错才害客户犯错 4、如果客户不认错，而我还坚持他错，那就是我
的错
提问类型（问）
• 直接型问题 • 感念型问题 • 引导型问题 • 开放型问题 • 选择型问题
句号变问号，能有效控制思维
中国人保已经从原来的一家公司发展成为拥 有8家子公司的现代保险集团，拥有分支机 构4500个，人保财险2008年保费收入过 1000亿元，
山东分公司58.28亿元。
什么是顾问式销售？
销售理念
销售理念
通过问和听的方式了解客户的准确需求 后，并根据产品特性把产品转化成一套解决 方案，然后再向客户服务的一种销售方式。
汽车保险培训内容(ppt 74张)
（五）附加险
附加险一
选择投保
不计免赔
车身划痕
玻璃
自燃
（六）附加险
附加险二
选择投保
新增设备
轮胎单独
涉 水
重 置
（一）责任范围
三者险
人身伤亡
财产损失
（直接损失）
（二）免责范围
地震、核反应、核污染、核辐射
受害人与被保险人或其允许的驾驶人恶意串通
被保险人或其允许的驾驶人或受害人故意导致事故发生的
（二）免责范围
◆ 资料收集
私车
单车事 故 双车事 故
公车
◆ 提升保险业务的客户接触方法
N-60
N-45
N-30
顾客的需求
◆ 续保活动的开展例
◆.一半以上的客户希望在到期之前 1个月办理续保 ●客户的续保需求 1个月以上者 （55％） ～2周以上者 （32％）→87％ ※.流失客户中八成的流失时间都是 在距离保险到期2周内。
崖崩
（一） 责任范围
崖崩
（一） 责任范围
雪崩
（一） 责任范围
雹灾
（一） 责任范围
雹灾
（一） 责任范围
泥石流
（一） 责任范围
滑坡
（二）免责范围
全车被盗、自然损耗、车辆故障、零件单体缺件
轮胎单独破损、玻璃单独破碎
地
震
（二）免责范围
被保险人、驾驶人员肇事逃逸或毁灭现场证据
饮酒、服用国家管制的精神药品或者麻醉药品后驾车
10,000
产品问题互 1、我的车用了两三年了，为什么不 折旧，还要按新车购置价保？ 动
2、要是出大事故报废了怎么赔？ 3、车丢了以后，车中的钱、物是否可以赔付？ 4、丢失的车辆找回后是不是就不赔了？ 5、怎么今年续保的金额和续保的一样？不是可以打7折吗？
汽车保险与理赔课件 4.5 汽车保险销售
投保人赵先生：“有时候我要带家人出行，需要购买什么保险？” 保险推销员：“因为车上经常要坐人，建议您同时购买机动车车上人员责任险， 还有就是一但发生人伤事故，医保外的用药是需要自理的，所以建议您同时购买医 保外医疗费用责任险，这样医保外的医疗费也可以报销。” 投保人赵先生：“还有其他需要买的吗？” 保险推销员：“知道您追求最高的性价比，尽量花最少的钱得到最高的保障， 所以其他一些险种就没向您推荐，比如划痕险，一般保的都是别人故意或者无意对 您车辆的划伤。再比如发动机进水损坏特约条款，这个您只要不把车在下雨的时候 往低洼的地方开就都不会出险。您就购买我刚才给您推荐的这些险种就基本上可以 满足您的需要了。”
4.5 汽车保险销售
想客户之所想，急客户之所急
爱心●专心 ●诚心●用心●匠心
任务描述
汽车保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节。 这一环节可能是通过保险销售人员(包括保险公司的直接与间接销售人员)推荐并指导 消费者购买保险产品的，也可能是消费者通过获取相关信息后主动购买保险产品而 完成的。汽车保险产品只有转移到消费者手中，才能使保险产品产生效用，实现保 险活动的宗旨。做好保险销售，能不断扩大承保数量，拓宽承保面，实现保险业务 规模经营，满足大数法则的要求，保持偿付能力，实现保险公司的利润目标。
3．保险公司的选择 如果车主将经常跑长途，或经常到所在地以外的地区，建议选择服务周 到、信誉优良的保险公司进行投保，因为便捷的服务是选择保险公司的关 键。 保险与其他商品不同，不是一次性消费，而是关系到人的一生。选择一 个服务态度周到的公司，无疑会使以后投保和索赔更加方便。
（二）非营业用汽车的投保 1．险种选择 作为用车单位，除投保机动车交通事故责任强制保险之外，首选的险种 是车辆损失险、第三者责任险、车上人员责任险、车轮单独损失险、医保 外医疗费用责任险。必要时可投保精神损害赔偿险。 2．责任限额选择 作为单位用车，商业第三者责任险的责任限额最好选择300万元，可以 获得更大的保障。 3．保险公司的选择 对于非营业汽车投保不能只重价格，保障和服务才是更重要的。
黄色简约汽车保险行业汽车保险知识专题讲课授课PPT课件
。”有 动，用
了梦想 行动来
，就要 实现自
付出行 己梦想
动，用 。
行动来
实现自
己梦想
。
行动，能让人生放射光彩。陆游说： “纸上 得来终 觉浅， 觉知此 事要躬 行。” 还有人 说，“ 时间给 空想者 痛苦， 给创造 者幸福 。”有 了梦想 ，就要 付出行 动，用 行动来 实现自 己梦想 。
行动，能让人生放射光彩。陆行游动说，：能“让纸人上生得放来射终光觉彩浅。，陆行觉游动知说，此：能事“让要纸人躬上生行得放。来射”终光还觉彩有浅。人，陆说觉游，知说行“此：动时事“，间要纸能给躬上让空行得人想。来生者”终放痛还觉射苦有浅光，人，彩。给说觉陆创，知行游造“此动行说者时事，动：幸间要能，“福给躬让能纸。空行人让上”想。生人得有者”放生来了痛还射放终梦苦有光射觉想，人彩光浅。，给说彩，陆就创，。觉游要造“陆行知说付者时游动此：出幸间说，事“行福给：能要纸动。空“让躬上，”想纸人行得用有者上生。来行了痛得放”终动梦苦来射还觉来想，终光有浅实，给觉彩人，现就创浅。说觉自要造，陆，知己付者觉游“此梦出幸知说时事想行福此：间要。动。事“给躬，”要纸空行用有躬上想。行了行得者”动梦。来痛还来想”终苦有实，还觉，人现就有浅给说自要人，创，己付说觉造“梦出，知者时想行“此幸间。动时事福给，间要。空用给躬”想行空行有者动想。了痛来者”梦苦实痛还想，现苦有，给自，人就创己给说要造梦创，付者想造“出幸。者时行福幸间动。福给，”。空用有”想行了有者动梦了痛来想梦苦实，想，现就，给自要就创己付要造梦出付者想行出幸。动行福，动。用，”行用有动行了来动梦实来想现实，自现就己自要梦己付想梦出。想行
insurance company 行动，能让人生放射光彩。陆游说：“纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行。”还有人说，“时间给空想者痛苦，给创造者幸福。”有了梦想，就要付出行动，用行动来实现自己梦想。
《汽车保险》培训课程PPT35页
《汽车保险》培训课程
•ห้องสมุดไป่ตู้
46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
•
47、采菊东篱下，悠然见南山。
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48、啸傲东轩下，聊复得此生。
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49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
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50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
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46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
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47、采菊东篱下，悠然见南山。
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48、啸傲东轩下，聊复得此生。
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49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
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50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
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请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户 所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
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销售必杀技
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汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
9
辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
16
辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
2
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3
第一部分 销售的基本知识
4
销售五个步骤
完成 交易
建立 和谐引起 兴趣引发 机提供 解答5
推销“霸（八）气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
10
辨明假异议
处理顾客异议的注意事项：
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的 说服，而不争辨。
11
常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我想买，可 是太贵了……
我想和……商 量一下……
我的钱在股 票（或其他 投资）上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
12
处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
6
第二部分 异议
7
处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么， 并根据实情的指引来作调整
8
辨明假异议 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
14
辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
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第三部分 销售观念
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观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
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辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格