疆内煤炭企业营销策略浅析

市场营销中国市场2019年第4期（总第995期)
疆内煤炭企业营销策略浅析
吉圈圈
(河南煤业化工集团哈密投资有限公司，新疆哈密839000)
[摘要]笔者以市场营销的“4P”理论为指导，结合疆内煤炭行业实际，以“市场导向、客户至上”的营销理念为 基点，对疆内煤炭行业市场营销策略进行了简单的梳理和扩充，以便客观上达到煤炭产品企业和顾客双赢的效果。

[关键词]4P;煤炭营销；煤炭市场；客户
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2019. 04. 132
当前，新疆为突破自身发展底子薄弱、煤炭产能落后等势，汰煤矿落后产能，正在大力建设吐哈、准东、伊犁、库拜四大能源基地，向化发展。

、、潞安、山东能源、河南源、徐矿、新疆广等数十家大型央企国企民企加盟其中，综合利用工业园区建设，大力发展煤电煤化工、煤一体化、煤焦综合利用等产业，延伸煤炭产业链，促进统产业升级。

，i 塑疆内煤炭行业市场营销策略，对相关环节加强管理、进行精心的优化和设计，在经济合理性、技术行性环 性的 下，将带来良好的社会和经济效益。

1准确定位，提升煤炭产品竞争力
#以市场为导向，产销对路
因新疆各地州煤炭资源禀赋差别较多、煤质特性差异较大、集中 高等特点突出，源地的场对象也有显著。

其中，吐哈能源基地以交 区位优势大力发展“疆煤外运、疆 输”，适度发 代煤化工；准东源基地重点发展现代煤化工，发煤电；伊犁能源基地以发 代煤化工为主，地 用煤；库拜能源基地以供应南疆区 用煤和发展煤焦化为主，适度发展煤电。

对于疆内煤炭企业来说，认真区分政策导向和煤炭的用途、用向，匹相应场，场为导向构建同用途的 地，按需组织 ，有效保证客户稳定性和黏性，进而掌控市场的主动权，找到一个企业 与客 求最佳匹配的市场利基。

1.2实施控制，提高煤炭产品质量
$2.1提g现有媒炭产品的质量，羅得客户信赖
煤炭质量的提高对于煤炭企业的市场份额、利润等指标都有 的。

疆内煤炭企业要从源头 ，加大原煤生环节的煤质管控 ，针对井下煤质赋存条件、地质条件等 情况，在区设巷道布置时，做到地质确充分、技术措施齐全、设计科学合理，扎实做好提高煤质的基础工作。

要在掘工作面严格按照煤质管理
施工，规范操作，严格控制采高，严禁超量放顶煤、煤矸混运等现象的发生。

，客 求，进一步细分市场，充分发挥质量管理 作用，严格落实煤质管理相关制度，化日常考核监督，确保 质量达标，赢得客的信赖。

$2"积极幵展煤炭初加工，增加产品种类
煤炭初加工是降低灰分、硫分，提高煤质的有效 。

疆内煤炭企业应该充分利用 有利条件，煤炭产的加工，一方面增加煤炭 的花色 ，另一方面降低煤炭 灰分、硫分、含矸量、含氯量等，以提高煤炭质量。

此，煤炭企业在控制 质量时，要从用
企业的最大经济利益出发，进行分 ，最的
质量控制 。

$2.3 ,51
煤质控制的主要方 面质量控制，建立有效的质量控制保 ，制煤炭生产加工各方面、各环节、各工序的质量 ，并格执行，以确保煤炭 质量。

其中，尤其在疆内已经 了煤炭 加工或煤炭深加工的企业，要尽 地采用 先进的质量分析与控制方法，如直方图法、排图法、因分析图法、控制图法、工 分等。

2稳定煤价，制定合理价格
2%疆内煤炭产品定价的特殊性
第一，疆煤价稳定。

新疆作为能源大区，煤价大涨，会 到疆 工业 的价格 ，这样引货膨胀恶性循环。

而煤价大落则会 煤炭用户浪费能源倾向，加速能源枯竭。

第二，疆内煤价受全国煤炭储量 ，未来必有 趋势。

第三，由于 疆内煤炭储量 高于内地 的煤炭储量，煤价具有极大的区域平衡性，地大部分 低。

第四，煤价因，属性、成、运输成本等因素的 而具有灵活多样性，疆内四大能源基地煤价不一，单价 大。

第五，由于灰分、硫分、含矸量、含氯量等指标的原因，煤价构成 较为复杂。

2.2制定合理策略，控制产品价格
2.2.1 了解市场需求，防止跌价
供需平衡是经济市场的最优解。

当煤炭企业大量释放产、超负 时会供需失衡，进而引 地库存量大幅增加、煤价下跌，造成企业 的利益损失。

因此，疆煤炭企业微观上控制煤价的首要措施 了解本地区和疆内煤炭市场需求，，减少库 ，使供需保持平衡。

2.2.2加强管理控制，降低成本
控制成本，能够给企业带来诸多的好处。

首先，利润是
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吉圈圈"疆内煤炭企业营销策略浅析市场营销
价格与成本之间的差额。

其次，相应的价格的降低，能够提高企业的市场竞争 。

疆煤炭企业应该加强成本控制，尤其 视对 大宗物资的消耗及各类非 性费用的严格控制，多措并举地降低煤炭 成本，提高 竞争力。

2.2.3掌握供求信息，优质优价
市场经济的 律之一是“优质优价”。

企业 加盈利，须分掌握市场供求信息，控制产量，提高
品质。

疆内煤炭生产经营者 与煤炭订货会、煤炭市场 发布会、煤炭交易会等 与本企业煤炭 、价有关的煤炭市场交易活动，并分利用有价值的行业咨信息，加大人员调研力度，在具体煤炭交易中掌握协煤价的主动权，做到优质优价。

2.2.4提升谈判能力，力争高价
煤炭属于大宗交易 ，“一一策”的定价措施已然常态。

同一煤种，在同一时 同客户交易和同一客
同时期交易都会形成不同的价格，而最终成交价与交易双方人员的心理素质、谈 都是相关的。

这 求疆内煤炭市场营销人员（交易谈判人员）要利用 谈判与方法，使煤价商谈向有利于煤炭企业的方向 。

3加强渠道管理，有效规避冲突
第一，疆内煤炭企业必须 于直销渠道，对大型终端用 行直 点供应。

方应 分利用 订货会、展览会、行业峰会等优势会 源，签订直 同。

同时，疆煤炭企业应该充分优化运输渠道，削减地域因素带来的运输 利 ，联运措施，力争主渠道稳疋。

第二，中，建分销渠道。

我 煤炭 场特点和营 点的中 ，重点对中 经营能、吞吐规模、渠 络的规模、对络的控制能力和管理 等进行考察。

利用中 的销售网络、业务经验、专业化 范经营的优势，建 企业发展的分销渠道，精准打 场，从而得到高于自营 获得的利润。

第三，有效管理中 。

依靠诚信建立良好的合作关系，加 核与监督，对经销商进行科学的选择、培训、激励、评 优化，充分 经 之间的关系，调动经的性。

同时，煤炭企业要建立有效的 渠道管理统，实行统一管理，促进中间商对企业物流、、信息流、资金流等环节的 动和有效管理。

第四，加渠道管控。

煤炭企业 、控股等资金运作方式，与中 形成一个利益趋于一致的战略联盟，加对核心渠道的管控。

从而 煤炭企业 一体化，更加 地控制经 ，形成市场网络的竞争刚性。

4有效管理客户关系，增强促销力度
(%客户关系的开发和管理
和所有的工业品一样，在煤炭市场中，买卖双方的关系从极短期导向到最长期导向是一个连续的过程。

随着购买关个 的过程移动，从纯粹交易 ，丑
方相互依赖的 加强，最终形成真正的战略联盟。

企业必
须 动地运用 策略，对客户关系进行开发和管理，
使双方关 级，以此来达到互利 的目的。

4.2加大促销力度
第一，充分利用行业期刊、、大众 等
企业和企业的 ，建企业形象、提高产品。

尤其是行业网站、区 视广播、广告等广告宣
，客对企业的认可，同时，让客 有效的
广告 了解煤炭 的信息 ，化，让客
在 中购买欲。

第二，给客户一点 头。

客 购量、煤炭用
途、资金 、采购 性、信用等级、合作历史等要
素对客户进行细分，区对待、给予不同的 扣，设同的阶梯价格，激其加大采购量 性，从而共同
促进企业 衡。

第三，关管理。

企业 与企业的母 、
标准制定部门、行业监管部门、行业协会等建 作关
系，尽 地使自己的 成为权威机构推广的 ，使自
己的产品标准成为行业标准，为企业树立了良好的形象，实介绍和推广，这对企业的发 关 的。

第四，实施大数据营销。

疆煤炭企业场信息
收集，客 并建成用户信息数据库，充分利
用大数据思 确、寻 客户，做到按 、按
供货，以此来降低企业的营销成本，提高营销效率。

另
，利用数据库还 经常了解用户的需求变化，有针对性
地 营销思想和策略，有效 客 失。

5结语
由上述可知，煤炭作为一种普遍的工业品，疆内煤炭企
业要想做大做强，创造更好的效益，须坚持“市场
向，客 ”的营销理念。

场为导向，制定营销战，进行深层次的营销；以客户为中心，，更地
务用 。

有这 ，真正 到煤炭 企业 客
的效 。

参考文献：
[1] 李鹤锋.浅谈当前企业市场营销中的问题与对策[c].
第五届中国煤炭经济管理 暨2004 中煤炭学会经济管理专业
委员会年会论文集，2004.
[2]庞昊勇.煤炭市场营销学[M].北京：煤炭工业出版社，1995.
[*]小弗雷德里克•；韦伯斯特.BTOB营销战略[M].孙燕
昌，等，译.：中央编译出版社，2008.
[作者简介]吉圈圈#1989—），男，甘肃静宁人，本科，中级
经济师，研究方向：工业、贸易业务。

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