亚商-东阿阿胶集团—通路深访提纲

一次甄别：二次甄别：补血保健品座谈会约人甄别问卷城市名称：被访者姓名:_______________________家庭地址___________________________________________________________联系电话：______________（家庭）（单位）访问员：开始时间:__________ 结束时间:_________ 长度:_______(分钟) 访问员注意：只访问女性被访者 首先我想先问您几个简单的小问题。

S1. 请问您的年龄是多少周岁呢？18岁以下 (1)终止访问 18-36岁 (2)37-55岁 (3)56岁或以上…………….4 终止访问S2. 请问您本人或您的家人中有没有在以下单位工作的呢？保健品/药品的生产厂家或从事保健品、药品的销售工作 (1)在保健品/药品的科研或质检单位 (2)广告公司/市场研究机构工作 (3)报纸/杂志/电台/电视台等新闻媒体工作 (4)以上都没有 (5)S2. 请问您本人在过去半年内有没有接受过任何形式的有关保健品/药品方面的市场研究活动，例如接受访问、参加座谈会、参加产品测试等？有………………….1 终止访问没有 (2)接下来，我问您两个有关补血保健品/药品方面的问题。

S3. 请问在您服用补血保健品/药品时，您是否起决定作用呢？是…………………..1 继续否…………………..2 终止S3. 请问您都听说过或知道哪些补血保健品/药品品牌呢？（访问员注意：合格被访者必须至少说出2个品牌，否则终止访问；优先选择知道多个品牌的被访者）S5. 请问在过去6个月内您本人都服用过下面哪些补血保健品/药品呢？红桃K (1)太太口服液 (2)阿胶 (3)朵而 (4)朴雪 (5)养血饮 (6)三精血宜生 (7)其他（请注明）（访问员注意：假如被访者提到阿胶/东阿阿胶则续问S6，否则终止访问；优先选择服用过多个品牌的被访者）S6. 请问您对您服用过的这些补血保健品/药品有些什么看法呢？（请您说得越具体越好）（假如被访者的答案与产品本身无关，则终止访问）最后我想问您几个有关您和您家庭的问题，仅供资料分析之用，希望您不要介意。

东阿阿胶市场调研总报告项目委托方：山东东阿阿胶（集团）股份公司 运作日期： 2000.4~6 执行区域： 北京、上海、广州、成都、武汉、杭州、温州 项目执行方：亚商企业咨询股份有限公司中国 上海延安西路2558号8号楼电话：（86-21）62098590传真：（86-21）62951669邮编：201103东阿阿胶市场调查计划东阿阿胶市场调查项目运作手册东阿阿胶市场调查项目执行质量控制手册保健品行业宏观资料剪报消费者定性研究报告消费者定量研究报告通路深度访谈报告店头观察报告终端深度访谈报告东阿阿胶集团竞争对手研究报告医生深度访谈报告访问问卷与提纲数据报告系列报告之二行业宏观资料汇总系列报告之四深度访谈报告A.通路深度访谈B.店头观察C.终端深度访谈D.竞争对手深度访谈E.医生深度访谈系列报告之三消费者研究报告A.定性研究B.定量研究系列报告之一调研方案与方法A.市场调查计划B.项目运作手册C.质量控制手册D.访问问卷与提纲系列报告之五数据报告A.阿胶产品类型细分数据B.主要使用品牌细分数据C.阿胶使用者按城市/年龄细分数据美文欣赏1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。

秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。

秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。

清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。

秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。

2、人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。

聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。

让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。

目录一、竞争品牌的产品差异性分析03-04 1．原材料差异2．包装差异3．价格差异4、品种差异二、竞争品牌行销通路差异分析051、通路构成2、铺货率和终端进货鼓励政策3、产品促销方式的差异三、主要竞争对手对东阿阿胶的评价06武汉红桃K集团股份有限公司07-10一、企业组织结构二、产品情况三、销售管理四、广告和促销五、竞争情况六、未来发展海南养生堂药业有限公司11-14一、企业组织结构二、产品情况三、销售管理四、广告和促销五、竞争情况六、未来发展哈尔滨制药六厂15-17一、企业组织结构二、产品情况三、销售管理四、广告和促销五、竞争情况和未来发展深圳太太药业股份有限公司18-27一、企业组织结构二、产品情况三、销售管理四、广告和促销五、竞争情况及发展一、竞争品牌的产品差异性分析4、品种差异红桃K的补血产品多样化，立体化，有药品生血宁、保健药品生血剂、保健食品红桃K二合一，在药品、保健食品和保健药品三个领域都有补血产品；朵而、朴雪的产品目前只有一种，分别为朵而胶囊和朴血口服液；太太口服液是系列产品，有太太口服液、静心口服液和痛经调理口服液三种。

二、竞争品牌行销通路差异分析1、通路构成三、主要竞争对手对东阿阿胶的评价通过此次对四个补血品牌的深度访问，发现，四个品牌都认为东阿阿胶不是他们的主要竞争对手。

以下是部分企业对东阿阿胶的评价：武汉红桃K集团股份有限公司红桃K集团股份有限公司是以生物技术为主体，以医药化工、保健食品、投资证券、房地产、文化信息产业等为主要领域的股份制高新技术企业集团。

总部位于武汉东湖新技术开发区。

在北京设立代表处，代表集团同政府部门交流沟通。

一、企业组织结构集团董事会下有全资子公司、控股子公司、参股子公司和合资子公司。

其中，保健品由全资子公司生产。

集团主要成员包括：武汉东湖高新（集团）股份有限公司、武汉金泉药业有限公司、武汉金汇有限公司、瑞尔康生物工程（武汉）有限公司、联合置业（武汉）有限公司及香港联合国际实业有限公司、同和实业有限公司、红桃K儒商学院、红桃K关南药业基地、科诺生物农药技术中心等。

一．概要东阿阿胶集团是一家国有独资股份制省重点企业集团，自1997年5月聊城政府批准成立以来，集团发展迅速，资产规模达到5.3亿元，主营业收入达到2.8亿，利税上亿元。

至今已形成传统中药、生物工程药、保健食品三类产业，发展稳健。

然而，面临激烈的市场竞争压力和国内产业结构调整的新形势，东阿阿胶集团主导产业成熟而运行机制老化，使企业本身发展优势未能充分发挥，东阿阿胶集团领导已清醒地认识到现有的问题，并提出二次创业的口号，非常适时。

我们认为：如何科学地贯彻这一构想，如何进行企业战略、组织、技术与营销创新。

是东阿阿胶再创辉煌的关键。

二．东阿阿胶现状SWOT分析东阿阿胶为什么要实施第二次创业工程？未来的发展战略是什么？公司有什么优势与劣势？面临哪些机会与威胁？目前最关键的课题是什么？SWOT分析如下：优势：1.东阿阿胶企业集团资产结构优良。

具99年年报显示：总资产5.352亿元,负债1.579亿, 负债比率29.5％。

具有很好的筹措资金的能力。

2.东阿阿胶股份有限公司71％的股票属于流通股，具有很好的市场融资基础。

3.东阿阿胶产品品牌在市场上具有很高的知名度，单个产品市场占有达到垄断的地位，在中药保健品行业，进入全国50强。

4.自1978年发展至今20年间，销售利税年均递增超过45％，各项经济技术指标居全国工业企业先进水平，1997年全国744家上市公司综合经营业绩排序评估列第15位，具有良好的发展背景和竞争实力。

5.长期的经营管理磨炼，东阿阿胶已培养了一大批技术、营销与管理人才，企业管理体系已得到基本的建设，管理基础比较好。

6.东阿阿胶最高管理层具有卓越的发展意识，制定十五年发展规划并善于运用外部专家参与谋划公司的未来与运作。

这是东阿阿胶成功地进行“二次创业”的关键。

劣势：东阿阿胶目前的战略定位不够清晰，是做品牌（专业化）？或是做资本经营（多元化）？尚处于探讨过程中，急需要明确。

――针对品牌运作战略✧原有组织体制与结构主要以生产为中心发展起来的，营销功能不能充分的发挥，严重制约了品牌的成长。