5决策心理学汇总共37页

而为一个崭新的经济学研究领域奠定了基础”
特沃斯基（Amos Tversky, 1937-1996）
希伯莱大学学士，密歇根大学心理学博士，斯坦 福大学教授
风格：严格的数学分析、漂亮的示范、简单的例 证
1985年：为什么能为您的理论和数学模型提出如 此鲜活的实例？
“当一个人生长在一个需要不断为生存而奋斗的 环境中时，就会在理论问题时同时关注其应用。”
45
P(Z 0.2 45) P(Z 1.34) 1 0.9099 0.0901
pˆ ~ N ( p, pq ) or Z pˆ p ~ N (0,1)
n
pq
n
when n2 15
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P(
pˆ

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P(Z

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15
P(Z 0.2 15) P(Z 0.77) 0.7704 0.2296
婚姻与爱情
你可以同时爱两个或更多的女人，但是只能忠诚于一 个人，这个人便是你的妻子，她是你一生的承诺。
有限理性
“作为有限理性的产物，我不抱幻想去完全 正确、客观地理解世界。但我不能忽视这 个世界，我必须尽我所能，通过我的科学 和哲学伙伴的帮助去理解它，然后使个人 立场与这个世界所呈现的各种条件和约束 不过分地不协调。”
在生活中，环境的变化和社会的发展水平会使 偏好发生变化，而偏好会决定行为的取向与选 择，从而造成了这种不一致。
从最优原则到满意原则
按照理性最大化行为来进行决策所要求的 苛刻条件在现实生活中是不可能具备的。
在实际决策中，在方案数量有限、执行结 果不确定下，人们难以做出最优选择，只 能在已知的全部条件下，加上个人的主观 判断，做出相对满意的选择。

③代表性偏差：(刻板印象) 根据代表性事件对整体进行判断和决策。 如果来自同一所大学的三名员工业绩都很差，管理 者会预测,来自这所大学的应聘者将不会是好员工。
在人们的思想中：美国人创新、英国人绅士、法国 人浪漫、中国人守旧。 如果有四名大学生，分别来自这四个国家，请问你 认为相比之下谁更创新？谁更浪漫？
《管理心理学》
主讲：姜士心
第五章:运筹帷幄与多谋善断的艺术
——决策心理学
通俗讲,决策就是出主意、想办法、作决定； 或者是从多个备选方案中做出选择的过程。 美国学者马文曾在中高层领导者中调查： “你认为每天最重要的事是什么？” “你每天在哪些方面花费的时间最多？” “你在履行职责时感到最困难的是什么？”
承诺升级：是为了挽回在某个失败项目上的损失, 再投入更多金钱,为的是证明他们最初的决定并没有错。 原因： ①人们总是试图表现出言行的一致性，哪怕有迹象 表明先前的承诺是错误的，也死不认错。 ②过度乐观,高估自己,证明自己是理性决策者。 ③避免浪费。
②易得性偏差： 根据容易想起的典型事例做出判断和决策。
很多人担心飞机失事,却不太担心驾车发生事故,认 为乘飞机更危险。但实际情况并非如此。
据统计,美国旅行者在出行同样距离的情况下,发生 事故死亡的概率，汽车是飞机的26倍。 原因:在于媒体对飞机失事的渲染,使人们很容易回 忆起飞机失事的事例,从而高估了乘飞机的危险。 原因：那些刺激情绪、生动或最近发生的事件最容 易从记忆中提取出来,人们会高估这些事件的发生概率。 近因效应属易得性偏差,它让管理者在年度绩效评估 时,更重视员工最近的行为,而不是半年前的表现,从而导 致不可靠甚至是不公平。
①爷孙两人屡遭指责,是爷孙两人有问题？还是 路人的观点有问题？ ②如果你是爷孙其中一人,你会怎么做？

决策心理学让我们从一个很有力的例子开始，这个例子说明了心理因素是如何影响人们决策的方式。

考虑表A部分 l 给出的问题。

看一下指导语，然后在地点 A 和地点 B 之间做出你的选择。

现在看一下部分 2 给出的问题版本．你愿意改变你的选择吗？在一个实验中，学生们阅读这个问题的一个版本。

当问他们在部分 l 中他们喜欢哪一个选项时， 67 ％的学生选择了地点 B 。

然而，当要求学生们在部分 2 中取消一个选项时，这个数字降到了 52 % （也就是说， 48 ％的学生说他们将取消地点 B ）。

为什么这个变化这么奇怪？如果你彻底地看一下这个问题的“喜欢”和“取消”两个版本，你会发现两种情形中可用的信息并没有差异：第一遍看上去，你可能期望同样的信息将导致同样的决策。

但是，人们不是那样做的。

看起来，“喜欢”问题把人们的注意集中在选项的一些正面的特征上——你收集证据支持某些东西，而“取消”问题把人们的注意集中在选项的负面的特征上——你收集证据反对某些东西。

你的决策可以发生转变。

这个直接的例子证明，问题措辞的方式对你所将要做的决策可以产生很大影响。

这是为什么你需要理解决策的心理方面的原因：你有必要能够检验自己的一些决策，看看它们是否得到了仔细分析二在这种情形中，你可以问自己，“如果我被要求拒绝而不是选定一个选项，我的选择会有怎样的变化？”如果你发现你头等喜欢的也是你头一个拒绝的候选项，你就会知道这个选项既有许多正面的特征，也有许多负面的特征。

现在问一下自己，“那是可接受的吗？”这是发展你的批判性思维技能的一个关键步骤。

形成决策框架做决策的一个最自然的方法是，判断哪个选项会带来最大的收益或哪个选项会带来最少的损失。

这样，如果我们给你5 美元或10 美元，那么毫无疑问，较好的选项是 10 美元。

然而．使得情形更复杂一点的是，对收益或损失的知觉，经常依赖于形成决策框架的方式。

所谓的框架是指对一个选择的一个特定的描述。

例如，假设问你得到1000 美元的加薪，你会有多高兴。

标准化范式主要用于经济学和工程学研究，它不是完全意 义上的决策心理学的研究范式，但由于描述性范式衍生于 标准化范式，许多描述性范式的研究者使用标准化范式的 模型作为基点或参照，所以，尽管标准化研究范式不是决 策心理学的主要研究范式，但却是决策心理学研究者必须 了解的范式。
例如， 选择1 A 100%得到3000元 B 80%得到4000元
实验的优点
实验者可以在他愿意时使现象产生，以进行充分、细致 的观察—主观可控性；
实验可以在同样条件下被重复多次—可验证性；
系统的变化条件，可以追究与其相随的事件的变化-高 相关性。
变量
在数量上或质量上可以变化的事物属性；
自变量
在实验中，由实验者操纵、对被试反应产生影响的变量 为自变量；
（2）个体决策：由单个人作出的决策。
确定型决策 的条件
决策者希望 达到的目标明确
决策者面对的 客观环境完全确定
任何一个条件 都只有两种可能：
要么存在， 要么不存在
存在可供决策者 选择的
两个或两个以上 的备选方案
每一备选方案 的效用值都能够
被准确 的计算出来。
决策研究中的基本术语
结果：在一定阶段，事物发展所达到的最后状 态；
卡尼曼理论：在可以计算的大多数情况下，人们 对所损失的东西的价值估计高出得到相同东西的 价值的两倍
决策心理学的研究对象
引言 决策概述 决策心理学的研究对象
引言
决策广泛存在于人类的社会生活当中，决策无 处不在。决策心理学是经济学和心理学不断发 展的产物。从心理学的角度展开决策的行为研 究已成为当今学术界的热门课题。
西蒙与决策心理学
学科的发展需要一个过程，学科间由彼此独 立再到密不可分也需要一定时间。

决策心理学的原理和启发式思维决策心理学是研究决策过程中的心理原理和思维模式的学科。

它涉及到个体在面对不同选择时的思考过程、决策原则和判断偏差。

启发式思维则是人们在决策时运用的一种快速而经验性的思维方式。

本文将探讨决策心理学的基础原理以及启发式思维的应用。

一、决策心理学的原理1. 局限性思维效应：个体容易受到自身经验和信息获取的限制，从而产生有限的思维和判断。

例如，过度自信和确认偏差使得个体倾向于信任自己的判断而忽视其他可能性。

2. 损失厌恶：个体对损失的敏感度高于对同等价值的收益的敏感度。

这种心理倾向导致人们宁愿避免风险而选择损失较小的选项。

3. 确认偏差：个体倾向于从信息中选择那些与自身观点相符的部分，并过度关注证实自己观点的信息。

这种偏见可能导致个体在决策过程中忽视反对观点和证据。

4. 前瞻偏见：个体在决策时通常倾向于过度关注和重视未来可能发生的事件和结果，而忽略当前已经发生的实际情况。

5. 群体思维：个体在群体决策中容易受到群体压力和共识寻求的影响，导致决策的结果与个体预期不符。

二、启发式思维的应用1. 代表性启发式：个体倾向于根据事件或对象在某些特征上的代表性来进行判断。

例如，当我们看到一个人具备某些典型的特征时，我们会倾向于认为他们属于某个特定的群体。

2. 可得性启发式：个体倾向于根据信息在记忆中的可得性来判断其重要性和可能性。

如果某个事件在个体的记忆中更容易回忆起来，个体可能会认为该事件发生的概率更高。

3. 锚定和调整启发式：个体倾向于根据给定的起始点（锚点）来进行估计和调整。

例如，在定价中，初始价格通常会对个体的定价决策产生重要影响。

4. 可能性启发式：个体倾向于根据事件发生的可能性来进行决策，而忽视事件的实际概率。

这种启发式使个体更容易受到稀有事件的吸引，而忽视常见事件的影响。

5. 处理方式启发式：个体倾向于根据事件的处理方式来进行判断和决策。

例如，个体可能更愿意选择直觉和情感驱动的决策方式，而忽视更为理性和分析的决策方式。

决策心理学第一讲
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。

56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左

帐户上,一个是教育,一个是医疗, 一个是日常开支.你要买彩电,从 哪个帐户支出才合理?
十九、星座学说。
前景理论：
1、多数人对得失的判断往往
根据参照点决定，称之为 “参照依赖”。比如比上不 足，比下有余。
2、“二鸟在林，不如一鸟在
手”，在确定的收益和“赌 一把”之间，多数人会选择 确定的好处。所谓“见好就 收，落袋为安。

假如你有一个大大的坏消息和一个小小的 好消息，应该分别公布这两个消息。这样 的话，好消息带来的快乐不至于被坏消息 带来的痛苦所沉没，人们还是可以享受好 消息带来的快乐。
揭穿算命先生的诡计

如果学过心理学的人都会知道，算命先生 其实是在有意无意地运用着心理学的某些 规律，在心理学中，他们的这些把戏始终 逃离不了“心理暗示”这个永恒的话题， 如果离开它，那么算命先生们的伎俩会不 攻自破。
十一、你选哪个？
A.你一定会赔30000元。
B.你有80%可能赔40000元，
20%可能不赔钱。
十二、假定某地正在为预防一种罕
见疾病的爆发做准备，预计这种疾 病会使600人死亡。有两种方案： C方案会使400人死亡 而D方案有2/3的可能性600人全部 死亡，只有1/3 的可能性无人死亡。 你选哪种？

假如你有几个坏消息要公布，应该把它们 一起发布。比方说假如你今天钱包里的1000 块钱丢了，还不小心把你妻子的1000块钱的 手机弄坏了，那么你应该把这两个坏消息 一起告诉她。因为根据前景理论，两个损 失结合起来所带来的痛苦要小于分别经历 这两次损失所带来的痛苦之和。

假如你有一个大大的好消息和一个小小的 坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人。 这样的话，坏消息带来的痛苦会被好消息 带来的快乐所冲淡，负面效应也就少得多。

Kahneman的前景理论：
让我们来做这样一个实验： A：你有50%的概率赢得1000元 B：你有100%的概率获得500元
前景理论：
结论一：确定效应 在确定的好处（收益）和“赌一把”之间，做 一个抉择，多数人会选择确定的好处。用一个 词形容就是“见好就收”，用一句话打比方就 是“二鸟在林，不如一鸟在手”，正所谓落袋 为安。
心理学中对人的基本认识：
第二：Simon的有限系统模型
因为我们的认知资源是有限的 ，人的理性是有限的理性。 因为我们不能效用最大化，不能对所有的备选项进行加工。 所以采用了一种对备选项进行顺序加工的满意的原则进行 决策。
心理学中对人的基本认识：
第三：Kahnห้องสมุดไป่ตู้man非理性的模型
在有些情况下。他连顺序加工都不会采取，人在决策的过 程当中，不一定会采用满意的原则。因为人有很多直觉， 在遇到决策情境的时候，我们是用我们的直觉进行判断的， 连顺序加工都不采用。因为用直觉来进行判断，能够最大 限度的节省时间。
一个价值20元的计算器，当营业员告诉你明天来买 能便宜10元的时候，你选择今天买还是明天买？ 那如果是一个2000元的手机，明天买便宜10元，你 选择今天买还是明天买？
客户购买行为模式：
古今成大学问、大事业者必经历三种之境界： “昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”，此第一境也； “衣带渐宽终不悔，为伊三境也。 ——王国维《人间词话》
特殊的心理学现象：
沉没成本效应： 作为一家投资公司的主席，你决定投资一千万用于建造 一个不会被雷达所监测到的反雷达的飞机，实际上就 是隐形飞机。当这个项目完成了90%的时候，也就是 说你已经投入了900万。这个时候，另一家公司已经 生产出这种隐形飞机并开始在市场上投放。而且从市 场的反馈来讲，这个飞机明显比你正在建造的飞机速 度要快，而且更加经济。 问：你愿不愿意继续投入剩余的资金来完成这个反雷达 飞机？

结果不出意外，两名研究人员发现：达特茅斯学生和普林斯顿学生的反映存 在明显的差异，达特茅斯有53%的学生认为双方都有过错，只有36%认为是 达特茅斯引起的争端。而普林斯顿的学生中有86%的人认为是达特茅斯队挑 起的争端，只有11%认为双方都有过错。
选择性知觉
• 对案例2的进一步调查
研究人员开始思考，是否由于他们观看了不同比赛的录像，或者是观看了相 同比赛却从不同角度来解释比赛造成了这种现象。于是，他们在两所大学又 找了一组学生，让他们观看同一个比赛录像，并用同一个评价体系来记录所 观察到的犯规行为。
但是结果也表现出了强烈性的选择性知觉效应，达特茅斯学生看到两个队犯 规次数一样多，普林斯顿学生看到达特茅斯队的犯规次数几乎是普林斯顿队 的犯规次数的两倍。
选择性知觉
• 案例2结论：
两个学校学生心中的对母校的情感，希望等因素影响了他们的知觉。
选择性知觉
• 两个概念：认知和动机
认知：
在第一个案例中，人们的知觉受到了已有信念和预期的强烈影响。心理学家 将这些影响称之为认知。
150名学生观看一段长度为一分钟的影片，这段影片描述了一起长度为4秒的 多辆车相撞的事故。有50人被问到：当汽车互相撞碎对方时，车子的速度大 约是多少？另有50人被问到：当汽车互相撞到对方时，车子的速度大约是多 少？剩下的50人则不需要判断汽车的速度。 一周后，被试被重新召集，这次他们不再观看影片，但需要回到一系列问题， 两名研究人员最感兴趣的问题是：这些学生的回忆中是否看到了这场车祸中 被撞碎的玻璃。
动机：
在第二个案例中，人们的知觉受到了希望，情感等方面的影响。心理学家将 这些影响称之为动机。
选择性知觉
• 整理结论
知觉本身就具有选择性，也在很大程度上取决于认知和动机因素。 人们会选择性的去感知那些他们所期望和愿意看到的事物。 人们常说，不同的人对同一件事情有不同的态度，事实上，应该是：对不同 的人来说，每件事情本身就是不同的。

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首因效应
首因效应是由第一印象（首次印象） 所引起的一种心理倾向．它对于今后对 事物的判断和评价有着非常显著的影响。 无论第一印象正确与否，人们往往相信 自己的第一印象是正确的，并会在潜意 识里收集信息来印证其正确性，以至于 忽视新旧信息的误差，导致决策的失误。
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近因效应
近因效应是心理学家卢琴斯通过连续实验 得出的结论，其中最著名的实验是关于吉姆印 象形成的实验。近因效应就是指新出现的刺激 物对印象形成的心理效果。 它使人们更看重新近的信息，并以此为依 据对问题做出判断，忽略了以往信息的参考价 值，以至于不能全面、客观、历史、公正地看 待问题。
内容提要
（二）心理压力的持续时间 一个人承受心理压力的 过程包括三 个阶段，即 惊恐阶段 抗拒阶段 力竭阶段
内容提要
（三）影响心理压力的因素 1、实现决策目标的难易程度； 2、所要解决问题的复杂程度； 3、决策后果对决策者个人的利害关系； 4、决策风险的大小； 5、决策时间的压力大小；
影响心理压力的因素
内容提要
（七）乐队效应 （八）黄灯效应 （九）新闻效应 （十）颂歌效应 （十一）当局者迷 （心理压力的表现形式
趋避冲突 双趋冲突 双避冲突
心理冲突的表现形式
1、趋避冲突 趋避冲突是指既想达到某个目标又 不想付出某种代价，而两者又不能同时 实现，因而内心产生矛盾的情况。
案例讨论
钻石王老五想买房一套，平时太忙，只能在国庆 期间四处看楼，踏遍了东西南北的意向楼盘，会见了 形形色色的销售代表，领回了各式各样的一大堆楼书， 应付着若干人的逼定电话，老五累得筋疲力尽……眼 看十一快要结束，老五的置业计划还不靠谱，急得快 掉泪，十月六日下午，老五接到一个电话，销售代表 温和的告知明日购顶层可获赠私家露台！这使老五精 神一震，晚上，老五将所有看过的楼盘统统过了一遍， 感觉大体都差不多，细节也忘得差不多了，脑子希里 糊涂的，只有送露台那个项目在有些印象，于是，第 二天便去交定金了。

第五节决策与心理法国著名科学家法伯曾经做过一个有趣的“毛毛虫”试验。

这种毛毛虫有一种本能的“跟随者”习性，总是盲目地跟随着前面的毛毛虫爬。

法伯把若干个毛毛虫放在一个花盆的边缘上并让它们首尾相接，围成一圈。

而且在花盆的周围不到6英寸的地方撒了一些毛毛虫最爱吃的松针。

毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆一圈接一圈地爬。

一个小时过去了，一天24小时过去了，毛毛虫一直没有停下来。

它们一如既往、坚韧不拔，围着花盆团团转，一连爬了七天七夜，终因饥饿而精疲力竭地死去。

法伯在他的试验笔记中写下了这样一句耐人寻味的话：在这些毛毛虫中，其实只要有一只稍微与众不同，它们的整体就立刻能够避免死亡的命运。

试验中毛毛虫的命运很可悲，它们的习性带给它们灾难性的影响。

社会生活中人是不是也有一些习惯性的心理活动呢？这种定势化的思维会对决策行为构成哪些影响呢？一、心理效应与决策质量根据实验的大量观察和研究，专家们发现，人们对事物的直观评价和预测往往带有很大的主观片面性，可以发现许多判断上的典型错误。

之所以如此，多数是由一些心理效应造成的。

这种由心理局限所造成的认知偏差对决策过程有着很大的影响，所以正确认识这些心理效应及其行为趋向，无疑会有助于改善决策的质量。

1、光环效应(晕轮效应)光环效应是指在印象形成过程中一种夸大化的感觉和看法，是一种极为盲目的心理倾向，一旦成绩成为光环被放大，不足也就隐退到光环的背后视而不见了。

反之亦然。

中国有句俗语，叫“情人眼里出西施”，就是光环效应的典型反应。

当我们运用比喻的方法去认识问题的时候也往往会被光环效应所左右。

光环效应在凯利的印象形成实验中表现得比较明显。

他在心理学课上随机把55名学生分为两组。

然后分别向他们分别介绍一位新聘任的老师，介绍内容分两部分，一部分是基本情况：26岁，已婚，社会学硕士，曾任心理学教师三年，还当过兵。

就是说他是个有知识、有教学经验和社会阅历的人。

这个情况对两个组介绍得都一样。

决策心理学冯.诺伊曼和摩根斯顿提出最大期望效用理论，效用等于价值与概率的乘积，价值是主观的，概率是客观的。

后来萨维奇提出主观期望效用理论，认为效用等于价值与主观概率的乘积，概率也是主观的。

这更贴近现实，这在证券市场中的体会就是人们对风险的判定各不相同，每人对风险的判断基本都是有所偏差的，但我们的决策就是以主观风险为依据的。

可能一个非常安全的机会，但很多人却会认为那是非常危险的，而非常危险的情况很多人却认为是很安全的机会。

但无论是最大期望效用理论还是主观期望效用理论都是以理性为基础，排除了情感因素，一个现实的例子最能说明问题：在100%稳得3000元与有80%机会得4000元之间进行选择时，大多数人选择稳得3000元。

在100%损失3000元与80%损失4000元进行选择的时候大多数人选择后者。

其实这是一个很简单的选择，效用等于价值与概率的乘积，但大多数人的选择都偏离了“理性”，然而这个问题研究者并没有深究，简单的归纳为忽略了人“非理性”的情感因素，事实真的就这么简单吗？即使人们知道100%*3000=3000，而80%*4000=3200，3200>3000,我想肯定有很多人即使知道3200>3000仍然会选择稳得3000元。

为什么会出现这样的结果，难道对于这样简单的问题人类进化了几千年仍然不能进化到自动选择最优结果吗？那我们再看一个例子，桥牌是高级的智力游戏，充分体现人类的智力水平，但在桥牌中有一中安全打法，是大家追求的目标，安全打法是预防牌张不利分配而采取的一种保险措施。

假设例如在你所关心的一个花色中，对方牌张如果是正常分配，则你在这个花色中就将一墩也不丢失，但是当对方牌张的分配最为不利时，你就有可能丢失二墩；如果这里有一个办法，可以使得在牌张无论怎样分配的情况下都只丢失一墩时，这时你就有一个安全打法可用，而你必须使用这个安全打法。

换句话说，你在牌张分配有利时牺牲了一个赢墩，但你却在牌张分配不利时肯定不会丢失二墩。