说到就做到 3

说到做到——兑现承诺的5C法则说到做到——兑现承诺的5C法则项目交付过程同时也是合同乙方向甲方兑现承诺的过程。

甲乙双方在合同上约束的条款都要在项目交付过程中实现，由于项目实施过程是复杂的、漫长的、多变的过程，一个中等规模的ERP实施项目，实施周期可能也需要半年，在这个过程中，伴随客户认识的提高或客户业务本身的变化，客户需求可能会变更；伴随着项目的不断深入和扩展，参与的人可能会变多；伴随着供应商产品的不断升级，应用的产品和方案也可能改变。

在动态变化的环境下，在双方都能接受的条件下，如何很好的履约呢？IBM在他们的经典课程M OT(Moment of truth，关键时刻)中提出了实现承诺的5C法则，非常有助于实现对客户的承诺，在项目实施中有很大的借鉴作用。

为客户着想（Customer）第一个C是Customer，为客户着想。

为客户着想是一种基本的态度，在当今社会，全社会服务意识的和作为客户的客户卫权意识的不断提高，真正为客户着想的态度是非常必须并且一定会有超值回报的。

为客户着想，首先要着想客户的企业利益，就ERP项目而言，项目要满足客户的企业利益，比如：降低生产成本、减少库存资金占有、经济采购、提高生产效率、加强质量控制等等，这些都是客户的企业利益。

企业利益是企业决定上ERP的绝大部分理由，满足这些需求是企业上ERP的最大预期，是这些预期让驱使企业决策层下决心投资ERP项目的。

所以，在实施阶段，项目组会面临很多困难和选择，但一条基本的原则不应该改变，就是真正为客户着想，以实现客户最初决定上ERP项目的预期为最高目标，如果确因种种原因，有部分功能暂时不具备条件，需要新的选择的话，也应该秉承为客户着想的思想妥善处理。

其次是为客户方主要经办人的个人利益着想。

就客户方的项目经理而言，他的个人利益可能包括：获取ER P专业知识、改变个人在公司地位甚至提高收入、改善与公司其他部门的协作关系等等，我们身边有很多信息中心主任因为成功实施ERP项目而得到提升的案例，同时，也有不少逼迫为ERP项目实施失败而负责任的甲方项目项目经理。

说到的要做到，做到的要有效生产厂尹祖国“该说的要说到，说到的要做到，做到的要有效，有效的要坚持，坚持的要检查，检查的要记录”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这六句话同样是IATF16949/ISO14001/OHSAS18001/ 安全生产标准化、8S管理的精髓，也是所有体系的精髓。

同样可以有效用于团队管理，而且应该可以成为团队管理的精髓。

“该说的要说到”，它的基本涵义是指团队管理必须制度化、规范化、程序化，对团队管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免团队管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。

在团队管理中必须树立“法”的权威性而不是人的权威性，团队管理的“法”就是团队管理制度。

因此，成功的团队管理首要任务是建立团队管理制度，依法管理，依制度管理。

想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是团队管理之大忌，也是目前普遍存在的团队管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一团队管理的基本理念。

“说到的要做到”这句话的涵义要容易理解得多，但执行的难度也大得多。

“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。

企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。

有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。

“做到的要有效”，就是要实施OEC日清管理，强调的是对绩效目标每天进行控制和改善。

事前先知先觉，对影响目标达成的要素进行预控；事中后知后觉，对影响目标达成的要素进行监控；事后有知有觉，对当天目标达成的状况进行掌控。

运用日清管理，透过事前、事中、事后的控制，对照目标找差距，对照标准找问题，对照数据抓执行，持续改善绩效。

“有效的要坚持”，德鲁克说：卓有成效是一种习惯，是不断训练出来的综合体。

在OEC日清管理中取得可喜的效益，自然形成了规范的工作习惯和工作方法，日复一日的坚持，日清改善成为了我们团队优良习惯，使每天的PDCA闭环改善成为常态，团队的绩效亦得到了全面提升。

对客户应说到做到无论在与客户沟通的任何阶段，销售代表都要对客户保持诚信。

如果你欺骗了客户，那他(她)迟早会有所察觉，一旦他们感觉到被欺骗，那你就永远别想从他们那里获利。

1、对客户的要求进行适度承诺为了增强客户的购买决心，促进销售的顺利完成，一些销售人员会借助于一定的承诺让潜在客户充满期待。

例如：“对于送货期限，您大可放心，我保证……”“如果您现在就签署订单的话，那我就答应……”“如果您先生不喜欢这种花样的话，那您随时可以找我调换……”适当的承诺的确可以达到增强客户购买决心的目的。

如果在销售沟通的过程中，对于客户比较关心的一系列问题销售人员都不能给予及时承诺的话，客户就会对产品或服务增加疑虑，从而不利于接下来的沟通。

所以在具体的沟通过程中，如果客户提出的要求是合理的，同时确保自己可以通过努力满足客户的要求，而且这些承诺有利于促进交易的实现，那么销售人员就可以做出承诺。

但并不是对所有的客户要求销售人员都要进行承诺。

销售人员在面对客户的要求时应该有选择、有技巧地进行承诺，这种情况下，销售人员应该注意以下几点：(1)承诺时的表现要坚定。

如果确定可以向客户进行承诺，那么在向客户进行承诺的时候，销售人员需要表现出真诚的态度和坚定的语气，不要支支吾吾，更不要唯唯诺诺。

一旦销售人员在承诺过程中的表现不够坚定、真诚和信心十足的话，客户就会对承诺的内容产生怀疑，进而对此次沟通产生不满。

如下例：客户：“产品的质量有可靠保证吗?”销售人员：“当然有了。

”客户：“可是我怎么觉得这种产品的质量不如另外一家的好呢?如果质量不可靠那该怎么办?”销售人员：“那——如果质量不可靠的话，你可以来换一下，我应该——不，是保证给您调换。

您觉得这样行吗?”客户：“我觉得还是有问题，不能放心……”(2)不能满足的需求坚决不做承诺。

如果销售人员已经确定客户的某些需求无法给予满足，就千万不要轻易进行承诺。

这时，销售人员可以采用其他辅助手段淡化客户这方面的需求，或者真诚地向客户表明你的难处。

关于诚实守信说到做到的文案**文案一：**我有个朋友叫小李，那可是个说到做到的主儿。

有一回，他答应帮邻居老张修屋顶，那天可巧下着大雨，我们都劝他等雨停了再说。

他眼睛一瞪，说：“答应了的事儿，就得做，这点雨算啥！”就像那出征的战士，不管前方有啥艰难险阻，都不会退缩。

他扛着梯子就上了屋顶。

这就是诚实守信啊，就像一颗大树，深深扎根在他心里。

要是人人都像他这样，这个世界得多美好啊！你身边有没有这样靠谱的人呢？赏析：这个文案通过讲述朋友小李在恶劣天气下仍然履行承诺的故事，非常生动地展现了诚实守信说到做到的品质。

用战士来类比小李的坚决，大树的隐喻形容这种品质扎根于心，同时用问句引起读者对身边类似人物的思考，充满生活气息且引人入胜。

**文案二：**做生意就得像老王那样。

老王在我们这条街上开了个小饭馆。

有一次，一个老顾客打电话来预订了一桌菜，说晚上六点来吃。

结果那天食材供应出了点问题，好多菜都缺。

老王急得像热锅上的蚂蚁，但他就是没想过取消订单。

他满市场地跑，一家一家地找食材。

为啥呀？因为他答应了顾客啊。

他常说：“咱要是说话不算数，那不就像那没舵的船，在海里乱漂嘛。

”你说，这样的人能不把生意做起来吗？他的饭馆现在可是越来越红火了。

赏析：文案以做生意的老王为例，描绘出他在面临食材供应问题时依然坚守承诺的情景。

“热锅上的蚂蚁”这个描述让读者能真切感受到他的焦急，船的隐喻也形象地说明了不守信的后果，最后通过反问句强调了守信对生意的积极影响，整体读起来很有画面感。

**文案三：**我小时候，爸爸总是教育我，做人一定要诚实守信，说到做到。

有次我答应同学要给他带一本漫画书。

结果早上出门太急给忘了。

到了学校想起来的时候，心里那个懊悔啊，就像丢了宝贝似的。

我中午饭都没吃，跑回家拿了书再赶到学校。

同学都很惊讶，我就说：“答应你的事儿，必须得做到啊，不然我成啥人了，那不就像撒谎的匹诺曹，鼻子会变长的。

”你们有没有因为忘记承诺而懊恼的时候呢？赏析：文案从自身小时候的经历出发，讲述了忘记承诺后的懊悔以及补救措施。