商务谈判方案策划书
谈判主题：关于电脑买卖问题
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学院：工商管理学院
班级：市场营销
指导教师：
目录一背景调查与分析
二具体方案策划
三书面合同书
四谈判总结
谈判方案---买方
一联想（Lenovo）简介
1 联想公司简介
联想集团有限公司（Lenovo，港交所：0992；OTCBB：LNVGY）成立于1984年，由中国科学院计算技术研究所投资20万元人民币、11名科技人员创办，当时称为“中国科学院计算所新技术发展公司”。
1989年，成立“北京联想计算机集团公司”。
联想公司主要生产笔记本电脑、一体机、台式电脑、服务器、打印机、投影机、移动互联、数码产品、电脑周边等商品。
1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位。
2005年5月1日，联想以17.5亿美元的价格完成对IBM 个人电脑事业部(IBM PC)的收购，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第二大PC厂商。
2004年4月1日，联想集团的英文名称由“Legend”改为现在的“Lenovo”。
“Lenovo”是个混成词，“Le”来自“Legend”，“-novo”是一个假的拉丁语词，从“新的（nova）”而来。
2 经营范围
按照目标消费者的不同，联想建立了覆盖个人、中小企业、大企业三类用户的完整商用产品线，包括：针对高端商务个人的ThinkPad笔记本，针对中小企业的V系列、扬天系列，以及针对大客户的ThinkCentre、昭阳、启天系列：
个人商用电脑：
笔记本产品：
ThinkPad R系列：高性价比的典范
具有主流性能与ThinkPad特性，具备高性价比，是理想的家庭及办公的笔记本工具。
ThinkPad SL系列：成长型全功能笔记本
专为成长型企业量身定制，集性能、无线及多媒体功能于一身、可轻松投入的笔记本电脑。
ThinkPad T系列：性能与便携的完美平衡
将强大的性能与便携性完美结合，并包括更为强大、专业的已通过ISV 认证的移动工作站。
ThinkPad X系列：终极便携
极致轻薄设计，超长电池使用时间专为移动商务人士设计，产品包括全新的轻薄领袖ThinkPad X301。
ThinkPad X平板系列：可变式平板电脑
可作为书写板和笔记本电脑使用，直接在屏幕上灵活书写每一个想法。
ThinkPad W系列：终极移动工作站
ThinkPad移动工作站采用英特尔® 酷睿™2 计算技术和NVIDIA 高端独立显卡。
中小企业商用电脑：
笔记本产品：
IdeaPad V系列：
IdeaPad V系列宽屏超便携高性能笔记本电脑以时尚动感的家族Family ID设计+ 尖端科技的商务应用设计+ 体贴入微的人性关怀设计，创造三维体验设计的时尚精品，给用户带来耳目一新的商务娱乐应用体验。
其采用最新英特尔®迅驰®2处理器技术，结合联想最新科技结晶，是专门针对高端商用用户量身打造的笔记本精品。
能同时满足用户对于笔记本便携性和丰富多媒体应用的需求，是睿智工作、精彩生活完美结合的移动平台。
台式机产品：
扬天A系列：卓越品质
扬天A系列产品是专为100人以上的中型企业用户设计的一款产品。
支持Intel AMT技术。
扬天M系列：主流商务
扬天M系列产品是专为100人以下零散型采购的中小企业用户量身打造的一款产品。
扬天T系列：实用超值
扬天T系列是一款经济实用的平台产品；外观朴素大方，简洁得体。
地税专用机：地税专用
联想专门为普通发票用户设计的专用电脑，专门用于企业用户的普通发票项目。
国税专用机：国税专用
一键开票为税控用户量身定制,专门用于“金税工程”企业增值税防伪税控项目。
大客户商用电脑：
台式机产品：
ThinkCentre M系列：
ThinkCentre M塔式机箱系列立足商业大客户的安全稳定的应用需求，是专为企业级客户设计的节能、环保型商务办公平台。
扩展性强是塔式机箱的最大优势，可以对硬盘、光驱、内存、扩展卡等PC部件进行灵活特配。
ThinkCentre M塔式机箱系列凭借高品质、绿色环保、易管理三大顶尖特性，将绿色转化为企业竞争力，助力客户实现可持续发展。
启天系列：
启天系列具有节约能源、环境友善、保护健康三大顶尖特性：
节能：全面通过国家节能认证，超低功耗显示器，获得国家能效标志1级认证，节能效率高达30%；
环保：通过了中国的RoHS（无铅）认证，减少对环境的影响。
整机通过国家环保局十环认证；
健康：键盘、鼠标采用抗菌材料，避免细菌吸附（抗菌率达99%）；经过严格的测试，保证电脑在使用过程中，无有害物质的挥发。
主机通过国家电磁辐射最高级（B级）标准；笔记本产品：
昭阳K系列：
昭阳K系列是联想第一次汇聚全球顶尖研发人才，专为中国大客户高端业务需求打造的商务精品。
昭阳E系列：
新的E系列定位于“主流商务、实用安全”，具备主流客户所需求的高性价比。
昭阳M系列：
昭阳M系列是基于商业应用设计的专业笔记本，主要定位于追求笔记本产品便携性、功能实用性，以及有特殊定制需求的客户。
加固笔记本系列：
加固系列是联想最新开发的高可靠性笔记本电脑，产品定位为安全的宽环境计算机
★联想公司介绍
★联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到了今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。
2002年年营业额达到202亿港币，目前拥有员工14000余人，于1994年在香港上市（股份编号992），是香港恒生指数成份股。
2003年，联想电脑的市场份额达28.99%（数据来源：IDC），从1996年以来连续9年位居国内市场销量第一，至2004年3月底，联想集团已连续16个季度获得亚太市场（除日本外）销量第一（数据来源：IDC）；2003年，联想台式电脑销量全球排名第五。
二、联想SWOT分析
(一) 市场优势(Strengths)
（1）联想电脑生产基地在中国，劳动力价格比较低，能有效的降低成本，在电脑价格战中有优势。
（2）联想电脑主要面向中国市场，市场需求量大，能实现大规模生产，既能有效的降低生产成本，又能降低存储费用，出售量大，速度快。
（3）高标准的技术参数测试，使联想电脑的品质优良，面向中国市场的售后服务体系齐全，使消费者免除后顾之忧。
（4）联想电脑引进人才，组成庞大的研究开发团队，能保证电脑与时俱进，款式新颖，功能齐全，又能保证电脑有不错的性价比，在与同行竞争中处于优势。
（5）联想经过多年经营，资金基础雄厚，享有不错的国际知名度，这对以后产品自主研发，技术升级，以及全球销售网络的建立提供了很好的基础。
（6）联想收购IBM个人PC业务后，产品技术升级，电脑稳定性水平提高，同时也能借鉴IBM个人PC业务制造技术和管理技术，IBM品牌的全球影响力，对开发市场，技术革新提供了契机。
（7）联想售后服务的宗旨，"三年保修,一年上门"。
得到很多消费者青睐。
（8）联想电脑在该行业领域占有较大的市场份额，对于高端专业的本土品牌来说，联想的系电脑有很好的发展前景与空间。
如下图：
(二) 竞争劣势(Weakness)
1、直销模式在中国市场遇到了阻力。
戴尔的直销模式在中国经营了多年，但其也仅仅在中国1-3级城市有所收获。
2、新兴市场突围为其软肋。
目前，全球电脑市场增长潜力最大的是中国、印度等新兴市场。
3、消费类PC市场处于劣势。
4、价格相对没有优势，直销产品要比同类产品价格低15%-20%，使得联想不得不打价格战。
5、零库存管理存在难点。
增加了企业的成本：一方面是时间损失成本；另一方面技术人员往来的费用成本。
6、戴尔将客户分为两类：一类是大企业、政府和行业客户，约占公司整体业务销售90%；另一部分为中小企业和个人消费者，仅占10%的比例。
可以看出，戴尔过分注重企业高端客户，而忽略消费类PC大势。
(三) 市场机会(Opportunity)
1、奥运战略是联想国际化最好的机会, 最有前瞻性和影响力的是联想的奥运营销，帮助中国企业进军世界市场的难得机遇。
2、“新农村战略”将成为未来联想的王牌。
称将在三年内把联想的低价位电脑销售到中国10万个行政村，并在30万个行政村扩大联想的影响力。
3、在电子产品快速更新换代的时代下，联想有更多的机会开启新纪元。
4、由于联想电脑良好的口碑，不错的性价比，雄厚的物质基础，在国际市场上的拓展前景也很好。
