第6章 网络直销模式案例分析

浅析小米手机：网络直销模式院系：商学院专业年级： 2011级电子商务姓名：黄存炜学号： 1101012207指导教师：邵婷2014年12 月 27 日浅析小米：网络直销模式【摘要】本研究主要是对网络直销模式的发展与现状作全面的了解，以小米手机为例分析网络直销模式，通过分析小米手机的网络营特点以以及所取得的成果来阐述现今网络直销模式特点，并依此提出自己的意见以及建议。

【关键词】网络直销，小米手机，营销模式，商业模式目录一、引言 (1)二、文献回顾 (1)（一）网络直销模式简述 (1)（二）网络直销的特性 (2)（三）网络直销的发展方向 (3)三、浅析小米手机 (3)（一）小米手机简介 (3)（二）小米手机的营销策略 (4)（三）小米手机的销售渠道 (5)（四）小米手机盈利模式 (6)（五）对小米手机的建议 (6)参考文献 (7)一、引言随着互联网经济的发展，传统的销售模式已经无法跟得上企业发展的脚步，众多的互联网企业开始需求新的销售模式，由此，网络直销开始走进人们的视线。

网络直销能满足当前企业与消费者的交流水平方面的不足，借助于网络，厂家在网上发布有关产品信息，使用E—mail等工具，及时实现与顾客一对一的互动交流。

企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的要求安排生产和销售，避免了传统企业在接到订单之前就已经完成了产品制造的盲目性，使企业能应对消费者的较高的可选择性。

利用互联网的交互特性，网络直销从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接。

直销行业是一个涉及行业广泛、从业数量巨大的一个行业领域，其营销模式极为独特。

据不完全统计，全国全职、兼职和直接、间接参与的人数，保守估计在1000万人以上。

而且分布在社会的各个阶层和全国的各个地区，有的营销网络还与境外营销团队互有交叉。

可以说，网络直销模式是现今网络企业节约成本，创造业绩的不二选择。

PPG:一个黑暗中的舞者开创了新的商业模式，却未能及时构建品牌竞争壁垒；广告铺天盖地，却未能塑造出一个强势的品牌。

2005年创立的PPG(即批批吉服饰(上海)有限公司)没有工厂，没有实体销售门店，仅仅凭呼叫中心和互联网，还有铺天盖地的广告，每天就能卖掉1万件左右男式衬衫。

在短短的两年时间，PPG成功跻身国内衬衫市场三甲，甚至成为衬衫销售数量最大的企业。

PPG凭借其独特的商业模式创造了商业神话，震动了整个行业。

然而，翻翻中国企业的成长史，绝大多数曾经创造了神话的企业或是“灰飞烟灭”，或是被打回原形龟缩于一隅，PPG会是怎样的命运？岁末年初，越来越多的迹象表明，PPG开始遭遇麻烦了，而且麻烦还不小。

这导致外界对PPG未来的销售前景与盈利能力产生了怀疑。

清仓大甩卖，PPG怎么了？一直号称库存周转天数只有7天的PPG，在2007年岁末出人意料地开展了大规模的降价“促销”活动，不仅在各大媒体刊登降价促销广告，甚至还大量地通过促销短信来告知潜在的消费者。

很多人都收到了这样的短信：“PPG年终特卖，17—31日特价3—5折最低29元。

满4件再赠一件！”降价幅度之大，宣传规模之大，怎么看都像是一场“清仓大甩卖”。

快速反应的供应链一直是PPG引以自豪的，高效的供应链保证了PPG的库存周转天数只有7天，要知道同行业的平均水平是90天。

PPG宣称自己有7家固定的OEM 合作伙伴，出于保护商业机密的缘由，外界并不清楚地知道是具体哪几家，但是PPG宣称每家服装加工厂收到PPG发送的原料都会在96小时之内批量加工，而且PPG运送原料也只需要24小时。

按照通常的理解，库存周转率远远高于同行的PPG应该维持一个非常低的库存水平，那PPG为什么进行这样大规模的降价促销活动呢？换句话说，PPG哪来这么大的库存？难道是跟随者的低价竞争策略给了PPG太大的压力了？——在PPG示范效应的带动下，一时间衬衫直销成了一个潮流，不但新兴企业以PPG为榜样，一些传统服装企业也开始试水网络直销。

[凡客诚品_]网络直销模式分析凡客诚品服装销售模式研究郑州科技学院专科毕业设计（论文）题目凡客诚品服装销售模式研究学生姓名王云专业班级电子商务（２）班学号200906１０６所在系经济贸易系指导教师孟刚完成时间 2012年4月1日[凡客诚品_]网络直销模式分析.doc凡客诚品网络直销模式案例分析目录一、网络直销概述 (5)1.1网络直销的定义 (5)1.2网络直销的特点 (5)1.3网络直销的分类 (6)1.4网络直销模式的优点 (6)1.5网络直销企业网站功能 (7)二、凡客诚品基本概况 (7)2.1凡客诚品简介 (7)2.2发展历程 (7)2.3品牌特点 (8)2.4企业文化 (8)三、凡客诚品的商业模式 (9)3.1战略目标 (9)3.2目标用户 (9)3.3产品服务 (9)3.4盈利模式 (9)3.5核心能力 (10)四、凡客诚品的经营模式 (11)4.1网络直销模式 (11)4.2OEM运营模式 (11)五、凡客诚品的管理模式 (11)5.1管理团队 (11)5.2管理方式——亲情式管理 (11)六、凡客诚品的资本模式 (13)七、总结与建议 (13)7.1凡客诚品成功启示 (13)7.2给凡客诚品的建议 (14)[摘要]网络直销借助互联网而不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标，这种模式在很大程度上改变传统的商业模式，改变传统的销售渠道，相比传统的营销方式有着提高沟通优势、减少企业成本、提高营销效率和促销的针对性、提高服务质量、企业易于控制价格等优势。

网络直销模式的典型代表戴尔公司、海尔等公司也因此取得成功。

凡客诚品（V ANCL）是目前中国现在最具价值的B2C网站，凡客发展时间不久但以10个月的时间迅速的变成著名的品牌。

V ANCL 技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询机构2009数据，V ANCL 占据整个B2C市场的份额为3.82%，位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后，居于第四位。

凡客诚品网络直销案例分析电商071班第二组组员：张云凤20070200192沈秀钰20070200175黄丹锐20070200076朱诗卉20070200197林盛能20070200129苏晓明20070200150目录一、基本情况与功能 (1)1．基本情况 (1)2．功能结构 (1)二、价值网络定位： (4)1．目标用户 (4)2．直销平台 (4)3．合作伙伴 (4)三、网络直销模式分析 (4)1．商业模式分析 (4)2．经营模式分析 (4)3．管理模式分析 (4)4．技术模式分析 (5)5．资本模式分析 (5)四、总结与建议 (5)1．成功之处 (5)2．存在的问题 (6)3．意见与建议 (6)一、基本情况与功能1．基本情况（1）公司简介V ANCL 凡客诚品由互联网成就的服饰家居时尚用品品牌。

V ANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，正式运营于2007年10月18日，联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投等联合投资。

凡客诚品的销售模式采用网上直销方式。

凡客诚品购物网（）就是凡客诚品的在线销售平台。

面向中国网上购物人群的在线销售。

每天为成千上万的消费者提供安全、方便、快捷的服务，给网上购买服装者带来极大的方便与实惠。

目前网站的日访问量达到456000，网站PR值为6。

并已拓展涵盖至男装、女装、童装、家居、鞋、家具六大类。

研究显示，垂直服装类网上零售商在2009年中国服装B2C网上市场中表现活跃。

凡客诚品依靠强大的营销能力保持市场领先地位。

在所有的B2C网站中，V ANCL的销售额位列第四，仅次于京东商城，卓越网与当当网。

V ANCL由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。

V ANCL坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。

V ANCL提倡简单得体的生活方式，在这个浮华远去回归真实的氛围里，V ANCL的品牌精神，更加默契于大势所趋。

网络直销案例分析网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体且不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的一系列市场行为。

开展网络直销有三种主要方式：直销企业建立网站直接网络派送和电子直邮营销。

网络直销没有营销中间商，商品直接从生产者转移给消费者或使用者。

网上直销有订货，支付和配送三个功能，它一般适用于大型商品及生产资料的交易。

1、相关服务的便捷性顾客可以直接在网上订货、付款、等着送货上门，这一切大大方便了顾客的需要。

生产者通过网络直销渠道为客户提供售后服务和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如lT业，提供网上远程技术支持和培训服务，方便顾客的同时，也使生产者降低了为顾客服务的成本。

2、网络直销渠道的高效性网络直销大大减少了过去传统分销中的流通环节，免除了支付给中间商的费用，有效地降低了成本。

生产者可以根据顾客的订单按需生产，做到实现零库存管理。

同时网上直销还可以减少过去依靠推销员上门推销的昂贵的销售费用，最大限度控制营销成本。

3、人机互动性和信息的可反馈性网络直销能满足当前企业与消费者的交流水平方面的不足，借助于网络，厂家在网上发布有关产品信息，使用E—mail等工具，及时实现与顾客一对一的互动交流。

企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的要求安排生产和销售，避免了传统企业在接到订单之前就已经完成了产品制造的盲目性，使企业能应对消费者的较高的可选择性。

利用互联网的交互特性，网络直销从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接。

应对措施1、实施供应链管理过程中遇到问题的应对策略(1)供应链管理必须与战略伙伴同步供应链管理应向着同步供应链管理的方向发展。

实现同步供应链的收益切入点则体现在执行紧缩策略、实施联合计划和选择正确的供应链等方面。

执行紧缩策略就是通过公司内部和公司之间的延伸，尽量减少不必要的中间环节，使链上的每一个企业实现共赢。

Dell公司度身定制的网络直销一、公司概况Dell计算机公司是世界上最成功的网络直销的计算机公司。

这个公司于1984年由企业家Mickel Dell创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。

他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使Dell公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。

正是这种大胆的直接与客户接触的网络营销观念使得Dell成为20世纪90年代最成功的公司之一。

这种革命性的举措和独到的先见之明已经使Dell公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。

Dell公司的网址每周被顾客访问的次数超过80万次，Dell公司因此每天获得平均收入超过4 000万美元，而1997年，这一数字只有100万美元。

今天，在美国，Dell公司是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。

在亚太地区，该公司的业务覆盖了中国、澳大利亚、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、新西兰、新加坡、菲律宾、泰国及亚太地区的其他国家和地区。

在全球，这个公司在34个国家拥有36500名员工。

1999年Dell公司实现营业额252.65亿美元，比1998年的182.43亿美元增长38%，净收入达18.6亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司。

Dell公司通过首创的革命性“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。

公司的管理者认为，Dell公司的网站带来了巨大的商机，并且将会继续在整个业务中占据越来越大的比重，在今后的几年中，预计公司50％的业务将在网上完成。

Dell公司一直在进行广泛的市场调研，以便使因特网这一销售渠道更加完善。

Mickd Dell认为，直接和用户打交道，提供更好的服务和产品，提高效率，最终建立更低的成本架构是至关重要的。

互联网是Dell公司实现以上目标的理想方式。

利用这种新型的方式，Dell公司很好地消除了不必要的中间环节和传统经济体制中的内耗，并能够始终保持与客户的密切联系。

网络直销案例在当今社会，随着互联网的快速发展，网络直销作为一种新型的销售方式逐渐受到人们的关注和青睐。

相比传统的销售模式，网络直销具有成本低、覆盖面广、灵活性强等优势，因此备受青睐。

下面我们就来看一个成功的网络直销案例，探讨其成功的原因和经验。

这个案例是关于一位名叫小李的年轻人，他在大学毕业后选择了加入一家网络直销公司。

起初，小李并没有太多的经验，但他有一颗敢于尝试的心和不断学习的精神。

他开始通过社交媒体平台，如微信、微博等，将公司的产品进行推广。

他不仅向朋友圈和社交群分享产品信息，还利用各种活动和优惠吸引更多的潜在客户。

小李的成功并非一蹴而就，他在推广过程中遇到了许多困难和挫折。

但他并没有气馁，而是不断总结经验，改进策略。

他学会了如何制定合理的推广计划，如何与客户进行有效沟通，如何提高客户的满意度等。

通过不懈的努力，小李的业绩逐渐上升，他的团队也在不断壮大。

小李成功的经验告诉我们，网络直销的成功并非偶然，而是需要付出持续的努力和不断的学习。

首先，要有一颗敢于尝试的心，敢于挑战传统的销售模式，敢于创新。

其次，要不断学习和总结经验，不断提升自己的销售技巧和沟通能力。

最后，要有耐心和毅力，面对困难和挫折时不气馁，而是坚持不懈地努力下去。

除此之外，小李的成功也离不开他对产品的了解和对客户需求的把握。

他深入了解公司的产品特点和优势，能够准确地向客户介绍产品的功能和价值，从而增加客户的信任和购买欲望。

同时，他也能够根据客户的需求进行个性化推荐，让客户感受到他的用心和专业。

综上所述，网络直销作为一种新型的销售模式，具有许多优势和机遇。

然而，想要在这个领域取得成功，并不是一件容易的事情。

成功的关键在于敢于尝试、不断学习、有耐心和毅力，同时也需要对产品和客户有深入的了解。

希望这个成功的案例能够给正在从事网络直销的人们一些启发和帮助，让大家都能够在这个领域取得成功。

第六章网络直销模式案例分析1.网络直销模式有哪些优势？1)提高沟通效率，即通过互联网实现企业与顾客的直接沟通，使企业更好的满足目标市场需求。

2)降低价格，即减少了营销人员，降低了企业的营销成本和产品成本，刺激市场需求，促进产品销售。

3)提高销售效率跟促销的针对性，即营销人员利用网络工具，如：电子邮件、公告牌等，随时满足顾客需求，有针对性的开展活动，迅速提高市场的占有率。

4)提高服务质量，即及时了解用户对产品的意见跟建议，并实施及时的服务跟解决方案，建立企业与顾客之间的相互信任关系。

5)有利于企业控制价格，即与分销相比，直销使企业更加有效的运用了价格的差异性和一致性，控制价格，避免中间商对产品价格的影响。

2.戴尔公司网站直销的发展历程有哪几个阶段？戴尔直销模式经历的三大阶段：1)第一阶段(1984年-2004年)：辉煌期1984年创建公司，直销使戴尔声名大噪，营业额速度上升1998年进入中国市场，短短几年，戴尔在中国PC市场的占有率逐步提高2)第二阶段(2005年-2006年)：困境期2001年到2004期间，戴尔的年销售额从250亿美元跃升至400亿美元，一路高歌猛进。

2005年：戴尔连续两个季度没有实现业绩预期2006年：利润大幅滑坡，Q3丢失全球PC王座3)第三阶段(2007年至今)：转型期直销模式出现松动单一直销模式正式终结打破直销模式，进军零售市场3.戴尔公司的商业模式有什么特点？1)戴尔的战略目标：戴尔取胜的关键，是最难以被模仿的戴尔的供应链管理、信息管理和需求拉动的能力，这些地方就是戴尔基于经营差别化所形成的竞争优势。

迈克·戴尔认为，在现代商业竞争中，最尖端的竞争，就是细节竞争，而且细节竞争则是一种产品和服务的差别竞争。

2)目标客户：戴尔提供优良的客户服务，并拥有专业的销售及技术支持队伍，为不同领域的客户提供服务，主要有——企业客户：大型及中型公司、全球客户、政府及有关机构、家庭及小型企业。

凡客诚品网络直销模式案例分析目录一、网络直销概述31.1网络直销的定义31.2网络直销的特点41.3网络直销的分类51.4网络直销模式的优点51.5网络直销企业功能6二、凡客诚品基本概况62.1凡客诚品简介62.2发展历程72.3品牌特点72.4企业文化8三、凡客诚品的商业模式83.1战略目标83.2目标用户93.3产品服务93.4盈利模式93.5核心能力10四、凡客诚品的经营模式114.1网络直销模式114.2OEM运营模式11五、凡客诚品的管理模式125.1管理团队125.2管理方式——亲情式管理12六、凡客诚品的资本模式12七、总结与建议137.1凡客诚品成功启示137.2给凡客诚品的建议14[摘要]网络直销借助互联网而不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标，这种模式在很大程度上改变传统的商业模式，改变传统的销售渠道，相比传统的营销方式有着提高沟通优势、减少企业成本、提高营销效率和促销的针对性、提高服务质量、企业易于控制价格等优势。

网络直销模式的典型代表戴尔公司、海尔等公司也因此取得成功。

凡客诚品（VANCL）是目前中国现在最具价值的B2C，凡客发展时间不久但以10个月的时间迅速的变成著名的品牌。

VANCL技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业，在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，据艾瑞咨询机构2009数据，VANCL占据整个B2C市场的份额为3.82%，位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后，居于第四位。

本文先介绍了网络直销模式的特点，然后对凡客诚品开展网络直销的案例，在商业模式、经营模式、管理模式、资本模式等方面进行分析。

[关键词]网络直销凡客诚品服装品牌一、网络直销概述1.1网络直销的定义网络直销是指生产商借助借助互联网而不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的一系列市场行为。