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国际铁矿石谈判现状及影响分析一、国际铁矿石谈判的背景分析1、铁矿石供需市场状况2、铁矿石贸易格局分析3、铁矿石谈判的动因分析二、国际铁矿石谈判的规则及历程1、国际铁矿石谈判的机制2、国际铁矿石谈判的历程3、国际铁矿石谈判基准价格及涨幅三、我国铁矿石谈判的现状及走势1、供需双方博弈现状分析2、铁矿石谈判的走势分析3、铁矿石谈判的影响分析四、国际铁矿石谈判格局对策分析中国铁矿石进口规模快速上升，已成为全球第一大铁矿石进口和消费国。
一段时期以来，围绕全球铁矿石资源供求变化及铁矿石大宗资源性商品贸易谈判，一直以来被舆论广为关注。
本专题拟从国际铁矿石谈判的背景、规则及历程出发，进一步分析我国铁矿石谈判的现状及走势，并对我国钢铁业应对国际铁矿石谈判格局进行探讨，为相关人员提供参考。
一、国际铁矿石谈判的背景分析1、铁矿石供需市场状况铁矿石是不可缺少的能源和钢铁工业原料，由于世界各国工业化进程步伐不一样，进而导致铁矿石消费在各国的不均衡。
自2002年以后，受世界钢铁工业(主要是中国)的发展拉动，世界铁矿石产量一直保持增长态势。
到2007年，世界铁矿石总产量已达17.6亿吨，较上年增长4.42%。
世界铁矿资源丰富，据美国地质调查所2006年公布的数据，世界铁矿石储量为1400亿吨，储量基础为 3100亿吨。
尽管世界探明铁矿石储量足以保证100年内世界对铁矿石的需求，但是由于世界铁矿石资源富集状况相差很大，部分铁矿石资源消费大国的资源很紧张，如日本、韩国以及部分西欧国家；而部分资源消费相对比较小的国家却蕴藏着丰富的铁矿石资源，如巴西与澳大利亚是世界铁矿石生产的两个“超级大国”。
因此，世界铁矿石贸易繁荣，铁矿石海运贸易的兴盛成为必然。
目前，中国国内铁矿石需求量的50%以上来自进口，日本铁矿石几乎全部依靠进口，德国、韩国、中国台湾、英国、意大利等则主要依靠进口，美国铁矿石消费对进口的依赖程度约为10%。
表1：全球铁矿石总产量列表2、铁矿石贸易格局分析全球铁矿石市场上，主要的出口国为巴西、澳大利亚、南非、印度，约占世界铁矿石海运贸易量的85%。
09年铁矿石供需及谈判分析在全球经济下滑和原料成本高企的双重压力下，2008下半年钢铁行业单月利润环比开始下滑，如果未来经济维持现状，那2009年铁矿石价格的涨幅将成为影响钢铁行业利润的重要指标。
投资者关心的上游三大矿业巨头是否会继续依靠不对等的议价能力进行提价？涨跌幅是否能体现全球铁矿石的真实供需状况？我们就相关问题进行了深入分析：我们认为年度铁矿协议价格的谈判结果取决于全球矿石供需状况和上下游行业的垄断地位对比，2009年铁矿石供需将趋于平衡甚至过剩，谈判转向有利于需求的一方，价格继续超预期上涨的可能性减弱，下跌的概率加大，不过也不能对矿价下跌幅度过于乐观：顶点财经需求分析：预计中国2009年进口矿石将维持在4亿吨左右，虽然2008年1~7月份国内原矿产量增速高达23%，但考虑品位后的有效增速测算低于4%，而日韩、欧盟未来对矿石的需求缺口可维持在3.44亿吨左右，汇总测算2008~2010年的全球矿石进口需求在8.27~8.65亿吨；供给分析：传统三大矿业巨头新生力量FMG，将继续扮演主体供给方，预计其对全球矿石贸易量的控制力度可维持在70%以上，而在矿价大涨65%~96.5%不等的2008年，三大矿业巨头的产量增速基本超过了10%，如果我们按照理想产量测算，几大矿业主体2008~2010年的出口能力可达到8.65~10.8亿吨；..供需对比：2009年全球矿石供给将出现过剩，过剩量甚者超过1亿吨，但我们认为，这只是静态的分析结果，利润最大化是矿业巨头的主要目标，他们必须在产量释放与价格利润之间寻求一个最佳平衡，毕竟增量均来自这几大矿业巨头，我们只能说2009年的供需因素将向买方倾斜，矿价超预期上涨的难度加大，未来协议矿以下跌为主。
谈判机制：2008年全球矿石谈判机制已经受到前所未有的挑战，原有的“首发定价”机制变为“多对多定价”机制，甚者不排除实行所谓的“现货价格指数定价”机制，这些模式的改变均会影响国内钢铁行业的产业链平衡；行业变化：之前投资者担心的大型钢铁企业原料成本优势缩减或将出现，我们测算的缩减幅度为165~337元，但这并不是企业竞争力的唯一关键，同时我们也对2009年协议矿的几种涨跌幅度进行了情景分析；投资建议：即使中小企业的成本压力有所缓解，这也不足以成为我们把投资标的转向小钢企的理由，毕竟一个钢铁企业的优势体现在产品结构与档次、成本综合优势(非唯一原材料成本)等等，所以未来在钢铁行业整合加速背景下，还是首选宝钢、武钢、鞍钢等大的优势钢企，同时当前钢铁行业平均PB约为1.27倍，以华菱钢铁为首的PB已经接近0.8~0.9倍的公司也值得重点关注。
2009年铁矿石市场回顾与2010年展望概述：1-11月份国内钢材市场价格大体呈现W型走势，最低点出现在4月10号左右，指数为119.6，最高点出现在8月7号左右，指数为160.9。
整个09年钢材市场与08年比价格幅度波动不大，但是由于钢材期货的引进，以及期货对市场影响的力度渐渐的再加大，使得市场的波动频率变得越来越快。
国产铁矿石的市场除个别时间外，其余时间基本与钢材市场的走势是相同的，产量方面小幅增加，但是整体市场的开工率还是没有达到预期，钢厂方面采购也非常谨慎，库存量一般都在中等偏下水平，买卖双方大多数时间都在观望、博弈，出于上述几点原因，09年国产矿市场整体市场走势比较平稳。
而09年进口矿市场引人瞩目：从国外矿山业绩下滑而出售资产或强强联手到中国企业收购外企喜忧参半、而中国与三大矿山的铁矿石谈判首度针锋相对，随后“间谍案”使媒体纷纷将目光投向了进口铁矿石的背后、中钢协调查铁矿石进口乱象欲取消进口商资质等等事件均对市场产生冲击。
从09年进口矿的数量和价格齐上涨，可以看出今年市场对于进口矿的需求热情还是有增无减。
总体而言，2009年铁矿石市场所呈现的局面是整体比较平稳，阶段性调整比较大。
一、2009年铁矿石重大事件概述：力拓向淡水河谷出售巴西铁矿石业务：2月1日，力拓公司已重新启动了之前暂停的资产出售计划，宣布以16亿美元将其阿根廷的碳酸钾项目和巴西克鲁巴的铁矿石业务出售给淡水河谷公司。
鞍钢7.4亿购澳矿企36.28%将成第一大股东：9日从鞍钢集团公司获悉,澳大利亚金达必公司股东大会日前通过了向鞍钢定向增发公司股份的议案。
鞍钢将持有金达必36．28％的股权,从而成为第一大股东。
中钢收购澳矿企默奇森5.85%股权：3月6日澳大利亚铁矿石企业默奇森公司公布，中国中钢集团已经取得其5.85%的股权，成为重要股东之一。
华菱再次注资FMG股权增至17.4％：3月9日澳大利亚证券交易所（ASX）3月9日发布声明称，澳大利亚矿商FMG集团（FortescueMetalsGroup）已通过出售股份的方式，从中国华菱钢铁集团那里额外筹得资金8680万澳元（合5600万美元）。
一周热点关于铁矿石谈判"这个产业目前正从以基准系统为代表的定价机制,逐渐转变为健全的商品市场."Ashby称。
通常,铁矿石年度定价都是钢铁制造商和全球最大矿商--巴西Vale、力拓、必和必拓间,透过通常极为激烈和冗长的协商而敲定。
现货市场上通常买卖双方交会,会寻出铁矿石真正市场价格之所在,从我的观点来看,每个人都应该很清楚,市场的改变...使几无市场透明度、12个月内都锁定在同一个价格的定价系统显得过时。
Ashby在本周稍早的投资人会议中指出,必和必拓亦经由现货销售积极参与这一高速发展的市场,但长期合约不太可能一朝一夕就消失。
"我们希望卖出长期合约,并与客户维持长期关系,价格根据相关指数确定.我认为长期合约仍将占去业务上的极大部分,但也会参考市场清算价."他说。
中钢协表示矿价降到2007年水平还不够:铁矿石年度长期价格谈判的僵持,使传统的定价机制受到越来越大的冲击。
继必和必拓之后,力拓和淡水河谷也开始“松口”,称如果客户愿意执行更灵活的价格机制,可以为之改变。
5月14日有消息称,浦项制铁和新日铁或将接受铁矿石基准价仅下调30％-35%,对此,中国钢铁工业协会秘书长单尚华表示,从目前的钢价情况看,铁矿石降价到2007年的水平都不够,依然会有相当一部分钢铁企业亏损。
单尚华告诉记者,中钢协前天刚刚与浦项制铁方面进行过交流,并没有获得这方面的信息,不过即使日韩方面接受了30%-35%的降幅,中国也不会接受他们定下的基准价格,“我们目前是铁矿石最大的进口国,理应获得更便宜的价格。
”对于三大铁矿石生产商之一的澳大利亚力拓公司声称的“若不能在6月底就铁矿石价格达成协议将终止合约”,单尚华认为,这是对方在打心理战,无论是谈判拖延到6月还是7月,都没有任何时间限制。
海外矿石企业之所以依然与钢厂“硬碰硬”,与目前中国居高不下的矿石进口有关。
4月份铁矿石进口5700万吨,连续三个月创下了历史新高。
中钢协公布2009年度铁矿石谈判结果
佚名
【期刊名称】《《新材料产业》》
【年(卷),期】2009(000)009
【摘要】中国钢铁工业协会8月17日早上8A在北京召开行业信息发布会，正式公布全国人民关心的2009年度铁矿石谈判结果。
以宝钢为代表的中国钢企与澳大利亚FMG公司经过充分交流、认真商讨，达成双方均能接受的谈判结果：FMG 公司承诺向中国提供的铁矿石实行统一价，即粉矿干基离岸价每吨度94美分，块矿干基离岸价每吨度100美分，
【总页数】2页(P93-94)
【正文语种】中文
【中图分类】TF089
【相关文献】
1.中钢协公布2009年中国进口铁矿石价格谈判结果 [J],
2.中钢协:进口铁矿石2009年严禁指数化定价 [J],
3.2009年度中国进口铁矿石价格谈判结果公布 [J],
4.中钢协:“中国铁矿石价格指数”今年推出将按周公布 [J],
5.商务部钢协认可铁矿石谈判结果 [J],
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邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科2010A42449张亚超2010A42511杨华丽2010A42509王立超2010A42141刘双2010A42521周蕴慧2010A42321贾泽宁2010A42130曹晓晴2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年12 月19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
国际商务谈判案例——中铝：力拓我们从本案例中学习什么？参考文献：中铝力拓120天热恋回放（南方周末，2009年6月11日第C17版，本报记者曹海东、实习生周锦宇发自北京）澳大利亚铁矿石对中国具有战略意义目前世界铁矿石供应主要由巴西淡水河谷、力拓和必和必拓三家垄断，其中澳大利亚的矿产资源对中国具有战略意义。
中国从澳大利亚进口的铁矿石几乎是巴西的一倍。
去年年初必和必拓在寻求和力拓的合并时，中国钢铁业就在寻求拯救中国铁矿石的英雄。
中铝最终单骑救主——联合美国铝业在伦敦交易所突袭力拓，拿到力拓9%股份，成功阻止了两拓合并。
中铝与力拓的谈判始于今年2月，当时中铝和力拓同时确认，中铝欲向力拓注资195亿美元，如果交易顺利，中铝将持有的力拓股份可上升到18%。
195亿美元中，123亿美元用于组建力拓最优质的核心资产，另72亿美元则认购发行次经可转换债券。
债券转股后，中铝在力拓股份将从9。
3%上升到18%，还将获得力拓董事会的两个席位。
中铝选择力拓为谈判对象的背景2007年，在大宗产品价格高位期间，力拓以高价收购了加拿大铝业，为此背上近400亿美元的债务。
奥运会期间，力拓首席执行官艾博年来京时，中铝就开始和其秘密接触，当然力拓也有自己的如意算盘，当时力拓正陷入债务危机。
2007年底必和必拓放弃收购力拓，此时也是力拓最为艰难的时刻——当时力拓股价缩水一半以上，为了尖对债务危机，力拓甚至宣布裁员14000人。
在矿业急剧恶化的时候，绝大多数人腰包紧巴巴，只有中国买家的腰包鼓鼓囊囊，自然，力拓看中了中铝。
市场透露的情况显示，至少在去年12月份，力拓与中铝的初步合作框架协议已经达成。
2008年中铝的业绩，净利润同比大幅度减少99。
17%，需要从四面大国有银行筹钱。
2009年2月12日，这桩中铝注资力拓的交易大案水落石出。
中铝向力拓注资195亿美元，其中123亿美元将用于参股力拓9个铁矿石、铜、铝资产，72亿美元将用于认购力拓朴行的可转换债券。
中新网8月17日电据中国钢铁工业协会网站消息，中钢协17日发布公告显示，以宝钢为代表的中国钢铁企业与澳大利亚FMG公司经过充分交流和认真商讨，以合作互利为共识，对2009年度中国钢铁企业进口铁矿石价格达成双方都能接受的谈判结果。
公告如下：以宝钢为代表的中国钢铁企业与澳大利亚FMG公司经过充分交流和认真商讨，以合作互利为共识，对2009年度中国钢铁企业进口铁矿石价格达成双方都能接受的谈判结果。
现公报如下：一、价格：FMG公司承诺销售给中国钢铁企业的铁矿石实行一个价格，即粉矿干基离岸价每吨度94美分，块矿干基离岸价每吨度100美分（粉矿降价35.02%，块矿降价50.42%）。
二、合同有效期自2009年7月1日至12月31日。
中国钢铁工业协会感谢社会各界对进口铁矿石谈判的关注，中国钢铁企业将认真遵守双方达成的协议，按照国家《钢铁产业调整和振兴规划》做好与此相关的各项工作。
澳大利亚FMG公司简介：FMG是澳大利亚第三大铁矿石生产商，自2003年成立以来，其惊人的发展速度史无前例。
凭借其300亿澳元的市值及因成功运作而不断扩大的声誉，FMG势必成为澳大利亚矿业出口中新的重量级公司。
公司在澳洲皮尔巴拉地区拥有最大探矿领地，在其50000平方公里总面积15%不到的地域发现并拥有45亿吨铁矿石资源，其中11亿吨达到储量标准。
2 009年，湖南华菱钢铁正式入股FMG，成为FMG的第二大股东。
名词解释：吨度吨度指的是1吨所含的纯度。
计算时可采用一个品位价格，就是平常所说的多少钱一个品位(或吨度)。
例如金属吨是100元/吨，那么每个品位(吨度)价格就是100/100=1元。
实物吨的金属含量是50%(50个品位)，那么实物吨价格就是：1乘50=50元/吨。
一般建立三个概念：实物吨：含金属品位有高有低，还有湿基与干基的差别，一般以干基为依据。
基准吨：订立合同时都使用基准吨，交割计价时也将实物吨折算成基准吨。
金属吨：一般在交割中没有用处，只是在交谈中大家知道一吨金属多少钱。
关于2009年中外铁矿石谈判的研究
摘要：09年铁矿石谈判因其艰苦漫长引起各方关注，本文旨在从经济形式、钢铁行业发展和谈判策略的角度研究谈判进程，为日后铁矿石谈判和进口提出观点和建议。
关键词：钢铁铁矿石进口谈判
最近几年，随着国际大宗商品价格上涨、国内钢铁产能扩大、中国成为世界上最大的铁矿石进口国，一年一度的铁矿石谈判日益成为人们关注的焦点。
从去年底至今，受金融危机的影响，大宗商品价格下降，国内外钢材市场需求低迷，中国正不断争取在铁矿石谈判中的话语权。
然而，09年度铁矿石谈判尽管由中钢协代表中国钢厂集体参与，又在对铁矿石需求方有利的经济背景下，却仍没有取得预期中的结果。
日本新日铁率先与世界三大铁矿石巨头达成了低于中方要求的降价幅度，中国钢铁行业与国外铁矿石供应商的谈判从此陷入僵局。
近来随着市场景气度的回升，中方谈判又面临诸多不利局面。
而新爆出的力拓间谍案，又使得这一进程更加扑朔迷离、引人瞩目。
一、09年度铁矿石谈判过程回顾（截至8月20日）
2009年1月9日中国钢企要求降价约40%
铁矿石市场供求的主导权近五年内首次向钢铁企业转移。
此前中钢协秘书长表示,钢材价格大幅度下跌反映到铁矿石长期协议价格上,如果只是小幅度下降,肯定说不过去,中国钢铁企业也无法承受。
2009年4月7日力拓向亚洲钢厂出售铁矿石价格暂降20%
4月7日，全球第二大铁矿石生产巨头力拓表示，已经与一些亚洲主要客户达成协议，铁矿石暂时降价20%供给亚洲钢铁企业。
这是力拓自上一年度长期协议铁矿石价格在4月1日到期后的最新动作。
2009年5月26日日企与澳矿达成降价33%协议
力拓公司26日在其网站上宣布，已与日本新日铁公司在新一年度长期协议铁矿石价格谈判中达成一致，新一年度的粉矿和块矿价格分别比上一年度下降32.95%和44.47%。
2009年5月28日韩国浦项制铁宣布接受价格33%降幅
全球第四大钢铁企业、韩国浦项制铁宣布接受日本与澳洲达成的2009年度国际铁矿石合同价格。
浦项制铁在公告中称，已经接受力拓提供的铁矿粉降价33%，每吨58.2美元。
2009年5月29日中钢协咬定40%降幅不松口
针对这个首发价，中国钢铁工业协会秘书长单尚华接受采访时表示：“降价远远不够，
国内钢企若按照这样的价格购买，买得越多就赔得越多，我们必须坚持原则(降至2007年的价格基础再谈)。
”
2009年8月17日中钢协新闻发布会上，中钢协秘书长单尚华表示，2009铁矿石谈判宝钢与澳大利亚第三大铁矿石公司FMG达成结果，但中钢协与三大矿山的谈判将参照这个结果和模式继续进行。
根据中钢协与FMG达成的协议，与2008年度价格相比，粉矿降幅35．02%，块矿降幅50.42%，并实行全国一口价，不再分现货与长协。
二、谈判策略分析
在谈判之初的2008年底，中钢协就提出了大幅降价的要求，认为铁矿石长期协议价格至少要回到2007年的水平，即至少在当年价格基础上降价40%。
这一要求以钢铁市场不景气和上一年长协矿与现货矿价格倒挂导致钢厂亏损为背景，是有充分依据的。
而从矿商的角度看，三大矿商认为2009年全球钢铁行业景气度将回升，不支持全年过大的降价幅度，同时，矿商从自己的利益考虑也不可能接受价格的大幅下降。
在历史上，铁矿石谈判中矿商往往采用拖延战术，经常在近半年的谈判期间内到最后才达成协议，而此时正是钢材销售旺季，对铁矿石需求增加，谈判背景对矿商有利。
另外，铁矿石供应商也有自己强大的市场预测机构，对未来市场的把握较国内钢厂准确。
三大矿商的谈判对手又不只中国一家，日本韩国等亚洲钢铁企业由于多参股矿商，对较低的降价幅度也更容易接受。
因此矿商并不急于与中国达成协议，而是静候市场向着有利于铁矿石供应方的方向变化，同时与他国钢企进行谈判，以争取较低的降价幅度。
与此同时，中国钢铁企业却几乎是一盘散沙。
一方面参与长协谈判的中钢协仅代表大型钢铁企业，许多中小钢铁企业不能分享谈判成果。
另一方面，进口秩序混乱，具备进口资质的企业多达112家，不利于形成共同利益统一管理。
因此，谈判期间中国进口秩序混乱，各种投机行为造成矿石市场虚假繁荣，铁矿石进口屡创新高。
根据工信部发布的数据，7月国内铁矿石的进口量同比增长了35%,创下今年的最大增幅,而今年上半年铁矿石的进口量则达到了29721.51万吨,增长达29.3%。
在现实面前，中方以需求下降为谈判筹码显得苍白无力，矿山却更加底气十足，谈判局面对我极为不利。
随着全球市场的持续回暖和矿山与其他各国钢铁企业就降价幅度达成一致，现货矿市场价格逐渐超过长协矿，三大矿山与中方的谈判正逐渐失去意义。
国内对中钢协谈判策略的质疑也越来越多，主要集中于中方死守谈判底线和错失谈判时机。
另外具有讽刺意味的是，在谈判初期曾有声音提出国内钢铁企业应把谈判主导权交由日韩，认为日韩钢企能争取更大的
降价幅度，而后中国钢铁企业可以跟随定价。
由此可见，在一场关乎国家和钢铁业利益的对外谈判期间，国内不仅没有形成高人一筹的谈判策略，各种声音也不统一，在市场上甚至各自为战，秩序十分混乱。
中国作为世界铁矿石的最大需求方始终不能形成合力，反而给谈判对手以更多有利于条件。
综上所述，在这次旷日持久的谈判中，中方主要以需求为筹码，坚持“以量换价”的谈判策略，争取达成预期的降价幅度；外方则根据行业形势预测，采取拖延战术，逼迫中方让步。
在谈判过程中双方都试图采取瓦解对方阵营各个击破的战术，但无疑矿山方面更加坚决，而钢企则无法形成合力，也没有提出共同的要求。
三、谈判方案建议
从正在进行的铁矿石谈判过程来看，即使最终结果如中方所愿达成较大降价幅度，也不能说是完全成功。
从今年和以往的谈判可以看出，供方强势的局面一直没有改变，今后也极有可能一直持续下去。
面对不利局面，中国钢铁业亟需进行行业结构和谈判策略的调整。
除去产能过剩和行业集中度不高等短期不易解决的问题不谈，关于准备今后尤其是下一轮的铁矿石谈判，笔者试提出以下建议。
1、严格审批铁矿石进口资质，规范交易渠道，禁止囤积倒卖进口铁矿石的行为。
这
样一方面可以改变谈判期间各种投机炒作行为对铁矿石现货价格的影响，另一方
面从进口源头上进行管理，也有利于团结中国钢企作为一个整体参与铁矿石谈
判。
2、在限制进口资质的同时，也要尽可能让中小钢企享受长期协议价格谈判的成果。
例如可由具备进口资质的企业按固定加成价格将进口铁矿石出售给中小钢企。
如
短期内不能实施，中钢协应考虑吸收更多企业参与谈判以增加谈判力度。
3、谈判前应更加注意市场分析和预测，也可以参考矿业巨头提供的数据。
每年的铁
矿石谈判结果都能如矿山所愿，这一方面是供方强势的体现，另一方面也显示出
矿业巨头对市场的把握更为准确。
三大矿业巨头均为国际化大公司，在市场研究
与预测方面具有雄厚的实力和丰富的经验，对短期市场表现的影响力也较强。
因
此，我国钢铁企业不仅要对自身行业有更为准确的认识，对于谈判对手的情况也
应更为了解。
谈判过程中参考对方的谈判依据，不仅有利于弥补我方的片面和不
足，也可以对最不利的情况有所认识和准备，从而争取更好的谈判结果。
4、从铁矿石谈判机制来看，矿企与钢企分别进行一对一谈判，先达成协议的谈判结
果即为当年长期协议价格。
从双方利益来看，矿山的利益较为一致，而各国钢企
情况则有所不同。
与其先谈出一个结果大家都接受，不如钢企之间先进行沟通，
使谈判桌的需求一方更能代表共同利益。
我国钢铁企业应更加重视了解外国钢铁
企业的情况，必要时应及时进行沟通来寻求一致。
5、鉴于08年金融危机后出现现货矿与长协矿价格倒挂的现象，今后可考虑对长期
协议机制进行适当调整。
如建立临时价格变动机制以防现货价格大幅度变动的情
况，缩短或灵活变动执行长期协议的期限等。
四、小结
鉴于铁矿石资源供需的现状，矿山和钢企仍将长期处于密切合作的关系，铁矿石谈判以及长期协议价格机制仍有存续的必要。
供需双方未来也需要本着互利供应的态度解决分歧和矛盾，完善现有定价机制，使铁矿石价格和预期更加稳定，这对于双方的持续经营与合作都是有利的。
