营销管理培训3次.ppt

预算执行
按照预算计划执行各项营 销活动，确保预算的有效 使用。
营销效果的评估指标与方法
评估指标
包括销售额、市场份额、客户满 意度、品牌知名度等。
评估方法
通过市场调研、数据分析、客户反 馈等方式，对营销效果进行全面评 估。
评估周期
根据营销活动的特点，设定合理的 评估周期，以便及时发现问题并进 行调整。
实践操作演练与总结
实践操作环节
组织学员分组进行实践操作， 模拟酒店营销场景，如制定营 销策略、设计宣传资料、实施
促销活动等。
操作过程指导
指导老师对学员的实践操作进 行全程指导，确保学员能够正 确掌握酒店营销的基本技能和 方法。
成果展示与评价
学员完成实践操作后，进行成 果展示和评价，包括营销方案 汇报、现场展示、专家点评等 环节。
客户忠诚度计划与实施
客户忠诚度计划设计
根据客户需求和酒店实际情况，设计合理的客户忠诚度计划。
积分奖励制度
通过积分奖励制度，鼓励客户多次消费，提高客户忠诚度。
会员权益与特权
为会员提供专属权益和特权，如免费升级房型、延迟退房等。
客户服务质量管理
服务质量标准制定
01
制定明确的服务质量标准，确保员工提供优质服务。
服务质量监控与改进
02
通过客户反馈、员工培训等方式，不断改进服务质量。
员工服务意识培养
03
加强员工服务意识培养，提高员工服务水平。
05
CATALOGUE
酒店营销预算与效果评估
营销预算的制定与执行
预算制定
根据酒店的市场定位、目 标客户群体、竞争对手情 况等因素，制定合理的营 销预算。
预算分配
将预算分配到各个营销渠 道和活动上，确保资源的 合理利用。

营
市场营销者必须谨慎设定恰当的预期水平。顾客价值和顾客满意是建立和管理顾客关系的关键。
销 交换与关系 市场营销发生在人们决定通过交换关系来满足需求和欲望之时。
原
交换(exchange)是一种为从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为对价的行为。（广义上，市
理
场营销者试图获得人们对某种市场提供物理想的反应。）
市 1.什么是市场营销
场
市场营销就是管理有价值的客户关系。优秀的市场营销对每一个组织的成功都是至关重要的。
营 市场营销有双重目的：通过承诺卓越的价值吸引新顾客以及通过创造满意来留住和发展顾客。 定义市场营销
销
广义：市场营销是一种通过创造和与他人交换价值实现个人和组织的需要和欲望的社会和管理过程。
顾客需求
整合营销
图1-3 推销观念和营销观念比较
通过创造顾客 满意获得利润
13
PRINCIPLES OF MARKETING.
第1章 营销：创造和获取顾客价值
市 场 营 销 原 理
社会营销观念(societal marketing concept)对单纯的市场营销观念忽略在消费者短期欲望与长期福利之 间可能存在的冲突提出质疑。社会营销观念认为，市场营销战略应该以维持或改善消费者和社会福利 的方式向顾客递送价值。
营 顾客需要、欲望和需求
销
市场营销最基础的概念是人类的需要。人类的需要(needs)是一种感到缺乏的状态，包括对食品、服装、 温暖和安全的基本生理需要，对归属和情感的社会需要，以及对知识和自我表达的个人需要。
原
欲望(wants)是人类需要的表现形式，受到文化和个性的影响。欲望受一个人的社会背景所决定，是明
理
识别顾客导向的市场营销战略的关键要素，讨论指导营销战略的营销管理导向。

对市场营销的理解
• 市场营销通过个人 和组织来执行
• 产品创造和交换是 市场营销的核心
• 最终目标是满足需 求和欲望
• 交换能否进行取决 于产品和营销水平
第三节 • 市场营销观
念演变过程
社会市场 营销观念
市场营销 观念
生产观念
产品观念
推销观念
生产观念
• 消费者喜欢可以随处买 到和价格低廉的商品， 企业应当组织和利用所 有资源，集中一切力量 提高生产效率和扩大分 销范围，增加产量，降 低成本。
农产品市场营销
杨德平 2011年
第一章 市场与市场营销知识
• 市场——商品交易的场所。
第一节 我国农产品市场现状
农产品——来源于农业的初级产品。 包括植物、动物和微生物产品
各种农产品
一、农产品市场营销现状
1、发展迅速
2、批发市场成为流通主渠道
城市生鲜农产品80%~90%通过批发市场提供
观念 为主
中心
率
产品 卖方市场 以企业为 注重产品
观念 为主
中心
质量
推销 市场供需 以企业为 以推销
观念 平衡
中心
为主
营销 买方市场 以用户为 更注重
观念 为主
中心
效益
社会营销观念
• 以实现消费者满意以 及消费者和社会公众 的长期福利作为企业 的根本目的与责任。
• 是以社会长远利益为 中心的市场营销观念， 是对市场营销观念的 补充和修正。
3、现代流通方式发展迅速
• 超市 配送
大卖场
4、营销中介发展活跃
• 包括个体户、专业户、合作社等形式。
发展的不足
基础设施和整体功能有待完 善和提高

2020/11/6
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5
生产观念
• 企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可 买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的 效率和扩大配销的范围上。
• 企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需 求上
• 生产观念在一定情况下，也会发挥作用。
2020/11/6
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产品观念
• 企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最 优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提 供优质的产品并且经常加以改进。
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影响消费者购买行为的社会因素
社会阶层 相关群体
认同群体 崇拜性群体
家庭
2020/11/6
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影响消费者购买行为的个人因素
年龄及生命周期阶段：单身、新婚、满巢一期、满巢 二期、满巢三期、空巢一期、空巢二期、鳏寡就业期、 鳏寡退休期
职业
活动
生活方式
兴趣
# 供应商的讨价还价能力
2020/11/6
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潜在的 竞争者
同行业 竞争者
替代产品
买方
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同行业的竞争者
• 现有企业的数量与规模结构
人与自己（他人）的关系：以他人为中心——自我价 值
人与机构的关系：依赖（努力工作）———独立（轻 松生活）
人与社会的关系：正式关系————————非正式 关系
人与自然的关系：从属的、疏离——————平等的、
亲近 2020/11/6
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营销环境分析 图
环境变化
人口环境
变化
影响
社会文化环境
变化

2013-7-30 《营销管理》 版权所有——汪涛 28
营销环境分析 图
环 境 变 化
人口环境 变化 影响
社会文化环境 变化 影响
经济环境 变化 影响
2013-7-30
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实例：一个卷烟企业所面临的营销环境
A.发达国家吸烟人数下 降 B.发展中国家吸烟人数 上升 C.禁止在公共场所吸烟 D.在香烟外包装上印警 示标志 E.发明一种用莴苣叶制 作的香烟
2013-7-30
《营销管理》
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社 会 文 化 环 境 分 析
人与自己（他人）的关系：以他人为中心——自我价值 人与机构的关系：依赖（努力工作）———独立（轻松生活） 人与社会的关系：正式关系————————非正式关系 人与自然的关系：从属的、疏离——————平等的、亲近 人与宇宙的关系：宗教导向——————————市俗导向
企 业
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市 场
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需求的八种型态
反 需 求
2013-7-30
无 需 求 ———— 刺 激 性 营 销
潜 在 需 求
过 度 需 求
下 降 需 求
饱 和 需 求
不 规 则 需 求 同 步 性 营 销
有 害 需 求
———— 扭 转 性 营 销
《市场营销管理》
武 汉 大 学 商 学 院
工商管理博士 汪 副
2013-7-30
涛
教
授
版权所有——汪涛 1
《营销管理》
第一讲
如何全面认识市场营销
从三个层面来认识市场营销 市场营销观念——从观念的角度对市场营销的 认识

分析方法
地区4
市场
份额
地区3
市场 份额
市场
地区2
份额
地区1
市场
份额
2003
2004
2005
注释
地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化 一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中 的市场蕴藏威胁 地区划分可以采用下述标准 大区 省 地级市 县级市 乡镇
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市场分析(4)：客户群结构变化
分析方法(举例)
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热情
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17
执着
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18
创造
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机智
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20
第一篇： 《高瞻远瞩》 向市场要业绩！
区域市场的开发与管理技巧篇
21
微观市场管理
对目标市场及目标客户进行市场细分,并 以相应产品对细分市场进行定位,从而制 定针对性的销售策略和行动计划的过程
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总体思路
微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划
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营销战略分析十大工具
第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九:市场分析 第十:原材料供应分析
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市场分析“独孤九剑”
1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析

记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户

出路:形成差异:1.总成本领先.2.技术 领先.3.管理领先.4.品牌领先.5.产品策 略领先. 基本理念:不断的暂时\局部进入无竞争 领域.
市场营销管理培训教材(PPT103页)
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只有把一个产品作为市场竞争 的某一个角色来设计时，我们才算 是真正迈入了主动价格竞争的门槛。
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2004年元月，米尔顿科特勒在签约华润雪花 啤酒时说：“综观世界各知名品牌，你会发现， 其实每一个著名品牌背后都有一个动人的故事。 在美国，许多消费者选择啤酒时，先被它背后 的故事吸引，而不是 味道。我现在要为华 润做的就是，为“雪花” 讲述一个动人的故事， 并用这个故事打开市 场之门。
营造背景包含着建立市场判断标准
1.这个标准是符合市场发展前景的. 2.是我们擅长或消费者认为擅长的. 3.告诉消费者我们是如何达到和超越该标准的 4.把竞争者拉到我们代表的标准内,让消费者根 据这一标准进行选择.
如果你不告诉消费者如何选择,他们要么不选择,要么 就根据他们所知道的唯一标准------价格去选择
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营造财富价值链一群好后台Fra bibliotek一个好老婆
一帮好哥们
一套好体系
文化后台 自然后台 大品牌客户
品牌 核心价值观
团队 合作伙伴
好流程 好制度
形象力 领导力 合作力 规范力
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感悟“营销”
* 两点之间的直线距离最短，但如 果照直走道路会更漫长。
•天下所有的优秀品牌都有一个美丽的故事 •当品质不再是竞争的比较优势，消费者的 兴奋点就会集中于某种感觉。品牌故事就是 对这种感觉的支持。 •当我们购物时，事实上我们在商品内寻找故 事、友情、关怀、生活方式和品性。

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企业战略实施与评估
2024/1/25
企业战略实施
企业战略实施是将制定好的战略转化为实际行动的过程，包 括资源分配、组织结构调整、领导力提升等多个方面。
企业战略评估
企业战略评估是对战略实施效果进行定期检查和评价的过程 ，可采用平衡计分卡、关键绩效指标等工具，以确保企业战 略目标的实现。
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企业组织管理
2024/1/25
推进技术创新和产业升级
加大科技研发投入，引进先进技术和 设备，推动企业技术创新和产业升级 。
优化组织结构和流程管理
建立高效灵活的组织架构和流程管理 体系，提高企业内部协同效率和响应 市场变化的能力。
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未来企业经营管理的趋势与展望
数字化、智能化转型
借助大数据、人工智能等先进技术，推 动企业数字化、智能化转型，提升运营
效率和市场竞争力。
全球化布局与跨文化管理
拓展海外市场，加强跨文化交流与管 理能力，提升企业全球化经营水平。
2024/1/25
绿色可持续发展
积极响应环保和社会责任要求，推动 企业绿色生产、可持续发展，树立良 好企业形象。
共享经济与合作共赢
探索共享经济模式，寻求与产业链上 下游企业的合作共赢机会，共同推动 行业发展。
2024/1/25
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财务管理的定义与重要性
财务管理的定义
提供决策支持
财务管理是企业管理的重要组成部分，主 要涉及到资金的筹集、投放、运营和分配 等方面，旨在实现企业价值的最大化。
通过财务分析，为企业决策者提供有关经 营成果、财务状况及现金流量的信息，帮 助做出科学合理的决策。
保障企业稳健运营
促进企业发展
2024/1/25