宝洁战略方法
宝洁公司的战略方法可以从以下几个方面来描述：
聚焦细分市场：宝洁公司采用集中化战略，专注于为某一特定细分市场或几个特殊的细分市场提供服务。这种战略选择是出于对市场潜力和消费者需求的深入理解。宝洁了解到洗发水市场具有巨大的潜力，消费者需求也在向更深层次的多样化发展。因此，宝洁专注于为30岁左右的女性提供保养方案，并针对不同消费需求开发出各种符合消费者需要的产品，从而扩大市场占有总量。
了解消费者：宝洁公司始终坚信，了解消费者是实现成功的关键。公司通过连续不断的市场调查，了解其顾客的基本情况以及消费需求，以便为消费者提供更好的产品和服务。
创新与开发：宝洁公司重视产品的研发与创新。它不仅提供日常护理产品，还不断开发出新的产品，如延迟皮肤衰老的护肤品等。
品牌建设：宝洁公司重视品牌的建设和维护。它通过提高产品质量、提供优质服务以及进行大规模广告宣传等方式来提升品牌价值。
管理体系：宝洁公司的管理体系也十分出色。它注重短期和长期战略的平衡，同时注重员工激励和团队协作。
持续改进：宝洁公司始终致力于提高产品质量和生产效率。它通过持续改进生产流程和管理体系，降低成本并提高产品质量。
全球化战略：宝洁公司在全球范围内开展业务。它通过分析不同市场的需求和文化差异，为不同国家和地区提供定制化的产品和服务。
社会责任与可持续发展：宝洁公司意识到企业的社会责任和可持续发展对企业形象和业务发展的重要性。它积极参与社会公益活动，同时注重环保和可持续发展。
总之，宝洁公司的战略方法是一种全面而系统的战略管理体系，它结合了市场分析、消费者洞察、创新与开发、品牌建设、管理体系、持续改进、全球化战略以及社会责任与可持续发展等多个方面。这种战略方法使宝洁公司在竞争中保持领先地位并取得持续的成功。
宝洁的品牌战略 要树立领导品牌，并使它保持长盛不衰，宝洁自然有许多过人之处：了解消费者，多品牌战略，连续的创新，产品销售能力等。 1.1.1多品牌战略 宝洁的制胜之道一向以多品牌战略著称。所谓多品牌战略，是指企业在同一类产品领域同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。宝洁的多品牌战略即一品多牌战略。同类产品按不同的消费者需求属性划分为不同的品牌。比如同是护肤产品，宝洁拥有玉兰油、SK-II；洗衣粉产品那么拥有汰渍、碧浪等多个品牌，每个品牌又以不同的功能特点满足消费者的不同需求。 多品牌战略有专门多优势。第一，由于一种品牌树立之后，容易在消费者心目中形成固定的印象，从而产生心理定式，不利于品牌延伸，多品牌战略那么能够解决那个问题。其次，多品牌战略能够幸免由于一个品牌显现问题而阻碍到品牌下所有产品甚至企业进展的问题。最后，多品牌能够更广泛地覆盖市场需求。假如宝洁只有飘柔一款洗发水，即使飘柔品牌再强大，也只能占有一小部分市场，满足一部分消费者的需求，而飘柔、沙宣、潘婷加起来却占据了大半个市场。这也确实是宝洁所主张的〝假如在某一个市场内还有其他品牌的生存空间，最好用自己的而不是对手的品牌和自己竞争〞。 尽管多品牌战略有诸多优点，但也存在弊端。最显而易见的是一个
全新品牌的培养需要投入庞大的成本，同时具有专门高的风险。假如企业开发过多的品牌就会占据大量的现金流，这不仅分散了企业的资源，还抑制了核心优势的发挥，从而阻碍到企业在猛烈竞争中的胜出。 宝洁公司首席执行官兼董事长雷富礼上任之前〔2000年〕，宝洁公司也曾面临过经营危机。它的18个顶级品牌中的大多数的销售收入都在下降，股价下跌了52%，公司市值缩水达85亿美元。那时宝洁实行的是纯粹多品牌的战略，自行开发的品牌占宝洁品牌的90%以上。而雷富礼带领宝洁进行了大刀阔斧的改革，实行了大品牌战略等一系列的革新。 通过一系列的革新，宝洁现行的品牌策略包括： 1. 集中进展少数大品牌 大品牌战略的差不多概念是提供要紧品牌所有可行的机会以扶植其成为最大品牌。 大品牌把握了该品牌与其他品牌的市场区隔，即差异点，拥有高效率及规模经济的竞争优势。大品牌使企业在生产、营销及广告支出方面具有规模经济，从而能够超越竞争对手。品牌支配是宝洁的重要原那么之一。宝洁强调市场占有率，而非获利率。因为支配市场的品牌最终将成为获利最大的品牌。雷富礼极力主张，宝洁要把重点摆在建立并坚持核心品牌成为全球领导品牌上。 这是由于：第一，开发新品牌的成本高、风险大。开发一个新品牌
宝洁的多品牌战略 一、品牌和品牌战略 品牌是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。 品牌战略，顾名思义，是企业以品牌的营造、使用和维护为核心，在分析研究自身条件和外部环境的基础上所制定的企业总体行动计划。品牌作为一种经济形态要受制于一定的社会经济条件。 多品牌战略是指一个企业发展到一定程度后，利用自己创建起来的一个知名品牌延伸到开发发展出多个知名品牌的战略计划，并且多个品牌相互独立，而又存在一定的关联，而不是毫不相干，相互脱离的。多品牌战略特点：一是不同的品牌针对不同的目标市场。二是品牌的经营具有相对的独立性。 多品牌策略的优势主要有：1、多品牌具有较强的灵活性；2、多品牌能充分适应市场的差异性；3、多品牌有利于提高产品的市场占有率；4、多品牌能增强企业的抗风险能；5、促使企业内部品牌间适度竞争提高士气和工作效率。 多品牌策略的劣势主要有：1、企业资源过分分散，不能集中投放在较成功的产品；2、品牌之间易有冲突，重复性定位造成内部互相竞争；3、多品牌易造成品牌混淆；4。大量的研发投入造成成本上升，风险较大；5、需要较多的品牌投入，每个产品品牌需要分别投入传播费用；6、品牌较多会加大企业品牌管理的难度等。 二、宝洁简介 她拥有飘柔的秀发，舒肤佳的绿野幽香，玉兰油般的凝脂肌肤，SKII的亮丽面容，拥有一口洁白的牙齿（佳洁士），使其笑容更加灿烂；她象一个细心的母亲，小时候为你更换(帮宝适)纸尿片，为你买可口的品客薯片，用得宝纸巾为你擦汗，将你的衣服洗涤干净（汰渍）。总之，她无微不至地呵护关爱着你的生活。她，就是宝洁。 宝洁公司在全球80多个国家和地区拥有138000名雇员，其经营的300多个品牌的产品在160多个国家和地区销售，其中包括洗发护发用品、护肤美容品、个人清洁用品、口腔护理用品、妇女保健用品、婴儿护理用品、小家电、食品、织物家居护理用品。 宝洁公司
宝洁中国品牌战略 宝洁中国品牌战略 1、统一品牌策略 统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。这种策略可以 使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。 采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌 声誉。 2、个别品牌策略 个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。这种策略的优点是，可以把个别产品的成败同企业的声誉分开，不 至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品，不会对企业整体形象造 成不良后果。但实行这种策略，企业的广告费用开支很大。最好先 做响企业品牌，以企业品牌带动个别品牌。 3、扩展品牌策略 扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速 打开产品销路。这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场 上已有较高的声誉，扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。 否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。 4、品牌创新策略 品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随 着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方 式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用
最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。 品牌策略的积极作用 品牌策略的实施对企业有如下好处：有利于订单处理和对产品的跟踪;保护产品的某些独特特征被竞争者模仿;为吸引忠诚顾客提供了机会;有助于市场细分;有助于树立产品和企业形象;品牌化是商品市场发展的大趋向。 生活日用品品牌策划的基本模式 由于生活日用品的具有消费面广，消费频度高，企业进入生活日用品行业门槛较低。所以，日用消费品行业比较混乱，市场竞争比较激烈。企业想在这种环境中生存，就必须拥有自己的品牌，许多公司采用多品牌，分类品牌的品牌策略，以使企业在激烈的市场竞争中获胜。 生活日用品品牌战略实施过程中，首先，要对市场、顾客、竞争对手和相关经济及产业环境等方面进行独立的分析与评价，然后，根据当前或潜在的顾客渴望能从功用和情感方面获得某些利益，确定品牌承诺。日用消费品的特点是，同品种的商品多，单件价值较低，使用周期短，更换频率高，与顾客习惯联系紧密，维系顾客的忠诚度相对比较困难。 品牌就等于顾客，拥有顾客才意味着拥有品牌，满足客户需求和维系客户关系的能力是衡量公司品牌竞争力的一项重要指标。 为了拥有顾客，必须对市场进行细分，对顾客需求进行研究。宝洁公司成功经历的关键在于对消费者的深入了解以及不间断地开发具有突破性技术的新产品满足消费者的需求。回顾公司历史，宝洁在消费者市场研究方面始终处于领先地位，首创了许多目前被广为应用的市场调研技术。 早在1924年，宝洁公司就成立了市场调查部门，研究消费者的喜好以及购买习惯，这是工业史上最早的市场研究部门和在美国工业界率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。起初，公
宝洁营销策划方案5篇 宝洁营销策划方案篇1 一、促销方法： 1、利用打折进行促销 2、免费礼物满就送 3、积分换购或积分抵现金 4、加价购 5、满就减 6、买就赠这些促销活动都有自身的优势，也有自身的缺点。 二、促销的目的：节双利用中秋节、双十一节客户流量大的优势进行促销。目的就是留住大客户量。从而赚更多的信用、钱。三.促销前工作： 1、货源问题：确定促销的商品、并备好充足的货。不同的商品采取不同的促销方式，再者就是关于打折的物品要选择例如大的商品作为促销品。促销期间，货品销售会比平时快，因此，充足的备货就是保障，如果经常发生缺货现象，不仅影响销售，也会影响买主对咱们的好评，如果遇到不好说话的买主，给你一个差评，那可真是够呛，即使能取消，也得白白耗费掉不少的时间与精力。那可就不值得啦。 2、顾客人群的确定：要促销，当然要把促销的对象搞清楚，促销对象是你的目标消费群，这些人才是你的财富来源，而不是你自己，所以促销一定要针对你的目标人群开展促销信息的传播，你的目标消费群知道了，促销才会有成效，如果对着自己促销，促销方法制定得再适当也只是对牛弹琴。 目标对象确定了，再选择合适的传播方法，比如网上的旺旺消息，签名档，宝贝题目，公告，QQ,博客，微博，贴吧，帮派，论坛发帖等等。都可以起到传播信息的作用。 顾客确定了，才能选择合适的促销方法。 四、活动促销方案介绍 1、免费礼物满就送
购物订单到一定金额(10)即送免费礼物一个(国徽一枚)。 2、积分换购或积分抵现金 积分换购商品。十元为一分。这对老的忠实用户是一个非常好的回报。此举也能让那些目前积分不是很多的买家多购物。如果你的积分换购商品够吸引人的话，说不定有买家会为了凑够积分疯狂购物呢。这种促销方式，可吸引客户再次来店购买以及介绍新客户来店购买，不仅可以使客户得到更多的实惠，同时巩固老客户，拓展新客户，增强了客户对网店的忠诚度! 3、折扣大打折 凡是在中秋节和十月一当天到我店铺买东西的都可以“您只要花2元就可以买到我们店里价值5元的商品”或者“您只要花1元，就可以在我们店里挑选任何一件原价的商品”。这有这样买家才能更被我们的宝贝所吸引。人们总是普遍认为打折的东西质量总是会差一点，这是心理暗示，要打消这种心理暗示就要让买家觉得我买的这个商品其实是原价的，但是我花了更少的钱买到他了，我赚到了。 这其实和打折差不多。但是给买家的感觉是完全不一样的，如果你给5元的宝贝打个7.7折，那买家感觉这个宝贝就是值3块，那他的质量估计也就是3的质量。但是你把打折改称“花2元就可以带走价值5元的商品”，买家就会觉得这个商品的价值还是5元，但是我只要花2块钱就得到了，他的质量品质还是5元的。 4、加价购 消费者在购买特定的商品基础上，增加活动金额即可低价获取活动内容之商品;例如买一件上衣装备加点金额可以低价买取头饰类等装备。 5、满就减 凡在中秋节和十月一期间购买我店铺东西满五十元我们就给你件十元。满三十元就减五元。 6、买就赠 中秋节和十月一凡在我店铺购买指定商品即赠超值物品;案例如买上衣服装备就送精美头饰等。
宝洁品牌多元化战略（案例）宝洁（Procter & Gamble）作为全球领先的消费品公司，一直以来都致力于为消费者提供高质量的产品和服务。为了满足不同市场和消费者的需求，宝洁采取了多元化战略，不断拓展产品线，提供更多样化的选择。本文将以宝洁为案例，介绍其多元化战略的具体实施和取得的成就。 一、多品牌战略 宝洁通过构建多个品牌来满足不同消费者的需求。例如，宝洁旗下的潘婷品牌专注于护发产品，吸引那些关注头发美容的消费者；而奥妙品牌则专注于洗衣剂，迎合那些注重家居清洁的消费者。通过对不同品牌进行定位和市场划分，宝洁能够准确把握消费者的需求，并提供具有竞争力的产品。 二、产品多样化 除了多品牌战略外，宝洁还通过产品多样化来满足不同消费者的需求。宝洁公司拥有众多产品线，涵盖日常生活的方方面面，包括个人护理、家居清洁、婴儿护理等。例如，宝洁旗下的洁柔牌提供了多种不同规格和款式的卫生纸，以满足不同家庭的需求；而象印牌则专注于婴儿护理产品，为父母提供安全可靠的选择。通过产品多样化，宝洁能够覆盖更广泛的消费群体，并增加市场竞争力。 三、市场细分和定位
宝洁通过市场细分和定位策略，将产品和服务针对性地推向目标消 费者。宝洁公司根据市场需求和消费者特点，将其产品分为不同的系列，并在不同的市场中进行定位。比如，在发达国家，宝洁把重点放 在高端市场，通过优质的产品和服务争取高收入消费者的青睐；而在 发展中国家，宝洁则注重中低端市场，通过价格优势和便捷的渠道拓 展消费者群体。 四、品牌合作与收购 宝洁通过品牌合作和收购的方式扩大品牌影响力和市场份额。宝洁 与其他知名品牌展开合作，共同推出联名产品，在产品上注入双方的 优势，实现优势互补。同时，宝洁还通过收购其他公司来快速扩大自 身在市场上的影响力。例如，宝洁在2014年收购了杰威尔（Duracell），进一步强化了其在电池市场的地位。 多元化战略使宝洁公司在全球范围内取得了巨大的成功。通过多品 牌战略，宝洁在不同产品领域建立了强大的市场地位，并获得了广泛 的认可和信任。产品多样化使得宝洁能够提供更多元化的选择，满足 不同消费者的需求。市场细分和定位策略使得宝洁能够准确把握市场 机会，并向目标消费者提供针对性的产品和服务。品牌合作与收购则 进一步拓展了宝洁的市场份额和品牌影响力。 总之，宝洁通过多元化战略不断创新和发展，始终以消费者为中心，提供高品质的产品和服务。不论是多品牌战略、产品多样化，还是市 场细分和定位，宝洁始终致力于满足不同消费者的需求。宝洁的多元 化战略为其持续增长和市场领导地位的保持奠定了坚实的基础。
宝洁战略方法 宝洁公司的战略方法可以从以下几个方面来描述： 聚焦细分市场：宝洁公司采用集中化战略，专注于为某一特定细分市场或几个特殊的细分市场提供服务。这种战略选择是出于对市场潜力和消费者需求的深入理解。宝洁了解到洗发水市场具有巨大的潜力，消费者需求也在向更深层次的多样化发展。因此，宝洁专注于为30岁左右的女性提供保养方案，并针对不同消费需求开发出各种符合消费者需要的产品，从而扩大市场占有总量。 了解消费者：宝洁公司始终坚信，了解消费者是实现成功的关键。公司通过连续不断的市场调查，了解其顾客的基本情况以及消费需求，以便为消费者提供更好的产品和服务。 创新与开发：宝洁公司重视产品的研发与创新。它不仅提供日常护理产品，还不断开发出新的产品，如延迟皮肤衰老的护肤品等。 品牌建设：宝洁公司重视品牌的建设和维护。它通过提高产品质量、提供优质服务以及进行大规模广告宣传等方式来提升品牌价值。 管理体系：宝洁公司的管理体系也十分出色。它注重短期和长期战略的平衡，同时注重员工激励和团队协作。 持续改进：宝洁公司始终致力于提高产品质量和生产效率。它通过持续改进生产流程和管理体系，降低成本并提高产品质量。 全球化战略：宝洁公司在全球范围内开展业务。它通过分析不同市场的需求和文化差异，为不同国家和地区提供定制化的产品和服务。
社会责任与可持续发展：宝洁公司意识到企业的社会责任和可持续发展对企业形象和业务发展的重要性。它积极参与社会公益活动，同时注重环保和可持续发展。 总之，宝洁公司的战略方法是一种全面而系统的战略管理体系，它结合了市场分析、消费者洞察、创新与开发、品牌建设、管理体系、持续改进、全球化战略以及社会责任与可持续发展等多个方面。这种战略方法使宝洁公司在竞争中保持领先地位并取得持续的成功。
1．分析宝洁公司的营销策略 一、多品牌营销策略 （一）单一品牌延伸 宝洁没有成为任何一种产品的商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，以各自的品牌为中心运作。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。多品牌战略单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。 （二）差异化营销 宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，最大限度地瓜分了市场。 （三）内部竞争法 宝洁的原则是：如果某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。因此不仅在不同种类产品中设立品牌，在相同的产品类型中，也大打品牌战。各品牌洗发水的使用效果和功能相近，广告的诉求和价位也基本相同，普通消费者除颜色外根本无法区分，如果从细分市场考虑，根本没有必要。但几大品牌竞争激烈，使其他公司望而生畏。 （四）准确命名树立品牌
宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字(单词)的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。 （五）知识营销提升品牌文化 知识营销是指企业在营销过程中注入知识含量，帮助广大消费者增加商品知识，提高消费者素质，从而达到销售商品，开拓市场的目的。宝洁的知识营销是很典型的，在营销过程中打造一系列的概念。每个品牌都赋予了一定的知识，打造一个概念，从而给每个品牌赋予个性。在广告宣传上，知识概念的运用也表现得淋漓尽致通过准确的市场细分与定位，有效地阻击了竞争对手的进入，而实施知识营销，则使品牌具有了鲜明的个性，增强了品牌的核心价值。 二、广告营销策略 （一）大手笔投资，力压竞争者 宝洁采用无间断广告策略和“波形递加式投放法”，消费者几乎每隔一段时间就要采购一次日用洗洁品。反复广告会引起消费者尝试购买的欲望，加之递加式的投放也有助于强化消费者对产品的认知和认同感，逐渐使消费者成为其固定消费群。 （二）探求顾客心理，使广告深入人心 宝洁的广告最常用的两个典型公式是“专家法”与“比较法”。“专家法”是用专家来进行具有说服力的宣传：首先宝洁会指出你面临的一个问题来吸引你的注意；接着
宝洁公司的战略选择 一宝洁公司的相关多样化战略 1837年宝洁公司创建时生产销售肥皂和蜡烛，因此从宝洁建立之日起就已开始实施相关多样化战略。现在的宝洁公司在肥皂行业位居世界第一。 经过不断的发展，宝洁公司先后收购了菲律宾制造公司，Thomas Hedley有限公司等，成功的开始了向国际化发展的进程。宝洁公司也通过一系列的收购为公司进行相关多样化战略做了做好的例证。 二宝洁公司的跨行业的非相关多样化战略 宝洁公司除了公司成立之日起生产销售的肥皂和蜡烛，并不断创新这种产品的品牌。同时宝洁公司在退出汰渍后的几年里，开拓了很多新的产品领域，如含氟牙膏佳洁士，纸巾等。1961年，公司推出了可抛弃性的婴儿纸尿片帮宝适。该年公司还做出了一个重要举措—收购了Folger's咖啡，推出第一种织物柔顺剂－Downy。 随后公司又相继购买了Norwich Eaton制药公司（1982），Rechardson-Vicks公司（1985），Noxell，密丝佛陀，Ellen Betrix公司，Richardson Vicks公司，使宝洁公司成功进军制药，化妆品，香料，美容美发行业，并推出了活跃在国际市场上的各种品牌。 1996年，公司自主研发出无热量的食用油－Olean,用于各种咸味小吃，并获得美国食物和药物管理局的检验认可，实现了宝洁公司对国际市场的进一步拓展。 这些由宝洁公司跨越其原有肥皂和蜡烛行业发展的各种行业，为宝洁公司创造了巨大的收益并获得良好的综合市场占有率，是宝洁公司成功实现跨行业非相关多样化的体现。 三调整战略 宝洁公司在其发展历史上实行过多次调整，主要有调整分销策略和调整广告策略和调整产业结构。 （一）调整分销策略 宝洁公司的分销策略的调整主要有三个渠道 1 大张旗鼓的寻找分销商 就中国地区为例，传统的商业客户经理理念落后，又很难改变原来的观念，体制僵化，员工积极性不高，长期以来形成的拖欠贷款的习惯，导致虽然宝洁公司产品公布英气，但对经销商的应收账款却很难收回。宝洁公司最初的销售人员大多是广州肥皂厂的业务员，销售技巧和理念存在很大的局限性。此时宝洁公司招聘的管理实习生已经得到了专业的培训并已在市场中得到锻炼，很多人业绩相当突出。于是，宝洁公司下定决心在中国培养具有先进营销理念的，可以承担分销职能的分销商。但由于经销商的数目庞大，竞争激烈，窜货严重，分销商生意规模小利润极低。 2消减、撤换经销商 由于大张旗鼓的寻找分销商的弊端，影响宝洁公司的形象，分销成本增加了产品成本。同时经销商利润极低，正走向衰退，而经销商的衰退会带动宝洁的衰退的原因，宝洁公司再次调整了经销策略。 经过了市场优胜劣汰的分销商队伍再进行一次重新的识别和定，削减一些相对弱小的分销商，保留培养大型分销商，以实现对分销商的优化和控制。
宝洁公司的企业战略 一、宝洁的全球战略 宝洁有明确的全球战略，有着明确的战略架构与支持体系，并在各个阶段确定不同的重点去实现其全球战略。 （一）宝洁战略架构 宝洁将其战略架构总结为八点，从宗旨与价值观、目标出发，以CEO主导的策略出发建立优势，以组织架构和系统、创新、领导力、文化作为战略保障体系支持。 （二）宝洁战略主题 为了保证战略在各阶段有着不同的侧重点，以保持战略活动的持续提升，宝洁每年都制定不同的战略主题。2008年宝洁将发展主题定为“力求创新”，创新成为未来发展的主要因素。 （三）宝洁增长战略 宝洁认为，企业的持续发展取决于是否有找到持续的生意增长点。宝洁经历过上世纪末的增长困境后，总结出“三大、三高、发展中国家、低收入人群、相关多元化”的增长战略并加以贯彻实施，在近年来获得了良好的表现。 1、大品牌战略 2008年较之2001年，24个超10亿美元的品牌，销售量平均增长7%，20个5-10亿美元品牌；44个品牌占宝洁销售额的85%，利润的90% 2、大市场战略 2008年较之2001年，16个国家的销售量平均增长7% 3、大客户战略 2008年较之2001年，前10名零售客户销售量增长8% 4、高增长、高毛利、高回报战略 美容品类销售额2008年较2001年翻倍达到195亿美元，净利润三倍达27亿美元 健康护理销售额2008年较2001年翻倍达到146亿美元，净利润四倍达25亿美元 家居护理销售额翻倍，净利润三倍。 5、发展中国家及低收入人群战略 发展中国家市场销售额年增长18%，贡献1/3的销售额，利润率可与发达国家利润率相比。 6、相关多元化战略 主要沿着自己的核心优势进行多元化。宝洁认为，其最健康的业务处在全球性市场，是由品牌、创新和零售商的紧密合作伙伴关系驱动的。而最弱的业务则处在资本密集型的行业，比如尿布和生活用纸；或者是处在已开始商品化的领域，比如食物和饮料；当与传统大众零售模式偏离太远时，也会陷入麻烦。最后，是那些本地化比全球化更重要的领域，如烹饪油和花生酱都是弱势业务。 （四）宝洁组织战略 1、矩阵化战略 雷富礼上任后，尽管更改了前任许多政策，但1999年组织结构的矩阵化改革得到保留与发展。以GBU(Global Business Units)和MDO(Market Development Organizations)为两个面向构成。这意味着同一业务将同时受到全球生意单元的
宝洁公司S W O T分析标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]
宝 洁 公 司 中 国 市 场 S W O T 分 析 姓名：孙桂芹班级：08会计1班
目录 一、SWOT方法简介----------------------------------------------------------------------------------------3 二、宝洁公司简介及在中国市场的发展轨迹-----------------------------------------------------------3 1.宝洁发展简史------------------------------------------------------------------------------------------3 2.宝洁在中国的发展轨迹------------------------------------------------------------------------------3 三、当前宝洁公司的战略方向-----------------------------------------------------------------------------4 1.坚持一切为了顾客的经营理念---------------------------------------------------------------------4 2.迎合市场需求，不断创造出独特的新产品------------------------------------------------------4 3.打造高品质、高价位的品牌形象-----------------------------------------------------------------4 4.重视品牌包装------------------------------------------------------------------------------------------4 5.独具魅力的宝洁广告----------------------------------------------------------------------------------4 四、宝洁公司在中国市场的SWOT分析----------------------------------------------------------------4 1.优势--------------------------------------------------------------------------------------------------------4 2.劣势--------------------------------------------------------------------------------------------------------4 3.机遇--------------------------------------------------------------------------------------------------------5 4.挑战--------------------------------------------------------------------------------------------------------5 五、根据宝洁公司SWOT矩阵-----------------------------------------------------------------------------6 六、发展建议----------------------------------------------------------------------------------------------------6
宝洁品牌的五项法宝 多品牌占领市场 关于品牌，宝洁的原则是：如果某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。因此宝洁的多品牌策略让它在各产业中拥有极高的市场占有率。举例来说，在美国市场上，宝洁有8种洗衣粉品牌、6种肥皂品牌、4种洗发精品牌和3种牙膏品牌，每种品牌的诉求都不一样。 宝洁推出“邦宝适”纸尿裤时，由于质量较高，定价比其他品牌都高。宝洁原本希望高质量可以让人愿意用较高价钱购买，但结果却不是如此。宝洁知道自己必须降价来迎合消费者，于是它采用一个不一样的策略来达到降价的目标：设法提高生产效率，同时改变配销策略。一般尿片都放在药房里，“邦宝适”却减少利润，降价进入超市。由于它的销量大，超市愿意卖；又因为销量大，降低了单位生产成本，从而产生良好的循环，使“邦宝适”成为一个成功的产品。 广告成功方程式 在广告方面，特别是电视广告，宝洁有一套成功的公式。首先，宝洁会先指出你所面临的一个问题来吸引你的注意。接着，广告会迅速告诉你，有个解决方案，就是宝洁的产品。这个产品通常会在整段广告中重复出现好几次。广告重点是在清楚地强调，宝洁可以为你带来什么好处。 品牌管理的严格培训 一般人只看到宝洁的行销和广告，事实上，背后支持宝洁产品维持较高市场占有率的，是不断开发的新产品。每年宝洁在研究开发上大约花13亿美元，共有7000多位科学家在全球各地的研究中心研发新产品，因此宝洁手中每年握有2500项专利。 宝洁的品牌管理主要体现在严谨地人才培训上。品牌经理竞争激烈、工作紧张、升迁很快，但极容易“不成功，便成仁”。从1931年以来，公司的最高主管都是品牌管理出身，90%的管理阶层也都来自品牌管理，由此可见品牌管理是宝洁的核心领域。
宝洁战略STP品牌策略 六、STP战略分析 6.1市场细分（Segmenting） 市场细分是企业战略营销的起点，市场细分后，企业在经营时才能锁定自己的目标市场，在市场竞争中找准自己的定位。有了明确的定位，企业才能有针对性的设计独特产品去满足市场。市场细分是企业战略营销的重要组成部分和平台。 市场细分是对需求的细分，而不是对产品或者服务的细分，即市场细分就是对消费者的细分。凡是可能导致需求差异的内在因素，以及体现需求差异的外在因素都可以作为细分的标准。本文将主要将对宝洁公司的市场进行地理细分、人口细分、心理细分和行为细分。 6.1.1地理细分 保洁公司的地理细分主要表现在技术研究方面。由于东西方人种在体质上有诸多的不同，如发质、皮肤等，因而在日化用品的使用偏好上也有诸多差异。如宝洁公司曾将日本和东南亚消费者的头发拿到实验室进行化验，经过与美国本地消费者头发的化验比较发现，东方人的发质更加干、硬，于是宝洁对潘婷进行了技术更新，推向了亚洲市场，在日本，潘婷产品的重点是营造强韧秀发，亚洲范围内，全新潘婷乳液修复系列产品能够滋润秀发，防止发梢分叉，从而赢得了消费者的喜爱。 深层滋养发膜 【深层修护，重点强韧脆弱发丝】全天候损伤修护精华乳 【深入渗透修护，滋润直至发芯】日间保湿修护精华喷雾
【密集修护，帮助显著减少分叉】夜间焕然修护免洗精华乳 【维他命原发心渗入科技，清爽不油腻】分叉密集修护精华液 【94％高纯度精华，瞬间伸头毛鳞片】 图表1潘婷乳液修复系列 宝洁公司进入中国市场时选择广州抢滩登陆是别具匠心的。广州处于 珠 江三角洲腹地，地理位置得天独厚，投资环境优越，投资政策优惠。 并且广州地区是国内消费水平和购买力双高地区，与北京上海不相上下， 而宝洁公司一直以高价位、高品质著称，二者不谋而合。宝洁公司依靠广州，逐渐将业务北上发展，顺着沿海地区扩展，辐射全国。立足广州，为 宝洁公司在中国的市场开发过程打下坚实的基础，宝洁在广州的投资回报 远超过了世界各地。 6.1.2人口细分 人口细分可以根据人文统计变量（如年龄、家庭、性别、收入、职业、教育水平、宗教、社会阶级）为基础划分为不同的群体。价格对于消费者 的购买行为有着巨大的影响能力，因此，很大程度上，根据人文统计量将 人口划分为不同价格忍受程度的社会群体，进而进行人口细分。 消费者的年龄和教育水平和产品价格弹性成反比。消费者的年龄和受 教育程度越高，对于价格的敏感度越高，而年龄较小、受教育程度较低的 人群对于价格的忍受程度相对较高。年龄较大的消费者更加注重消费品的 适用性和性价比水平的高低，而年轻人则有着求新、好奇、透支消费的消 费行为。
宝洁的多品牌战略 品牌是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者 或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。 品牌战略，顾名思义，是企业以品牌的营造、使用和维护为核心，在分析研究自身条 件和外部环境的基础上所制定的企业总体行动计划。品牌作为一种经济形态要受制于一定 的社会经济条件。多品牌战略是指一个企业发展到一定程度后，利用自己创建起来的一 个知名品牌延伸到开发发展出多个知名品牌的战略计划，并且多个品牌相互独立，而又存 在一定的关联，而不是毫不相干，相互脱离的。多品牌战略特点：一是不同的品牌针对不 同的目标市场。二是品牌的经营具有相对的独立性。 多品牌策略的优势主要有：1、多品牌具有较强的灵活性;2、多品牌能充分适应市 场的差异性;3、多品牌有利于提高产品的市场占有率;4、多品牌能增强企业的抗风险 能;5、促使企业内部品牌间适度竞争提高士气和工作效率。 多品牌策略的劣势主要有：1、企业资源过分分散，不能集中投放在较成功的产品;2、品牌之间易有冲突，重复性定位造成内部互相竞争;3、多品牌易造成品牌混淆;4。大量的 研发投入造成成本上升，风险较大;5、需要较多的品牌投入，每个产品品牌需要分别投入 传播费用;6、品牌较多会加大企业品牌管理的难度等。 宝洁公司的多品牌分析 一宝洁的多品牌策略模式 1、母子品牌组合 宝洁的多品牌策略主要采用的是母子品牌组合模式，宝洁公司的母品牌“宝洁”P&G 为其全部产品向广大消费者提供信誉、质量的保证，增强了子品牌及其产品的竞争力;公 司的子品牌如海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣等则为母品牌向消费者提供特殊的价值和体验， 丰富并提升母品牌的形象，从而使宝洁公司名扬天下。 2、线型多品牌策略 线形多品牌策略，即公司在实行多品牌策略的时候，在公司的组织结构和策略实施方 面采用线形的模式，将其产品分为几个大类，然后在各大类下再分若干品牌，公司的策略 模式规划、组织结构等各个方面都按照这个线形条理进行规划，更为重要的是强调了各个 子品牌之间的关联性。宝洁的产品和品牌，从香皂、牙膏、化妆纸，到海飞丝、飘柔，横 跨洗涤用品等多个行业，采用强强并购等方法使得自己的品牌不断被消费者接受，其采用 的就是这种“线型多品牌策略”。 3、“ 品牌经理”制度
宝洁品牌的成功策略 宝洁品牌的五大成功策略 一定位策略 产品定位策略的决策是一个关键性、核心性的环节，产品定位是否合理，直接关系到 广告运动最终的效果，而产品定位的内容，则决定着广告的诉求重点。 一贯奉行“生产和提供世界一流的产品和服务，以美化消费者的生活”[2]的宗旨的 宝洁公司，崇尚消费者至上原则，注重人才，以人为本，不断创新。这是宝洁150多年来 长久不衰的基础。他们的产品总是可以向消费者保证质量，让人们在使用的过程中感到满意，产生一种愉悦的心情，并乐于再一次购买。好的产品是产生好的广告的基础，也给了 广告广阔的发挥空间。宝洁的品牌定位“以高取胜”，产品一向以高价位、高品质著称。 P&G公司的一个高级顾问曾经说过：“P&G永不甘于屈居第二品牌的地位，我们的目标时 争取第一。” 广泛使用“独特的销售建议”理论即Unique Selling Proposition，USP理论。USP策略时罗瑟?瑞夫斯20世纪50年代提出的，从产品 出发的USP理论强调产品具体的特殊功效和利益，所提主张时竞争者无法提出的，具有强 劲销售力。从产品本身出发发展出功能性的“诉求点”，将其作为与消费者的连接点，使 消费者实实在在的感觉到产品的利益。[3]作为USP策略追随者的宝洁，长期且有效的坚 持贯彻着这个策略。飘柔的“洗发、护发二合一”;海飞丝的“去头屑”、潘婷的“头发 护养专家”、沙宣的“专业美发用品”、舒肤佳的“杀菌及长时间抑制细菌再生”、碧浪 的“强力去污”、他们都对消费者承诺了一个重要的利益点，同时取得了消费者的认可。 很多人认为USP理论随着生产技术逐渐提高，产品日益同质化而逐渐没落，然而在日 用品牌繁杂的今天，仍然使用USP的宝洁为什么能继续他的成功呢?首先这与宝洁的品牌 定位是分不开的，宝洁定位于“高品质、高价格”，给人值得信赖的感觉、其次和宝洁的 产品有关，作为日用洗洁品，消费者最关心的是产品的效果，采用USP策略，给消费者一 个实实在在的利益承诺，正是切合了消费者这一心理。 二诉求策略 宝洁公司的产品广告有着明确的一致的诉求对象，诉求重点和诉求方法。 宝洁的商品决定以普通家庭主妇为诉求对象。由于其主要商品为大众家庭用品，家庭 中决定洗洁品购买权的主要为家庭主妇，故其广告主要针对家庭主妇进行诉求。广告模特 业一般使用普通的家庭妇女，而非明星。宝洁觉得大众家庭产品的广告应追求贴近消费者，运用消费者熟悉的情景和语言与消费者直接交谈。同时他们认定自己的产品在同类产品中 具有优越性，名人对他们的产品和广告方式不合适。
宝洁公司战略变革： 一、渠道的变革 （一）大张旗鼓的寻找分销商 1、改革原因: 1.传统的商业客户经营理念落后，又很难改变原来的观念，体制僵化,员工积极性不高,长期以 来形成的拖欠货款的习惯，导致虽然宝洁公司产品供不应求，但对经销商的应收帐款却很 多难以收回。 2.宝洁公司最初的销售人员大多是广州肥皂厂的业务员，销售技巧和理念存在很大的局限性。 此时宝洁公司招聘的管理实习生已经得到了专业的培训并已在市场中得到了锻炼,很多人 业绩相当突出。于是,宝洁公司下定决心在中国培养具有先进营销理念的，可以承担分销职 能的分销商。 2、改革弊端销商数目庞大，有300多家，竞争激烈，窜货严重,分销商生意规模小，利润极低； （二）消减、撤换经销商 1、改革原因: (1) 分销商数目庞大，竞争激烈，窜货严重,分销商生意规模小，利润极低，且影响宝洁公司 的形象 （4）分销成本增加了产品成本。 (5）经销商利润极低，正走向衰退,而经销商的衰退会带动宝洁的衰退。 2、改革措施 经过了市场优胜劣汰的分销商队伍再进行一次重新的识别和定，削减一些相对弱小的分销商,保留培养大型分销商，以实现对分销商的优化和控制 二、品牌管理的变革：由品牌经理到产品大类经理 （1）改革原因 1．竞争态势愈来愈严峻，公司产品的市场增长缓慢，消费者的品牌忠诚度也趋于下降2．美国消费者市场分割得越来越细,出现了新的消费阶层，如:年轻的单身贵族、双职工家庭、老年阶层等，他们的数量超过了宝洁公司传统的顾客群-—家庭妇女阶层。3．宝洁公司还面临着来自竞争对手的压力，这些竞争者加速引进了一系列改良的新产品6．宝洁公司在世界各地销售同种产品而不考虑与当地偏好取得一致，在当地市场上受挫 （2)改革措施： 设置产品大类经理，管理一个大类的产品 宝洁公司的战略变革
宝洁公司的4P策略 1.产品策略 宝洁以洗发护发产品为主，先后推出了“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”三个品牌。在市场上分别以“去头屑专家”、“头发柔顺专家”以及“头发营养专家”的形象出现。除此之外，1996年，宝洁还推出了伊卡璐草本精华产品系列，诉求点定位为充分利用可再生自然资源，不含任何化学成分，却能被微生物分解。区别其他化学产品，伊卡璐填补了宝洁公司洗发护发领域缺乏植物产品的空白。2002年，针对于中高端消费市场，宝洁公司联合国际著名的美发沙龙品牌沙宣推出了“沙宣”品牌。 从功能上看，宝洁公司选择的是多品牌战略。多品牌战略的实施有两个特点：一是不同的品牌针对不同的目标市场。二是品牌的经营具有相对的独立性。在宝洁内部，飘柔、潘婷和海飞丝传递给消费者不同的功效诉求，分属于不同的品牌经理管辖，他们之间相互独立、相互竞争。实施多品牌战略可以最大限度地占有市场，对消费者实施交叉覆盖，且降低企业经营的风险，即使一个品牌失败，对其它的品牌也没有多大的影响。 2.价格策略 宝洁公司的价格策略包括两个阶段。第一阶段是1990年之前，这段时间是宝洁的黄金时期，很高的品牌溢价能力使的宝洁独家雄踞高端市场，所以有条件采用市场撇脂的价格策略。但是从进入90年中期开始，众多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略。这就是宝洁公司价格策略的第二阶段。日用消费品市场的一个显著特征就是消费者对价格的敏感度非常的高。当面对低价格时候，品牌的吸引力便会大大衰减，
价格优势有时甚至对消费者购买决策起到决定性作用。 3.渠道策略 宝洁公司在开始的阶段就选择了传统的分销方式，即借助分销商完成全国的网络覆盖。这种模式下，分销商承担了所有零售终端的供货，所以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广那家的产品。鉴于这种情况，宝洁先后进行了渠道变革。宝洁一改此前经由分销商向零售商供货的方式，逐渐开始向重点零售上直接供货，改为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。 4.促销策略 宝洁促销策略最明显的特点是一种产品承诺一个诉求点。比如，宝洁推出的几种洗发水，海飞丝的功效诉求是“去头屑”，潘婷是“健康头发”，飘柔是“柔顺”，沙宣是“高品质”。其实海飞丝与飘柔的配方和实际功效非常相近，但是广告中做了不同的功效诉求。另一个特点是在报纸、杂志、电视、电台等主要媒体投入大量的广告费用，采取持续的广告攻势对消费者产生持续的影响。这种持续的广告攻势不仅仅是推销产品，更是向公众传递宝洁的营销概念。
二、动态竞争战略 宝洁作为世界最大的日用消费品公司之一，在2002-2003财政年度，公司全年销售额达到了434亿美元，名列《财富》500强第86位。面对日用消费品这块大肥肉，好多企业都想纳入口中，因此宝洁有很多竞争对手，他们会采用各种措施争取市场占有率，面对这种情况，宝洁会如何做呢？ 静态的竞争优势不可能长期保持 1.原来的优势越来越没有作用，因为竞争对手在多次被打击之后已经产生抵抗力，通过模仿或者学习克服了自己的弱点。 2.竞争对手在没有优势的情况下会想办法改变竞争规则或者创造新的优势，使原来的优越丧失意义。 3.在这种情况下，原来打击别人的企业很有可能因为过于依赖原来的优势或者固守原来的优势，没有及时建立新的优势，因此在下一个回合的竞争互动中处于不利地位。 静态的竞争优势不可能长期保持，因此，面对竞争对手采取的一系列竞争行动，需要采用动态竞争战略。 动态竞争下的战略思维模式 1.动态竞争战略制定以竞争互动为基本前提。 2.动态竞争战略制定不是简单的扬长避短，而要考虑到竞争对手的反应。 3.动态竞争条件下，竞争战略制定的目的不是保持长期竞争优势，而是要创造新的竞争优势。 4.动态竞争条件下，分析、评价和选择竞争战略要考虑动态分析方法。 5.相对于静态条件下的资源与环境分析而言，动态竞争条件下更关注企业核心竞争力和企业战略的因素。 动态竞争战略的有效性很大程度上依赖于预测竞争对手的能力，再次基础上有针对性的削弱和限制竞争对手的能力。 动态战略的基本方向 可分为进攻性战略和防御性战略，但是面临问题，到底该这么选择有效战略改变现状呢？ 进攻性战略一般是在机遇与优势的情况下选择的，宜选择在企业生命周期变化阶段的上升期和高峰期，可以选择以下几种战略行动：赶上或超越竞争对手；攻克竞争对手的优势；从多条战线出击；终结性行动；游击行为。 防御型战略一般是在企业受到强有力的竞争对手的挑战，难以抵挡的情况下选择的，一般的战略行动：阻击——设置竞争对手的进入障碍；显示对竞争对手进攻行为的报复威胁；减少竞争对手的进攻诱因；通过资源配置调整制定具体的防御措施。 宝洁的动态战略 宝洁现有很多竞争对手，联合利华与宝洁是长期的竞争对手，近期欧莱雅也开始进入化妆品与洗护行列，宝洁面临的问题越来越多，宝洁面对危机，采用的是什么动态竞争战略呢？让我们慢慢揭开这层神秘面纱。 ❀宝洁与欧莱雅