工业品三大销售

工业产品的营销与销售
工业产品销售过程中，影响购买的人较多，虽然做决策的人员还是相对集中和单一。

大多数影响购买的人是典型的点头不算摇头算。

工业产品销售往往不是一次性生意，有时双方还要建立可持续战略伙伴关系。

人员关系的建立和发展、技术和方案策划与设计、服务与专业化的印象，都作为工业产品价值的组成部分，对应客户组织的全流程对接和系统化服务要求。

工业产品销售中，过分注重单纯的销售或推销会带来长久发展瓶颈和困难，一方面企业必须花费太多精力在客户个体上；另外一方面产品的竞争力和客户黏连度都相对较弱。

从长期来看，工业产品销售必须从以销售为导向的低附加值阶段向以品牌为导向的高附加值阶段转变。

工业产品销售应该逐步形成以技术和品牌为核心优势而获取高附加值的模式。

工业产品和服务需要解决顾客在实际中使用中遇到的一系列问题，包含沟通途径、技术咨询、培训、法规和习惯的理解与配套、专业化流程、整体交付能力方面的需求等问题。

工业产品营销的核心是品牌建设，品牌建设的基础就是需要深度理解客户需求，与客户长期依赖、共同发展。

工业产品与技术和服务往往与客户的产品和技术与服务融为一体，难以分割；有时甚至需要渗透进入客户本身的价值链，彼此形成特定伙伴关系。

工业产品营销的目的不仅是帮助销售把握客户通用的共性需求，和公司产品的价值主张，降低销售门槛。

更多的意义在于研究与客户整体解决能力相关联的核心价值和交付能力。

而工业产品的销售就是找到这些客户，并依据客户个体不同建立信任和渠道，有效传递和满足客户关注的利益主张。

二者角色不同，功能相近，但不能相互替代。

一、方案背景随着我国经济的快速发展，工业领域对各类工业用品的需求日益增长。

为了满足市场需求，提高企业竞争力，特制定本销售方案，旨在全面提升工业用品的销售业绩。

二、目标市场1. 目标客户：国内外各类工业企业、制造企业、工程建设项目、科研机构等。

2. 产品定位：高品质、高性能、高性价比的工业用品。

三、产品线规划1. 金属制品：钢材、铝材、铜材、不锈钢等。

2. 塑料制品：工程塑料、通用塑料、特种塑料等。

3. 机械设备：金属加工设备、塑料加工设备、通用机械设备等。

4. 配件耗材：轴承、密封件、紧固件、电线电缆等。

四、销售策略1. 价格策略：实行市场导向定价，根据市场行情和竞争对手价格进行合理定价，确保产品在价格上具有竞争力。

2. 推广策略：a. 线上推广：利用官方网站、电商平台、社交媒体等渠道进行产品宣传和推广。

b. 线下推广：参加行业展会、举办产品推介会、开展客户拜访等活动，提高品牌知名度。

c. 合作推广：与行业内的合作伙伴共同开展推广活动，扩大市场份额。

3. 服务策略：a. 售前咨询：为客户提供专业、详尽的售前咨询服务，满足客户个性化需求。

b. 售中服务：为客户提供物流、仓储、安装、调试等服务，确保产品顺利投入使用。

c. 售后服务：设立专门的售后服务团队，为客户提供及时、高效的售后服务，提高客户满意度。

4. 销售渠道：a. 线上渠道：建立官方网站、电商平台，拓展线上销售渠道。

b. 线下渠道：设立销售分公司、销售代表处，拓展线下销售网络。

c. 合作渠道：与行业内的分销商、代理商、合作伙伴等建立合作关系，共同拓展市场。

五、销售团队建设1. 招聘优秀人才：选拔具备丰富行业经验、专业知识和良好沟通能力的销售人才。

2. 培训与考核：定期组织销售团队进行专业培训，提高团队整体素质；设立绩效考核制度，激励团队积极性。

3. 激励机制：设立合理的薪酬福利体系，激发员工工作热情，提高团队凝聚力。

六、销售目标1. 年度销售额：力争实现年度销售额同比增长20%。

中国十大工业品MRO交易平台1、阿里巴巴工业品商城创办时间：2010年创办者：阿里巴巴集团平台定位：工业品品牌商城平台介绍：阿里巴巴工业品品牌商城于2010年6月上线，是阿里巴巴全新打造的全球首家工业品品牌产品在线采购平台。

商城了汇集1000多家国内外知名品牌官方授权代理商和品牌原厂，提供12个大类、800余个品牌、超过10万种产品，为客户提供一站式采购解决方案。

2、固安捷(中国)创办时间：2003年创办者：固安捷(中国)工业品销售有限责任公司平台定位：工业产品采购B2B电子商务平台平台介绍：固安捷（Grainger）是全球领先的设备维护、修理和运作（MRO）工业品分销商，拥有80多年信誉保证。

固安捷2008年销售额达到69亿美元，全球拥有近600家分店、18家配送中心和庞大销售网络，每天超过110,000次向全球180万客户提供种类繁多的MRO产品，帮助他们的设施正常运作并降低客户的采购成本。

固安捷于2006年9月在中国开设了第一家MRO产品销售中心——固安捷上海总店。

凭借齐备的MRO全线产品、充足的现货储备，固安捷中国将为广大中国客户提供专业的的MRO采购服务，节省客户的时间和成本。

3、西域创办时间：2005年创办者：西域机电系统有限公司平台定位：工业用品销售服务商平台介绍：西域机电系统有限公司作为中国地区领先的MRO供应商，系西域集团联合相关资本于2004年在中国上海设立，依托西域集团成熟的供应链体系、专业背景及资本后盾，向中国地区客户提供数十万种MRO工业品，仪器仪表产品。

2010年中国知名资本达晨基金成为西域机电的股东。

目前大部分财富全球500强及中国本土知名企业已成为西域机电重要客户。

创办时间：2010年创办者：世界工厂网平台定位：工业品在线商城平台介绍：工厂易购是世界工厂网针对中小企业和个人采购在线交易的重要板块，是国内最专业、商品最齐全的企业一站式互联网采购平台。

商城品类主要包括劳保防护、五金、机械仪表等十一大品类，是广大企业最新、最热、最全面、最安全的一站式采购服务，十一大产品系列国内外知名品牌工业产品的企业，在节约成本，高效益，满足客户需求上与众多行业客户携手，开发面向未来的（MRO）工业品采购解决方案，促进中国客户业务发展，力求达成“足不出户，采购天下”。

工业品营销渠道工业品是指那些面向工业生产和生活领域的成品、半成品和原材料，包括机械、电子、化工、建材、钢铁和运输设备等。

工业品的销售渠道是指产品从生产厂家到消费者的过程，其中涉及到产品销售、物流配送、售后服务等诸多环节。

不同的销售渠道表现出来的效果和利润也不同，因此正确选择销售渠道对企业营销具有重大影响。

一、工业品销售渠道的类型根据销售渠道的组织形式和销售方式，可将工业品销售渠道划分为以下几种类型。

1. 直销渠道直销渠道是指生产企业直接向客户销售产品的渠道。

直销渠道通常采用电话、邮件、网络等方式直接向客户推销产品，这种方式能够直接传递产品信息，但是需要公司承担营销费用，包括人工、物流等成本。

2.分销渠道分销渠道是指厂商将产品销售给经销商或代理商，由代理商再销售给最终客户。

厂商需要设法吸引经销商和代理商成为合作伙伴，并定期培训他们的销售技巧和产品知识，协助他们开展市场营销活动。

分销渠道可以降低厂商的营销成本，同时扩大了产品的销售范围。

3. 经销商和代理商渠道经销商和代理商渠道是指由独立的经销商或代理商销售厂商的产品。

这种渠道可以让制造商集中于工业品制造和研究开发，而由经销商或代理商负责销售和营销工作。

这种渠道可以分摊企业的销售成本和风险，让企业更专注于产品创新和研发。

4. 零售货架渠道零售渠道是指产品通过零售商和超市销售给最终消费者。

这种渠道需要吸引零售商和超市合作伙伴，提供高质量的产品和营销支持，通过此种方式可以将产品陈列在消费者便于购买的地方。

这种渠道可以使产品更好地接近消费者，增加产品的销售量。

二、工业品销售渠道的选择选择合适的销售渠道有助于企业实现成功的市场营销策略。

选择合适的销售渠道取决于产品、市场、消费者需求和竞争环境等多种因素。

1. 产品方面产品属性是选择合适的销售渠道最重要的考虑因素之一。

对于高价值和昂贵的产品，采用直销渠道的方式更为适合，并且可以提供更好的售后服务和支持。

对于普通的消费品，通过零售渠道的方式达到最终消费者相对更好一些。

工业品销售技巧和话术嘿，咱来说说工业品销售的技巧和话术哈。

首先呢，你得了解客户需求，这就像医生看病得先知道病人哪儿不舒服一样。

我有个朋友做工业品销售，有一次去拜访一个工厂客户，他没有一上来就推销产品，而是先和客户聊天，了解他们工厂的生产流程和目前遇到的问题。

原来客户的生产线老是因为某个零部件频繁损坏而停工，影响生产效率。

我这朋友一听，心里就有底了，马上给客户推荐了他们公司的一款高质量、耐用的零部件，客户一下子就感兴趣了，觉得这正是他们需要的。

所以啊，了解需求是关键，不然你推荐的东西再好，不对客户胃口也白搭。

产品知识得过硬，你得把你卖的工业品当成自己的宝贝一样熟悉。

比如说你卖的是机械设备，那你得清楚它的性能、优势、操作方法等等，就像你对自己喜欢的游戏角色的技能了如指掌一样。

我认识一个销售高手，他每次给客户介绍产品都能说得头头是道。

有一次客户问他产品的某个技术参数，他不仅准确地回答出来，还能详细解释这个参数对产品性能的影响以及能给客户带来什么好处。

客户听了之后，对他的专业度非常认可，觉得买他的产品很放心。

你要是自己都一知半解的，客户怎么能信任你呢？沟通要有技巧，说话要简洁明了，别啰里啰嗦的。

就像给人指路，简单直接说清楚怎么走就行。

有个新手销售，去跟客户谈业务，说了半天也没说到重点，客户都不耐烦了。

后来他学会了简洁表达，先把产品的核心优势和能给客户带来的价值说清楚，然后再根据客户的反应详细介绍。

这样一来，沟通效率大大提高了，客户也更愿意听他讲了。

要学会讲故事，用案例来说服客户。

这就好比你给朋友讲一部好看的电影，通过情节吸引他。

我有次参加一个销售培训，老师讲了一个案例，一个销售在推销一款新型的工业涂料时，给客户讲了一个他们之前客户的故事。

那个客户用了这款涂料后，产品的外观质量大大提升，市场销量也增加了不少。

听了这个故事，新客户就很感兴趣，想了解更多。

所以，你得准备一些成功案例，在合适的时候讲给客户听，让他们更直观地看到产品的效果。

工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）销售的不确定性最强，过去与现在关系不大，现在与未来也没有多大关联，一个长久漂泊在大海上的水手，在看到岸之前，心若是死了，再也无法靠岸了，销售目标也就成了空谈。

工业品销售，单兵作战的时间长，一个人就是一个前线指挥部，后台的资源再强大，也要看这个前线战士的状态与水平。

过了技术关，客户开发也有了眉目，产品销售也有了起色，工业品销售人员似乎轻车熟路了，有的人再往后干上10年，也基本上还是当初的老一套，只是说法更为应景，心态更为老成，但冲劲弱了，期盼少了，这样的工业品销售人员多半在30岁左右，就步入了职业的退休期。

新手上路，一头钻进公司分配的任务，心无旁骛是好事，而耳目闭塞则会出大问题的，如同开车不看地图一般。

新手开车，不要图快，只要少出错，不出大错，整体速度是不会慢的。

而老手呢，则前松后紧，等到销售目标难以完成时，才会调动一切内在的积极性和外在的一切资源，只可惜，错过了时机的努力，效果往往不佳，如同迟暮的美人，怎么装扮也难敌青春少女。

而信息量、分享精神、表达能力，是新手上路的三个紧箍咒，也是老手自查自醒的三面镜子，抓住这三个工业品销售的关键词，销售局面打开、自我持续成长，也就有了底层的保障。

1、信息量：先捞沙子后淘金信息收集，销售人员的基本功，初入公司或职场时，如同刘姥姥进大观园，新鲜气足，干劲也就大，信息收集处在最高效率，虽然会有忙乱与错误。

等到对业务稍为熟练一些，难免就会进入到熟视无睹的阶段。

干一阵子，热情似火，石头都能烧红，困难成了挑战；而干一辈子，则要靠耐心与耐力。

1）平时多积累，最见效果。

遇到新鲜的、反常的事情，都记录下来。

若是连续一个星期都没有新鲜事儿，那就反思一下自己是否老态龙钟了。

很多人，在30岁就老了，而且老的没形状，对新生事物和新颖挑战，恐惧大于兴奋。

生活中的压力，没有变成工作中的动力，内心被一点点侵蚀，年轻的空架子尚在，只是积极向上的意气风发，丢失了。

工业品的销售方法工业品的销售方法是指在市场经济环境下，为了实现工业产品的销售目标，企业采取的一系列方法和策略。

工业品销售相对于消费品销售具有一定的特点，包括客户群体复杂、交易周期长、销售周期长等。

本文将从市场调研、产品定位、销售渠道、价格策略、推广和售后服务等方面，详细阐述工业品的销售方法。

首先，市场调研是工业品销售的重要一步。

市场调研可以通过收集和分析市场数据、竞争对手情报、客户需求等来了解市场现状和竞争态势。

在市场调研中，企业需要进行目标市场的划分，确定自身的核心竞争优势，并准确把握目标客户的需求和偏好，为产品定位提供依据。

产品定位是工业品销售的核心环节。

产品定位是企业在市场中确定自己的产品在客户心目中的位置，以便更好地满足市场需求。

产品定位应包括产品的功能、性能、质量特点等，以及品牌形象、售后服务等方面。

企业可以从多个维度来进行产品定位，比如技术领先、高性价比、独特的设计等。

销售渠道的选择对于工业品的销售非常重要。

工业品的销售渠道一般包括直销、经销商渠道和电子商务渠道等。

直销是通过企业自身的销售团队进行销售，直接与客户接触，可以快速获取客户反馈和市场情报。

经销商渠道是通过与经销商建立合作关系，将产品引进到客户市场，通过经销商的销售团队来完成销售。

电子商务渠道是利用互联网平台，通过在线平台展示产品、接受订单支付，实现线上销售。

价格策略是工业品销售的重要一环。

由于工业品销售涉及到大量投入，所以价格策略的制定对于企业盈利能力具有重要影响。

企业可以根据市场需求、产品竞争力、成本和利润目标等因素来制定差异化的价格策略。

比如，采用高价策略来强调产品的高性能、高品质;采用低价策略来抢占市场份额;采用差异化定价来满足不同客户群体的需求。

推广是工业品销售的必要手段。

推广活动可以通过广告、展览会、宣传册等手段来提高产品在市场中的知名度和声誉，吸引客户的关注和购买力。

此外，企业还可以通过与行业协会和商会合作，参加相关行业会议和研讨会，深入了解市场动态和竞争情况。

工业品销售技巧有哪些推荐文章常用的销售“武器”有哪些热度：医疗器械销售技巧有哪些呢热度：成功的销售陈述技巧是什么热度：关于工业品销售技巧有哪些热度：关于另类销售技巧的成功案例热度：古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。

在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。

那么工业品销售的技巧有哪些?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

工业品销售技巧1、产品技术资料产品样本册比较完整地向客户展现了公司所提供的产品和解决方案。

销售人员针对客户需求，借助产品样本册可以对能提供的解决方案进行深入讲解和沟通，掌握用户实际采购需求并促使销售进度向前发展——实实在在的解决方案是销售成功的基石。

工业品销售技巧2、典型案例典型应用案例和相关证明材料(权威认证、客户反馈等)是每个企业都有的资源，仔细挖掘和整理优化，却成为最能打动客户的“杀手锏”。

有时候，销售人员洋洋洒洒讲了一大堆企业实力、产品优势给客户听，讲的累到半死，听的却只理解了只言片语，但一个客户熟悉的同行的应用案例，往往能让他眼睛一亮，听的津津有味……工业品销售技巧3、品牌宣传资料企业宣传片、宣传册(包括企业资质等)、杂志广告和专访等材料是销售人员向潜在客户和经销商展示企业形象、文化理念和业界地位的有力工具和载体。

针对性地展示能迅速赢得客户的信赖并使销售的进程加快——雄厚的企业实力是产品品质的保证，是客户信心的源泉。

工业品销售技巧4、名片和形象包装名片和形象包装虽然是老生常谈的话题，但却往往被一线业务人员所忽略。

对工业品企业来讲，销售人员是企业形象展示的最重要的窗口，是企业VI系统的重要组成部分。

设计精美的商务名片、得体的穿着和行为举止无疑是销售员成功销售最基本的“敲门砖”—无论多大的困难，都能笑得出来，把你和企业正面积极的形象展示给客户。

工业品销售技巧5、小礼品一个产品模型、一份样品或一件客户喜欢的小赠品往往能加深客户对企业、产品及你个人的印象，还能深化感情，用得好的话，为下一次的见面创造了机会，为一步步走向销售成功埋下伏笔——生意不只是买卖，投入感情，你收获的不仅有业绩，还有朋友情谊!工业品销售技巧6、业务管理表格业务管理表格系统是喜欢“浪迹天涯”“醉卧沙场”的销售人员最为痛恨和不屑的东西，常常认为这些都是公司市场部设计出来“控制”自己、“监督”自己的。

工业品营销产品价值的三种战术工业品营销是指针对工业领域的产品进行销售和推广的活动。

在工业品营销中，产品的价值是非常重要的，决定了产品的竞争力和市场地位。

以下是三种提升工业品产品价值的战术。

1. 产品个性化定制在工业品营销中，客户需求的个性化定制是一个重要的趋势。

通过了解客户的特殊需求和挑战，可以为他们提供定制化的解决方案，从而提高产品的价值。

个性化定制可以帮助客户解决特定的问题，并提供更准确和有效的解决方案。

这种战术不仅可以增加产品的销量和市场份额，还能够增强客户忠诚度和口碑。

2. 技术创新与升级在工业领域，产品的技术创新和升级是非常重要的。

通过不断地投入研发以及引入新的技术和材料，可以提高产品的性能和功能，增加产品的附加值，从而提升产品的价值。

技术创新可以使产品更加高效、可靠和环保，提高客户的生产效率和质量。

这种战术需要与市场需求保持紧密的联系，不断推出适应市场需求的新产品和技术。

3. 优质售后服务售后服务对于工业品的销售和客户满意度非常重要。

通过提供优质的售后服务，可以帮助客户解决使用中的问题，并提供技术支持和维修服务。

良好的售后服务不仅可以增加客户的满意度，还能够增强客户的忠诚度和口碑。

通过与客户建立良好的合作关系，及时响应客户需求，并提供专业的技术支持和培训，可以提高产品的价值和市场竞争力。

综上所述，提升工业品产品价值的三种战术是产品个性化定制、技术创新与升级以及优质售后服务。

这些战术可以帮助企业提高产品的附加值和市场竞争力，从而实现销售增长和市场份额的提升。

工业品营销在如今竞争激烈的市场环境中，显得尤为重要。

为了保持竞争优势和市场份额，企业需要不断提升产品的价值。

产品的价值是指产品对客户的价值感受，包括产品的性能表现、解决方案的灵活性、售后服务的质量等。

为了提升工业品产品的价值，企业可以采取以下三种具体的战术。

首先，产品个性化定制是提升产品价值的重要战术之一。

在工业品领域，每个客户都有自己独特的需求和挑战。