让步基本原则

让步的基本原则
1、不要作无谓的让步。

2、在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易作出任何让步。

3、让步要让在刀口上，让得恰到好处。

4、在己方认为重要的问题上力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况需要，己方可以考虑先作让步。

5、己方的让步不要表现得太清楚。

6、不要作交换式的让步。

7、不要承诺作同等程度的让步，一报还一报的让步是不可取的。

8、作出让步时要三思而后行，谨慎从事，不要过于随便，给对方以无所谓的印象。

9、不要让对方轻易得到好处。

10、必须让对方懂得，己方每次作出的都是重大让步。

11、如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。

12、在准备让步时，尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。

13、一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，但也必须足够，应做到步步为营。

14、不要不敢说：“不”。

15、不要执着于某个问题的让步。

16、在接受对方让步时要心安理得。

迫使对手让步的策略
1、“情绪爆发”策略
对策：一是泰然处之，冷静处理。

避免与对方争执，同时把话题尽量引回到实际问题，一方面表示充分了解他的观点，另一方面耐心解释不能接受其要求的理由。

二是宣布暂时休会，让双方都冷静下来，然后再指出对方的无礼，重新进行实质性问题的谈判。

2、吹毛求疵策略
对策：
（1）要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出了马脚。

（2）对于某些问题和要求，避重就轻或视而见地不予理睬。

（3）当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里挑骨头时，一定要当面制止。

（4）向买主建议一个具体而又彻底彻
底的解决办法，不要与买主去争论那些与交易关系不大的问题。

（5）也可以向对方提出某些虚张声势的问题来增强自己的谈判力量。

3、车轮战术策略
对策：
（1）事先做好心理准备，以便有备无患。

（2）新手上场后不重复过去的争论，如果新手否定其前任做出的让步，自己也否定过去做出的让步，一切从头开始。

（3）用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的对手再换回来。

4、利用竞争，坐收渔利策略
制造竞争的具体办法有：
（1）邀请多家卖方参加投标。

（2）同时邀请几家主要的卖主进行谈判，把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让其进行背靠背
的竞争，促其竞相降低条件。

（3）邀请多家卖家参加集体谈判，当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。

对策：要根据其制造竞争方式不同而不同。

对于利用招标进行的竞争，要积极参加；对于背靠背的竞争应尽早退出；对于面对面的竞争，采取相反两种对策：一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，另寻谈判时机。

5、红白脸策略
对策：见书P148
6、分而克之策略
7、虚拟假设策略
8、先斩后奏策略
主要做法有：
（1）卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价。

（2）买方先获得卖方的预交商品，然后提出推迟付款。

（3）买方取得货物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降价。

对策：首先应尽量避免“人质”落入他人这手，让对方没有先斩的机会；其次，即使交易中必须先付定金，也必须做好资信调查，有何种情况退款的保证；最后，还可采取“以其人之道，还治其人之身”的做法，尽可能也掌握对方的“人质”，一旦对手使用此计，则可针锋相对。

9、最后通牒策略
对策：
（1）首先应该分析对方的“最后通牒”是真还是假。

这主要是分析本次交易对对方的重要性，双方的谈判实力，一旦
谈判破裂哪一方的利益损失更大。

如果分析认为对方的“最后通牒”只是一种策略，我们就针锋相对，决不让步，并作出退出谈判的表示；但同时，又要给对方一个台阶：如果贵方在谈判方面有什么新的设想和建议的话，我们可以考虑重新谈判。

如果分析对方的“最后通牒”可能是真的，我们就应该认真权衡一下作出让步达成协议与拒绝让步失去交易的利弊得失，再作决策。

（2）置对方“最后通牒”于一边，改变交易的条件，试探对方的反应，在新的条件上与对方谈判。