《保险促成话术》课件
- 格式：ppt
- 大小：424.00 KB
- 文档页数：83
下载文档原格式
合集下载
新版保险促成话术学习课件.ppt
..
48
话术八
你买保险，不是你没有钱，也不是你不健 康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限 度地用好钱，你认为如何？这笔30万的医疗 风险金仅仅是一笔储蓄，如果用到的话，省 下的是一笔医疗费，如果用不到，留给你的 后人。
..
49
话术八
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的 过我的话，我是不是可以回去请公司用电 脑免费为你做一份计划书，改日你参考一 下。
..
17
话术二
促成：
王先生，请教你一个问题，假如你投保的 话，这笔钱你将留给谁？
..
18
话术三
寒喧： 王先生,你的耳朵这么大,晚年一定大福大贵。
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
..
19
话术三
切入：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买 保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我， 你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。 可不可以让我给你讲讲保险之道，王先生一个人 要想幸福的生活,医疗和养老是不可少的,现在生活 压力那么大,医疗费直线上升,你有没有想过,将你 的收入和支出做一个完整的财务规划；
..
20
话术三
展示:
王先生，你会发现，只要你有收入，你的 存款会不断增加，一旦你没有收入，你的负 债会继续存在，今天，你把银行的钱三七分 配，百分之三十存入保险公司，你的资产、 负债依然平衡，你的资产没有减少，
..
21
话术三
但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急 用的钱，维护你的资产、负债平衡，无事时是 一笔储蓄，和存款一样，有事发生将变成一笔 钱，你是用一笔小钱换来一大笔急用的现金， 你的钱还是你的钱，我也没有拿你一分钱，公 司也不要你一分钱，为你自己存点钱，你认为 如何？
保险营销促成话术保险行业五次促成标准化术培训课件PPT
③ 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意 让别的什么人来担负这些义务的，是不是？
④ 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
第四回合 寻找拒绝理由
准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站 在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
人的一生有3件事不能等
第三是“家人”
家人不能等，或许我们还年轻，未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼，但是家人有 吗？他们还有时间等我们成功，让他们过好日子，让他们以我们为荣？？？
树欲静而风不止，子欲养而亲不待……这是很多人的痛，也是很多人一辈子的遗憾。
人的上半生：要不犹豫； 人的下半生：要不后悔。
第二回合 不会让你吃亏
准客户先生，我想您还在犹豫不 决，是怕保险让您吃亏，是吗？ 我曾讲过我们保单上一些为客户 着想的特别功能：自动垫交保险 费、减额缴清、保单贷款……
刚才我们也曾经谈到，假如说买保 险会损失的话，就是损失保费， （现在您已明白保费只是存在保险 公司并没有损失）而不买保险也可 能损失，你将损失巨额的保障！
第三回合 你应尽的义务
① 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这 就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
② 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这 种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这 些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。
抓住时机，准确出击 ——该出手时就出手！
前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功 用，你是真正在为客户解决日后的财务问题！ 不要轻言放弃。 在一次销售过程中，至少做 5 次促成尝试！
④ 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
第四回合 寻找拒绝理由
准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站 在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
人的一生有3件事不能等
第三是“家人”
家人不能等，或许我们还年轻，未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼，但是家人有 吗？他们还有时间等我们成功，让他们过好日子，让他们以我们为荣？？？
树欲静而风不止，子欲养而亲不待……这是很多人的痛，也是很多人一辈子的遗憾。
人的上半生：要不犹豫； 人的下半生：要不后悔。
第二回合 不会让你吃亏
准客户先生，我想您还在犹豫不 决，是怕保险让您吃亏，是吗？ 我曾讲过我们保单上一些为客户 着想的特别功能：自动垫交保险 费、减额缴清、保单贷款……
刚才我们也曾经谈到，假如说买保 险会损失的话，就是损失保费， （现在您已明白保费只是存在保险 公司并没有损失）而不买保险也可 能损失，你将损失巨额的保障！
第三回合 你应尽的义务
① 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这 就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
② 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这 种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这 些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。
抓住时机，准确出击 ——该出手时就出手！
前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功 用，你是真正在为客户解决日后的财务问题！ 不要轻言放弃。 在一次销售过程中，至少做 5 次促成尝试！
促成话术(保险)
促成话术
一、激将法
好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！话术：您的好朋友×××已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任的父亲！
二、默认法（推定承诺法）
假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见
话术：
请问您的出生日期是……？
请问您的家庭住址是……？
请问您的身份证号是……？
三、二选一法
“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效
话术：
您看保额是10万还是20万比较充足？
您觉得10年缴还是20年缴比较好？
受益人是写您妻子还是儿子？
四、风险分析法
利用一些感人故事，真实数据，强化人们的风险意识，建立他们的危机感。
讲一个真实感人的故事讲述关于意外、疾病、医疗费等数据问他身边有没有因疾病或意外英年早逝的
五、利益驱动法
利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人
话术：
“您看年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！”“××先生，您的这份保障，既有医疗保障，又有养老保障，还有遗产”六、立刻行动法
通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程
话术：
1、您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效
2、请问能不能借您的身份证用一下
3、现在就去公司办理投保手续吧！。
产说会会中促成-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
h
4
如何判断客户有意向？ 1、客户的反应情况，从言语口气辨别： （1）、客户同意你的说法 （2）、他的口气中含仿佛已经拥有 （3）、他的回答干脆且有利于你 （4）、他希望再多了解一点
h
5
2、从表情举止辨识购买讯息： （1）、客户的身体倾向你 （2）、他的眼睛睁很大，眨也不眨一下 （3）、频频点头 （4）、他的嘴唇微张，不是抿得紧紧的 （5）、他的神情轻松 （6）、他的双手不再抱胸 （7）、他的双腿不再交叉相叠或跷着二郎腿 （8）、细看产品介绍、条款或建议书 （9）、在纸上计算或按计算器
h
8
“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的 闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮你创 造更高的收益，更何况“鸿鑫人生”是一个固定收益高， 返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资 产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保 障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，你打算是让 谁做受益人？” “李先生，如果您现在就缴费投保，我们还有精美的礼品 赠送。”
h
9
“李先生，今天是太平洋保险的新年客户特别答谢活动，我 们公司的主要领导都在现场，所以，对于今天演示会上的内 容，都是权威而客观的，绝对没有任何误导．所以，您不用 有任何的担心。”
“李先生，恭喜您为自己做了一个稳妥的人生财务规划,这是 我已经帮您做好登记领取的司庆活动赠送礼品，请您收好。 李总，这是一张正式的投保单，还需要您再签个字，同时为 方便您以后的给付与领取，我们需要您提供一个银行卡号， 那您以后的缴费与领取都在这个账户内进行，这样您就很方 便还能确保资金的安全，请问您的卡号是……”
h
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
10
谢谢大家！
h
的促成话术保险PPT学习教案
业：那您太太肯定因为有您而感到非常的幸福！
客：谢谢
第3页/共7页
视频话术
业：但是，王先生我想请教您一下，如果在您的日常生活中，比如
在寒冷的晚上，如果您看到你的太太睡着了，但是你发现您太
太
的被子掉在了地上，那您是先把她叫醒给她盖上呢？还是会轻
轻
的给她盖上啊？
客：那肯定是轻轻的为她盖上啊
业：王先生您真的是一位非常细心的人，也是懂得如何爱您妻子的
是 要考
一件很重要的事情。那我能问一下，您说的要考虑考虑是
第1页/共7页
虑10万的保额呢，还是考虑20万的保额呢？
视频话术
业：20万的话要交一万五！ 客：一万五啊，挺多的啊 业：王先生，是这样的，可以说要是一下拿出1.5万来确实感觉有点 高，但是1年一万五的话，平均到每天也就是40多元左右，以您 现在的生活品质来说，一天40元也就相当您一天2包烟钱，对吧？ 客：这倒是 业：一天我们投入2包烟的钱，就可以为我们的家庭购买一份这么好的 保障计划，同事在我们养老的时候呢也有一笔丰厚的养老金，您认
第6页/共7页
业：那好，那就先这样……
的促成话术保险可以说是融合了养老、医疗、大 病
保障于一身的，那您感觉怎么样呢？
客：我感觉还行吧，挺不错的
业：那您看您的身份证号码是多少？
客：哎吆，现在就签单子吗？我还没有考虑好呢？我再考虑考虑吧
业：王先生，可以说考虑一下是应该的，为自己的家庭买一份保险
第4页/共7页
一
位老公。我相信啊，其实我们的保险也是一样的。虽然说这份
视频话术
客：这样子啊？
业：所以说王先生，我感觉您的太太知道以后，也会为您有这样一个
明智的决定，为家庭有这样的一份周全的打算而感到非常的开心
《保险销售促成话术》课件
"
3
权益提示："我们的保险产品保障稳健，
重大疾病则有安心的重疾保障，能够保
证一旦发生意外情况，我们都可以为您
提供充分的保障和服务。"
情景一：意外险销售
开场白："最近几年，意外事故及大病的 概率不断升高，您有意向购买保障吗？" 问题引导："如果您在路上被自行车撞到 或者突然患上大病，您的储蓄是否能够 胜任？" 信息分享："我们的保障计划能够确保在 意外或疾病发生时，财务风险得到有效 缓解。" 立场表述："我们公司的意外险包括基本 险和意外身故双倍赔付险，能够真正提 高您和家人的生活保障。" 建议提供："我建议您购买这款高性价比 的保险，减少风险。" 权益提示："我们保证赔付金额能够覆盖 您和家人的正常生活以及意外和疾病相 关的费用，完全和安心。"
情景三：车险销售
开场白："您的车子是您的财产，如果发 生了意外，您将会面临很大的经济压力。 不如购买一份全面的车险保障，您同意 吗？" 问题引导："您是否曾经为如何选择优质 车险而头疼过？"
实战演练
1
演练一：学员进行保险销售促成
话术的创作
演练二：学员进行保险销售促成 话术的演练和总结
2
通过学习课程后，学员可以运用所学的 技巧和技能自己创作出不同保险险种的
促成
话术
通过各方面的努力，实现销售目标的共同合作过程。
专业的沟通技巧和表述方式，帮助销售人员有效告 诉客户产品的价值并促成销售的关键语言。
保险销售促成话术的组成部分
1
问题引导
2
发现客户的需求点，引领客户自我发现，
保险促成技巧-PPT课件
黄金促成
九·间接否定法。 1·我非常赞同您的观念，但是。。。。。。 2·我非常理解你的心情，但是。。。。。。 3·我非常认同您的感受，但是。。。。。。
用间接否定法负负为正。
十·借力使用法。 1·主管陪访 2·产说会 3·借内勤力
黄金促成
十一·心情处理法 1·赞美的语言 2·小礼物 3·不要制造客户的麻烦
黄金促成
六·一句话法。【请你相信我，连续7遍】 七·风险故事法。
灵活运用故事案件，每个代理人要有30个风险故事做储备。】 八·黄金三问。
1·这个保险我跟您讲明白了吗。 2·这样的保障够不够呀。 3·这样的保费够不够呀。 如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效我们有些资料 需要填写。【要从后往前填，您身高体重多少。】
黄金促成
用专业代替优惠 用专业铸造霸气 用服务树立品牌
最好的产品就是营销员本身
黄金促成
】 2·购买大病险与不买大病险的对比。 3·分红保险与银行存款对比。 4·社保与商业保险的对比。
黄金促成
利益法
1·生日前后。 2·观察期。
先享用权宜法 1·垫交保费。 2·技巧性补利息。【公司财务保险 】
黄金促成
优惠法 1·买保险送保险。 2·送礼包。 3·买保险幸运大抽奖。
二择一法则 1·常用于投保单填写引导只用。 2·常用于交费时做行动引导之用。 3·常用于被保险人时引导之用。
黄金促成
话术二：
代理人：叶小姐，如果您每月存400元，会使您变穷吗？ 叶：不会。 代理人：如果您每月不存这笔钱，会使您变得富有吗？ 叶：不会。为什么你这么问？ 代理人：如果这笔存款既不会使您变富，也不会使您变穷，为什么您不它 存在我们公司，当成另一种方式的紧急基金呢？ 其实，到底什么是保险？这么多年，我悟出的道理，保险就是平时当存钱、 急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、黄土变黄金。 叶：什么是紧急基金？ 代理人：如果您把这笔钱存在我们公司，当风险发生时，您可以得到应有 的帮助。如果您不存，当风险发生时，可能会花掉您一生的积蓄。您看这两 种情况，您愿意选择前者还是后者？ （保持沉默，等待回应） 代理人：叶小姐，其实，到底什么是保险保障？这么多年，我悟出的道理， 保险就是平时当存钱、急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、 黄土变黄金。叶小姐，您看您是愿意每半年存一次款还是每年存一次呢？
九·间接否定法。 1·我非常赞同您的观念，但是。。。。。。 2·我非常理解你的心情，但是。。。。。。 3·我非常认同您的感受，但是。。。。。。
用间接否定法负负为正。
十·借力使用法。 1·主管陪访 2·产说会 3·借内勤力
黄金促成
十一·心情处理法 1·赞美的语言 2·小礼物 3·不要制造客户的麻烦
黄金促成
六·一句话法。【请你相信我，连续7遍】 七·风险故事法。
灵活运用故事案件，每个代理人要有30个风险故事做储备。】 八·黄金三问。
1·这个保险我跟您讲明白了吗。 2·这样的保障够不够呀。 3·这样的保费够不够呀。 如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效我们有些资料 需要填写。【要从后往前填，您身高体重多少。】
黄金促成
用专业代替优惠 用专业铸造霸气 用服务树立品牌
最好的产品就是营销员本身
黄金促成
】 2·购买大病险与不买大病险的对比。 3·分红保险与银行存款对比。 4·社保与商业保险的对比。
黄金促成
利益法
1·生日前后。 2·观察期。
先享用权宜法 1·垫交保费。 2·技巧性补利息。【公司财务保险 】
黄金促成
优惠法 1·买保险送保险。 2·送礼包。 3·买保险幸运大抽奖。
二择一法则 1·常用于投保单填写引导只用。 2·常用于交费时做行动引导之用。 3·常用于被保险人时引导之用。
黄金促成
话术二：
代理人：叶小姐，如果您每月存400元，会使您变穷吗？ 叶：不会。 代理人：如果您每月不存这笔钱，会使您变得富有吗？ 叶：不会。为什么你这么问？ 代理人：如果这笔存款既不会使您变富，也不会使您变穷，为什么您不它 存在我们公司，当成另一种方式的紧急基金呢？ 其实，到底什么是保险？这么多年，我悟出的道理，保险就是平时当存钱、 急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、黄土变黄金。 叶：什么是紧急基金？ 代理人：如果您把这笔钱存在我们公司，当风险发生时，您可以得到应有 的帮助。如果您不存，当风险发生时，可能会花掉您一生的积蓄。您看这两 种情况，您愿意选择前者还是后者？ （保持沉默，等待回应） 代理人：叶小姐，其实，到底什么是保险保障？这么多年，我悟出的道理， 保险就是平时当存钱、急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、 黄土变黄金。叶小姐，您看您是愿意每半年存一次款还是每年存一次呢？
保险促成方法16页PPT
如果我改变主意，不想保了怎么办。
如果以后真有事，能找到你吗？/你如果不干 了怎么办？
明年交费还是你来收取吗？
可不可以优惠一些？
对业务人员表现出认同
外在表现
对业务人员的敬业精神表示赞同 解说过程中端茶并取食物 对你的意见明显表示赞同
促成的方法
1、直接反驳利用幽默的口吻 2、逆转法：• • • • • •YES • • • • • •BUT • • • • • • 3、顺水推舟： • • • • • •YES • • • • • •SO • • • • • • 4、延迟法 5、假定承诺法：把“如果”去掉 6、二择一法 7、化整为零法 8、富兰克林比较法 9、故事推销法
保险促成方法
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
专业化推销流程
之促成
促成是推销的目的
促成的角度
索取身份证 确定收益人 询问健康告知 交费方式 签名生效 填写银行缴款单 递送服务承诺书
促成三大关键：
100%的热诚 • • • • • •你今天就要拥有保单 坚强的意念• • • • • •我今天就一定成交 纯熟的技术• • • • • •平常心
说该说的话，做该做的事
注意事项
做动作（建议书---投保书） 售后服务承诺 促成后恭喜客户 要求转介绍
外在表现
询问投保后的有关事项 询问他人的投保情况 对保险和自我的风险表示同意 对业务人员的需求分析表示同意
对保险和建议产品表示认同
外在表现
如果以后真有事，能找到你吗？/你如果不干 了怎么办？
明年交费还是你来收取吗？
可不可以优惠一些？
对业务人员表现出认同
外在表现
对业务人员的敬业精神表示赞同 解说过程中端茶并取食物 对你的意见明显表示赞同
促成的方法
1、直接反驳利用幽默的口吻 2、逆转法：• • • • • •YES • • • • • •BUT • • • • • • 3、顺水推舟： • • • • • •YES • • • • • •SO • • • • • • 4、延迟法 5、假定承诺法：把“如果”去掉 6、二择一法 7、化整为零法 8、富兰克林比较法 9、故事推销法
保险促成方法
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
专业化推销流程
之促成
促成是推销的目的
促成的角度
索取身份证 确定收益人 询问健康告知 交费方式 签名生效 填写银行缴款单 递送服务承诺书
促成三大关键：
100%的热诚 • • • • • •你今天就要拥有保单 坚强的意念• • • • • •我今天就一定成交 纯熟的技术• • • • • •平常心
说该说的话，做该做的事
注意事项
做动作（建议书---投保书） 售后服务承诺 促成后恭喜客户 要求转介绍
外在表现
询问投保后的有关事项 询问他人的投保情况 对保险和自我的风险表示同意 对业务人员的需求分析表示同意
对保险和建议产品表示认同
外在表现
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
你每天这么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活的品 质，是吗？
《保险促成话术》
话术一
展示：
是这样的，我们的生活从最低层到最高层就象爬山一样,今天你 的家人所以享受好的生活,是因为你的收入能够支付一切开支,假 如没有收入,生活一定会下降，比如（举实例）今天，我们会看到， 再有钱的人不会把所有的钱花光，
如果你不能工作，单位还继续发工资给你，保证你的家庭生 活水平不变，但是要暂时扣发年终奖，以后这笔钱有事时可变成 一大笔钱留给你的家人，无事时会连本带利退给你，你是否愿意 放弃今年的年终奖。王先生，你只是将年终奖换个地方存起来， 保证你整体的收入。
序
言
• 销售是对话，而不是说话 • 推销是先处理心情，再处理事情的过程 • 推销要从建立人际开始 • 拒绝才是推销的开始 • 推销要以退为进
《保险促成话术》
一步促成法
《保险促成话术》
基本流程
展
拒
寒 切示促绝
暄 入说成处
明
理
《保险促成话术》
寒暄
• 产生熟悉感 • 消除距离感
1.认同、赞美、肯定 2.收集资料、寻找购买点 3.自我介绍、自我推销
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是 可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
《保险促成话术》
话术二
促成：
王先生，请教你一个问题，假如你投保的话，这笔钱你 将留给谁？
《保险促成话术》
话术三
寒喧： 王先生,你的耳朵这么大,晚年一定大福大贵。
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
促成:
这样的保额够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的 话，这些资料请你填写一下。
《保险促成话术》
话术二
寒喧:
王先生，像你有一位聪明漂亮的孩子，还有大方贤慧的太太， 难怪笑口常开。 切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
《保险促成话术》
话术二
切入: 不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定
我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁? 最应该花钱的是你自己，因为人不为己，天诛地灭，只有照顾好你自 己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子衣、食、住、行各种 费用。
《保险促成话术》
话术二
今天拿出你收入的十分之一，为你自己开一个完整的户头，创 造一笔急用的现金，保障你的收入，无事时是一笔储蓄，防止你额 外的开销，一旦有事发生代替你照顾你家人和孩子，你认为如何？ 这笔钱假如用不到，将留给你最亲爱的人。
• 记住处理完毕紧接着用反问法回到促成
不处理 把不明确变明确（寻找真正的疑惑）
处理真问题 把反对的问题变成购买点
《保险促成话术》
话术一
寒喧：
王先生，你公司的人这么少，一天内能做这么多的生意，真 不简单啊！
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。《保险促成话Fra bibliotek》话术一
切入：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要 知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道。
《保险促成话术》
话术一
再穷的人也不会花光所有的钱去生活，这笔留下的钱就是你的 保险，拿出你收入的十分之一，从银行放到保险公司，我们为你 建立另一个支柱，这笔钱假如你用到(理赔案例)，将创造一笔现 金保障你的收入，假如你用不到，将会连本带利还给你.
《保险促成话术》
话术一
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是 可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
《保险促成话术》
话术三
切入：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要 知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道，王先生一个人 要想幸福的生活,医疗和养老是不可少的,现在生活压力那么大,医 疗费直线上升,你有没有想过,将你的收入和支出做一个完整的财 务规划；
《保险促成话术》
话术四
切入： 不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要
知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲人寿保险之道。
请教你一个问题，今年单位有没有发年终奖，为什么发年终 奖,能不能告诉我？
《保险促成话术》
话术四
展 示:
因为你工作十二个月，多给你一个月工资，叫做年终奖。我还想请 教你一个问题，假如你不能工作的话，还有没有年终奖，工资会不会 减少？
要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不 谈买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道。
王先生，你目前的生活压力很大，手头很紧，拿不出多余的 钱买保险，你知道为什么吗？
《保险促成话术》
话术二
展示：
因为你每赚一笔钱，你的背后都有一群人在手拉手向你要钱。要什么 钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用钱、上学钱。
《保险促成话术》
话术三
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是 可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。 促成：
冒昧问你一个问题，假如你投保的话，你的身体还健康吧？
《保险促成话术》
话术四
寒 喧:
先生，你的单位真的不错，家庭也很好，儿子那么聪明。
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
《保险促成话术》
话术三
展示:
王先生，你会发现，只要你有收入，你的存款会不断增 加，一旦你没有收入，你的负债会继续存在，今天，你把 银行的钱三七分配，百分之三十存入保险公司，你的资产、 负债依然平衡，你的资产没有减少，
《保险促成话术》
话术三
但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急用的钱，维护 你的资产、负债平衡，无事时是一笔储蓄，和存款一样，有 事发生将变成一笔钱，你是用一笔小钱换来一大笔急用的现 金，你的钱还是你的钱，我也没有拿你一分钱，公司也不要 你一分钱，为你自己存点钱，你认为如何？
《保险促成话术》
切入
• 打开推销话题 • 引起兴趣 • 表现需求
《保险促成话术》
展示说明
• •
去
强
除
化
疑
购
虑
买
点
点
《保险促成话术》
促成
• 签约投保单、收取证件、约体检 • 尊重对方，坚持立场 • 促成是个意念的交战 • 持续的热情、把水烧开
《保险促成话术》
拒绝处理
• 拒绝是种反应而不是反对，处理的目的在成交而不是处理问题本 身
《保险促成话术》
话术一
展示：
是这样的，我们的生活从最低层到最高层就象爬山一样,今天你 的家人所以享受好的生活,是因为你的收入能够支付一切开支,假 如没有收入,生活一定会下降，比如（举实例）今天，我们会看到， 再有钱的人不会把所有的钱花光，
如果你不能工作，单位还继续发工资给你，保证你的家庭生 活水平不变，但是要暂时扣发年终奖，以后这笔钱有事时可变成 一大笔钱留给你的家人，无事时会连本带利退给你，你是否愿意 放弃今年的年终奖。王先生，你只是将年终奖换个地方存起来， 保证你整体的收入。
序
言
• 销售是对话，而不是说话 • 推销是先处理心情，再处理事情的过程 • 推销要从建立人际开始 • 拒绝才是推销的开始 • 推销要以退为进
《保险促成话术》
一步促成法
《保险促成话术》
基本流程
展
拒
寒 切示促绝
暄 入说成处
明
理
《保险促成话术》
寒暄
• 产生熟悉感 • 消除距离感
1.认同、赞美、肯定 2.收集资料、寻找购买点 3.自我介绍、自我推销
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是 可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
《保险促成话术》
话术二
促成：
王先生，请教你一个问题，假如你投保的话，这笔钱你 将留给谁？
《保险促成话术》
话术三
寒喧： 王先生,你的耳朵这么大,晚年一定大福大贵。
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
促成:
这样的保额够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的 话，这些资料请你填写一下。
《保险促成话术》
话术二
寒喧:
王先生，像你有一位聪明漂亮的孩子，还有大方贤慧的太太， 难怪笑口常开。 切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
《保险促成话术》
话术二
切入: 不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定
我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁? 最应该花钱的是你自己，因为人不为己，天诛地灭，只有照顾好你自 己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子衣、食、住、行各种 费用。
《保险促成话术》
话术二
今天拿出你收入的十分之一，为你自己开一个完整的户头，创 造一笔急用的现金，保障你的收入，无事时是一笔储蓄，防止你额 外的开销，一旦有事发生代替你照顾你家人和孩子，你认为如何？ 这笔钱假如用不到，将留给你最亲爱的人。
• 记住处理完毕紧接着用反问法回到促成
不处理 把不明确变明确（寻找真正的疑惑）
处理真问题 把反对的问题变成购买点
《保险促成话术》
话术一
寒喧：
王先生，你公司的人这么少，一天内能做这么多的生意，真 不简单啊！
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。《保险促成话Fra bibliotek》话术一
切入：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要 知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道。
《保险促成话术》
话术一
再穷的人也不会花光所有的钱去生活，这笔留下的钱就是你的 保险，拿出你收入的十分之一，从银行放到保险公司，我们为你 建立另一个支柱，这笔钱假如你用到(理赔案例)，将创造一笔现 金保障你的收入，假如你用不到，将会连本带利还给你.
《保险促成话术》
话术一
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是 可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
《保险促成话术》
话术三
切入：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要 知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道，王先生一个人 要想幸福的生活,医疗和养老是不可少的,现在生活压力那么大,医 疗费直线上升,你有没有想过,将你的收入和支出做一个完整的财 务规划；
《保险促成话术》
话术四
切入： 不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要
知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈 买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲人寿保险之道。
请教你一个问题，今年单位有没有发年终奖，为什么发年终 奖,能不能告诉我？
《保险促成话术》
话术四
展 示:
因为你工作十二个月，多给你一个月工资，叫做年终奖。我还想请 教你一个问题，假如你不能工作的话，还有没有年终奖，工资会不会 减少？
要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不 谈买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道。
王先生，你目前的生活压力很大，手头很紧，拿不出多余的 钱买保险，你知道为什么吗？
《保险促成话术》
话术二
展示：
因为你每赚一笔钱，你的背后都有一群人在手拉手向你要钱。要什么 钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用钱、上学钱。
《保险促成话术》
话术三
不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是 可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。 促成：
冒昧问你一个问题，假如你投保的话，你的身体还健康吧？
《保险促成话术》
话术四
寒 喧:
先生，你的单位真的不错，家庭也很好，儿子那么聪明。
切入语： 象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
《保险促成话术》
话术三
展示:
王先生，你会发现，只要你有收入，你的存款会不断增 加，一旦你没有收入，你的负债会继续存在，今天，你把 银行的钱三七分配，百分之三十存入保险公司，你的资产、 负债依然平衡，你的资产没有减少，
《保险促成话术》
话术三
但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急用的钱，维护 你的资产、负债平衡，无事时是一笔储蓄，和存款一样，有 事发生将变成一笔钱，你是用一笔小钱换来一大笔急用的现 金，你的钱还是你的钱，我也没有拿你一分钱，公司也不要 你一分钱，为你自己存点钱，你认为如何？
《保险促成话术》
切入
• 打开推销话题 • 引起兴趣 • 表现需求
《保险促成话术》
展示说明
• •
去
强
除
化
疑
购
虑
买
点
点
《保险促成话术》
促成
• 签约投保单、收取证件、约体检 • 尊重对方，坚持立场 • 促成是个意念的交战 • 持续的热情、把水烧开
《保险促成话术》
拒绝处理
• 拒绝是种反应而不是反对，处理的目的在成交而不是处理问题本 身