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FAB在服装销售中的运用一、了解ＦＡＢ的重要性顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供舒适、耐用、美观适体,修饰体形等益处。
所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。
二、ＦＡＢ的定义FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信我们的产品是最好的，是最适合他的。
（这款产品有什么特点，这种特点伴随着什么优点，产品的这些优点能给顾客带来什么利益点，也就是好处）1、Feature-服装的属性特点：指产品的外在景象及其给人的印象和服装特有的品质(包含看得见和看不见的) 说明产品与众不同的特征如：面料、版型、做工、水洗方式、所用的填充物、时尚流行度、知名度等2、Advantage-服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么作用优点。
举例说明：如：这款上衣含有98%的精梳棉+2%的莱卡，上身透气性好，不易变形，穿着特别舒服。
3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。
顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。
如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在朋友中倍受宠爱。
三、如何寻找产品的ＦＡＢ1、资料来源：①服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。
②导购和营销人员的自身观察。
通过试穿和切身体验了解服装的上身效果和感觉2、对服装本身可从哪些角度去想：①效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。
②外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、给人一种低调的张扬等。
③舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。
领部细节:经典的圆领设计，简单大方，时尚百搭。
领部细节:高领设计舒适不紧绷可挽领随意竖立领型领口细节：圆领蝙蝠袖套头衫款式，方便穿脱，便于搭配.领口细节：简单大方的圆领，面料舒适柔软.领部细节：圆领设计简洁大方，非常百搭后领部细节：后领部采用披肩领设计,个性独特，时尚大方。
后领细节：后领处有纽扣设计，可以拆卸哦。
领部细节：领部时尚的小翻领设计，彰显你的干练气质。
领口细节：大方的圆领,双层线包边不一样的感觉哦领口细节：领弧线圆润，让YY穿着更舒适,车缝线工整让YY更美观领部细节：翻领设计，胸前口袋，有效提升您的季节格调细节展示：彩色V领起到点缀作用领部细节：经典的圆领设计时尚大方无拘无束尽显女性脖颈美领子细节:实用圆领款式，包边设计,均匀工整车线，突显严谨工艺领口细节：做工精致利落剪裁，帅气又女人的西装,修身效果很赞！领口细节:简单的圆领时尚简洁大方领部细节:高领设计更加保暖，贴合颈部曲线，拉长颈部线条美。
领口细节：内领为圆领，外领为荡领，简洁与复杂透露着成熟女性性感妩媚。
领部细节：斜襟V领设计加上褶皱设计修身时尚领部细节：略带弧形的一字领，便于搭配服装领部细节:简单大方的领口设计，凸显服装的时尚，新潮领部细节：采用“V”字领的设计，时尚性感，简约大方。
领部细节：后背领边包边工整,另有后背有中缝，展现迷人身材。
领型细节：优雅简约的V领开衫非常百搭，温婉的领型体现女生柔柔的气质领边细节：领口拼接罗纹针织边，增强了衣衣的层次感具有对比效果领口细节:交叉V领的设计,拉长了颈部线条。
领部细节：同色系抽绳，和谐，不突兀领部细节:大大的圆领设计，休闲感十足领部细节:前后大V领，透露小小的性感细节展示：深V领领型设计内穿外搭皆可领部细节：领部的带帽设计，时尚百搭领口细节:连帽交叉式领口，新颖个性细节展示：圆领设计简洁时尚采用双面细螺纹怎么洗都不会变形哦领部细节:高领翻领领型，保暖舒适，领部细节：罗纹的圆领，穿着舒适且秋冬天可以搭配衣服!领部细节：后背领边包边工整，另有后背有中缝，展现迷人身材。
fab服装销售经验技巧完整版篇一：FaB服装销售经验技巧女性购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。
男性购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。
一、FaB销售技巧特性（Features）：是指产品的特性。
你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。
优点（advantages）：是指产品特性带来的优点。
好处（Benefits）：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。
二、如何接待不同类型的顾客？1、好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。
我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。
2、心情君：心情/脾气明显不好。
稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是故意的。
我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。
3、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。
确信他的选择是正确的。
对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。
我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。
4、有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑。
不愿受人支配。
要经过谨慎的考虑才能做出决定。
我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。
5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。
对销售人员介绍中的差错特别敏感。
注意查看现行的商标。
我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。
6、犹豫不定者：不自在，敏感。
在非惯常的价格下购买商品。
对自己的判断没有把握。
我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。
7、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。
较急噪，无耐心。
易于突然终止购买。
“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。
我们：顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。
FAB销售话术参考指导手册一句话口推前言：每件产品都有很多个卖点，初见顾客时，我们不可能把每个卖点都详细介绍给顾客，这时候我们就需要把最能吸引顾客的一个卖点介绍给顾客，使顾客对我们的产品有比较深刻的印象。
以下是一二级主推FAB销售话术一句话口推，希望各区域能在以下的基础上，参考各自区域的货品结构，完善一句话口推手册，并要求自己区域的导购熟练记住它。
并且在给顾客介绍时，很自然的讲出。
一、一级主推—领御时代1.例：“领御时代”主推款篮球鞋导购1：您好！这款篮球鞋鞋底加入了最新的减震材料新凝胶科技，底部回弹性、缓震性都非常好，您一定要上脚感受一下。
导购2：帅哥，您好！这款“领御时代”篮球鞋，帮面运用立体上下模工艺，鞋面支撑性能非常好的。
导购3：您好，您看的这款鞋子是我们最新设计的篮球鞋，鞋子内部是用袜套式设计（松开鞋带，展示鞋子内部），您穿上这款篮球鞋上场打球，不仅非常贴合脚部而且双脚不容易扭伤呢！导购1：您好！这件衣服领部的小立领非常特别，穿上身显得十分有精神，并且特别有运动感。
导购2：帅哥，您好！您手上拿的这款篮球服还有配套的裤装，整套搭配起来特别适合您运动的时候穿着。
3.例：“领御时代”主推款篮球系列服装导购1：您好！这款衣服肩膀处是用罗纹拼接的，运动起来特别舒适，没有任何束缚感。
导购1：您好，您手上拿的这款套头卫衣，天气热的时候可以单穿，天气比较冷的时候可在里面加一件内搭，还可以搭配外套穿，穿法非常多变。
货号：AWD1361129名称：针织上衣二.二级主推—2016.新悟1.例：“2016.新悟”跑步鞋导购1：您好，您看的这款跑鞋底部是用我们最新科技凌动2.0科技，穿在脚上回弹性特别好，您一定要上脚感受一下。
导购2：美女，您好！这双跑鞋是我们新年的特别款，鞋面用特别闪的金线编织，穿在脚上特别的亮眼。
货号：BM1360267/BM1260267名称：跑步鞋2.例：“2016.新悟”复古鞋导购1：美女，你好！这双红色的鞋子特别喜庆，适合过年走亲访友穿，鞋舌上的新年猴标非常有年味呢。
服装FAB销售法则F－（Feature特性）是指款式、版型、面料、颜色等商品特性，它是一个产品最容易让客户相信的一点；A－(Advantage作用)是指大方、庄重、高雅、时尚、前卫等由产品特性而带来的优点，从特性引发的用途，是这种属性将会给客户带来的作用或优势，也是产品的独特之处；B－(Benefit好处)是指因产品特性和优点引发的如穿着舒适、吸汗、凉爽、容易搭配等，让客户在使用产品时得到的好处。
1、熟练的掌握商品的FAB法则不仅能更好地展示产品，满足消费者对产品认识的需求，也能够帮助客户提升销售业绩，创造更高的收益。
2、通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。
特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
3、通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
《简爱》是一本具有多年历史的文学着作。
至今已152年的历史了。
它的成功在于它详细的内容，精彩的片段。
在译序中，它还详细地介绍了《简爱》的作者一些背景故事。
从中我了解到了作者夏洛蒂．勃郎特的许多事。
她出生在一个年经济困顿、多灾多难的家庭；居住在一个远离尘器的穷乡僻壤；生活在革命势头正健，国家由农民向工业国过渡，新兴资产阶级日益壮大的时代，这些都给她的小说创作上打上了可见的烙印。
可惜，上帝似乎毫不吝啬的塑造了这个天才们。
有似乎急不可耐伸出了毁灭之手。
这些才华横溢的儿女，都无一例外的先于父亲再人生的黄金时间离开了人间。
fabe销售法则介绍衣服例子
1. 哎呀呀，你看这件衣服的面料，那可真是舒服得像云朵一样啊！比如说这纯棉的 T 恤，贴身穿那叫一个舒服，就像被温柔的怀抱包裹着。
2. 哇塞，这件衣服的款式独特极了！你想想，穿上它就像走在时尚前沿的明星一样耀眼，比如那条破洞牛仔裤，多有个性啊！
3. 嘿，衣服的颜色也很重要啊！像这件明亮的黄色连衣裙，穿上它你不就像那朵盛开的向日葵，活力满满！
4. 你知道吗，这衣服的版型超赞的！就像那件修身的西装，一穿上身，马上凸显出你的好身材，这效果多明显啊！
5. 天呐，这衣服的细节太完美了！你看这衣服上精致的刺绣，这可不就像艺术品一样嘛，比如那件有精美刺绣的衬衫。
6. 这件衣服的工艺精湛得很呐！就像是精心打造的工艺品一样，你瞧这缜密的缝线。
7. 哎呀，穿上这衣服的感觉太棒啦！就如同给自己披上了自信的外衣，比如那套让你气场全开的套装。
8. 这衣服的性价比超高的！花这点钱就能拥有这么好的衣服，多值啊，就像那件打折但品质超棒的外套一样。
9. 总之啊，衣服选对了，那就是给自己加分不少！真的，相信我，选这些有特点的衣服准没错！。
商品知识与导购技能——FAB句式的运用演练一、FAB法的灵活运用我们把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：因为此款是采用……（属性特性），它可以……（作用功效），能够让您……（益处）因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在朋友聚会中倍受瞩目。
当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可以省去特征和功效，甚至颠倒使用，任何编排都可以，唯独不可漏掉“利益”，否则无法打动顾客的心。
例如：同一句FAB话，可有多种说法：1.标准的FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
2.灵活的FAB法：①.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。
（FAB）②.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
（FAB）③.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。
（FAB）二、FAB是一种说服性销售过程产品的利益才是顾客最关心的，不能一味的站在推销商品的立场上介绍商品的特征，试图说服顾客，应该说明商品的特征与顾客的需求的关系，即商品的利益。
直接介绍商品的利益。
如何打动顾客的心，不是商品的特征，而是商品特征能带给顾客的利益，对于商品带给顾客的利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍商品利益。
要拿出有说服力的证据，对商品可以为顾客带来利益进行证明只有明确地指出利益，并列出有说服力的证明，才能打动顾客的心。
三、举例说明FABE的运用以冰箱的省电为销售卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：（特点）“您好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，相当于3天才用一度电。
”（优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一些的可能每天耗电达到2度，现在的冰箱耗电设计一般是1度左右，您一比较就能知道一天可以为您省多少的钱。
”（利益）“假如0.8元一度电，一天可以省0.5元，一个月省15元，就相当于省您的手机月租费了。
FAB在服装销售中得运用
一、了解ＦＡＢ得重要性
顾客在购买服装时,并不单就是购买服装得本身,更就是为了服装能提供舒适、耐用、美观适体，修饰体形等益处。
所以,导购要很清楚得知道,其所销售得服装有何与众不同得特性,它能带给顾客什么利益，那才就是我们得卖点。
二、ＦAＢ得定义
FAＢ对应得就是三个英文单词:Fｅａtuｒe、Advａntage与Ｂenefit，按照这样得顺序来介绍，就就是说服性演讲得结构，它达到得效果就就是让客户相信我们得产品就是最好得,就是最适合她得。
（这款产品有什么特点，这种特点伴随着什么优点，产品得这些优点能给顾客带来什么利益点，也就就是好处)
1、Ｆeaｔure-服装得属性特点:指产品得外在景象及其给人得印象与服装特有得品质（包含瞧得见与瞧不见得）说明产品与众不同得特征
如：面料、版型、做工、水洗方式、所用得填充物、时尚流行度、知名度等
２、Ａdvantage－服装得作用功效:说明服装得特性会发挥什么作用优点。
举例说明：
如：这款上衣含有９8%得精梳棉+2％得莱卡，上身透气性好，不易变形,穿着特别舒服。
３、服装得益处：说明服装得功效能替客户带来什么好处。
顾客购买服装就是为了得到「解决问题」或「满足需求」得好处，因此，导购人员必须要把服装得特性与功效，站在客户得立场,转化成满足顾客需求得利益。
如:贴身得版型设计，能充分得体现出您迷人得曲线身材,让您在朋友中倍受宠爱.
三、如何寻找产品得FAB
1、资料来源：
①服装得吊牌、水洗标等
服装得吊牌介绍了该服装得面料成份，水洗标介绍了该服装得水洗方式,所以我们可以从中找到基本资料加以运用.
②导购与营销人员得自身观察.
通过试穿与切身体验了解服装得上身效果与感觉
2、对服装本身可从哪些角度去想：
①效能性：＊＊能给顾客发挥预期得功效，如:御寒保暖，凉爽等。
②外表性:*＊得造型耐瞧、时尚、实用、凸显女性身材、给人一种低调得张扬等。
③舒适性:＊＊所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等。
④方便性：如:＊＊服装得一些款不易显脏，且容易洗涤.
⑤经济性:价位适中,既体现时尚与品味，又让顾客能够消费得起。
⑥耐用性：如:＊*一些款所选面厚实，耐洗耐穿.
３、产品得卖点解说:①面料；②颜色；③款式；④风格；⑤场合；⑥搭配;⑦价格；⑧工艺;⑨洗涤保养⑩品牌
四、ＦＡＢ范列
１、一般说词及ＦＡB说词之比较：
2、我们在销售过程中如何有效利用呢?
①、ＦAB叙述词，我们可以把服装得介绍词连成一句有说服力得说词:
因为此款就是采用.．。
(属性特性），它可以..．（作用功效）,能够让您..．(益处）。
例:因为此款就是采用贴身得版型设计,它可以充分得体现出您迷人得曲线身材，能够让您在朋友聚会中倍受瞩目.
②、在使用时，为了强调顾客关心得部分,可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉「利益」。
例：同一句FAB话可有多种说法:
标准FＡB法:此款所用面料就是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤得干爽,特别得舒适。
灵活FAB法：
1、这款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别得舒适，能够保持皮肤得干爽。
２、因为这款所用面料就是10０％棉,所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤得干爽,特别得舒适。
3、夏天穿上它会保持皮肤得干爽，让您感到特别得舒适,因为这款所用面料就是100%棉，很容易吸汗得。
③、在使用FAB法则时,员工切记不顾需求地一味介绍产品本身，正确得做法就是在探寻顾客需求得前提下，推荐能满足顾客需求得最适合得产品。
顾客走进服装店，一般不会说“我需要服装得面料里含防水材料”、“我需要服装得面料就是全棉得" 等等这一类与“Ｆ"特征相关得内容。
大多数顾客会这样描述：“我需要一款女人味一点得服装。
"“我希望选择一款色彩款式特别点得T恤来突出我得个性.”“我觉得不管外套还就是内衣，最重要得就是实惠，还要讲究质量,还有服装得时尚流行度对我就是最重要了”……
销售小贴士:
【探究顾客得需求】
怎样从“B”（给顾客带来得利益点)得角度探索清楚顾客得需求就成了与顾客沟通成功得第一步。
这当然就是最难得一步，我们导购员需要有迅速判断顾
客类型得能力、瞬间把握顾客心理得能力、灵活应对变化得能力。
最有效得就就是通过探索型问题来探测顾客在乎得“B”,以下列举几种方式供参考：
◆探索风格偏好：
“我们这里有3种风格得服装,您喜欢哪种风格，女人一点得，
休闲得，还就是淑女得。
．?"
“我前天给我亲戚推荐得就是这种风格得,不知您就是否喜欢？"
“我自己下班后穿得就是这种风格,一起玩得朋友都说挺好瞧得。
◆探索购买预算:
“不知您喜欢什么颜色得,比较亮丽得，还就是淡雅一点得?”
“这种风格得，您穿过类似得款吗？”
“Ｔ恤，您更喜欢会选择什么样得款式?”
顾客一般不喜欢直接回答“聚会穿还就是约会穿”、“要穿比较性感一点得服装”这一类太直露太功利得问题,也不喜欢回答“心理价位”、“预算购买"这一类敏感性问题。
我们有时候要旁敲侧击，比如谈及“风格”、“色彩”这一类中性温与瞧似不功利得话题,一般而言,顾客会从容回答，“休闲一点就可以，穿着舒适大方就好”、“我家里已经有跟着种风格差不多得服装了”。
顾客得回答中，会有一些附加信息，诸如“休闲”“风格差不多”之类就可以初步判断出其预算购买与风格，甚至进而了解顾客得心理，增进沟通，促进成交。
六、小结
正确得使用ＦＡB，为顾客着想,了解顾客得需求，强调出顾客在意得方面，便可以事半功倍；如果把自己所知道得或自认为就是好得强加于顾客，只会就是适得其反！
导购常挂在嘴边得一句话就是「这衣服太贵了,不好卖」,其实只有当一种产品与其竞争产品比较下，不能找出特殊得利益时,价格才就是问题。
导购员应该去了解客户得需求,深入探讨顾客从购买我们得服装能获得什么益处,可进一步指导自己与团队如何利用FAB来销售,使FAB成为我们推销时得利器,从而带动我们得业绩飞速增长.
导购员一定记住:低级得导购员讲产品特点;中级得导购员讲产品优点；高级得导购员讲产品利益点。
我们卖得不就是产品，而就是产品带给顾客得利益——产品能够满足顾客什么样得需要，为顾客带来什么好处。
