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武汉长江工商学院毕业论文(设计)2012年5月18日武汉长江工商学院本科毕业论文（设计）原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。
除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。
本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。
作者签名：年月日目录摘要 (1)关键词 (1)Abstract (1)Key words (1)引言 (2)一、冲动性购买的基本理论及特征 (3)(一)冲动性购买的基本理论 (3)(二)冲动性购买的特征 (3)二、消费者冲动性购买的影响因素 (4)（一）外部因素 (4)1.商品包装 (4)2.营销手段 (4)3.购物环境 (4)4.相关群体 (4)（二）内部因素 (5)1.消费者的个性特质 (5)2.消费者的认知因素 (5)三、研究方法 (6)（一）问卷设计 (6)（二）数据分析 (7)1.数据分析方法 (7)2.信度分析 (8)3.效度分析 (8)4.描述性分析 (8)5.相关分析 (9)6.回归分析 (9)7.假设检验的结果 (9)四、基于消费者冲动性购买行为的营销策略 (10)五、结论 (11)注释 (11)参考文献 (12)附录 (13)消费者冲动性购买行为的影响因素及营销策略研究摘要：随着居民收入的不断提高，企业市场竞争愈演愈烈。
研究消费者冲动性购买，对企业提高产品市场竞争力具有重要的现实意义。
本文实证分析了消费者冲动性购买行为的影响因素。
研究结果显示商品包装、营销手段、购物环境、相关群体、个人特质和认知因素因素与冲动性购买呈显著相关。
企业应针对不同因素采取相应营销策略，积极引导消费者产生冲动性购买行为。
关键词：消费者；冲动性购买；营销策略Factors Affecting Impulse Buying Behavior and MarketingStrategyAbstract::With the continuous improvement of people's income,the enterprise market Abstractcompetition intensified.Study impulse buying,and has important practical significance for enterprises to improve product market competition.The empirical analysis of influencing factors of impulse buying behavior.The results show that the packaging,marketing tools,shopping environment,related groups,personal characteristics and factors of cognitive factors and impulse purchase was significantly correlated.The enterprises should focus on different factors to take the appropriate marketing strategy,and actively guide the consumer impulse buying behavior.words::customers;impulsive;marketing strategiesKey words引言日常生活中消费者的冲动性购买行为非常普遍，Kollat和Willett(1967)把冲动性购买行为定义为一种消费者非计划购买。
消费者网上冲动性购买行为探究引言冲动性购买现象在我们的日常购物中普遍存在。
(Abrahams, 1997)[1] 通过调查发现在美国有80%的购买行为属于冲动性消费，随着中产阶级的不断增多，以及居民购买力水平的不断提升，冲动性购买比例将不断提高。
(Nichols 等，2001)[2]通过对商场购物者的调查发现超过一半的消费者存在冲动性购买现象，超过三分之一的消费者在百货商场存在冲动性购物现象（Bellenger 等,1978)[3]。
因此，冲动性购买行为对于零售商利润的获取至关重要。
目前，互联网已经成为人们生活中不可或缺的工具，人们利用互联网进行搜索信息、在线购物、聊天交流等（Xiaoni Zhang 等）[4]。
随着电子商务的不断发展，中国网上购物群体数量伴随着信息化的到来也在迅速激增，因此网上销售渠道逐渐被商家所重视，已经成为很多企业重要的产品销售渠道。
根据正望咨询机构针对我国26 个大中城市的调查，合计有4443 万人2012 年曾经在网上买过1331 亿元的商品，这26 城市网上购物规模约为全国的一半。
中国网上购物的规模从2006 年的260 亿元增加到2012 年的2670 亿元，预计2012 年网上购物规模将达到4900 亿元人民币[5]。
网上购物同样存在冲动性购买现象，甚至比传统渠道中冲动性购物现象更加严重。
如果网上零售商能够了解消费者冲动性购买特性，同时利用网络资源环境刺激消费者冲动性购买欲望，这将使商家获得更大的效益。
通过查阅相关文献，国内外学者多将冲动性购物行为研究集中在传统渠道零售商，如店铺、百货中心、超市、商场等。
仅有较少的文献涉及到网上冲动性购买行为的研究，因此，本文希望通过探讨消费者网上冲动性购买行为影响因素，为网上商家提供一定的帮助，使其更好的利用消费者的冲动性购物获得更多的收益，同时本文希望为后续消费者网上冲动性购物方面的研究做理论铺垫。
1 冲动性购物概念界定由于冲动性购买行为涉及到心理情境过程及复杂的个体状态，因此理论界对冲动性购买行为还没有较为清晰的界定[6]。
消费者购买决策影响因素分析与模型构建消费者购买决策是指消费者在购买商品或服务时所做的决策过程。
在这个过程中，消费者会受到多种因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素等。
本文将探讨消费者购买决策的影响因素，并尝试构建一个模型来解释这些影响因素。
首先，个人因素是指消费者自身的特性和需求。
个人因素包括年龄、性别、教育程度、收入水平、职业等因素。
例如，年轻人可能更注重时尚和品牌，而年长者可能更注重功能和实用性。
消费者的收入水平也会影响其购买决策，高收入者可能会更倾向于购买奢侈品或高端品牌。
教育程度和职业也会影响消费者对产品质量和性能的要求。
因此，个人因素是影响消费者购买决策的重要因素之一。
其次，社会因素是指消费者所处的社会环境和他人的影响。
社会因素包括家庭、朋友、同事和文化价值观等。
家庭是一个重要的影响因素，家庭成员的消费观念和习惯会对消费者的购买决策产生影响。
朋友和同事的推荐和意见也会对消费者的购买决策产生影响。
此外，文化价值观也对消费行为有一定影响，不同文化下的消费者在购买决策上可能存在差异。
因此，社会因素是影响消费者购买决策的另一个重要因素。
最后，市场因素是指产品和市场环境对消费者购买决策的影响。
市场因素包括产品价格、品牌形象、产品质量和竞争对手等。
价格是消费者购买决策中重要的考虑因素之一，消费者会根据产品的价格来判断其价值和可负担性。
品牌形象和产品质量也会对消费者的购买决策产生影响，知名品牌和高质量产品常常受到消费者的青睐。
此外，竞争对手的存在也会影响消费者的购买决策，消费者可能会对比不同品牌和产品，选择最具竞争力的产品。
为了更好地理解消费者购买决策的影响因素，我们可以构建一个模型来解释这些因素之间的关系。
一个常用的模型是AIDA模型，即注意力（Attention)、兴趣（Interest)、欲望（Desire)和行动（Action)。
根据这个模型，市场活动和产品推广应该依次引起消费者的注意力，激发他们的兴趣，引发他们的欲望，并最终促使他们采取购买行动。
冲动购买行为研究动态探析【摘要】冲动购买行为一直是消费心理学中备受关注的研究课题。
本文从影响冲动购买行为的因素、冲动购买行为的心理机制、冲动购买行为的后果、冲动购买行为的研究方法和冲动购买行为的调控策略等方面进行了探讨。
通过对现有研究的总结和分析，可以了解到冲动购买行为受多种因素影响，包括个体特质、环境因素和市场营销手段等。
在心理机制方面，冲动购买行为与情绪、认知和冲动控制等因素密切相关。
冲动购买行为可能带来财务问题、情感问题等后果。
研究方法包括实地观察、实验研究和问卷调查等。
为了有效管理冲动购买行为，可采取心理干预、金钱管理以及市场监管等调控策略。
展望未来，需要进一步深入研究冲动购买行为的机制，提出更加科学有效的管理建议。
【关键词】关键词：冲动购买行为、影响因素、心理机制、后果、研究方法、调控策略、展望、管理建议1. 引言1.1 冲动购买行为研究动态探析冲动购买行为是消费者在受到突如其来的冲动驱使下，迅速做出购买决策的现象。
随着时代的发展和消费方式的改变，冲动购买行为在当今社会日益普遍，引起了学术界和商业界的广泛关注。
本文旨在探究冲动购买行为的研究动态，深入分析影响冲动购买行为的因素，揭示冲动购买行为的心理机制，探讨冲动购买行为的后果，讨论冲动购买行为的研究方法，并提出冲动购买行为的调控策略，旨在为相关研究提供新的视角和思路，为管理实践提供借鉴和启示。
在当今消费主义盛行的社会环境下，消费者不断被各种广告和促销活动所诱导，感受到购物的快乐和满足，从而更容易陷入冲动购买的陷阱。
而冲动购买行为往往带来短暂的满足感，但却可能造成长期的财务压力和心理困扰。
了解冲动购买行为的本质和特点，寻找有效的调控策略，对个人消费者和商业企业都具有重要意义。
通过对冲动购买行为的深入研究，可以更好地引导消费者健康理性地消费，促进经济发展和社会稳定。
2. 正文2.1 影响冲动购买行为的因素个体因素包括个体的性格特征、情绪状态、认知偏差等。
冲动性购买影响因素分析蒋旭骏（山东大学威海分校商学院，山东威海）【摘要】冲动性购买行为是消费行为研究的热点问题之一，其购买决策有着自身的特点，涉及一系列的影响因素。
了解冲动性购买行为的特征与规律有助于商家在满足顾客需要基础上通过对这些因素调节使营销活动更加有效地开展。
【关键字】冲动性购买；当地、异地、电子商务环境下；影响因素引言随着经济的发展和社会生活水平的提高，消费者的购物品位和消费观念不断转变，冲动性购买行为在一般消费者的日常生活中也变得相当之普遍,几乎所有的消费者都有偶尔因为冲动而从事购买的行为,并且随着社会经济的发展,相信其发生频率有越来越高的趋势。
一、概念相对于计划性购买行为，冲动性购买行为的概念是复杂而又矛盾的。
张迪（2010）结合以前学者的研究结论，在其硕士论文中将冲动性购买定义为：冲动性购买行为是在外部足够大的刺激下，消费者的欲求被激发，从而产强烈的情感反应，由一种瞬间产生的强烈购买渴望所驱动而采取的计划之外的购买行为。
以上这个定义不仅传达出了“冲动性购物是一种自发的、无意识的非计划性购物行为”，而且强调了冲动性购物包含的复杂性和情感因素。
二、冲动性购物的影响因素（一）当地冲动性购买影响因素1、外部因素（1）商品包装商品包装不仅承载商品,保护商品不受损坏,它还具有吸引消费者的注意力,诱发消费者的购买动机的功能。
因此,包装与商品在消费者心目中的形象有着密切的关系,包装的优劣对消费者的购买行为有重要影响。
（2）商品广告广告不仅能提供商品信息,更能通过各种手段唤醒消费者潜在的冲动性购买倾向,促使冲动性购买行为的产生。
（3）购物环境购物场所是消费者实现购买行为的基础条件,购物环境如店内装潢、背景音乐、商品陈列、购物气氛、同种类型商品的数量以及购物的便利程度都直接影响消费者的购买行为,直接激发或者抑制消费者的购买欲望。
例如背景音乐具可以影响到消费者在店内的购物时间，也可以影响到他们花费金额的多少。
消费者冲动性购买行为探析作者：张雅萍来源：《现代经济信息》2012年第05期摘要：消费者的购买行为在近几年发生了显著的变化，主要表现在计划购买率减少而非计划购买上升。
本文针对消费者冲动性购买行为进行分析，以便针对消费者冲动性购买行为制定相应的营销策略。
关键词：消费者；冲动性购买；探析中图分类号：C913.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-02一、消费者冲动性购买行为的类型分析冲动购买行为的分类回顾文献中，Stern 基于外在刺激因素对冲动购买的分类[1]：1.纯冲动性购买：消费者违反常规购物模式，购物时完全背离对商品和商标的正常选择，是一种突发的行为，并不理性，这是一种“发烧”式的购物行为。
2.提醒性冲动购物：当顾客进入卖场时，事先并没有对该商品的购买计划，但是看到某种商品时，或者在购物现场看到某种产品的广告宣传，提示顾客尚未满足的消费需求，从而产生购买欲望。
3.建议性冲动购买：当顾客看到某一产品，感觉需要购买，这些购买行为是出于理性和功能性的考虑。
比如消费者在商场看到一款从未使用过的新产品，就会看看说明，然后根据自身的情况，感觉确实有说明上建议的需要，就会做出购买决定。
4.计划式冲动购买：在顾客进入商店的时候本有具体的购买计划，但也包括着对特价商品的随机购买的想法。
比如消费者了解到某超市要做活动，到时候会有很多优惠，便会去该超市购买，但是并没有具体的购买计划，是比较随机的购买。
二、影响冲动性购买的消费者因素1.个人特质。
不看性别方面，消费者冲动购物行为受两个人特质的影响，包括购买倾向和个人特质两个方面。
冲动购买的消费者并没有仔细思考，很快便作出购买的倾向，如看到喜欢的某明星为某产品做广告，或者产品的包装很漂亮，当即就产生积极乐观情绪，并作出购买决策；从消费者的气质来分析，冲动型气质的人，容易情绪化，购买也是看个人心情，遇到很开心或者很难过的事情，喜欢用购物发泄情绪。
第32卷第5期外国经济与管理Vol132No15 2010年5月Foreign Economics&Management May2010冲动性购买影响因素新探与模型构建熊素红1,景奉杰2(1.重庆工商大学商务策划学院,重庆400067;2.华中科技大学管理学院,湖北武汉430074) 摘 要:冲动性购买是一种特殊的非理性购买行为,其影响因素一直以来是学者们的研究热点,也是商家关注的重点。
本文梳理了较新的冲动性购买影响因素研究文献,从营销刺激、情境及个体特征三个方面对相关研究涉及的影响因素进行了探析,深入探讨了各种因素的作用机制,就商家的相关营销管理实践提出了针对性建议,并在此基础上构建了冲动性购买影响因素模型,期望借此促进有关冲动性购买影响因素的理论研究,并为商家的管理实践提供参考。
关键词:冲动性购买;影响因素;营销刺激;情境因素;个性特质;影响因素模型 中图分类号:F270 文献标识码:A 文章编号:1001Ο4950(2010)05Ο0056Ο09一、引 言 冲动性购买是一种突发的、难以抑制和带有享乐性的复杂购买行为。
在冲动性购买过程中,购买者迅速做出决策,而不细致、深入地考虑所有相关信息和其他可能的选择(Rook,1987)。
在进行冲动性购买时,消费者往往受一种突然出现的、意外的冲动性力量的驱使,这种力量往往是强烈的、执著的,甚至是不可抵制的。
冲动性购买非常普遍,在商场和超市的消费者购买活动中占据着极大的比例,有些产品通过冲动性购买实现的销量甚至占整个销量的80%(Abrahams,1997),而且,研究显示,新产品的销售更多的是通过消费者的冲动性购买实现的(Sfiligoj,1996)。
当代的营销创新,比如24小时营业、电视及网络购物等,使得冲动性购买更容易发生(Kacen和Lee,2002)。
冲动性购买行为非常复杂,是一种较为特殊的消费行为,现有的行为决策模型无法对其进行充分的解释。
该行为既与理性选择模型不一致,又很难在主观期望效用模型框架内得到解释;既不能用Fish2 ben和Ajzen的理性行为理论(t heory of reasoned action,TRA)与计划行为理论(t heory of planned be2 havior,TPB)进行很好的解释,也很难用消费行为研究流行的二分分类法进行归类,即不能简单地把冲动性购买过程归为分析式或启发式处理过程,或把冲动性购买行为归为高涉入或低涉入购买行为。
冲动性购买往往是低认知的自发购买行为,这不符合高涉入购买行为模式,但在冲动性购买过程中又经常出现会对随后的行为产生重要影响的强烈情感反应,这一点又与启发式或低涉入购买行为不一致(Ver2 planken和Herabadi,2001;Silvera和Lavack,2008)。
由于冲动性购买行为很难用经典的消费行为决策模型来进行解释,因此对该行为的探索既具挑战性,又极富理论与现实意义。
尤其是探索冲动性购买收稿日期:2010Ο02Ο11基金项目:国家自然科学基金项目《消费者冲动性购买行为选择———理由与自我控制》(编号:70772055)作者简介:熊素红(1970-),女,重庆工商大学商务策划学院讲师,博士;景奉杰(1957-),男,华中科技大学管理学院教授,博士研究生导师。
56 外国经济与管理(第32卷第5期)冲动性购买影响因素新探与模型构建57 行为的影响因素,对于相关理论研究及商家的管理实践都具有极其重要的意义。
有关冲动性购买影响因素的文献很多,本文对较新的冲动性购买影响因素文献进行了述评,深入分析了相关因素对冲动性购买的影响机制,构建了冲动性购买影响因素模型,提出了未来的研究方向,期望借此加深学者及商家对冲动性购买的认识。
二、营销刺激因素对冲动性购买的影响 早期,学者们将冲动性购买等同于非计划购买,即消费者在进入商场前没打算购买某商品,进入商场后,受某些外部因素的刺激才临时决定购买该商品。
随着研究的推进,学者们指出并非所有非计划购买都是冲动性购买,比如,习惯性购买就是非计划购买,但并非冲动性购买。
然而,有一点是确定的,即冲动性购买肯定是非计划性的,换句话说,所有的冲动性购买都是消费者在商场中受到外部因素的刺激而实施的购买行为。
因此,商家的营销刺激是引起消费者冲动性购买的重要因素之一。
(一)价格刺激 在众多可能激发消费者购买欲望的因素中,以价格刺激最容易引发消费者的冲动性购买行为(Lin 、Chuang 和Kung ,2005)。
同时,在营销刺激措施中,价格折扣也是商家最常用的刺激措施之一。
广告中的折扣幅度使消费者心目中产生一个可节省金额,消费者因意识到可获得经济上的节省而产生购买欲望。
价格折扣所带来的经济上的节省,使消费者产生一种“我赚到了”的心理,这时如果不买,消费者会觉得遭受了损失(“我赚到了又失去了”)(Biseas 和Burton ,1993)。
根据Kahneman 和Tversky (1979)的研究,人们厌恶“失去”,所以为了获取价格折扣所带来的经济利益,消费者会进行购买。
目前,价格折扣随处可见,但并不是所有的价格折扣都会引发冲动性购买行为,由于消费者长期暴露在多种价格折扣信息中,那些平淡无奇的一般性折扣已难以引起消费者的注意,因此对冲动性购买不会产生太大影响。
相反,限量购买的价格折扣与突发性价格折扣则会激发消费者的冲动性购买意愿(Lin 、Chuang 和Kung ,2005)。
有鉴于此,对于易于引发冲动性购买的产品,商家可以更多地使用限量价格折扣与突发性价格折扣,而不是消费者已经习惯了的、形成规律的、可以预期的一般性价格折扣。
此外,参考价、百分比、分离定价等价格设计和价格展示方式在实践中一定程度上已得到应用。
鉴于冲动性购买决策过程的突发性、快速性及低认知性,商家可考虑更多地运用这些营销手段。
(二)销售氛围 商店内的销售氛围是另一种重要的营销刺激因素,目前得到了商家的普遍重视,比如商场中一般都会播放轻柔的背景音乐。
背景音乐作为最为重要的销售氛围因素之一,成为众多学者的研究重点。
许多研究显示,背景音乐能改善消费者的情感状态,比如改善情绪及唤醒状态,从而影响消费者在各种服务场所(比如餐馆、超市、百货商场等)的消费行为。
特别是,音乐在低认知、高情感涉入情况下具有最大的劝说效果。
但是近些年的一些研究表明,音乐并不是对所有消费者都起相同作用。
Morrin 和Chebat (2005)的研究表明,充满情感的背景音乐会让冲动型消费者比谨慎型消费者实施更多购买行为。
[1]此外,许多学者及商家可能会认为,在购物场所播放音乐的目的在于让消费者产生愉悦的心情,从而进行更多的冲动性购买。
但Morrin 和Chebat (2005)的研究表明,情感在音乐引发冲动性购买的过程中并不起中介作用,即音乐确实会让冲动型消费者实施更多的冲动性购买行为,但并不是通过情感起作用的。
[1]情感在音乐与冲动性购买行为之间的中介效应仍然有待进一步的探讨与验证。
音乐作为营销刺激因素之一得到了广泛运用,而香水的气味作为另一种重要的营销刺激因素却未得到应有的重视。
香水不会对消费者的情感产生影响,但香水会使得消费者的认知和评价变得更容易。
简单来说,周围芬芳的香味能提升消费者的注意力、信息处理能力和多样性寻求行为,使消费者的认知加工更精细,并提升消费者对产品的评价及记忆,使得消费者对产品及商场的质量感知更高。
[2]香水的气味虽然不会直接导致冲动型消费者的冲动性购买行为,但会提高谨慎型消费者的购买量。
[1] 特别值得注意的是,商家在使用这些销售氛围刺激因素时,应避免对消费者刺激过度,应遵循最优刺激理论(optimal stimulation t heory)对消费者进行适度刺激。
比如,不要在同一购物场所同时播放背景音乐和释放香味,否则,可能会对大部分消费者造成过度刺激,反而降低他们的购买水平。
[1]最优刺激理论认为,个体渴望从所处环境得到最适宜的刺激,从而使自己感觉到最舒适、最满足。
当刺激不足时,个体会寻求刺激,寻找拥有更新奇、更复杂、更不可预知的刺激因素的环境。
但当刺激过量时,消费者会实施能减少刺激的行为。
比如,如果在同一购物场所同时使用背景音乐和香水,可能会对大部分消费者形成过度刺激,使他们采取更少地浏览商品、逛更少的摊位、更快地离开购物场所等能够减少所接受刺激的措施,从而降低他们的购买水平。
鉴于以上有关销售氛围刺激因素的探讨,商家可以针对不同的商品营造不同的销售氛围。
在销售易于引起冲动性购买的商品的区域,比如服装、化妆品、装饰品等商品的销售区,可以播放轻柔的音乐,以增加消费者的冲动性购买行为;而在家电、家具等商品的销售区,则可以利用香水来营造氛围,以促进销售的增长。
当然,有关销售氛围刺激适宜性的问题,还有待更深入的探讨。
(三)触摸 对商品的触摸同样会影响消费者的冲动性购买行为。
触摸可以改善消费者对一件产品的态度、提高他们评价产品的信心、增强他们的购买意愿。
[3]通过触摸,消费者可以获得更多的产品属性信息,比如产品质地信息。
这种能够获取产品信息的触摸能增强消费者的购买意愿。
[3,4]然而,有时触摸并不能让消费者获得更多产品信息,但同样能增强消费者的购买意愿,促使消费者产生购买冲动。
[5]事实上,触摸不仅能提供实体信息,而且能让消费者产生愉悦的情绪,具有享乐性一面。
Peck和Wiggins(2006)的研究表明,尽管有时触摸并不能使消费者获得任何与产品相关的信息,但由于触摸影响了消费者的情感,因此会影响消费者的购买决策,增强消费者的购买意愿。
[6]向消费者提供触摸产品的机会能大幅提高产品销量。
值得注意的是,触摸并不是对所有消费者都具有相同的效果。
由于个体的触摸需求不一样,触摸对个体的影响也不同。
触摸需求有两个维度,一是功能性维度,二是本能性维度。
[7]功能性触摸需求高的个体,通过触摸搜集产品信息,以便做出判断。
他们更擅长通过触摸搜集信息,触摸为他们提供了接触相关信息的机会,这些信息是他们通过其他途径(比如阅读产品说明书或凭视觉观察产品)所无法获得的。
[3]相反,对于本能性触摸需求高的个体,触摸是一种享乐性体验,进行触摸是为了好玩、有趣、刺激、愉悦与享受。
冲动性购买是一种具有享乐性质的购买行为(Ramanat han和Menon,2002)。
易于进行冲动性购买的消费者,其行为往往受享乐需求的驱动。
触摸与冲动性购买之间的联系就在于触摸能给消费者提供感官享受。
Peck和Childers(2006)的研究表明,本能性触摸需求高的个体比本能性触摸需求低的个体更容易进行冲动性购买。
[5]Peck和Wiggins(2006)研究了不能提供产品属性或功能性信息的触摸对消费者购买意愿的影响,结果表明,包含了触摸的营销沟通会影响本能性触摸需求高的个体的购买意愿,尤其是,能提供正面或中性触摸反馈的产品比提供负面触摸反馈(即摸着不舒服)的产品更能激起消费者的购买欲望。
