最近几年,至少有三年的时间,家具市场不错,结婚用家具是一个很大的市场，总体来讲，两三年之内,这将是一个家具销售的主流。
但这是不是意味着你的家具好卖呢?不一定,买家具的人不少，但是，人家不一定会到你的店里,不一定会买你的家具!家具品牌很多,人们有更多的选择。
衣服,手机,电动车,平时人们不买也大概知道几个品牌,但是家具,消费者不买家具的时候并不关注。
许多人闲下来的时候会去逛逛服装市场、电子市场、百货超市，但是，会有人没事了去家具市场逛逛吗？没有!这就是人们买家具的特点:不需要的时候,不会关注。
只有需要的时候,才拿出时间集中去了解。
家具市场很大,转起来很累,想买家具首先要在家具市场转。
一般来说，凡是去家具市场转的,都有可能是要买的,即使当时不买,也是为最终购买做考察。
一般人买家具的市场事先是没有品牌意识的,不像买服装或手机之类的,在买之前就大致有可选的品牌。
而买家具是在家具市场转的过程中了解品牌，选择品牌的。
转服装市场，手机市场、百货超市,说不准一激动会买一件，但是，你没事去转家具市场,会不会一激动就买一件家具?“不会！”几个人回答。
家具,属于理性消费者的领域。
没有人一激动搬一个衣柜或者一张床回家。
把顾客的时间浪费在你的店里消费者买家具第一步是去家具市场转，目的是了解产品、收集信息,找感觉。
几家商场转下来，几十家甚至上百家品牌，消费者可能会全部记住吗?不会的，消费者可能会记住其中的三四家或者四五家，他会在记住的这几个品牌里做选择。
尽管消费者大多数不懂家具，但是一圈转下来,消费者全部懂了,什么实木家具,板式家具,甚至各类木材的分辨，工艺。
而且消费者还知道各类家具的优缺点。
比如,板式家具有什么优点,那是谁告诉他的？“是板式家具的导购员告诉他的。
”“板式家具有什么缺点,那又是谁告诉他的？”我加重语气问。
大家不说话。
“是卖实木家具的导购员告诉他的”。
我说。
下面发出一阵笑声。
反过来也一样,实木家具有什么缺点，那是谁告诉他的？“买板式家具的导购员告诉他的。
”有人说。
“到最后是什么结果呢?消费者在听了几十个导购员的不同说法后，会不会完全明白了?各个都成了专家了?”“是的,”有人小声回答。
“恰恰不是,消费者听了那么多，只有一个结果——完全晕了!”我说：“到底哪种家具好,哪种木材好，消费者实际上完全搞不清楚了。
”“转到最后，消费者能把记住的几个有限的品牌,是哪些品牌?”我问。
没有人说话。
在座的是某品牌家具的所有代理商和他们的导购员。
“一定是在那个品牌店里呆的最久,听导购员介绍得最多的品牌。
”我说。
所以，我们卖家具一定要记住一个法则：只要顾客进店了,不管他买不买，一定要想办法留住顾客,想办法把顾客的时间浪费在你的店里,只有这样，顾客才有可能记住你。
为什么要把顾客的时间浪费在你的店里呢？一个是顾客在你这里停留的时间越长，他对你的品牌了解的越多，他就可能记住你,只有在众多的品牌中你被记住了，消费者才可能圈定你的品牌。
还有，消费者在你的店里停留的时间长，同事意味着什么呢?下面不说话。
“是不是意味着他在其它店里停留的时间就短了，或者说,他没有时间浪费在别的店里了?”“哗”下面发出会心的笑声。
消费者的时间是有限的，他在你这里停留的时间长，自然没有时间浪费在你的对手那里。
顾客一进来，先给他倒一杯水,请他坐下，递给他一本画册看看。
为什么请他坐下，因为顾客可能转了很久了也很累了,请他坐下,他在心里上首先产生亲近感。
你给他画册,不是为了让他看画册,而是让他能够坐得住。
一般人很累的时候，一坐下,喝杯水,这时候感觉会更累,更不想起来了。
这时候你再和他慢慢聊你的家具,他会认真地听你讲。
现在有些导购员恰恰相反,我到家具市场调研的时候经常会遇到这样的情况：有的导购员看见有顾客进去了，先是上下打量顾客，判断顾客是不是想买，如果她判断顾客不想买，就坐在那里根本不起来,不但没有笑脸相迎，而且用冷冷的目光盯着顾客,这个时候顾客心里会怎么想?我想，在座的不光卖家具，也逛过家具市场吧?如果遇到这样的导购员,你心里会怎么想？“不进去,直接走了。
”有人说。
“本来想买也不买了！”有人说。
我接着说：“顾客这时可能会想,本来我先过来看看,不一定买谁家的呢，看这个导购员的脸色,如果进去又不买还不知道她会怎么样，算了,还是不进去了！是不是这样的心理？导购员的第一表情是留住顾客的关键。
我刚才说了,没有人在闲着没事的时候想到家具市场看看,只要在家具市场转的,绝大部分是想买家具才来的,所以，只要他进了你的店，他就有可能会购买你的家具。
不要轻易相信自己的判断，导购员对顾客的判断常常是错误的。
我们要做的是，对每一个进店的顾客,尽可能地留住他，尽可能地了解他的需求，同时让他充分的了解你的家具的优势。
我还常常看到这样的情景：顾客走进某个品牌家具店,一屁股坐在椅子上或者沙发上,这留住顾客的最好机会,却有导购员过来冷冷地说:“对不起,我们的家具不允许坐!”把顾客赶起来。
这时候,顾客会怎么样?顾客一定尴尬地站起来,他觉得很没有面子,中国人是最好面子的民族，无论是谁,如果你让他没有面子,他是不会和你讲道理的，更不会和你理性处理事情;因此，一旦你让顾客感觉没有面子,顾客会在你这里留步吗?会购买你的产品吗？你让他没有面子，他看着你就生气，看着你的家具同样不顺眼，再好的家具，他也不会购买。
再说了,谁敢保证自己的家具是最好的?在偌大的家具市场里，没有最好，只有更好！我们的产品和别处的不一样！如果顾客能够在你的店里停留20分钟以上,那么恭喜你，顾客可能已经“圈定”你的产品了。
家具市场常常是集中式的，几个大型的商场集中在同一个区域，大部分的顾客都要几乎全部转过来，然后再决定要选择谁。
在最终的选择之前，他心里会“圈定”几个品牌。
有这样一个场景：一个顾客走了进来,直接走到一台柜子前，仔细看看木料,拉开门看看里面。
你是导购员,站在旁边,等待实际给顾客讲解。
你主动问：“先生,我给您讲讲我们这款衣柜的特点。
”顾客不搭理,根据经验，你选择沉默，等待顾客发问。
顾客仔细看完了，眼睛盯着衣柜，问你:“这款柜子多少钱?”你该怎么回答?你知道，不能一开始就和顾客谈价格，你想让顾客首先了解自己的产品，但是，顾客开门见山，直问价格，你怎么办？你的最好回答就是:“先生您看到了吗?我们的产品和别处的不一样！”顾客会问:“有什么不一样?”人们会对不一样的地方感兴趣,你可以利用这点引开顾客的注意力。
而且,一般来说,直入主题开门见山谈价格的顾客,他们是已经在心里圈定了品牌，是来你这里“比”价格的。
因为他有了先入为主的选择，所以,如果你直接告诉他价格,你的价格高于他心里的选择，他会更加肯定自己的圈定,因为也许他已经讲下了一个更低的价格;如果你报的价格低，他会肯定，你的产品质量不如哪一个。
总之,无论价格高低，你直接报出价格，都是危险的选择。
只有你说出产品不一样，价格才没有可比性。
顾客购买的是某种心理感觉顾客最终选择你的产品，绝不是因为便宜,而是他心里感觉“值”,市场上卖的最好的产品绝不是最便宜的。
实木家具品牌中,华丰、双叶等品牌价格高出一般的品牌，但它们的销量也是最高的，高价格意味着什么?人们购买产品的时候期望物美价廉，但常常买回去了高价格的产品。
高价格不是缺点,恰恰成了一些高价值品牌的优点，在人们心里，高价格意味着高品质。
你无须强调你的品质,消费者说:“价格就摆在那里了！”实际上，无论是水曲柳、松木、橡木还是柞木,没有哪种木头具有绝对的优势，就好比没有一个人是完美的。
消费者购买家具，不是买木头，不是买油漆,而是在购买一种感觉。
一套装饰个性化的家具品牌店里，打动消费者的是那种氛围,他会想:如果我购买了这套家具，把家里装饰成这个样子，那是一种多么浪漫而温馨的感觉！一些家具代理商不愿意花费资金装修自己的店面,也许他觉得顾客更看重产品的质量：“瞧我的家具品质,你何必关注店面呢?”如果只是卖品质,你的家具卖不出高价格。
只有顾客的感觉,能给你的产品提价。
如果店面的感觉能把价格提升10％,顾客买走了一套，你又摆上一套，顾客又买走,你又摆上。
顾客以更高的价格买走的,只是那套产品，店面是你的，永远是你的。
你的店面只是一个“金饭碗”，顾客不过是因为这个碗而高价买走了里面的米饭。
碗永远是你的！你何乐而不为？送货时至少向12个人问路一个小镇上有三家摩托车店,有一家后来开的店,他的销量最少，但这里的年轻店主，每次卖出一辆车，要放一挂鞭炮以示祝贺。
一开始，人们几天听到一次鞭炮声，每次鞭炮响过，人们不由地说:“听，又卖出了一辆。
”逐渐地，鞭炮声越来越频繁，有的顾客正在其他店里挑选摩托车,听到鞭炮声不由的也过来看看，鞭炮声中，店主和买车的人满脸笑容地合影,欢乐的景象吸引了更多的顾客。
努力让顾客知道有你，这是新品牌的不二选择。
在新建的小区里，购买家具的人很多,但是有几个人会购买你的家具？他们根本不知道有你。
送货人员给一个家庭送来了成套的家具,家具是遮盖起来的，但送货车上竖着一张牌子,上面是家具品牌醒目的标志。
送货人员一会儿停下车，大声地问小区的人:“您好,我们是某家具品牌的送货人员，要给某某送货，请问您知道9号楼在哪里？”往前走一段,送货车又听了下来，送货员问第二个人同样的问题。
就在这个新建的小区里，送货人员一共问了12个人,终于把家具送到了客户家里。
是这个送货人员太笨了?不是,这其实是他们的一个策略：每次送货要问够1２个人。
当送货车连续几次开进小区的时候,小区里的人忍不住纳闷:“这个品牌的家具,销量这么好?这么多人选择它,看来这个品牌不错!”也许,下一个买这套家具的就是他。
不放弃任何一个机会宣传自己的品牌,这是那些销量不错的品牌不说却在悄悄做的事情。
还可以学习别的品牌，比如在店里搞一个幼儿绘画大赛，你的目标不是幼儿，而是孩子的妈妈,一般总是妈妈陪孩子来的。
哪怕是在销售的淡季,也不要闲下来,旺季的销量都是从淡季而来。
如果你做了,你会尝到甜头的。
