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近日拜读了刘永炬老师的专栏文章“渠道为王，还是终端为王”，学习之后深有体会。
虽然大师们看问题的角度很高，不是吾辈后生所能企及的境界，在此也结合自已数年一线市场操作的经验也谈谈个人对于渠道与终端的认识。
1、销售渠道与销售终端的定义：销售渠道：就是商品和服务从生产者向消费者转移过程中的具体通道或路径。
销售终端：是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
2、渠道与终端的关系。
打个比方：企业好比是一个自来水公司，产品是自来水，消费者是居民，渠道是自来水管道，终端就是水龙头，销售——就是居民打开水龙头的那一瞬间，销量就是水表流量。
可见渠道是终端存在的前提，终端是渠道价值的体现，没有渠道就没有终端，没有终端的渠道也产生不了价值，渠道就是为终端服务的，终端是真正实现产品销售的场所。
渠道与终端相互依存，同时也相互影响，渠道强则推动终端强，终端强则拉动渠道建设。
比如说一条10CM口径的自来水管道可以接50个水龙头并保持供水充足，但如果接100个的话就供不应求了，就必须扩建管道。
3、不同时期企业对渠道与终端态度不一样。
A、产品导入期渠道为王：销售部的第一要务是招商——即搭建产品销售渠道。
这时企业的费用、资源、政策、广告传播都围着渠道和招商转，如何快速开发经销商和收到回款和定单才是第一要务。
这个阶段回款比销售更重要，这个阶段企业更多考虑是对渠道商及零售商的激励。
B、产品成长期渠道与终端并重：这时企业既要用足够的利润政策吸引经销商，推动市场深度分销，又要提升终端铺市率及搞好终端维护，同时在品牌传播上还要做好消费者引导。
在这一阶段对于渠道与终端费用的分配及平衡，最为考验营销部门的决策能力。
这个阶段最需管控的是渠道冲货、降低渠道成本、加大终端投入。
C、产品成熟期终端致胜：这时的渠道建设相对稳定与成熟，这时企业的重心开始转移到终端上，当然根据终端的需要也会重新设计和调整渠道，比如重点系统公司直营等。
渠道名词解释渠道是一个极其重要的概念，甚至可以说它是商业活动的基石。
渠道是指从原材料从产品到客户购买最终产品的商业活动过程中，所采用的贸易活动路径和连接路径。
渠道由不同类型的渠道构成，比如零售、批发、网上贸易等。
供应链渠道是指在生产链和分销链之间的连接，是一种将原材料从供应商运送至制造厂和零售商，以及将制造产品运送至消费者手中的连接机制。
供应链渠道可以分为供应商-制造商渠道，制造商-经销商渠道和经销商-消费者渠道。
终端渠道指的是产品从采购到最终消费者的渠道，它是终端消费者与经销商进行贸易活动的渠道。
终端渠道包括了零售市场渠道、电子商务渠道、广告营销渠道和小型贩卖机渠道等。
推广渠道是指推广活动中采用的渠道形式，它可以分为线上推广渠道和线下推广渠道。
线上推广渠道主要有网络搜索引擎推广、社交媒体推广和联盟广告推广等；线下推广渠道主要有电视广告、户外广告、广播广告以及各类活动推广等。
分销渠道是指把厂家产品从生产地推销、输送到消费者手中的一系列路径。
分销渠道包括直销渠道、代理渠道、综合渠道和网络渠道等。
直销渠道是指厂家将产品直接以批发或零售方式销售给消费者；代理渠道是指厂家雇佣代理商，通过代理商将其产品销售给消费者；综合渠道是指厂家与多个渠道合作进行销售；网络渠道是指厂家通过互联网进行销售活动。
总之，渠道是商业活动中非常重要的概念，它不仅关乎企业销售产品的效率，同时也影响着企业的市场竞争力，企业要想实现可持续的发展，必须要把渠道管理作为一项重要的策略，拓宽渠道，做好渠道拓展和维护，使企业的市场份额不断增长。
随着科技的发展，新的渠道不断出现，比如电子商务渠道，智能营销渠道，以及更多其他的新兴互联网渠道。
这些新型渠道可以大大改变传统渠道，提高企业商业活动的效率，促进市场的秩序，提升企业品牌形象，大大提高企业的市场竞争力，从而实现企业的可持续发展。
渠道的有效管理不仅仅是购买产品的手段。
在渠道管理中，还包括定制化时段推广活动，召开招商会，奖励推介团，把握客户情绪等多个细节。
《白酒营销终端介绍》学习要点一．终端的定义在市场销售理论中，终端二字常被用来解释为市场销售的最后一个环节。
如果把产品从厂家到消费者手中的过程视为渠道，那么担负着消费者购买形成的最前沿则被称为终端。
意味着产品价值的实现，是消费者和经销者之间完成交换的环节。
一．终端的分类A.商超B.餐饮酒店C.团购D.名烟名酒店二．各类终端特征及简析A.商超(KA类商超)定义key account即：重要客户，重点客户对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
如：沃尔玛，家乐福等，或者区域性零售商如北京华联等KA商超的特征●大：占地面积超过5000平米●全: 商品种类全，品类摆放科学性，各类相关服务到位●值：价格，班车，定期直接到消费者手中的DM单，会员化等KA商超的价值从全国来看，商超对特曲的价值主要体现在两个标杆：核心的是价格标杆，其次是展示标杆，局部卖场型市场除外。
1.价格标杆历次调价，商超价格先行，通过商超标杆固化市场价格因为账期，扣点，发票等原因，商超供价高于名烟名酒店供价2.展示标杆普柜陈列面精品专柜B.餐饮酒店操作餐饮终端的重要性●餐饮终端的推广是我们推广高端产品“精确制导”方法中最重要的一个环节；●它是让我们的目标消费者直接饮用并接受我们的产品品质的最佳场所之一；●餐饮终端白酒的消费，是最真实的消费，同时会牵引其它渠道的连动；●我们在这个渠道操作越成功，其它品牌就会失去更多竞争平台。
特征优点●影响力大：同餐饮酒店桌与桌之间的影响，店与店之间的影响。
●领导作用：当餐饮酒店的的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。
能带动引领消费。
●开瓶率高：一般在餐饮酒店无论是点酒还是自带酒水，都是在当下的情况下打开饮用。
弊端●赊销供货，风险较大●自带酒水人群越来越多●酒店销售恶性竞争：进店费，专销费，开瓶费，促销费，公关费等层层加价，造成产品销售远高于本身价值C.团购定义团购俗称集团购买，也即是大宗采购。
渠道及终端运营业手册目录_____________________________________________________________________________________________________________________总则一、终端类型及特性二、赛丽浓终端选择三、赛丽浓终端拓展四、赛丽浓终端产品陈列标准及原则五、赛丽浓终端POP陈列标准和原则六、赛丽浓区域终端建设七、赛丽浓终端促销活动八、赛丽浓终端业务人员管理九、终端营销人员对终端网络的量化管理十、赛丽浓市场推广具体方案总则1，终端是商品流通过程中的最后环节，是实现从产品到商品质的飞跃的最重要的环节，也是实现产品二次跟进购买的关键环节。
医药保健品的终端效应体现更为鲜明，赛丽浓地毯式的广告覆盖下，终端导购就制胜的临门一脚。
消费者在终端主要是靠高空电视及平面广告成绩、产品包装展示、POP广告宣传及营业人员的导购、终端促销活动刺激而实现购买。
2，优秀的终端工作不仅可以直接改变消费者的购买行为实现终端拦截，同时可以最大化的承载高空广告的销售力，避免广告的浪费，尤其对于赛丽浓的主流媒体及主流渠道，做好地面衔接是营销管理的核心所在。
3，终端也是极好的大众媒体，有计划、规模化的终端广告可以形成极大的视觉冲击，有效吸引消费者，打击竞品。
4，赛丽浓平皱消脂素的产品特性决定赛丽浓进入市场需要建立鲜明的品牌形象区隔，以产品的核心竞争力树立领导者品牌地位；以消费者的核心需求——去眼袋为导过程中的一切干扰因素，所以终端营销必需常抓不懈！—————————————————————————————————————一、终端类型及特性终端的分类：任何类型的终端都可分为A、B、C三类；以OTC终端为例：A类终端是指在当地销售额位列当地前几名的药店、知名的老字号药店、覆盖面广的连锁药店、在特定小区及一定区域内最大的药店。
B类终端为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为超市和药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；C类终端为生活区和郊区便民小药店、小诊所等。
终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式商场、超市、商店、便利店、零售市场都是终端销售的场所、直销也可以算是终端销售；最终用户可以购买到商品的地方都可以叫销售终端. 终端销售是获利的最终实现,是整个产业链上最关键的一个环节.编辑本段终端销售和渠道销售的区别渠道销售：产品从生产厂家生产出后，各大批发商去厂家进货的为渠道销售终端销售：最终消费购买使用的购买群体。
渠道销售：厂家面对的客户比如大型超市、批发商、代理商终端销售：是超市、批发商销售使用产品的消费者编辑本段崔学良博士中国著名的终端培训专家崔学良博士。
崔学良博士专注于消费者行为研究和终端标准化管理的研究工作，形成了独到的门店管理理论、终端销售技巧和终端标准化建设。
从消费者的角度出发，把消费实践与门店的管理相结合，形成了一套独具特殊的门店管理理论。
开发了多个门店管理理论模型和终端销售能力模型，对于提升门店管理能力和水平有着积极的作用。
揭示门店管理的真谛――最大程度的满足消费需求，实现门店销售业绩的增长。
运用系统管理思想提高终端销售体系的标准化建设。
崔学良博士在国内多家知名媒体发表专业管理文章数十篇。
崔学良博士长期从事人力资源价值管理、市场营销、消费者行为研究工作。
对于人力资源管理、终端标准化管理、消费者行为有着丰富的研究经验。
有着丰富的终端管理、营销管理、战略管理、人力资源管理工作经验，曾任大型国有企业高级管理人员，外资管理咨询公司高级管理咨询顾问、国内本土知名市场营销管理咨询公司管理咨询顾问、大型民营企业高级人力资源管理工作。
崔学良博士多年在人力资源方面有着丰富的经验，对系统的企业人力资源管理有着丰富的经验，对销售人员的管理、招聘、培训、绩效考核和薪酬设计有着丰富的经验，尤其擅长《劳动合同法》框架下的人力资源管理，如何降低企业用人风险，提升企业防风险意识，从防范风险的角度对企业人力资源管理机制进行构建，最大程度的提高企业的竞争能力。
编辑本段崔学良老师的终端管理类课程：《孙子智慧与现代商战》《孙子兵法与终端竞争》《终端执行力》《汽车销售技巧》《阳光心态课程》《4S店系统管理》《终端标准化建设》《终端人力资源管理》《终端督导管理》《金牌店长训练营》《系统门店管理课程》《销售实战技能提升》《终端门店沙盘训练》《金牌终端销售人员的销售话术》《高效的终端沟通技能训练》《导购员职业化训练》《销售沟通的技巧》《终端服务礼仪课程》《促销推广课程》《4P终端销售模型》《销售心理学与顾客行为》等课程渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P 策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
渠道入门知识点总结渠道是指商品和服务从生产者到消费者之间的流通途径和方式。
在现代商业中，渠道扮演着极为重要的角色，它不仅是商品和服务流通的“桥梁”，也是企业与消费者之间进行信息传递和互动的重要平台。
因此，了解和掌握渠道管理知识是每一个从事商业的人都需要具备的能力之一。
下面将从渠道的基本概念、渠道的种类、渠道的管理和发展趋势等方面进行入门知识点总结。
一、渠道的基本概念1. 渠道是什么？渠道是商品和服务从生产者到消费者之间的流通途径和方式。
2. 渠道的作用是什么？渠道不仅是商品和服务的流通途径和方式，也是企业与消费者之间进行信息传递和互动的重要平台。
3. 渠道的特点是什么？渠道的特点包括长、直、宽、深、稳、顺、快、低成本、高效率等。
4. 渠道的意义是什么？渠道的意义包括提高商品的知名度、加速商品和服务的流通、降低企业的营销成本等。
二、渠道的种类1. 直接渠道和间接渠道直接渠道是指商品直接由生产者直接销售给消费者，间接渠道是指商品经过经销商、批发商等中间商流通到消费者手中。
2. 短渠道和长渠道短渠道是指渠道上的中间商数量少，长渠道是指渠道上的中间商数量多。
3. 传统渠道和现代渠道传统渠道是指商品流通采用传统方式，如货物运输、批发零售等；现代渠道是指商品流通采用现代化方式，如电子商务、在线支付等。
三、渠道的管理1. 渠道决策渠道决策包括渠道的选择、渠道的设计、渠道的管理和控制等方面，企业需要根据自身的需求和情况，选择适合的渠道模式。
2. 渠道布局渠道布局是指企业将渠道资源布置在各个市场上，以便商品和服务能够更好地流通和销售。
3. 渠道管理渠道管理包括渠道成员的招募、激励和培训，保持渠道的稳定和良好的合作关系，以及解决渠道冲突等方面。
四、渠道的发展趋势1. 多元化发展随着互联网和移动互联网的快速发展，渠道将趋于多元化，包括实体渠道、电子商务渠道、社交媒体渠道等多种渠道模式。
2. 渠道服务升级在竞争日益激烈的市场环境下，渠道服务也将趋于升级和优化，以更好地满足消费者的需求。
