市场导向、顾客导向、竞争导向

营销策略：竞争导向还是客户导向?在企业的营销活动中，营销战略、营销策略、营销执行是三个主要的层次，作为营销战术的的营销策略，有些人认为营销策略应该以客户为中心，从需求的角度来制订营销策略；有些人认为应该以竞争为导向，从竞争者的角度来设计营销策略；还有认为应该从技术导向的角度来制定营销策略。

那么，应该根据什么来设计营销策略呢？一、竞争导向的营销策略竞争导向的营销策略主要是以竞争者为标杆，首先识别企业竞争者，包括现有的竞争者与潜在的竞争者、行业竞争者与跨行业的竞争者，其次采取跟随策略或针对竞争者制订策略，如许多营销总监都认为营销竞争力与客户满意度正相关，因而在短兵相接的营销实操中，都将准星却更多地对准了直接竞争对手。

每一款上市新车，都有一个假想敌。

长安推出市场售价4万元上下的长安“奔奔”挑战的是奇瑞QQ、哈飞路宝在小排量车市的地位；如伊利的“金典”针对蒙牛的“阿伦苏”抢占高端。

认为在企业外部环境不确定性（市场、政策、消费者需求个性化、竞争的无边界化等）迅速增加和变革性技术随时可能出现的今天，企业面临的经营环境是：个性化的客户服务；IT技术迅速发展；商品生命周期的缩短；价格竞争；流通渠道的重组；市场的饱和；全球标准等。

随着许多变革性的新产品不断出现在人们的生活中，顾客导向的弊端也不断显现。

只关注了现有需求，忽略了潜在需求；而且市场调研在人们的需求达到较高阶段时作用也有限（如对一些娱乐性的消费就很难有效），正如欧洲市场营销之父皮埃尔—艾非教授所言，企业想倾听所有消费者的意见只是一个幻想，因为消费者没有能力说清他们的愿望到底是什么，也不可能了解新技术革命创造的新产品。

源于产品技术、价格、品牌、服务等综合资源的综合竞争力正因市场需求的难预测与把握，正因源于“需求”的太多失败而受到日渐重视。

所以，竞争导向正渐成为企业生存与发展的主题导向，产品技术创新、价格等亦正基于竞争导向发出日益强盛的声音和销售的力量。

因为第一次开发新的产品和进行上市都面临许多不确当性（可能成为先驱，也可能成为先烈），这使得许多企业在营销过程中都在倾向于规避不确定性，采取竞争导向而不采取客户需求导向。

营销创新的4种原则营销创新是指在市场营销过程中，通过引入新的观念、策略、方法或技术，来达到提高市场份额、增加销售量、提高利润等目标。

营销创新的4种原则是指在进行营销创新时应遵循的基本准则，下面将介绍这4种原则。

一、创新以市场为导向市场是企业生存与发展的基础，市场需求是企业创新的出发点和归宿。

企业要通过市场调研、分析市场需求和竞争对手等手段，了解市场的变化和需求，根据市场的变化和需求来进行创新。

只有充分了解市场，企业才能找到适合市场需求的创新机会，从而制定适合市场需求的创新策略。

二、创新以顾客为中心顾客是企业存在的根本，顾客需求是企业创新的出发点和归宿。

企业要通过深入了解顾客的需求，发现顾客的痛点和诉求，从而提供符合顾客需求的创新产品。

企业要通过调研、问卷调查、市场调研等手段，深入了解顾客的需求和偏好，进行个性化的创新。

只有满足顾客的需求，企业才能赢得顾客的认可和忠诚，从而提高市场份额和销售量。

三、创新以价值为导向价值是企业创新的核心，创新的价值应该是能够创造出优于竞争对手的、能够满足顾客需求的产品或服务。

企业要通过创新产品的功能、性能、品质、价格等方面提供超越竞争对手的价值。

企业要在创新过程中不断追求卓越，超越顾客的期望，创造更高的价值。

只有创造出有价值的产品，企业才能在市场竞争中脱颖而出。

四、创新以持续为导向持续创新是企业在市场竞争中保持竞争优势的关键，企业要不断进行创新，不断改进和完善现有产品，不断推出新产品和服务，以保持市场的活力和竞争力。

企业在创新过程中要注重对技术、市场、竞争对手等方面的监控和研究，及时应对市场变化和竞争压力。

只有持续创新，企业才有可能保持市场的领先地位和竞争优势。

总结起来，营销创新的4种原则是市场导向、以顾客为中心、以价值为导向和持续创新。

企业应该在进行营销创新时，根据市场需求和顾客需求，提供具有价值的产品和服务，并且在持续创新的基础上不断改进和完善。

只有遵循这些原则，企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，提高市场份额和销售量，达到营销的目标。

的异同点及特点
相同点：市场导向阶段理论是以生产者导向的集中反映，它以隐含的观点将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上，脱离了顾客利益来开展营销活动。

以市场导向阶段为基本框架的传统营销是一种由内向外的推动式营销，它宣传的是“消费者请注意”。

顾客导向阶段理论是以市场需求为导向，它宣传的是“请注意消费者”，一切活动都是以满足顾客需要为出发点。

营销模式也从由内向外的推动型转为由外向内的拉动型，从而完成消费者由“营销终点”向“营销起点”的转化，使消费者得到了他在市场中应有的地位。

企业通过重视消费者需求和以之为起点的市场营销活动，使市场的不确定因素减少，生产者也更容易掌握市场对产品的实际需求。

竞争导向阶段营销理论同样重视消费者的需求，但它更
多地强调以竞争为导向，要求企业在不断成熟的市场环境和日趋激烈的行业竞争中，冷静地分析企业自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略。

它通过实行供应链管理的营销模式，采用整合营销，快速响应市场，实现企业营销个性化和优势化，在竞争中求发展。

论组合比较分析
特点：市场导向阶段：“一对多”单向沟通；顾客导向阶段：“一对一”双向沟通；竞争导向阶段：“一对一”双向或多向沟通与合作
当然，市场导向阶段、顾客导向阶段、竞争导向阶段三者之间不是取代关系而是不断完善和发展的关系。

由于现代企业层次不同，情况千差万别，营销者不可能把三者割裂开来甚至对立起来看待。

在实际应用中，企业应根据自身所处的行业、产品的特性、企业所面对的消费者以及企业的营销任务，灵活地选择营销理论及其组合。

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市场文化分析随着全球化的进程，市场竞争日趋激烈，市场文化作为企业文化的重要组成部分，已经受到广泛关注。

市场文化是一种在市场环境下形成的、以市场为导向的企业文化。

它将市场导向、顾客导向和员工导向作为核心价值观，并以市场竞争力和企业创新能力为目标，以顾客满意和员工满意为前提。

本文将在市场文化分析的基础上，探讨市场文化的特征、优势和挑战，并提出如何建设良好的市场文化的建议。

一、市场文化的特征市场文化有以下几个主要特征：1. 市场导向：市场文化将市场需求和顾客满意度作为企业核心价值观的重要组成部分。

企业要时刻关注市场变化，了解顾客需求，不断创新和改进产品和服务，以满足顾客需求。

2. 创新导向：市场文化强调企业应具备创新能力，不断寻找和开发新产品、新技术和新市场。

企业要在激烈的市场竞争中保持竞争优势，就必须不断进行创新和改革。

3. 员工导向：市场文化将员工视为企业的重要资源，注重员工培养和发展，激励员工创新和创造，增强员工的归属感和忠诚度。

4. 学习导向：市场文化强调学习和知识的重要性，鼓励员工不断学习和提升自己的能力，以适应市场的变化和发展。

二、市场文化的优势1. 提高市场竞争力：市场文化能够帮助企业提高产品和服务的质量，满足顾客的需求，从而提高企业在市场上的竞争力。

2. 增强员工凝聚力和忠诚度：市场文化将员工视为企业重要资源，注重员工的培养和发展，使员工更有归属感和忠诚度，进而提高企业的绩效和效益。

3. 促进企业创新能力：市场文化强调创新和学习的重要性，鼓励员工进行创新和改革，推动企业的创新能力提升，从而在市场竞争中取得领先地位。

4. 提升企业形象和品牌价值：市场文化能够帮助企业建立良好的企业形象和品牌价值，提高顾客对企业的认可度和忠诚度。

三、市场文化的挑战1. 文化冲突：企业在建设市场文化时，可能会遇到传统文化与市场文化的冲突，需要解决不同文化价值观之间的矛盾，提升员工对市场文化的认同度。

2. 企业规模：大型企业在建设市场文化时可能面临规模庞大导致的组织惯性问题，需要通过有效的机制和方法来减少组织阻力，促进市场文化的落地。

以客户为导向的营销策略在今天竞争激烈的市场中，以客户为导向的营销策略是每个企业成功的关键之一。

这种策略的核心理念是以客户的需求和利益为重心，确保企业能够以客户为中心的方式运作。

以下是一些以客户为导向的营销策略的关键要素：1. 客户细分与个性化营销：企业应该将客户细分为不同的群体，以了解他们的需求和喜好。

通过分析客户数据，企业可以为不同细分提供个性化的产品和服务，从而更好地满足他们的需求。

2. 建立强大的关系：良好的客户关系对于企业的成功至关重要。

企业应该投入资源来建立并维护与客户之间的强大关系。

这可以通过提供高质量的产品和服务、积极沟通并及时回应客户的反馈来实现。

3. 提供卓越的客户体验：在市场中，客户体验是一种宝贵的竞争优势。

企业应该从客户的角度出发，在产品设计、销售和售后等各个环节上提供卓越的体验。

这可以通过优化产品质量、提供便捷的购买方式和完善的售后服务来实现。

4. 持续创新与改进：以客户为导向的企业需要不断地进行产品创新和改进，以满足客户不断变化的需求。

企业应该通过不断学习和了解客户的反馈，不断改进产品和服务，从而保持竞争力。

5. 促进口碑传播：满意的客户是企业最好的宣传工具。

通过提供优质的产品和服务，企业可以激发客户口碑的传播，从而吸引更多的潜在客户。

企业应该重视口碑营销，并积极参与社交媒体和在线评论平台以建立积极的品牌形象。

总之，以客户为导向的营销策略是企业成功的关键。

通过深入了解客户需求和喜好，建立强大的客户关系，提供卓越的客户体验，并不断创新和改进，企业可以增强客户忠诚度，提高市场占有率，实现持续的业务增长。

以客户为导向的营销策略是现代企业成功的关键之一。

随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，企业必须在客户心目中建立起良好的声誉和品牌形象，以吸引并保留客户。

以下是一些以客户为导向的营销策略的关键要素。

首先，客户细分与个性化营销是以客户为导向的营销策略的基础。

企业应该将客户细分为不同的群体，以了解他们的需求和喜好。

科特勒的营销学-概述说明以及解释1.引言1.1 概述科特勒的营销学是指由美国学者菲利普·科特勒（Philip Kotler）所创立和发展起来的一门学科，旨在研究和解决市场营销中的各种问题。

科特勒的营销学深入探讨了市场营销的理论与实践，形成了一系列经典的概念、模型和理论，对现代市场营销的发展产生了重要影响。

科特勒的营销学首先强调了市场导向的重要性。

他认为企业应该以市场为导向，将顾客的需求和期望放在首位，通过深入了解顾客的需求，定制出符合市场需求的产品和服务。

科特勒提出了市场细分、目标市场和市场定位的概念，通过细致的市场调研和分析，企业可以针对不同的市场细分群体，进行精准营销，提供个性化的产品和服务。

其次，科特勒的营销学强调了价值创造和交换的重要性。

他认为企业应该主动创造价值，满足顾客的需求和期望，以获取顾客的满意和忠诚。

科特勒提出了市场营销的4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），他认为企业应该在这四个方面进行策划和管理，以实现市场营销的目标和效果。

此外，科特勒的营销学也关注了企业与顾客之间的关系建立和维护。

他提出了顾客满意度和顾客关系管理的概念，强调了企业应该建立良好的顾客关系，通过不断满足顾客的需求和期望，提高顾客忠诚度，实现持续的市场竞争优势。

综上所述，科特勒的营销学是一门关于市场营销的重要学科，它强调了市场导向、价值创造和交换以及顾客关系管理的重要性。

科特勒的理论和观点对于企业的市场营销策略和实践具有指导意义，对于提高企业的市场竞争力和经济效益起到了积极的推动作用。

1.2文章结构1.2 文章结构本文总共分为三个部分，即引言、正文和结论。

在引言部分(1.1)，我们将对科特勒的营销学进行概述，介绍其基本概念和重要性。

同时，我们还会对本文的结构和目的进行说明。

正文部分(2)将详细阐述科特勒的营销学要点。

具体而言，我们将在2.1部分讨论科特勒的营销学的要点一，介绍其理论的基本原则、概念和模型，并分析其在市场营销中的应用。

市场导向理论的发展主要体现在市场导向定义首先，市场导向定义的精确性得到了进一步提升。

市场导向定义最早由Narver和Slater提出，他们将市场导向定义为企业对市场需求和竞争环境的敏感程度，并基于此制定战略。

然而，由于该定义过于笼统，无法具体指导企业的市场导向行为。

随后的研究提出了更为精确的市场导向定义，例如Kohli和Jaworski将市场导向定义为一种兼具顾客导向和竞争导向的经营理念，以满足顾客需求并获取竞争优势。

这一定义明确指出市场导向要同时关注顾客和竞争对手，从而为企业提供了更具体的指导。

其次，市场导向定义的内容逐渐丰富。

随着市场导向理论的深入研究，学者们发现市场导向不仅仅包括对市场需求和竞争环境的敏感，还包括对组织内部资源和能力的整合和利用。

因此，市场导向的定义逐渐扩展为企业将市场信息和竞争情报与内部资源和能力相结合，以满足顾客需求、获取竞争优势，并在市场中获得成功。

这一丰富的定义使得市场导向不再局限于对外部环境的反应，而是更加注重组织内部的能力和资源的开发和整合。

此外，市场导向定义的发展还体现在对市场導向与其他概念的关系的深入探讨。

市场导向与其他概念如创新、组织学习、企业绩效等有着密切的关系。

研究者们发现市场导向有助于促进创新能力和企业学习，从而提升企业绩效。

因此，对于市场导向的定义不再仅仅关注企业对市场的反应，而是更加重视市场导向与其他相关概念的相互关系。

通过深入研究这些关系，可以进一步完善市场导向的定义，并提出更加切实可行的市场导向指导。

综上所述，市场导向定义的发展主要体现在精确性的提升、定义内容的丰富和与其他概念的关系的深入探讨。

这些发展使得市场导向理论更加具体、实用，并能够更好地指导企业的市场导向行为。

随着科技的发展和经济的变化，未来市场导向定义仍将不断发展和完善，为企业提供更具有竞争力的市场策略。

以顾客为导向；以追求顾客满意为⽬标的4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

其详细之意是：　1.瞄准消费者需求。

⾸先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，⽽不是先考虑企业能⽣产什么产品。

2.消费者所愿意⽀付的成本。

⾸先了解消费者满⾜需要与欲求愿意付出多少钱（成本），⽽不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。

3.消费者的便利性。

⾸先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客⽅便，⽽不是先考虑销售渠道的选择和策略。

4.与消费者沟通。

以消费者为中⼼实施营销沟通是⼗分重要的，通过互动、沟通等⽅式，将企业内外营销不断进⾏整合，把顾客和企业双⽅的利益⽆形地整合在⼀起。

与产品导向的4P理论相⽐，4C理论有了很⼤的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为⽬标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。

这⼀营销理念也深刻地反映在企业营销活动中。

在4C理念的指导下，越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建⽴⼀种更为密切的和动态的关系。

如我国的科龙、恒基伟业和联想等企业通过营销变⾰，实施以4C策略为理论基础的整合营销⽅式，成为了4C理论实践的先⾏者和受益者。

总起来看，4C营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4P相⽐，4C有了很⼤的进步和发展。

但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4C依然存在以下不⾜：1. 4C是以顾客导向，⽽市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。

顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对⼿，冷静分析⾃⾝在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。

2.随着4C理论融⼊营销策略和⾏为中，经过⼀个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销⼜会在新的层次上同⼀化，不同企业⾄多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特⾊，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。