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走进中国大卖场

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雅客， 雅客，总想走在前面！ 总想走在前面！甜蜜时刻 总有雅客1YAKE (CHINA) CO., LTD雅客内部资料翻版必究雅客， 雅客，总想走在前面！ 总想走在前面！激情雅客 成就 未来走进中国大卖场KA操作分享 KA操作分享KA部 KA部 陆洋 2010年 2010年05月 05月2YAKE (CHINA) CO., LTD雅客内部资料翻版必究雅客， 雅客，总想走在前面！ 总想走在前面！一、 KA的定义与特点目 录二、 KA的一般流程 三、 KA的经营 四、 谈判技巧3YAKE (CHINA) CO., LTD雅客内部资料翻版必究雅客， 雅客，总想走在前面！ 总想走在前面！一、KA的定义与特点定义产品广度百货购物中心大卖场KA： Key Account，重点客户 --通路的领导者便利店超级市场 仓储会员店--市场上销售的领导者专卖店产品深度4YAKE (CHINA) CO., LTD雅客内部资料翻版必究雅客， 雅客，总想走在前面！ 总想走在前面！外资超市在华布局一览全国布局 超市名称 新开门店 现有门店 华东 沃尔玛 家乐福 大润发 乐购 乐天玛特 卜蜂莲花 麦德龙 欧尚 易买得 永旺 每家玛 55 25 19 20 3 2 4 4 5 4 1 178 157 123 77 76 73 42 35 23 22 4 38 49 64 43 65 38 19 29 17 ∕ 3 华北 18 24 17 12 11 9 5 4 6 6 ∕ 华南 53 25 19 8 ∕ 14 7 ∕ ∕ 16 ∕ 华中 21 16 6 ∕ ∕ 6 4 ∕ ∕ ∕ ∕ 东北 17 21 15 14 ∕ ∕ 3 ∕ ∕ ∕ 1 西南 27 18 ∕ ∕ ∕ 3 3 2 ∕ ∕ ∕ 西北 4 4 2 ∕ ∕ 3 1 ∕ ∕ ∕ ∕ 5YAKE (CHINA) CO., LTD雅客内部资料翻版必究雅客， 雅客，总想走在前面！ 总想走在前面！KA特点组织化 连锁化 现代化 快速反应市场需求 有能力得到谈判面 跨区域性 专业服务及管理无法由个人完成 需要不同技能 维持稳定性/ 维持稳定性/持续性 能在不同领域作讨论 能运作管理6YAKE (CHINA) CO., LTD雅客内部资料翻版必究雅客， 雅客，总想走在前面！ 总想走在前面！二、KA的一般流程系统背景 合同 品项 陈列 促销 账款7YAKE (CHINA) CO., LTD雅客内部资料翻版必究雅客， 雅客，总想走在前面！ 总想走在前面！系统背景客观背景 权利归属8YAKE (CHINA) CO., LTD雅客内部资料翻版必究雅客， 雅客，总想走在前面！ 总想走在前面！合同我们的角色 供应商 供应商 有着唯一性代码编号---有着唯一性代码编号----供应商编号 ----供应商编号9YAKE (CHINA) CO., LTD雅客内部资料翻版必究雅客， 雅客，总想走在前面！ 总想走在前面！合同结构店数 销售额 店庆/店 区域店庆/区 固定费用 全国店庆/店 年节费 占比 DM DM/TG TG 占比 SKU数 新品费 新品进场费/SKU/店 占比 老店翻修费 新店费 新店开张费 占比 免费商品（新品及新店） 无条件 返利 有条件 占比 结款方式 网站咨询费 商品配置费 促销员管理费/月/店 合计费用**系统 ** 系统**** 系统 ****年商业合同交易对比表 **** 年商业合同交易对比表费用归属 09年全国合同 10年全国合同 说明固定的费用，变 动的费用率扣点，固定费用率10YAKE (CHINA) CO., LTD雅客内部资料翻版必究品项SKU ：标准存货单位在系统内具有唯一性编码----货号在品类中的地位 价格结构毛利结构11 状态 订单管理陈列基础陈列和特殊陈列按品牌陈列和细分品类陈列陈列管理12促销促销的目的促销的方式促销的效果促销的”:历史低价记录陷阱”促销的““陷阱采购期的叠加促销的书面确认13账款账期的约定实销实结月结货到票到14付款日付款日、、拦票日拦票日、、拦账日账款付款明细的解读合同内扣款合同外扣款---费单号补扣15账款费用的支付方式票折帐扣缴纳16三、KA的经营成与败重要的关键是什么resell17经营要项良好的客户管理 正确的产品分布 优势的店内陈列 有效的促销管理 满意的客户服务分析控制18完善的供应系统完善的财务管理优秀的业务团队执行计划四、谈判技巧认知谈判谈判技巧角色扮演谈判步骤谈判技巧19认知谈判谈判的场合谈判无处不在201.生活角色2.商业贸易3.政治舞台认知谈判谈判的定义双方或多方有立场或利益的冲突双方或多方有立场或利益的冲突，，籍由协商过程，产生彼此均满意的结果产生彼此均满意的结果。

21认知谈判你赢传统谈判与现代谈判的区别传统的观点传统的观点：：零和的决策谈判是终点我赢我输双赢你赢我输22现代的观点现代的观点：：双赢或双输谈判是起点你输双输我赢你输认知谈判谈判的特征1.双方将无可否认地作出妥协以达成协议以达成协议，，但并非简单的五单的五、、五对分2. 2. 双方都会意见相左双方都会意见相左双方都会意见相左，，但亦能求同存异3. 谈判亦是互相探询对方底线的复杂233. 谈判亦是互相探询对方底线的复杂过程4. 4. 达成协议后达成协议后达成协议后，，双方均认为有利可图双方均认为有利可图（（满足需求）谈判步骤谈判准备 1、研究谈判对象＊找到谈判的关键人物※拉近双方感情24＊研究谈判对象的喜好※互相了解※提高彼此信任度谈判步骤谈判准备 1、研究谈判对象KA 买手关心的指标：销量销量、、毛利毛利、、费用25KA 买手关心的人：能拍板的人能拍板的人、、去落实的人谈判步骤谈判准备 2、分析谈判资料分解谈判资料中原则性与非原则性项目26原则性项目----坚守/转移非原则性项目----退让/交换谈判步骤谈判准备2、分析谈判资料---心理小贴士o采购若想进行谈判时采购若想进行谈判时，，这代表他已确认需要跟我们合作这代表他已确认需要跟我们合作，，只不过有些细节还没有达成共识o谈判是双方互相揣摩对方底线的过程谈判是双方互相揣摩对方底线的过程，，结果如何结果如何，，除了双方实力对27比的因素比的因素，，更重要的是看哪方使用的技巧高明o采购虽然强势采购虽然强势，，但他已经做好妥协的计划谈判步骤谈判准备3、记录谈判接触对方曾关注的事项对方曾提出的要求我方曾奏效的对策我方连续交易表现28谈判步骤谈判进行引导谈判对象多表达看法倾听并找出对方的需求点29汇总并强调给予的利益点谈判方案的非原则性调整谈判步骤谈判结束重申并确认双方谈判成果记录整个谈判过程追踪成交事项执行情况30谈判技巧谈判常用技巧 布局倾听探底设限比较31离题自信谈判技巧谈判常用技巧布局※销售回顾销售回顾（（公司状况/市场状况/客户状况客户状况））※市场占有※公司发展※产品发展※广告投资32※客户成就※高层关系※专卖议题※权责人物※硬指标谈判技巧谈判常用技巧倾听※硬指标※软指标※采购项目权限※采购空间权限※竞品动态※公司策略33谈判技巧谈判常用技巧探底※攻击测试※转移测试※另议测试※人物测试※时间测试※交换测试※让他来告诉你34谈判技巧谈判常用技巧设限※项目设限返利））（配送/票期/返利定位设限（※定位设限小数点后三位））（成长幅度/小数点后三位数值设限（※数值设限※超限转换35谈判技巧谈判常用技巧比较※指标客户比较※竞争客户比较※产值比较大润发家乐福沃尔玛箭牌36※优惠比较※同级最佳好丽友徐福记谈判技巧谈判常用技巧 离题离题（（附加附加））※上架品项※促销活动※陈列时间37※新店/新品让利※老店翻新※删减软指标谈判技巧谈判常用技巧自信※没有谈不拢的合约※自己有权完成谈判※找对方有权人谈判※内部先完成沟通授权38谈判技巧谈判陷阱1、不尊重数字2、未考虑未来3、未列入之议题39谈判技巧 谈判纠错常见缺失：事先准备不周赢家的姿态忽视可能的双赢方案无充分准备则不谈判寻求可能的双赢抉择改善之道：40执着于过去的事实过度自信僵化的输赢直觉着眼于未来而非过去寻求第三者的协助雅客， 雅客，总想走在前面！ 总想走在前面！角色扮演•生活角色• 商业贸易41YAKE (CHINA) CO., LTD雅客内部资料翻版必究雅客， 雅客，总想走在前面！ 总想走在前面！结语客户基本资料客户管理单点管理市场活动 行销活动+业绩达成分析A+P 管理 YAKE (CHINA) CO., LTD雅客内部资料42 翻版必究雅客， 雅客，总想走在前面！ 总想走在前面！骐骥一跃， 骐骥一跃，不能十步； 不能十步；驽马十驾， 驽马十驾， 功在不舍； 功在不舍；锲而舍之， 锲而舍之，朽木不折； 朽木不折；锲 而不舍， 而不舍，金石可镂 。

荀子43YAKE (CHINA) CO., LTD雅客内部资料翻版必究雅客， 雅客，总想走在前面！ 总想走在前面！THANK YOU！44YAKE (CHINA) CO., LTD雅客内部资料翻版必究。

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中国10大百货商场

中国10大百货商场

中国10大百货商场中国10大百货商场一、上海恒隆广场恒隆广场地处有“全国十大著名商业街”之称的南京西路，2001年7月14日恒隆广场隆重开幕以来，上海浦西第一高楼恒隆广场已经成为中国乃至世界的时尚高地。

五层高的购物商场云集了世界100多个知名奢侈品牌；众多世界顶尖品牌以在恒隆开设专卖店为荣，有些甚至专门将其在中国大陆的首家专卖店甚至旗舰店落户于此，足见恒隆广场在世界奢侈品牌心目中不可动摇的尊贵地位。

店铺品类：儿童服饰：阿毕毕、阿玛尼、迪奥、朋博湾、林登豪斯、Ugg女士服饰：Agnona、冰山、安蒂珮玛、让.保罗.高提耶、雅格狮丹、巴黎世家、布克兄弟、思琳、香奈儿、摩纳哥俱乐部、帝安佳、达科狮、丹尼.爱特、戴家莉沃弗斯汀佰、载思、加斯特卡维里、凯卓、浪凡、琉玖、路易威登、麦克斯.寇、孟克莱、迪奥、多喜佳伴纳、安普里奥.阿玛尼、芬迪、乔治.阿玛尼、爱马仕、欧蓝、普拉达、桑妮.瑞吉、圣约翰、拓姿、汤美.希绯格、华伦天奴、范思哲、零零一、茁玛；男士服饰：雅格狮丹、巴黎世家、布克兄弟、卡尔文.克雷恩、帝安佳、达科狮、丹尼.爱特、迪素、迪奥、零零一、冰山、让.保罗.高提耶、载思、凯卓、浪凡、路易威登、多喜佳伴纳、登喜路、安普里奥.阿玛尼、杰尼亚、芬迪、君皇仕、乔治.阿玛尼、孟克莱、莫斯奇诺、欧蓝、普拉达、都彭、拓姿、汤美.希绯格、途明、爱马仕、雨果博斯、Versace、茁玛；鞋/配饰/眼镜阿妮欧娜、安蒂珮玛、雅格狮丹、巴黎世家、布克兄弟、卡尔文.克雷恩、威士顿、让.保罗.高提耶、思琳、纪美舒、尚世博、载思、加斯特卡维里、凯卓、浪凡、香奈儿、摩纳哥俱乐部、帝安佳、达科狮、丹尼.爱特、戴家莉沃弗斯汀佰、迪素、迪奥、多喜佳伴纳、琉玖、路易威登、麦克斯.寇、式时、孟克莱、莫斯奇诺、欧蓝、普拉达、登喜路、安普里奥.阿玛尼、杰尼亚、芬迪、艾斯卡达、罗塞蒂婉、君皇仕、乔治.阿玛尼、溥仪、罗杰维维亚、都彭、瑟桥.伦萨、桑妮.瑞吉、圣约翰、托马斯品客、拓姿、亚瑟匹扎诺荻蒂赞、爱马仕、雨果博斯、零零一、冰山、汤美.希绯格、Ugg、华伦天奴、范思哲、茁玛内衣卡尔文.克雷恩钟表/珠宝宝诗龙、宝格丽、积家、景福、香奈儿、卓美、萧邦、昆仑表、欧洲坊、法兰穆勒、芝柏、宇舶、沛纳海、伯爵、斯璀丽欧、豪雅、蒂芙尼、梵克雅宝、纬图、真力时；家居饰品/礼品昆庭、达克斯娜、集雅廊、芙雷特、珂丝塔、琉璃工房、雅致、瓦伍德玮致活、依芙德伦、爱马仕、博艺府家、圣路易影音器材及家庭电器邦及欧路夫森、博士二、北京新光天地百货新光天地是由台湾新光三越百货公司与北京华联集团合资成立的第一家百货店，双方各占50%股份，总资本额7.5亿元人民币。

中国区强势零售KA卖场

中国区强势零售KA卖场

中国区强势零售KA卖厂\超市\便利店介绍中国区, 便利店, 超市, 强势, 零售上海零售商:买场----------C4基本信息：基本描述：成立于1959年的C4集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。

现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。

集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。

此外，C4还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。

2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。

2005年，C4在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22位。

麦德龙基本信息：基本描述：麦德龙是世界第一的现购自运制商业集团。

麦德龙于1995年来到中国并与中国著名的锦江集团合作，建立了锦江麦德龙现购自运有限公司。

1996年，麦德龙在上海开设了第一家商场，从一开始就取得了惊人的成功。

给中国带来了全新的概念。

麦德龙是第一家获得中国中央政府批准在中国多个主要城市建立连锁商场的合资企业。

麦德龙的到来填补了中国在仓储业态上的空白，中国麦德龙具有许多优势。

同时麦德龙也吸引其它投资促进区域经济。

先进的分销系统给予中小企业帮助。

麦德龙通过其全国性分销系统将当地产品投入国内市场的同时吸引着各地顾客。

同时麦德龙国际分销系统将中国商品推向国际市场。

2002年我们在中国北部、东部、南部和中部建立了四个销售区域。

目标是尽可能接近我们的顾客，供应商，员工并且在中国进一步发展。

乐购基本信息：基本描述：1989年顶新国际集团（康师傅）在中国创立，1992年康师傅方便面在中国掀起一场饮食革命，进而晋身成为方便美食的代言人，至今已达11年，总投资超过14亿美金，于1997年转投资--乐购复合式商业经营集团。

乐购购物中心以成功企业为基石，秉承回馈社会。

共创顾客、厂商、卖场三赢之经营理念，依靠专业化之经营策略，立志创立一家具有中国情，中国特色，世界级标准的全国连锁大卖场/购物中心系统。

美国零售巨头好市多入驻中国战略能力分析

美国零售巨头好市多入驻中国战略能力分析

COSTCO入驻中国的分析全球第一家会员制的卖场COSTCO ，是起源于1976 年成立在美国加州的PRICE CLUB ，及七年后成立于华盛顿的COSTCO，经过十余年的成功经营后于1993年合并普来胜(PRICECOSTCO) 公司，并于1998年正式改名为COSTCO股份有限公司。

谈到COSTCO不得不说的便是它的会员制，作为全球最大的连锁会员制的卖场，COSTCO的会员数量众多，达到6000多万人，会费也居全美最高，每年55美元（以上数据均为2013年数据），但这却并不影响顾客对其的接受程度，这个在后面会谈到。

这就是它的简单介绍，然后呢，我们从战略能力的角度分析一下costro 为何要进入中国，还有以及影响其进入中国市场的利弊之处。

首先是宏观环境下的PEST分析。

Political方面，从2015年6月1日起，我国降低了部分日用消费品的进口关税税率。

保税进口的物流方式以及对消费税征收范围（仅对成品油，汽车，烟酒，贵重首饰及珠宝玉石等三类十五个项目的产品征收消费税）的调整也有利于零售企业的入驻。

Economic层面，不得不说costro入驻中国与中国经济繁荣稳定发展是密不可分的，2015年，中国的GDP总量已经仅次于美国，跃居全球第二。

尽管2015年GDP增速是25年来首次跌破7%，但仍然呈现出总体平稳，稳中有进，稳中有好的发展态势。

中国人民的人均生活水平日益升高，这坚定了COSTCO 进入中国的信心！Social层面，中国人口基数大，特别现在又开放了二胎政策，进一步提高了中国的人口增长率，对于这些零售业企业来说的确是一个很大的利处。

中国的收入水平日益升高，贫富差距大。

虽然一直以低价吸引人，但是COSTCO的目标人群却是年收入在8-10万美元左右的中产阶级家庭。

所以其店内出售很多相对中高端的商品，比如它现在是世界最大的高端红酒销售者之一，还开始低价销售高档手袋、瑞士名表和蒂芬妮的珠宝等。

这就很大程度上满足了大多数中国人的购物需求。

义乌商品城攻略

义乌商品城攻略

义乌商品城攻略简介义乌市位于中国浙江省，是中国最大的小商品批发市场。

义乌商品城是义乌市最著名的商业街区，也是世界上最大的小商品批发市场之一。

每年吸引了数以百万计的国内外买家前来采购。

交通前往义乌商品城的交通非常方便。

可以选择乘坐飞机、火车或长途客车到达义乌市。

如果选择乘坐飞机，可以从国内各大城市飞往义乌机场，然后转乘出租车或公交车到达义乌商品城。

如果选择乘坐火车，可以在义乌火车站下车，然后转乘出租车或公交车到达义乌商品城。

此外，还有很多长途客车可以直接到达义乌市。

分区义乌商品城分为五个主要区域：国际商贸城、国际商贸中心、国际生产加工城、国际商贸城站街区和国际商务综合区。

国际商贸城国际商贸城是义乌商品城最大的区域，也是最繁华的地方。

这里拥有数百个小商品批发市场，涵盖了几乎所有品类的商品。

无论您是想买日用品、电子产品还是服装鞋帽，这里都能找到。

商贸城内还设有咖啡馆、餐厅和休息区，方便买家休息和聚餐。

国际商贸中心国际商贸中心是义乌商品城的次大区域，也是一些高端商品的集聚地。

这里的批发市场主要经营时尚饰品、家居装饰品、珠宝等高端商品。

商贸中心内设有很多商务办公楼，提供办公空间和配套设施。

国际生产加工城国际生产加工城是一个专门为国内外买家提供加工服务的区域。

这里有很多加工厂和加工作坊，可以根据买家的要求进行加工生产。

如果您需要定制化的商品，可以在这里找到合适的合作伙伴。

国际商贸城站街区国际商贸城站街区位于国际商贸城的周边，是一些小规模的批发市场的集聚地。

这里的市场规模相对较小，但商品种类繁多，价格也比较实惠。

如果您对性价比更看重，可以来这里逛逛。

国际商务综合区国际商务综合区是一个集商务和居住于一体的区域。

这里有很多国际品牌的商务办公楼和高档住宅小区。

如果您需要进行商务洽谈或长期居住，可以选择在这里安排。

购物技巧在义乌商品城购物，有几个技巧可以帮助您更加顺利地实现购物愿望。

提前准备清单在前往义乌商品城之前，最好提前准备一个购物清单。