华东医药案例.ppt

白令胶囊 白令片
•
虫草有效成分提取与开发
赛斯平
雷帕霉素 FTY720
酶酚酸 FK506
OKT3
……
• • •
重点原料药销售达到1亿元 出口外销争取2～3亿元 二次创业（“十五”期间）营销公司销售规模总量达到四 十亿元
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商业板块发展战略 企业扩张战略 拟在杭州以外地取收购10家医药商业公司，建立全国医 药流通体系。 产品发展战略 重点发展新特药，带动普药销售。 选择10～20种专科药品和特殊用药进行总代理、总经销 国内产品代理不少于10个，单品种销售额不低于5000万 元，确保3个品种每单品销售额在1亿元以上，利润总额 5000万元。 进口产品代理不少于5个，单品种销售额不低于5000万 元，利润总额3000万元。 渠道发展战略 打破传统医药营销模式，以医院作为客户群体，建立直 销队伍。 加强客户维护工作。
采购部 仓储部 财务部 大药房
销售部
药店1 药店2
销……
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说明： • 财务审计部与质量控制部维持原部门职能不变，市 场拓展部改为市场部，加强其市场规划能力。 • 将八个分支机构按业务方向整合为四个事业部，各 事业部自行采购、自设仓库，财务独立核算。
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营销策略：公司在营销策略上以产品促销为主，更多采用单品种有组 织的公共关系活动。
• 华东大药房在杭州地区下辖 40 家零售药店，杭州外无零售药 店，今后亦不准备发展。
• 财务审计部负责各分公司及大药房财务审计。
• TQC部负责各分公司及大药房的产品质量监控。 • 市场拓展部负责市场调研、产品规划及新市场进入计划。 • 现存问题： 市场拓展部市场规划能力较弱，原主要职能市场拓展工 作量很少，部门内岗位职责不清。
中美 营销 总公 司
生 产 制 造 厂
九源基因 中 美 华 东 32.4%;集团25 ％；其余为 外方投资
销售分公司（15个）
生活后勤部 市场部
OTC销售部 处方药销售部
普药分公司 原料药分公司 进出口部
业务内勤部
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说明
• 销售分公司按按地区设置，下辖医药代表，直接做医院销售工作。 • 业务内勤部负责合同保管、货物发送、客户投诉处理和货款催收。 • 普药分公司以各地区的医药公司为客户群体，负责普药销售。
• 医药公司为生产厂家提供药品流通过程所必须的经营平 台，实现资金结算及分销库存。
• 医院在药品入库后3个月内与医药公司按药品实际售出 部分进行结算，结算时提供药品结算明细单。医药代表 根据结算明细单进行客户管理。 • OTC销售部业务代表负责下属医药公司和药店的客户管 理。
• 一般情况下，OTC销售部和处方药销售部不负责普药销 售。公司另设普药部做此业务。
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华东医药股份公司
股东大会
监事会 董事会 总经理
办公室 证券部 财务部
人事保安部
中 美 华 东 制 药 有 限 公 司
华 东 医 药 商 业 有 限 公 司
宁 波 华 东 公司 股 份 占51 ％
杭州 医药 孵化 器公 司 股份 占51 ％
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中美华东制药有限公司
总经办 财务部 质量保证部 技改办
该药生产企业），卡斯迈欣（克拉霉素片），卡迈（克拉霉素干混悬剂），泮立素 （十二直肠用药），寿星牌山参。 2000年，销售收入18亿元，主营业务利润
7800多万元。
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华东制药集团
战略规划
3
百令1993~2000年销售收入增长图
140 120
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7
华东制药集团
组织架构及市场营销
8
华东集团公司
综合办
财务本部 华 东 医 药 股 份 公 司 朱 养 心 有 限 公 司 默 沙 东 有 限 公 司 五 丰 有 限 公 司 安 吉 中 药 有 限 公 司 义 乌 华 义 有 限 公 司 生 物 工 程 研 究 所 基 因 研 究 所 制 剂 研 究 所 华 东 普 洛 研 究 所 华 东 夏 洋 研 究 所
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华东医药商业公司
总经办
财务审计部
普 药 分 公 司
TQC部
中 成 药 分 公 司
器 化 玻 分 公 司
新 特 药 分 公 司
中 药 材 分 公 司
滋 补 品 分 公 司
中 西 药 械 分 公 司
华 东 大 药 房
市场拓展部
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说明：
• 各分公司自行采购，自设仓库，所设仓库负责进出物品的质 量检验。
• 原料药分公司面向全国医药生产企业，负责原料药的销售工作。
• 市场部负责公司产品的宣传、客户需求调研、营销组合设计工作。 • 进出口部负责公司药品出口销售、客户维护工作。
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中美华东制药有限公司销售分公司营销模式
分公司
OTC销售部
处方药销售部
业 务 代 表
业 务 代 表
……
业 务 代 表
医 药 代 表
分公司各自为政，业务划分过细并且有时相互冲突，机 构重叠，人员浪费。
仓库管理过于分散，影响产品质量控制。
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未来改革模式
华东医药商业公司
零售事业部
总经办
财务审计部 质量控制部 市场部
西药事业部 采购部 仓储部 财务部 销售部
中药事业部 采购部 仓储部 财务部
医疗器械事业部 采购部 仓储部 财务部 销售部
100 80 60 40 20 0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
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4
赛斯平1993~2000年销售收入增长图
60 50
销售收入增长，%
40 30
20
10 0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
年
5
工业板块发展战略 • • 以研发为基础，以市场为导向，带动公司整体经营和生产。 走开发以高科技、高附加值、专科、特殊用药为主的道路 专科：以肾病、器官移植、糖尿病、癌症、骨科用药为 主，抗感染、消化道用药为辅。 特殊用药：器官移植、癌症、基因工程 发展方向：专科化、系列化
医 药 代 表
……
医 药 代 表
资金结算
药品库存
（客户维护）
医 药 公 司 和 药 店 医 药 公 司 和 药 店 医 药 公 司 和 药 店 资金结算 医 院 医 院 …… 医 院 医药配送
经 销 商
……
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说明：
• 医药代表负责医院客户的开发、产品促销、客户维护及 帐款催收；每位医药代表仅负责1－3个药品的销售，其 中以处方药为主，兼顾OTC销售。
华东制药集团案例
0
华东制药集团
发展历史
1
• 前身是浙江人民医药厂，1952年建。1958年收购了民生药厂。 • 1960年后，开始生产土霉素、庆大霉素、红霉素、乙酰螺旋霉素等。
• 1972年前，与民生药厂（杭州第一制药厂）脱钩。
• 1988年，更名为杭州华东制药厂 • 1992年引入纽约富春投资公司进行合资，创建“中美华东制药公司”，重 点靠市场营销和产品开发起步。 • 1993年，利润600万元，加上外资100万美元，组建2个公司：一个是九源 基因；另一个是升华拜克。 • 1994年，成立默沙东公司，由默克公司总部投资，是默克总部在中国唯一 的投资公司。美方75％股份，我方25％股份。主要生产默克公司专利产品。 • 上市日1998年，与杭州医药站股份有限公司、北京远大集团公司等组建华 东医药股份公司，并于1999年12月15 。募集资金2.7个亿。华东集团仍为 第一大股东；但远大集团的三个公司合起来是控股股东。 • 华东股份主要产品：百令胶囊（国家一类新药），赛斯平（全国唯一、世界第二
百令胶囊
万里行活动
公费、社保
销售上亿元
赛斯平
• 目标医院 和目标专 家 • 全国学术 研讨会
零售
销售上亿元
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美国的药品销售状况
• 对处方药：有全国几个药品采购中心，联合医院对各品种药品需求 进行汇总，对若干药厂进行统一大批量采购，以规模求低成本。以 第三方物流进行统一配送。并负责审查各药厂的生产质量和标准。 所以，美国的 GMP 认证，不是政府行为，而是竞标的市场所迫， 因此，就执行得比较好。在美国，药品质量肯定是没问题的，因为 哪个药厂也不敢大意，一旦有问题，就会有采购中心派出专家进驻 药厂进行彻底的质量检查，药厂信誉将受到严重影响，将来可能会 被清除出局。药厂关注成本、品种、规模。美国药厂外观、绿化往 往比中国差远了，但内部的质量管理、运作经营却比中国先进得多。 • 对OTC：以代理或总经销方式进行，即医药公司采购并自设物流配 送系统。 • 社保基金派出人员进驻医院，动态检查监督药品价格执行情况，杜 绝抬价现象。
投资管理本部
技术改造本部 人力资源本部 党群部
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说明： • 华东医药股份公司（上市公司）为华东集团公司的核心企业。李 邦杰为股份公司的董事长兼总经理。集团公司的董事长另有他人； 集团公司设立一名董事长助理，总经理位置空缺。 • 各有限公司均为独立法人结构。生产、人力资源、后勤管理、财 务和市场营销均独立设置。 • 集团公司人力资源本部同时行使华东医药股份公司人力资源部职 能，负责集团其它有限公司主要领导的聘用和考核。 • 集团公司财务本部职责为集团融资中心，负责集团融通、年度财 务预算和合并财务报表。 • 投资管理本部为集团公司的投资决策中心，负责投资项目的可行 性论证和项目实施的监控。 • 技术改造本部为集团公司的技术管理中心，负责各下属公司重点 技改项目的管理。 • 党群部负责集团公司各成员所有的党政工团工作。