多属性态度模型

1.总市场潜量解答:总市场潜量就是指在一定时期内，在一定水平的行业市场营销力量下，在一定的环境条件下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。

2.水平渠道系统解答:水平渠道系统是指两个或两个以上同一层次的企业为了抓住新的市场机会，在财务、产能及营销资源等各方面集成整合起来，以便取得独自行动所难以达成的目标。

3.程序化广告解答:程序化广告是一种借助大数据、人工智能等技术，根据定位算法购买、投放广告的过程。

4.市场需求解答:市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下购买的总量。

5.量力而行法解答:量力而行法是指根据企业所能拿得出的资金数额来确定广告预算的一种广告预算方法。

6.感受价值定价法解答:所谓感受价值定价法是指企业根据购买者对产品的感受价值来确定价格的方法。

感受价值定价与现代市场定位观念相一致。

7.程序化购买解答:程序化购买是指借助广告技术平台，依据程序化算法，通过实时竞价（real-time bidding，RTB）和非实时竞价，自动执行广告资源购买的流程。

8.盈利能力控制解答:盈利能力控制是指通过测定不同产品、不同销售区域、不同顾客群体、不同渠道以及不同订货规模的盈利能力表对营销计划的执行情况进行监测、调控。

9.领先型新产品开发解答:领先型新产品开发是指企业首先研制、开发新产品，并率先将产品投放市场，从而在行业中确立技术领先和产品领先地位的新产品开发类型。

10.动态调整模式解答:动态调整模式是指计划要推A，但是在实际的场景交互中，数据反馈的结果发现B更受欢迎，于是改推B的大数据营销模式。

11.有形产品解答:有形产品是指核心产品的载体，即向市场提供的实体和服务的可识别的形象表现。

12.技术质量解答:技术质量是指服务过程的产出，即服务人员按照事先承诺准确完整地提供给顾客的利益和价值，也就是顾客从服务过程中所得到的东西。

13.审美观解答:审美观是指人们对事物的好坏、美丑、善恶的评价。

声明：此为个人按照上课笔记总结而来，希望大家根据自己的笔记进行补充，希望大家都能够顺利通过考试。

第一章：1、消费者是一个由希望满足他们需求的欲望而驱动的潜在群体构成。

2、消费：人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程。

3、广义消费：1、生产性消费2、生活性消费；狭义消费：生活性消费4、产品：人们通过交换获取的一切东西，它是用来使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。

5、消费品：1）便利品2）选购品：1、同质品2、异质品；3）特殊品：不愿意接受替代品时。

4）非寻求品：新产品在通过广告和分销提高其知名度以前都属于非寻求品。

6、消费者：消费品的购买者、付款者和使用者。

主要指自然人。

7、消费者行为：人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务是介入的活动和过程。

8、市场：具有需要得到满足的需求，同时有能力获得这种需求的人、集团或组织；市场就是需求。

而需求又是顾客提出来的，所以也可以说市场就是由顾客构成的。

市场就是购买者的需求总和，即人口、购买力和购买动机三要素的综合体现。

9、消费者行为的发展趋势：1）注重价值导向10、研究消费者行为学有助于帮助和引导消费者：作为消费者的我们也希望通过对消费者行为这一学科相关知识的了解，是自己成为一个精明的消费者，学会理性消费。

11、需要动机行为再评估12、影响消费者行为的各种因素：1）个人因素2）环境因素3）营销因素13、市场定位：企业对目标消费者货目标消费者市场的选择14、产品定位：企业用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。

第二章：1、最早从事消费者行为学研究：凡勃伦，《有闲阶级论》1899年提出广义的消费概念2、“行为主义”心理学之父：约翰·华生，刺激——反应理论3、心理动力：对现实世界的认知态度和对活动对象的选择与偏向；动机、需要、兴趣、和世界观4、动机：引起并维持个体活动，并使之朝着一定目标和方向进行的内在驱动力。

第一章1、消费者行为学是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。

2、消费过程各阶段的一些问题从消费者的角度从营销者的角度购买前的问题消费者如何决定自己需要一种产品？更多地了解各种选择的最佳信息源是什么？消费者对于产品的态度死如何形成和、或改变的？消费者依据什么线索推断产品优于其他？购买中的问题获得产品是一种有压力的还是愉悦的过程？购买说明了消费者的什么？情景因素，如时间压力或商店陈列，是如何影响消费者的购买决定的？购买后的问题产品是否提供了愉悦或实现了预期的功能？最终产品将如何处理？这种行为对环境有何影响？决定一个消费者是否对产品满意以及他是否会再次购买的因素是什么？这个消费者是否会告诉其他人自己对产品的体验并影响他们的购买决定？3、细分维度（简答）年龄：例子如功能红牛做法，首先开发一个产品吸引一个年龄段的消费者，然后吸引其他年龄段的人们。

性别：宝洁公司的一个纯女性营销团队向市场推出了佳洁士rejuvenating effects牙膏，这是第一支专以女性为目标市场的畅销牙膏。

家庭结构、社会阶层与收入、民族与种族（锐步推出的RBK鞋系列酒深受流行的城市艺术家的喜爱）、地理位置、生活方式：超越人口统计变量4、市场细分的定义：按照消费支付欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。

5、“人们常常购买他们并不真正需要的东西，而是购买对他们有意义的东西”请解释这句话并举例。

消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。

消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。

影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。

相关群体非所属群体是指消费者置身之外，但对购买有影响作用的群体。

有两种情况，一种是期望群体，另一种是游离群体。

期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体，游离群体是遭到个人拒绝或抵制，极力划清界线的群体。

如有你有帮助，请购买下载，谢谢！消费者行为学辽宁大学商学院市场营销系©李四化E-mail：1页专题8：消费者行为的个体决定因素(4)信念（beliefs）是关于两件或者奋、生气、愤怒等。

信念和感情是态度的基础，如果您认为某一品牌具有理想的属性，你就会对该品牌持更正面的态度；类似地，如果您把某一品牌与正面的感情联系起来，您的态度也会变得更正面。

而态度又会影响意向。

比如说，您想购买某一特定品牌的商品，您的购买意向会随着对这一品牌的正面的态度的增强而变得更强烈。

同时，人们一般都会按照自己的意向采取行动的。

消费者信念信念（beliefs）是关于两件或者两件以上事情之间关系的主观判断。

表消费者信念示例1.如果交易太理想了，那就，就有可能是不真实的。

2.你不能相信推销员，不管他买的是什么。

3.对音乐家或者唱片公司而言，免费下载音乐是偷窃行为。

4.很多企业在产品上市之前就把价格定得很高。

5.医疗保健体系有待改善。

6.现在，你对大多数广告都不能相信。

7.延长保修期是物有所值的。

8.人们退休后的生活开始会下降。

9.在互联网上使用信用卡是不安全的。

10.一分价钱一分货，低价意味着低质量。

尽管以上无法涵盖所有与消费者行为有关的信念，但我们接下来可以重点介绍其中一些特别重要的信念：消费者期望指数、消费者信心指数、品牌独特性信念和推断性信念。

消费者信念1. 消费者信心指数消费者信心指数（Consumer Confidence Index ，CCI）是反映消费者信心强弱的指标，是综合反映并量化消费者对当前经济形势评价和对经济前景、收入水平、收入预期以及消费心理状态的主观感受，是预测经济走势和消费趋向的一个先行指标，是监测经济周期变化不可缺少的依据。

消费者信心指数由消费者满意指数和消费者预期指数构成。

消费者的满意指数和消费者预期指数分别由一些二级指标构成：对收入、生活质量、宏观经济、消费支出、就业状况、购买耐用消费品和储蓄的满意程度与未来一年的预期及未来两年在购买住房及装修、购买汽车和未来6个月股市变化的预期。

费舍宾模型态度多元属性模一、模型简介态度多属性模型由心理学家Fishbein 在1963 年提出。

Fishbein 认为,人们对客体的态度,可以用下列公式来表述: 其中,Ao 的字面意思是人们对客体的整个态度。

这里的客体不仅仅指产品或者服务,还可以指企业形象或品牌形象等等。

i 的含义是,在消费者的认知中,产品或者服务具有哪些重要的物理属性或者特点。

一般而言,产品或者服务的属性很多,如作为五星级饭店,对消费者而言,应该具有的属性包括:方便的交通、合口的饭菜和热情的服务等等。

应该注意的是,这里的属性存在于消费者的认知中,而不是产品或者服务客观存在的属性。

研究表明,由于人类的工作记忆最多能够记住7 —9 个组块的信息,因此,对高度卷入的产品,要考察其7 —9 个重要属性,而对于低卷入的产品而言,要考察1—3 个重要的属性。

bi为客体———属性信念的强度。

其含义是,在消费者的认知中,产品的第i 个属性存在的可能性;也即指消费者对某特定产品或者服务的第i 个重要属性存在与否的信念强度。

ei 为属性—利益信念的强度,指消费者对这类客体中某个属性重要性的评价;简单点说,就是消费者认为,在这类产品中,第i 个属性对自己是有利益的,还是有损害的,程度怎么样。

整个态度模型表明,要考察消费者对某个品牌的态度,必须先知道,在消费者的认知中,这类产品应该具有哪些属性或者特点,即确定i 变量;再确定在消费者的认知中,这些属性对他们的重要程度如何,就是e 变量;然后再确定,在消费者的认知中,某特定品牌的产品在多大程度上具有这些重要的属性,就是b变量。

二、消费者态度测量确定变量i该态度模型要求先确定i 变量,即消费者认为这类产品或者服务中应该具有哪些特点。

这里需要注意的是,虽然在态度测量中,考察的是某特定品牌产品或服务,但是,在确定这个变量时,着眼点是这类产品或者服务应该具有多少个属性特点。

要从消费者的认知中得出该变量的具体值,应该用定性的研究方法,以便穿破消费者的心理阻抗,或防止消费者故意迎合调查者的心理。

1 •分别举实例分析说明阿萨尔的购买行为类型。

(1)复杂的购买行为，(特点：高卷入，品牌差异大)比如：购买贵重物品、大型耐用消费品风险较大的商品、外露性强的商品。

(2)减少失调的购买决策(高卷入，品牌差异小)(3)习惯性的购买行为(低卷入，品牌差异小)(4)寻求变化的购买行为(低卷入，差异大)2. 与其他的决策相比，消费者的购买决策有什么特点？相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。

(1)影响消费者决策的因素非常复杂。

消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。

这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。

(2)消费者决策的特殊性还表现为决策内容的情境性。

因为影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而变化。

3. 影响消费者信息搜寻范围的因素有哪些？(1)消费者对风险的预期(2)消费者对产品货服务的认识(3)消费者对产品或服务感兴趣的程度(4)情景因素也会影响产品因素的收集4. 举例说明多因素尖联的决策原则多因素尖联决策原则是指消费者为商品的各种属性规定了一个最低的可接受水平，只有这些属性都达到规定水平时，该商品才可以接受。

比如：在选用护肤品的时候，要考虑要保湿效果的、抗过敏的、价格再50到80元之间的、规格是100ML的综合这些因素，符合的就留下，不符合的就排除。

5. 影响消费者卷入程度的因素有哪些？(1)先前的经验(2)对负面结果的风险的预知(3)消费者的个人特征(4)产品特征(5)环境因素6•什么是购买后失调？影响的因素有哪些？消费者的期望与产品的绩效之间的差距越大(指绩效低于期望的状况)，消费者购物后产生不满意的体验就越深刻，这种现象叫做购买后失调。

影响因素有：(1 )绩效与期望之间的差距(2)差距对个人的重要性(3)差距能够修正的程度(4)购买的费用。

1.知觉的特性有哪些？(1)知觉的选择性(具有自我保护价值和生存价值)(2)知觉的理解性(理解使知觉更为深刻，更为精准，提高知觉的速度)(3)知觉的整体性(4)知识的恒常性(影响因素：过去经验)2.举两个实例说明差别感觉阀限在营销中的应用。