新形势下的农资营销PPT精选文档共45页

三、渠道变化
新农村的消费流通体系已经逐步完善，人口居住 也愈发集中。原来的通路设置，就很难符合新农 村市场深度分销的要求了。原来的从总代理—— 分销商——乡镇批发商——零售终端长渠道的分 销模式，无法有效达到高铺货率的要求，市场不 能精耕细作，区域冲、窜货也没有办法有效控制， 价格体系不稳定且经营费用高。
新形势下的农资营销
几个值得深思问题：
找什么样的公司作为长期战略合作? （要用战略的眼光去看，用未来去规划现在）
找什么样的公司给自己带来持续盈利? （通过战略性的产品、领先的管理经验帮助客户
提高盈利能力）
和什么样的公司合作在未来不会被淘汰? （未来三年要么把别人整合下去，要么被整合！）
1、国家政策 2、厂家整合 3、渠道整合 4、新农村 5、如何做强做大
七、售后服务
农民维权意识提高，对售后服务的要求提 高，对24小时免费服务热线，下乡服务车， 投诉等习以为常。这要求企业要针对农村 的实际情况，制定规范的服务流程，将服 务制度量化，对客服人员进行量化管理， 真正倾听顾客需要，对售后服务环节尽量 做到细微周到，提高服务水平，而不是忽 悠老百姓。
结束语
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
发展趋势： 产品低度化、企业规模化、经 营连锁化、产销用一体化、管理信息化
国家政策出台-1号文件
国家内需拉动的需要 粮食安全的需要 经济危机下的港湾
厂家整合
A、生产企业在震荡中的快速整合
产品优势 规模优势 营销优势
渠道的整合速度加快
原有夫妻店转型为大型经销商 经销商间整合成为大型经销商 专业咨询公司先进思想的进入 外来资本的进入（吉林中石化、中国邮政）

• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
区域市场策划运作方案 目标市场分类
成熟市场
待完善市场
空白市场
成熟市场运作方案
❖ 市场分析 ❖ 销售模式 ❖ 资金流程 ❖ 人事管理 ❖ 风险评估
市场分析
❖ 宏观市场的评估a.面积b.种植制度c.销售总量
❖ 竞争对手的评估 a.前三大对手过去三年量的估量，
❖ 公司自己印小书刊，书名:《全心全意三旺人》
内容：第一章 世界和中国粮食生产情况概述 第二章 公司的过去现在未来 第三章 我们的种子 肥料（可以更具农作物销售季节只说也 可以整合所有产品的特点，优点！） 第四章 种植的田间表现，用图片，数据，高产田人物说明， 后面加入种植技术。 第五章 写一些有影响力的人对公司种子的评价！
❖ 会前准备
1.促销政策的制定 2.参会人员的筛选 3.会议议程的制定 4.了
解竞争对手的特点和销售效果情况5.会中提问时的小礼品6.
会场的布置7.产品一起的反应情况8.辅助实物的采集9.寻找到
会议中的支持者并发言
点--农民会
❖ 会中陈述 1.介绍自己。2.开会目的（科技搭台，经济唱戏）3. 公司概况，棉花表现等等介绍4.会中有奖问答调动 积极性5.支持者发言6.现场销售
❖ 示范田的实施过程
a.选好田块，b邀请经销商和种植大户c.现场参观降解，d.插牌 拍照e.给被选中的农户进行奖励(现金奖励，200合理，4张 50元。进行拍照，为以后做宣传画）
❖ 示范田的会后跟踪
a.对示范牌的保护
点--站柜
❖ 站柜宣传的目的
a.为零售商消化货b.表明公司的决心和服务态度c.征服 零售商d.顺便了解竞争对手产品的销售情况.
例，凡第一次到本店购买者，发给50元代金券。 吸引客户下次仍然到本店购买，只要连续购买三次，就养成了习惯——锁

5000-8000元
8000以上
精品课件
系列1
表6：农产品年消费支出占总消费比重
农产品 粮油 肉蛋奶 高档水果 一般水果 地产品牌果 果汁 蔬菜 水产品
占总消费量% 6.7 30.33 6.05 10.37 6.61 1.14 24.14 14.58 精品课件
占年总支出% 2.13 28.44 5.39 3.43 5.10 1.05 7.68 46.75
受访者文化程度%
0.25 0.00 2.05 4.70 23.37 54.57 8.98 0.66 6.0精7品课件
配偶文化程度%
0.00 0.00 1.70 3.33 20.40 55.01 3.32 0.99 6.24
图3：受访者文化程度比率
受访者文化程度比率
60 50 40
30 20 10
0
离退休人员
5.34
军人 家庭主妇
精品课件
0.5
1.6
配偶% 9.27 19.52 14.49
5.22 3.47 9.91 5.30 0.38 2.86
图4：受访者及其配偶职业比率
受访者及其配偶职业比率
25 20 15 10
5 0
高层管理中人层员管普理通人办员公企室事职业员单位职工服务人员自由职离业退休人员
符合家庭（与亲戚同住）
精品课件
数据来源：中国农业科学院农业经济与发挥研究所调查数据
1.25
图2：高消费家庭状况比率
受访者家庭状况比率
1%
3% 5%
19%
22%
50%
精品课件
单身 核心家庭 核心家庭 直系家庭 空巢家庭 符合家庭
表3：高消费群体受教育程度

、表现、冷漠、热情
成交技巧
• 水到渠成法 • 激将法 • 保证法 • 拜师法 • 数字法 • 建议法（反客为主） • 先贬后褒法 • 软磨硬泡法 • 转介绍法 • 欲擒故纵法 • 成交后的工作：转移话题挂掉；不说谢谢。
网销部的几个方面
• 1、电话销售 • 2、QQ销售 • 3、短信销售 • 4、其他（如网站、微信、微博、博客等）
•
7.目前，虽然“大众创业、万众创新 ”的热 潮已遍 及全国 ，很多 有志青 年步入 创业大 军，但 大学生 创业成 功率低 仍是一 个不争 的事实 。可以 说，我 国大学 生创业 还处于 起步阶 段，真 正实现 大学生 从入学 到毕业 、从毕 业到创 业，仍 需要全 方位、 多角度 、系统 化的理 念和实 践支撑 ，需要 更多的 社会力 量去思 考、探 索。因 此，要 想创业 成功， 仅仅具 有迎难 而上的 勇气是 不够的 。
如何聆听
• 沟通高手都是倾听高手 • 全神贯注，注视对方（永远不要接电话，看文件
，看电脑。。。） • 适当插话，但不要抢话 • 适当的反应 • 对对方表现出极大的兴趣。 • 认真记笔记
如何聆听
• 重新确认，不明白的追问 • 提问题 • 听话时不要组织语言，不要左顾右盼 • 你的见解很有道理，很少有人像你这样的思路 • 我怎么没有听别人讲过呢！我很受启发 • 不要批评 • 让人轻松 • 穿别人的鞋子走路（屁股决定脑袋）
• 我需要您的帮助，请问您那里主要种植的是什么 作物呢？您那里都是使用的什么液肥产品呢，您 对这个产品有何评价呢？
• 永远问回答“是”的问题（催眠式销售）
销售沟通谈判技巧
• 替他人着想 • 变不买的理由为要买的理由 • 在自己一亩三分地打 • 用心说话（愚者用嘴、聪明者用脑） • 永远不接受第一次开价 • 大吃一惊法，打击他的信心 • 模仿对方 • 坚决反对乞求式销售 • 客户心里想说的话替他说出来

11
2、销售六心之六：进取心
• 进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而 旺盛的进取心去达成目标及任务。 • 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的 开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然 也是自己提成多多的保障。
12
3、销售八力之一：观察力
观察力— 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、 意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解 决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆 帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方 便应对。
7
2、销售六心之二：关心
• 关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给 予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑 企业营销，才能更好地顾全大局，做好营销。 • 关心小故事一则： • 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是 小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你
• 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导 者，而不是一味的欺骗。 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！
•
10
2、销售六心之五：决心
• 决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不 可犹豫不决，坐失良机 。 • 决心就是信心！ • 决心小故事一则： • 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动， 需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。
3
1、农资专业知识：法律知识
• 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条 法律知识： • 农资法律法规；经济合同法； • 价格管理条例；产品质量法； • 消费者权益保护法；商标法； • 反不正当竞争法；广告法； • 商业秘密规定；专利法； • 公司法；

门市推销
选择性 近期内、电子媒体公告、平面 应用 中期、 媒体公告
远期
选择性 近期、 销售信贷、赊销、附 应用 中期 赠品销售、折扣、加
量、提供特殊服务等
公共 可信度高、传达力强、 见效慢 关系 促销费用低
有计划 远期 应用
新闻报道、参加公益 活动
一、市场营销理论
（二）4C理论 1. 4C理论的内容 美国劳特朋所创4C理论简称 “4C”→消费者的需求与
第二章 我国主要农资行业发展状况
一、种子行业状况 （一）存在的主要问题
1.生产计划失控，经营风险大 2.销售网点过多，不当竞争激烈 3.投入不足，缺乏科技创新能力
（二）发展对策
1.坚持依法治种 2.加快培育龙头企业，提高种业国际竞争力 3.增加科技投入，加大知识产权的保护力度 4.完善行业协会，发挥行业自律作用 5.不断兼并重组，重新形成市场格局
4.农业知识和信息市场与农资市场的关系
1）农业知识和信息市场为农资市场更好运作提供了指导 2）农业知识和信息市场可以帮助农资市场准确的定位
（三）农产品市场
1.农产品市场的类型
1）根据交易场所的性质划分市场
产地市场、消费市场、聚散市场、转载市场
2）根据商品的性质划分市场 粮食市场、蔬菜市场、肉禽蛋市场、果品市场、 水产品市场、棉麻市场、其他土特产品市场
1.庞大的消费群体
5.市场跨度大
2.巨大的消费量
6.消费特点不同
3.分布广而散
7.信息的不对称
4.地区差异大
8.受农产品价格影响比较明显
9.受气候条件的影响区域性更加明显
10.政府宏观政策调控的特殊性
五、我国新世纪农业生产资料市场的变化和发 展趋势
1.农民的素质显著提高 2.农民对农资选择更加挑剔 3.农资市场竞争更为激烈 4.农资市场日趋规范 5.我国农资内部微观结构也在变化

企业的内部条件和外部环境，对某种商品或劳务，
选择最优定价目标所采取的应变谋略和措施。包
括：
折扣价格策略
• 1、新产品定价策略 • 2、折扣定价策略 • 3、心理定价策略
新产品定价策略 心理价格策略
• 4、地理定价策略
差别定价策略
• 5、差别定价策略
（三）农产品品牌策略
在现代市场条件下， 顾客往往更加以品牌 来区别和选择同类的 商品和服务，良好的 品牌形象已成为用户 选择产品的主要依据。
• 在互联网上，有许多网站为农户和企业发布供求信息提供 平台，一般可以免费发布信息，可以根据产品的特性发布 在相关类别。
• 有时这种简单的方式也会收到意想不到的效果。例如，可 以在阿里巴巴全球贸易网（）免费发布 信息。除了阿里巴巴网站，还可以发布农产品信息的网站 还很多，“中国农业信息网”的“供求热线”上也可以发 布信息。
发展农产品网络营销的障碍
——农产品网络营销人才缺乏
“网农”是指具备运用现代信息技术为工具，从 事农业生产计划、管理与运销的农民。
（现代农产品经纪人）
农产品网络营销类型
• 在网络营销中，根据有无网站可以将网络营销分 为两类：无站点网络营销和基于网站的网络营销。
• 无站点网络营销在农产品营销中的应用主要包括： 通过互联网调查市场情况、免费发布农产品信息、 网上拍卖、加入专业经贸信息网和行业信息网、 发布网络广告等等。
•商品即是该产品的名字没有普 遍的知名度或与之相关的任何 收益
强劲品牌的支撑
强劲品牌
内部管理
内部包装
强大营销力
广告宣传
企业发展战略
（四）农产品加工化策略
农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产 品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态 或内在属性的物理及化学过程

坐商-文化素质低/重个人经验/蔑视知识-人才-管 理/不重视子女教育/没有业务队伍/没有市场管 理/没有销售计划/没有财务核算 在市场经济的 环境里，发的计划经济的财！
行商-以科学营销知识武装/有团结的能征 善战的队伍/在快速运动中拓展市场
独行 大盗
几杆破枪 占山为王
拉出一支队伍 三大纪律-八项
给您的生意加点营销科学
（乡镇级）网络终端营销培训 时间：200分钟
营销是在解决生活困扰
消费者的需求
现状与期望之间的缺口
-Gap between Current Situation and Expectation
★Shortage短缺 ★Insufficiency不足（量） ★Dissatisfactory不足（质）
路-网，与销路有关的网。 蜘蛛的精神 1-21C网络的时代 网---资源---核心能力--比较优势 2-临渊羡鱼，不如退而结网 渔夫撒网关键在于枢纽，一手在握，抛/撒 /进/退/吞/吐/沉/浮/自如 3-发展趋势：广 泛覆盖/深度分销[精耕细作]
点-核心利益点/营销支点/店之卖点 农民 为什么要到您这儿来？最远的为什么过几 家店到您这？青眼向加，心中明白
四、科学营销市场/生意
学会放弃，尝试改变 放弃一些我们头脑中固有的、很多年来慢慢 养成的已经根深蒂固的东西，尝试改变，去 适应陌生而不舒服的新情况；改变、放弃旧 有习惯和做法是如此痛苦、如此艰难，但， 我们必须这样，因为这是我们生存发展的唯 一途径。
营销工具库
刀枪剑戟……十八搬兵刃 各取所需 有效组合，产生力量 市场上的全能需要
7-千万不要忘记这些！
顾客是很脆弱的！
尝试新事物总会使人担心受怕 大多数人有一习惯性，愿意墨守陈规，是

Thank you
新形势下的农资营销PPT精选文档
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变， 决不会 坚韧勤 勉。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿

新形势下的农资营销
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克