绝对成交之有效解除顾客抗拒点

如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】篇一：销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？（玩笑语气）可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二："鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说"是"，那会如何？假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。

假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。

他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。

所以他们做出购买决策而成功了。

当然他们也必须要做这样的决定。

××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

销售过程中如何解除客户的抗拒点在销售过程当中，顾客有反对意见是好事还是坏事？好事:闲货才是买货人;有反对意见是说明对我们的产品感兴趣。

推销是从拒绝开始的。

成交是从异议开始的。

一，解除反对意见的四种策略。

1、说比较容易，问比较容易。

（销售就是用来问问题）。

2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。

（没有人喜欢讲道理，每个人都有自己的道理。

学会讲故事）。

3、西洋打法和太极打法。

（杀敌一千自损八百）什么是西洋打法？什么是太极打发？怎么样以问题解决问题？你怎么对别人别人就怎么样对自己？4、反对他否定他比较容易呢，还是同意他配合他比较容易。

二、解除反对意见的两大机会忌1、直接指出对方的错误。

（你说别人错，别人会证明自己是对的或者他会证明你是错的）。

2、发生争吵。

（即使你吵赢了别人也不会跟你买，你是世界第一，我买世界第二行不行，世界本无对错。

说你的东西不好，是杀价）只要你把他弄的很爽，他就失去了抵抗力。

三、顾客六大抗拒1、价格。

（顾客的想法：越便宜越好，最好送给他。

销售的想法：用最高的价格买掉产品。

这是永恒的矛盾。

选择的销售就是选择的拒绝。

选择决定你的结果，决定你去面对的现实）2、功能表现。

（功能表现，可演示，无法演示的只能用顾客见证。

可用问题解决。

例：万一效果不好怎么办，反问万一效果好怎么办。

）3、售后服务4、竞争对手。

5、支援。

我买完你有什么支持。

6、保证及保障（你永远无法解决顾客所有的问题，但是你永远可以反丢一个问题）反对意见：培训业最根本的反对意见只有三点：1、效果好不好，对我到底有什么好处！2、价格3、时间（死人没有时间）这个世界是不公平的。

这个世界又是绝对公平的，因为每天都是 24 小时。

问题：介绍了公司和找他的目的后他说没时间或者是出差？（做真假判断，真忙就以后）（忙没时间，是因为他觉的你的事情对他来说不重要，兴趣不够大）#抗拒点：1、我大学毕业、学过 MBA 以我自己的能力把企业经营好就行了，我自己的能力就够了，不需要培训？答：某总非常好，我非常佩服您在经营企业时所表象出的信心，一个人成功呢，信心是成功的关键。

成交神器：七大顾客抗拒解决话术导语：在销售过程中，难免会遇到各种各样的顾客抗拒。

了解并掌握有效的解决话术，对于销售人员而言至关重要。

下面介绍七种有效的顾客抗拒解决话术，成为一位出色的销售人员。

1. 反转法在销售过程中，顾客可能会抗拒产品或服务的某个方面。

此时，可以运用反转法，将顾客的疑虑或抗拒转化为优点或机会。

例如，如果顾客声称产品价格太高，你可以说：“是的，这个产品的确贵一些，但是考虑到它的高质量和卓越的性能，您将获得的价值是无可比拟的。

”2. 社会证据法顾客常常会对自己的抗拒感到不安，因为他们不确定是否是唯一一个有这种感受的人。

在这种情况下，销售人员可以引用社会证据来安抚顾客的疑虑。

例如，你可以告诉顾客这个产品在市场上非常受欢迎，许多其他顾客都非常满意并推荐购买。

3. 逆向提问法有时候，当顾客表达抗拒的时候，我们不要急着反驳，而是用逆向提问法来让顾客自己反思。

例如，当顾客表示产品价格太高时，你可以问：“如果这个产品能够满足你的需求并提供更好的价值，你认为这个价格还算贵吗？”通过逆向提问，顾客可能会开始重新考虑自己的抗拒，并对购买做出积极的决策。

4. 有效比较法有时候，顾客之所以抗拒购买，是因为他们认为同类产品或竞争对手提供了更好的选择。

在这种情况下，销售人员可以通过有效比较来突出产品或服务的优势。

对于每个顾客提到的竞争产品特点，你可以指出自己产品在该方面的独特优势，并解释为何这些优势对顾客更有价值。

5. 引入成功案例法顾客抗拒的另一个常见原因是担心产品无法实现他们的目标或解决他们的问题。

销售人员可以通过引入成功案例来打消顾客的疑虑。

讲述其他顾客的成功故事，说明他们是如何通过购买产品或服务实现目标，并解决问题的。

这样，顾客会更有信心从你这里购买。

6. 建立信任法销售人员和顾客之间的信任关系是决定销售成功与否的关键之一。

当顾客抗拒购买时，建立并加强与顾客的信任关系是十分重要的。

你可以分享自己以及其他顾客对该产品的信任和忠诚度，并强调公司的信誉和口碑。

如何巧妙解除顾客十大抗拒点抗拒之一：价格太高了？1、比较（一定要让对方说得具体些）“您是拿我们的价格与什么比较的？”2、考虑价值（开始时先予以肯定）“价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的价值。

”3、价格正是理由（使用以下说法将置对方于另一地位）“这个价格正好是您应该使用我们产品（服务项目）的最大理由。

您对价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么高价？我们来看看高价背后代表什么。

4、节省了相当多的钱（改换措辞是一有效工具）“我听您说过您一定要保证您订购的产品是划算的。

使用我们的产品（服务项目）已为你们公司节省了相当多的钱，请让我给您讲一讲原因。

”5、挣回（务必要正确地测算有关的数据）“您的投资额其实算下来是每月**元，也就是每天**元，每小时**元。

我估计您在**月内能挣回这笔投资，其中还没有包括由于家庭成员的士气提高为您带来的额外收入。

”6、最低价“我可以向您提一个问题吗？贵公司的产品（或服务项目等）是市场上最低价吗？” （对方回答十有八九是“不”或“不总是”“那么我们的产品也不是最低价，因为价格并非是顾客购买产品时考虑的唯一因素，）您将得到的是这个产品带来的价值，是不是呢？” “让我们谈谈我们的产品为您带来的价值吧。

”7、质量最好、“是的太贵了，我们的价格并不便宜，同时质量也是市场上最好的。

” “我们提供给您的**产品（服务项目），价格只比别人高百分之**。

我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗憾。

”8、质量很费钱；“我想您也同意质量很费钱这一看法。

质量对您很重要，所以贵等于质量高是不是？”9、您怎么会说这种话？“您怎么会说这种话？理由是什么？” （我从来没有听到过有人这样跟我说话）10、如不用（讲清楚你的产品的意义）“如果您不买这套物业，这可能给您的家庭带来什么后果？”11、不算很高“我们的价格是高了点，但要是您考虑到我们提供的整套服务，价格就不算很高了。

70个失传的绝对成交的话术解决顾客的反对意见1、课程内容讲什么？总是课程开始才能安排时间。

回答：杨老师亲自回答。

2、和苏州的课程差不多，价格又贵，地点也没确定，是不是在忽悠人啊。

回答：现在，价格有改动，不是问题。

地点也确定了，不是问题。

3、我很相信陈老师，但是我不知道你们（吸引力）这个机构存不存在。

回答：发个视频，宣传片，百度。

4、我靠自己努力也会成功，难道一定要上陈老师的课程才会成功吗？回答：不是问题5、课程上了是有点用，但是还是要自己去实践和努力。

回答：（1）地上有一千块，你要不要弯腰去捡？6、我知道学习是要学的，反正下次也有课程，我下次去不是也一样吗？回答：（1）那你现在成功了吗？现在什么结果？（2）成功有两种方法，一个是自我摸索，一个是使用证明有效果的方法，所以你是喜欢自我摸索十年才能成功，还是使用证明有效果的方法，两年三年就可以成功?（3）你是想早一点成功，还是想晚一点成功？（4）你可以等，你的父母能等吗？你也不知道你的父母哪天是最后一天，到时候你的父母哪一天不在了，你再努力，后悔也来不及了，你说是还是不是？（5）成功是一种习惯，犹豫不决，拖延也是一种习惯，什么样的习惯就会早就什么样的人生，你说是还是不是？7、我没有钱，你们不是要帮助别人成功的吗？你们可以不可以先借点钱给我，我成功了以后还给你。

回答：（1）成功是你的问题还是我的问题？你要成功，你要不要下定决心？你以为是钱的问题吗？是决心的问题！（2）用同样没钱的故事来影响。

8、那去上这个课程，有多少个人会成为像陈老师和杨老师一样成功的？问题：（1）上完这个课程，不一定像杨老师和陈老师一样成功，这就好比上哈佛大学，不是每一个人都可以成为比尔盖兹，但是每一个从哈佛出来的人，都有高薪的收入和很好的前景，所以教练的级别一定会决定选手的表现！（2）我们上学就一定会考上大学吗？但是你为什么还是要上？因为有上总比没上号！9、去了可以见到陈老师吗？可以和陈老师聊天吗？可以的话，我就去。

化解客户抗拒的万能公式客户买任何东西，小到一斤白菜，大到一栋房子，都会说出很多的抗拒出来，买任何东西，都会有人说我考虑考虑，我再看看，我以后在说，你的产品价格太高了，等等一系列的抗拒点出来。

但是，如果你不会化解这一切的抗拒，等于就是你一天到晚把客户拒之门外，每天在损失业绩。

一个人只要跟人沟通，就有会有人认同你，有人反对你。

毛主席有人认同，有人反对。

蒋介石有人认同，有人反对。

连本拉登也有人认同，有人反对。

只要我们与人沟通，就会有人认同，有人反对，这是不变的规律。

所以在与客户推销任何产品时，被人拒绝是非常正常不过的事情。

可是有人听到一个拒绝就不知怎么办，听到一个拒绝就吓跑了，最后化解不了客户的抗拒而损失了无数的业绩。

你相信吗？要化解顾客的抗拒，首先你要具备一个心态。

你要敢化解客户的抗拒，你要不怕被客户拒绝。

当你的内心当中这一点突破之后，我再教你如何化解的方法，这个时候才会有效。

如果这一点你都没突破，我教了，你学完也没用，因为你没这个胆。

如何让自己不怕拒绝，甚至爱上拒绝，喜欢上拒绝，让自己的内心更强大，有了强大的内心，接下来我将与你分享，如何化解客户抗拒的方法。

步骤如下。

第一步认同第一步：认同。

就是客户有一个问题提出来，你不要说不是，你要先认同。

你认同别人，别人才有可能认同你。

假如客户说：“你的产品好贵呀”，你不要说：“我的产品哪里贵呀？不贵呀”，这个时候客户是听不进去的。

你要说：“您说的很对，是的，我们的产品确实比较贵”。

这个时候，你下一步的沟通才有可能进行下去。

认同是一种习惯。

所以这是营销人员必须养成的，让这个习惯成为你生命中的一部分。

如果客户说我怀疑你的产品不合法，你要怎么说呢？如果你说是的，那就麻烦了。

你要学会举一反三，你要变成说：“客户先生，您提的这个问题很好，有些客户也和您也有一样的顾虑”。

你先认同客户，后面沟通才可以开始化解了。

就比如我们经常会遇到的，认同完之后，再进入下一步骤。

第二步：判断真假。

如何解除客户抗拒在与目标顾客沟通的过程中,我们经常会遇到顾客的抗拒,原因多种多样,形式也各有不同,七种典型的抗拒：1、沉默型抗拒.当你作完产品介绍后,发现顾客总也不讲话,你不知道他在想什么,有什么顾虑,有什么不清楚,要提开放式的问题,让他多讲话.例如：您对以前用过的保健品印象怎样.或您目前身体状况如何2、借口型抗拒.这一类型的抗拒通常表现为,顾客拿一些不相关的借口来搪塞,有时甚至顾客自己都会莫名其妙,原因是顾客正在犹豫.提到的借口并不是产生抗拒的真正原因,一般可以不必理会,可以使用合一架构法来转移话题,然后继续你刚才所讲的,但要比刚才更细致的注意顾客的反应.3、批评型抗拒顾客有时会针对产品的某一特性提出批评,有可能是随口带过,也有可能是真正的抗拒,.例如：当顾客说：太贵了.你应该先使用合一架构法来转移话题,这样可以检查是否是真的抗拒,一旦顾客再一次提出,便是真的抗拒,你可以发问,如：“请问价钱是您唯一考虑的因素吗”以此为开始,运用解决具有“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解.4、问题型抗拒：在你向顾客做产品介绍时,顾客会有很多问题,这其实等于向你要更多的信息,这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识.首先要认可并赞扬他,然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题.要求你对产品的知识有全面而且深入的了解. 5、表现型抗拒总喜欢在你面前显示他自己,因为他希望得到你的敬佩,千万不要与之争辩.可以这样讲：“我非常惊讶你在这方面这么专业,我相信你对我们的产品的原理是非常了解了,同时我可以向你说明一下,我们的产品还有这样的优点.”6、主观型抗拒对你个人不满意.因为你的亲和力不够,所以要少说话,多发问,多请教.7、怀疑型抗拒顾客怀疑你所说的服用效果,甚至数据.等于在向你要证明.你应该熟记相关数据,并且备齐典型消费者档案.处理顾客的抗拒,总的原则是要转抗拒为问自己的问题.例如：顾客说：“太贵了.”可转为：“为什么你的产品值这么多的钱”或者“我要回家商量一下”,可转为：“我为什么要现在下决定.”先忽略抗拒,再提问题,转移顾客的注意力,如果抗拒提出两次则是顾客真正关心的问题,需要详加解释.二、如何解除抗拒.1、首先要了解抗拒产生的真正原因.2、当顾客提出抗拒时要耐心倾听,如果打断顾客的抗拒,会造成更多的抗拒.3、反问带回答.能引发顾客更深的原因.例：难道价格是您唯一考虑的因素吗4、假设法因为你不知道顾客的抗拒是什么,所以要随便提一个问题,让顾客回答,然后再问：“除了这个问题,你还有什么问题”让顾客再回答……依此循环下去,引发他讲到最后一个问题,往往这就是他真正的抗拒.5、反客为主把顾客的抗拒变成购买的理由,常用于电话沟通中例如当顾客以“我很忙”为借口时,你可以说：就是因为你忙,所以才更应该关心自己的身体.6、重新框式法.定义转化法当你发现如果按照顾客的思路讨论下去,是无法说服顾客时,可以使用重新框式法.例如：当顾客告诉你他现在很健康,所以不需要吃保健品时,你可以说：“以前也有别的顾客对我说过这样的话,但都被我说服了,最后都改变了想法,所以我只耽误您10分钟,然后请您自行判断.”无论对自己还是对顾客,改变定义就可以改变思路例如：太贵=很需要不需要=不了解7、提示引导法心理暗示描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态↓加入提示引导词会让你、会使你、会帮助你↓加入想传达的话语例：当你正在考虑到价格的同时,也会让你注意到核酸所具有的整体性、本源性、科学性的全面营养也是很重要的.这是一种很有效的心理暗示.可以转移注意力,整理对方思绪,使对方进入一种比较空的接收状态.需要注意的是,你接下去的话必须很有说服力或很有趣.8、心锚建立法当心理处于某种特殊状态时,有一个有关或无关的刺激频繁出现时,就会和神经连接,传入记忆深处.如果再出现这样的刺激便会立刻出现当时的心理状态条件反射一位外国心理学家曾经做过这样一个实验：把一只狗关在笼子里,饿了三天三夜,然后他拿着一块烤香的排骨在狗面前一直晃,狗自然流了口水,心理学家同时不停地摇铃铛,后来这只狗一听到这个铃铛响第一个反应就是流口水.某业务员每月给他的顾客寄两次问候卡,每次附赠一则笑话,久而久之,顾客一想到他,或一听到他的声音,就会想笑,莫名其妙的觉得很开心.试想,如果你可以让顾客感到快乐,那你的业绩怎么能不好呢。

九种解除客户抗拒的方法在销售中，口才的作用尤其重要。

有时候一句话可以带来一笔生意，有时候一句话又可能失去一笔生意。

而在推销过程中，客户的抗拒又是非常的直截了当，如果不小心说错了话，就很难继续沟通下去。

太多的销售人员在推销产品时，因为对方的直接拒绝而草草收尾灰溜溜的离去。

其实有时候，我们稍微多讲一句话，讲好一句话，也完全可以解除对方的抗拒，继续轻松推销下去。

今天给大家分享几种解除客户抗拒的话术，供大家学习参考。

当然，这些话术也不是万能的，只是在某些场合对某些人某些产品更有效，更多的话术需要我们不断地积累总结，反复演练。

所以，下面话术只是抛砖引玉，希望朋友们继续发挥，不断修炼，终会成为推销大师。

1、客户说：“我没时间！”——那么，推销员应该说：“我理解。

我也老是时间不够用。

象你们成功人士时间太紧张了，你们的时间就是效益啊，向你学习。

所以我不会占用你太多时间，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”注意：先理解，同理心分享，同时适当赞美对方，再要求，效果相当好。

当然，在后续介绍产品中，一定要有一个特别吸引人的开场白。

2、客户说：“我没兴趣。

”——那么推销员就应该说：“是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，也许对你的工作会有很大的帮助，那时你一定会产生浓厚的兴趣……”注意：一定要先认同对方，对方说什么都说“是”，然后再做适当的引导。

3、如果客户说：“请你把资料寄过来给我看看？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。

所以最好是我星期一或者星期二过来看你。

你看上午还是下等比较好？”注意：对于一定要上门解释的产品而言，不要轻易地寄资料，基本上资料一寄就会石沉大海，因为所有的资料基本上大同小异。

只有上门拜访交流才能有感性认识，才能真正洞察对方的需要，才能进一步洽谈沟通下去。

绝对成交实战电话解除顾客抗拒1、你们的价格太高了（1）你是拿我们的价格跟什么相比呢？（2）价格是很重要的因素，同时你认为价值是不是也同样重要呢？让我向您讲一讲这个产品能给您带来的价值好吗？（3）您打算支付的价格是多少？（4）正是因为价格太高了，这才是您应该购买我们产品的理由。

你对价格的关心是合理的，同时我们产品的价格为什么高呢？……（5）使用我们的产品已经为贵公司省了相当多的钱了，请允许我为您说明一下原因。

（6）算一算您每月投资多少钱，每周、每天才投资多少钱，您很快就可以挣回这笔钱，还不包括使用该产品的额外收益。

（7）请问贵公司的产品是市场上最低价的吗？我们的产品同样也不是市场上价格最低的，这不是跟你们公司一样的道理吗？我们的价格是不便宜，同时我们产品的品质是最高的，服务也是最好的。

而价格才比别人高了一点点，我们没有要更高的价格，想到这里我也很遗憾。

（8）高品质的产品当然是很费成本的。

（9）啊？你怎么会说这种话，我想听听你的理由。

（10）我想知道下如果您不用我们的产品会带来什么样的后果您知道吗？（11）价格如果便宜一点你就会用我们的产品吗？好，如果您想使用我们的产品的话我们是可以见面聊一聊，价格方面是好商量的。

（12）我自己也这么认为，同时我自己做了这个产品一阵子之后，你知道我发现了什么吗？（13）只是钱的问题吗？这是不是让你为难的唯一因素呢？2、测试成交的办法（1）谢谢你说实话，如果我们可以解决价格的问题而让你满意的话，你是否今天就会购买产品呢？（2）要是我能向你说明这个价格是公道合理的，而且在相对来说同行中也是性价比最高的，你是否今天就可以下订单呢？（3）你喜欢我们的产品吗？你是否对你真正喜欢的东西，多付一点点钱也是值得的。

（4）价格只是一时的，但效果却关系到一辈子，你宁愿比你原来计划的多付一点点也不要比你应该投入的少付一点点，而使效果得不到保证，你现在多花一点点钱，以同样的产品寿命来说每天其实只是几分钱的事情，不愿为效果花钱最终还要为次级品付出更昂贵的代价，你同意我的说法吗？（5）您难道不认为现在花钱买最好的产品比花小钱买次级品还要更划算吗？（6）如果您认为我们的产品要价太高，如果您不用我们的产品所带来的麻烦和开销，那才是更大的，难道您想为此付出大多的代价吗？3、我决定不购买你的产品了（1）你的注意怎么改变了呢？是什么让您做出了这样的决定呢？（2）难道您对……不再关心了吗？（3）是今天还是永远？今天，虽然我不是很开心，但我能够接受这个事实，但如果是永远我就不能接受了。

绝对成交：培训公司解除抗拒点的销售话术最近，很多朋友在我们公众号留言，要学习一下如何处理顾客抗拒点的销售话术，奇正商道经过精心的收集和整理，把行业中的精华观点，用最简单的语言，把最实用的干货分享给大家。

下面，我们就以培训公司为例，来分享一下如何解除公司抗拒点的销售话术设计。

一、没有钱绝对成交话术：1、你感觉成功跟钱有关系吗？有钱就等于成功了吗？你现在没有钱,假如你腿断了,要不要去医院？“要”没有钱怎么办？“借”所以成功跟钱有关系吗？你知道成功到底跟什么有关系吗？就是你的决心与意愿，你到底想不想成功，你到底有多想要成功？你没钱的日子过了多久，你还想再穷多久，你到底穷够了没有？那你什么时候改变？你付款的速度就等于你突破的速度。

2、太棒了。

你知道你为什么没有钱吗？因为你没有一套持续赚钱的方法，正因为你现在没有钱，才更应该参加这个课程，你想一辈子都没有钱吗？3、没有钱：你到底是想成功还是一定要成功。

“一定要成功”那没有钱你会怎么办？老师借22年前就搞懂了这个道理。

“没有钱就不能去学习，不学习就不能掌握如何赚钱的方法，没有赚钱的方法就还是没有钱”。

陈老师搞懂了这个以后，就借钱去上安东尼罗宾的走火大会，就连那么成功的陈安之老师还要借钱上课，那你要不要去借钱？4、没有钱，你想不想了解一下你到底为什么没有钱？5、没有钱！没钱是不是更应该来上课学习了，难道你希望穷一辈子吗？所以把这句话写下来（缴钱是成功的开始，学习是赚钱的第一步），所以想要赚得更多，你必须学得更多，表示你需要投资得更多，你说是还是不是？6、你知道钱从哪里来，你认为钱从脖子以上来还是脖子以下来？7、不学习什么时候才会有钱？是先学了才有钱是还是不是8、假如这三天可以让你多赚10多万，你会不会有钱？二、太贵了绝对成交话术：1、太贵了吗？有时候，我也是这么认为，同时我从未发现，有哪家公司可以以最低的价格，最好的服务，最优质的产品的销售，因为奔驰不可能卖桑塔纳的价格对吗？所以，今天这三项，你愿意牺牲哪一项？产品的品质？你愿意牺牲良好的服务吗？某某先生有时候多投资一点，来获得自己真正想要的，也是蛮值得的是吗？2、只有一流的产品，才能卖到一流的价格您说对吗？最贵的也是最便宜的，因为你第一次就把事情做对啦。

潜在客户十大抗拒点的解除方法巧妙解除客户的十大抗拒点:1.价格过高(比较法.价值.理由.节省了很多钱,挣回,最低价,质量最好.质量就是价格,你怎么会说这种话.如不用,不算很高.,价格低一点,,感受和发现,钱是唯一的因素吗?解决定价问题.表面价值之道多付值得,质量关系到长久关系到生命,价格和成本,胜人一筹.今后一年.好货不便宜,花钱买最好的,你不怕麻烦吗?二.不想买了:1.为什么?2.你的注意是怎么改变了的?3.我什么地方做错了吗?4.不再关心.5.今后还是永远.6.真实原因,三.条件不允许:1,度过难关.2.改善处境.3.迎接挑战.4.市场份额.5,降低成本.四.我不需要:1.什么原因, 2.感到意外.3.不是很愉快.4.他们为什么改变.5.谁需要.6.他们向我说,7.给我一次机会,8.优秀的公司,9,向你表明10.哪个更重要五.有不愉快的经历,1.向我说说.2.因噎废食.3.根源在哪里4.我们不同.六.我们好好考虑一下:1.逗趣.2.电话.3.有道理.4.较小事.5.更多时间.6.阻碍.7.让我们想象.8.老大难问题.9.一起想.10.自责.11.主要关心.12.需要联系.13.再考虑.七.下次在说.1.为什么要推迟,2.希望得到3.立即行动.4.失去竞争优势5.治病,八.效益不好或我没钱1.举例证,2.增加3.等待的代价,4.积极行动,5.竞争的打算九.还没做好购买准备.1.何时作出决定.2.兴趣因素.3.需要发生.4.欣赏话有说.十.不感兴趣.1.也是这些话,2.公司的利益,3.什么样你感兴趣.4.怎么会不感兴趣,5.今天不感兴趣.6.如果我讲清楚,7.如果我不讲清楚.8.考虑贵公司.9.从未听到过.10.使我吃惊,11.有充分的准备.如何解除顾客抗拒点？【我听到了】销售的十大流程之七解除顾客的抗拒点：1.首先列出顾客的抗拒点，分析顾客的抗拒点，做好充分准备，把解除顾客抗拒点的方案总结出来准备好！2.顾客会产生抗拒点的原因：一.没有分辨好准客户准顾客的标准：有需求、有钱、有决定权二.没有找到顾客的需求，或者没有找到对方的问题三.没有建立信赖感四.没有合理的价值观五.塑造产品的价值不够六.准备不充分七.没有按照成交的顺序3.成交的核心是要求【我想到了】成交的核心是要求，对一定要敢于要求客户，这也是成交前的临门一脚，至关重要！【如何做】做好充分准备，提前列出顾客的抗拒点，把解决方案准备好！。

巧妙解除顾客的十大抗拒点抗拒之一：价格太高有哪些方法可以解决价格太高的抗拒？第一个方法，比较法。

人家嫌贵你一定要让他说得具体一点，因为贵是一种什么，是一种感觉，今天100块的东西算贵还是算便宜？有些人说太贵了，有些人说太便宜了，为什么？那是因为他的参照物不同，10块钱可以买到的东西，干嘛花100块买当然太贵了。

你是拿10块来比，10块钱的东西是劣质品，今天同样的东西在名牌店里面是1000快的，而今天我才卖100块，感觉怎么样？很便宜。

为什么便宜或贵有两种不同的参照物，就有两种不同的感觉呢？人的心就是这样子的，同样一块石头，有的人感觉非常大，而有的人感觉一点都不大，为什么？感觉大的人，是拿它和一块很小的石头放一起说的，感觉小的人，是拿它和一块比它打得多的石头放一起说的。

事实上，价格贵和便宜也是比出来的，所以第一题要怎么解？要说您是拿我们的价格与什么比较的呢？你只要问他这一句，你是拿我们跟什么比，问得好，你就可以知道怎么接着他答出来的答案去分析为什么你比他贵的原因了，而且也是用问的。

为什么的这套教材的目的本身不是一个教学而是一个工具，你只需要在任何时候大量地吸收我这里的问句，每天早上看一个小时再去做销售，也许你销售的时候，问句的能力就变得特别的好。

第二个方法，考虑价值。

价格是应该考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？请让我向你讲一讲我们产品的价值。

你先肯定对方的价格是应该考虑，那价值是否也同样重要，让我来向你讲一讲我们产品的价值好吗？打算支付。

他说太贵了，你马上反问你打算支付多少？第三个方法，价格正是理由。

他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由。

他说为什么？你说其实你对这个价格的关心是完全合理的，因为它为什么高价，我们要来看看高价背后代表什么。

于是你把对方的角度从看到价格高调到看到了价格高的背面代表品质高。

第四个方法，节省了相当多的钱。

我听你说过你一定要保证你所买的产品是划算的是吗？是啊。

客户抗拒点解除的十个步骤一、先发制人,以防为主.解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前,你就主动提出来并把它解决掉,让客户不受干扰地专心听你的解说.举例来说,你的产品比竞争者的昂贵,且知道价格问题会成为主要的抗拒理由,你就应该在销售对话一开始时就这样说：“王先生,在我开始之前,我想告诉你,我们的产品是市面上最昂贵的.然而,即使是这样的价位,每年都有很多人购买这项产品,你想知道为什么吗”用这种先发制人的战术,准客户就没有办法再说“你的价格比别人的贵”,因为你已经告诉他为什么了.不管客户主要的抗拒意见是什么,你都要准备在一开始就将它打得落花流水,不要让它成为一个抗拒点.二、充分准备,万无一失.销售之前的准备和你成交的概率成正比.因为在与客户沟通时,客户随时会提出各式各样的问题,只有对客户的问题对答如流,才会赢得客户信任.而你的迟疑和不确定会让客户感到失望,并对你的产品产生怀疑.所以,在产品展示之前,你要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见,这会让你看起来是位真正的专家.记住：没有准备你就是在准备失败.三、客户忘记,不要再提.如果问题是在产品介绍的早期提出,但后来却没有再度被提起,那么就算了.往往客户提出抗拒意见或问题,只是想证明他们是在注意听,但这些抗拒意见其实是无关紧要的.四、转换话题,转移客户注意力.当客户提出反驳时,立刻转换话题,然后设法再继续转回到商谈的主题.话题转换的目的是调整情绪,使商谈气氛趋于友好.但不可脱轨太远,一有机会就应立即回原来的主题上.例如可使用这些过渡句：“你说得太对了——另外还有一点——”“此事不假,但还有一事——”“我同意你的看法,而且我确信你也同意——”五、巧将异议变成卖点.客户提出异议的地方,销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点,把反对理由转变为购买理由.例如,客户如果认为某件商品的价格太高,那么有时就可以针对这一异议向客户强调：导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货,能确保产品的质量和优质的售后服务,而其他产品就不能保证这一点了.诸如此类的答复使客户很乐意接受.再举一例：客户：我不需要参加什么演讲训练,因为我很少被请上台演讲.销售员：这正是您应该参加训练的好理由.您很少被请上台演讲——正像您所承认的——是因为您缺乏当众讲话的能力,但等您参加过这个训练课程以后,您就会成为很好的演说家,就会有很多机会请您演讲了.六、用产品的其他利益对客户进行补偿.一个产品由多方面的要素构成,这些要素就构成了多方面的利益.如果在价格上不肯让步,那么你可以在售后服务上给予客户更多的优惠,以此来有效地消除客户在价格要素上的异议.例如：客户：这部车的价格不贵,但最快只能跑160公里,太慢了销售员：是的,160公里的时速确实不算高,但这种车设计时更多的是考虑其经济性,非常省油,我想您也不愿意将钱浪费在您很少用到的高速上.七、提供适当资料以解答反对理由 .对客户提出的反对理由,销售人员应尽量提供全面确凿的证据,如老客户的感谢函、专家评断、客户使用满意的照片等.也可以描述一个故事,而且越是生活化的实例越具有说服力.你要向客户说明真实的情况——给他们提供事实,你可以假设客户的反对只是变相的要求你提供更多资料.八、让客户回答自己的反对理由.要让客户回答自己的反对理由,只要让他们继续谈下去.也许,这正是他们要反对的原因——希望有人听听他们的看法.就像有位哲学家说：“许多人宁愿你静听他们的意见,而不要你回答他们的问题.”所以,你可以用问问题的方式引导他们谈话,一旦他们回答了自己的反对意见,情绪就会平静下来.比如,你可以说：“李先生,我对您的这个看法很感兴趣,可否请您进一步解释一下呢”或是,你可以直截了当地问：“为什么您这么认为呢”假如客户的反对意见并不是十分合理,或客户自己对这个意见也是一知半解,观念不是很成熟,这时,通常他们会坚持一阵子,然后就会承认这个问题并不是很重要.要让客户回答自己的反对理由,必须要有耐心,同时提一些引导性的问题,就会有非常好的效果.九、承认对方的反对理由.有些反对购买的理由很难克服——因为它们的确是实情,而且很难回答.这时最好的方法就是点头承认.不要浪费时间去说服对方认错——尤其是对方的理由十分充分的时候.假如客户说：“我们现在的存货过多.”而你也知道那是事实,那就不要为此争论.你可以说：“我知道每年到了这个时候,情形都是如此.同时我有一个新产品相信你会喜欢,因为到目前为止,还没有人经销,相信销路会非常好.”没有什么东西是十全十美的,甚至你的产品,甚至这本书.十、使反对具体化.在认同了客户的想法和感受以后,销售人员要尽最大努力使客户的意见具体化,即客户反对的细节是什么是哪些因素导致了客户的反对使客户意见具体化有助于彻底找出导致客户异议的真正原因.客户很多的反对意见并不是他们真实的想法,所以,销售人员在听到客户的异议后,不要急于就客户异议的本身作出解释,而是要尽量探寻客户更为详细、具体的反对意见.在探询细节时,销售人员要努力了解以下三点：1、客户的真实需求是什么客户的真实需求是指客户表面异议之下的实质性意见.2、客户需求的迫切程度如何客户的真实需求可能包含若干层次,销售人员要了解客户真正需求的优先次序——哪些是客户最迫切需要解决的,哪些是可以次要解决的.了解了相关的优先次序后,销售人员就可以确定解决的重点.3、导致客户异议的原因可能是什么善于分析的销售人员能有的放矢地发问,这样更容易了解客户的真实意思.开放式和封闭式的问题应该交替使用.通过询问确认客户反对意见的真实原因,由此来了解客户真正的需求是什么、迫切程度如何以及他们可能存在的疑虑.当客户提出任何的疑问,你都要专心地听,停顿三到五秒钟仔细考虑客户所说的话,然后很清楚地回答：“你这句话是什么意思”或“你真正的意思是什么”这种开放式的问句让人无法拒绝.当你用这样的问句回复抗拒意见时,客户就会把他的考虑补充说明,并且澄清他反对的理由.你可以一再使用这个问句去问他,而每次你这样做,客户就会给你更多的资讯.很多时候,只要你用这样的问句不断问他,他往往自己就解开了抗拒的疑虑,成交也就成为顺理成章的事情.有效应对客户的八种借口1、“我要考虑一下.”销售人员：“太好了,想考虑就表示你有兴趣,是不是刚才您已经了解了我们产品的特点和优势,这些也非常符合您的要求,某先生/小姐,您是不是还需要和其他人商量商量呢”找出决策者.如果对方回答不是.“太好了,某先生/小姐是一个非常有主见的人,我知道您买这个产品是为了解决更多的问题,但如果这样拖延下去一定会耽误您很多宝贵的时间和精力,给您带来一定的损失.我虽然在很多方面不如您赞美客户很必要,但对这种产品了解还是很全面,您有任何的问题,我可以马上回答您,现在您最想知道的一件事是什么”找到客户真正的抗拒点.2、“我想多比较几家看看.”销售人员：“您知道吗某先生/小姐,很多客户也像您一样,都想以最优惠的价格买到最好的产品和服务,对吗”客户一般是肯定地回答.销售人员：“您可不可以告诉我,您想看些什么,或者作哪些比较如果您看完后发现我们的产品最符合您的要求,您一定会回来购买我们的产品是不是,某先生/小姐”客户一般是肯定地回答.销售人员：“太好了就为了帮您节省时间,我们为您准备了有关同类产品的相关资料一份竞争对手的相关负面信息的报道,你可以仔细看一看,相信您会作出最佳的选择.”一份客观属实的同类产品的负面信息报道,是说服客户购买的关键.3、“你的价格太高了.”销售人员：“如果我们能够想办法让您觉得比较便宜,您是不是能够马上成交"一定要在事前准备好对策,例如分期付款、把价格分解,或给一定的优惠礼品等等,遇到价格问题一定要多谈价值再谈价格.销售人员：“您认为价格贵,是和什么相比”举例同类产品中价格较贵的产品,并引导客户正确看待价格的差异,如质量、功能、服务、技术等方面的对比.4、“你们的产品有某某产品好吗”销售人员：“您认为某某产品好在哪里某某是非常好,但它具备的优点我们都有,同时我们还有一些其他的优势,我很乐意为您介绍一下.”销售人员：“最好的不一定是最合适,我相信某先生/小姐是一个很有主见的人,购买产品一定会选最适合自己的,您说是吗”5、“我需要和某某商量商量.”销售人员：“某先生/小姐如果您个人就可以作决定的话,您会不会购买取得客户的私人承诺通过对产品的了解您也非常认可这个产品,为了更快地让您使用这样的产品,我们先暂时确定下来.把合约拿到客户面前如果明天你感觉不太合适可以打电话告诉我,我会把合约撕掉,对您也没什么损失,您说好不好”6、“给我一些资料,我再和你联系.”销售人员：“如果这些资料能代替我做事的话,我早就失业了.如果您现在有什么不太清楚的地方,我可以告诉您.”如果客户没有其他问题,你可以继续向他说明更多购买的理由.7、“我有朋友也在卖这样的产品,他会给我更多的优惠.”销售人员：“假设您必须进行心脏手术,您会找最好的心脏科医生操刀,还是因为亲戚朋友是医生,就把这个'业务’给他们”客户也许会说,朋友能给我更多的优惠,你可以问客户开哪一种汽车,不管客户开哪种汽车,你都要问他们为什么不买其他牌子的车,然后等着他回应.如果他开的是奔驰车,你问他为什么不开富康或夏利等等.通常客户的回答就是奔驰是身份的象征,或品质好、服务佳,优点多等等.然后你在告诉客户：“这正是您向我买的原因.”8、“我现在还不能立刻下决定“假设0分代表没有希望,10分代表你已经决定签约,那么你现在大概是几分”如果答案是6-9分,你就接着问：“如何才能达到10分”如果答案是0-5分,你可能需要重新设计你的方法,或者干脆放弃.如果客户说“太贵了”价格问题经常在每次销售对话开始没多久就会被提出来,往往客户还没有了解你在卖什么就会脱口而出：“这要花多少钱”不管你是卖什么,卖多少钱,他的最初反应都会是：“太贵了,我买不起.”“我们可以买到更便宜的.”“现在不想买.”“请留下资料,让我们考虑一下再和你联系.”这样的状况会把你迷惑住.不管价格是多少,它总是超出客户愿意付的钱,它永远会比预期的价格高.但你要记得,有意愿付钱和有能力付钱是两码事.一般人可能在一开始不愿意付钱,但这并不表示,经过你的说服,并相信你所卖的东西物超所值之后,他们付不起这笔钱.而这就是你销售流程中的主要任务.价格很少成为抗拒理由,只有当销售人员除了价格的吸引力之外说不出其他客户应该购买的理由时,客户才会单单基于价格因素来决定购买.在一项客户调查中,受访的客户被问到不购买某项产品的理由时,有94%的人说非价格的因素是购买的最重要的理由.他们之所以用价格因素搪塞销售人员,是因为基于过去的经验,这是最容易摆脱销售人员的办法.在销售商谈中,无论客户提出哪种价格异议,销售员都应认真地加以分析,探寻隐藏在客户心底的真正动机.只有摸清了客户讨价背后的真正动机,才能说服客户,实现交易.有关心理学家曾作过调查,认为客户讨价动机有以下几种情况.▲客户想在商谈中击败销售员,以此来显示他的谈判能力▲客户想利用讨价还价策略达到其他目的▲客户不了解产品的真正价值,怀疑价值与价格不符▲客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格,看看销售员是否在说谎▲客户想从另一家买到更便宜的产品,他设法让你削价是为了给第三者施加压力▲客户还有其他同样重要的异议,这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰任何东西都有人嫌贵,嫌贵是一个口头禅.这是销售员最常见的客户异议之一.遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”.或“一分钱,一分货”,在解决这个问题时,要遵循一定的原则.一、先价值,后价格.销售人员在还没有来得及向客户呈现商品的价值之前就报价是很危险的.正确的做法是,要先摸清客户的需求和想法,然后根据客户的需求和兴趣做产品或服务的价值呈现,在让客户充分看到产品或服务能给自己带来的价值之后再报价.人们买的是价值,或只是对价值的感觉,而不是价格.——尼尔·雷克汉姆当客户追问产品价格时,我们可以说：“价格是我最感兴趣讨论的问题.在讨论价格之前,我们先来了解一下产品的特点和能够给您带来哪些好处,这才是对您最重要的,您说是吗”接下来你就马上说出你的产品能够吸引客户的利益点.销售中一定要谨记：避免过早地提出或者讨论价格问题.不论产品的价格多么公平合理,只要客户购买产品,他就要付出一定的经济牺牲.正是由于这种原因,起码应等客户对产品的价值有所认识后,你才能与他讨论价格问题.例如,向一位企业总经理推销实效管理中高层能力训练课程.销售人员：你好王总,我是某某公司客户经理王亮,不知道您是否有兴趣了解一下让您在公司管理水平及业绩水平上提升20%到30%的绩效的中高层管理能力打造课程客户：费用怎么算这时如果直接告诉客户价格,客户就会以价格高来回绝你,所以,在客户还未全面了解产品的价值之前,不能告诉对方价格.销售人员：王总,对于您来说,培训是否达到效果才是最重要的,您说是吗客户：是的销售人员：如果我们的课程对您没有一点效果,即使免费对您来说也是一种损失,因为耽误了您宝贵的时间,您说是不是客户：没错销售人员：所以我希望能带些资料和您面谈,只需要10分钟的时间,明天您上午方便还是下午方便客户：那你就下午过来吧优秀的业务人员都能够在客户认可产品之前,婉转地避开谈论价格.当客户执意要知道价格时,你可以这样问他：“王先生,价格是你做决定时唯一要考虑的吗”或者“你在这方面只在乎价钱的高低吗”你也可以这样问来绕开价格问题：“王先生,你难道只考虑价格的因素,而不在乎产品的质量、公司信誉和服务吗”用这样的问题,可以使客户转移注意力,使他考虑其他的因素.价格本身并不能引起客户的购买欲望,只有使客户充分认识了产品的价值之后,才能激起他们强烈的购买欲望.客户的购买欲望越强烈,他们对价格问题的考虑就越少.销售人员在商谈的时间顺序上,要尽量先谈产品价值,后谈价格.二、好处要加起来说,价格要分开来讲.价格是具有相对性的,往往客户越急需某种产品,他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大,客户考虑价格因素就越少.因此,要多谈产品的价值,少谈产品的价格.做产品介绍时,永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上,而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益.每当你谈到产品价格时,应该先告诉客户你的产品有物超所值的地方,并把客户得到的所有利益加起来说.只要不断地强调你的产品的附加值,就会降低客户对价格的抗拒.在讨论价格时,为了使客户感到很便宜,要把价格分解,把它分解到每一天的支出和带来的价值.将交易总额细分为许多的小数额,就会使客户比较容易买下来.如一套健康寝具3600元,可以使用10年,将报价单位缩小到每天1元,这是缩小了“数量”单位,每天只需一元就能换得一家的健康幸福,你说值不值得等等.这样的报价会使客户感到物超所值,吸引力大,容易成交.三、负面的成本要加起来讲. 以汽车销售为例,一辆20万的车和一辆30万的车,你向客户推荐30万的车,你需要做的是,说明其中的差距不仅仅是10万元,强调30万的车在售后服务、维修、车的配置、油耗、驾驶的舒适度上的优势.而20万的车在油耗、维修、配置及售后服务等各方面的使用成本远远超过30万.因此,买30万的车不仅实惠,而且给你带来更高层次的享受,让客户充分认识产品的性价比.这样能够转移客户的注意力,从价格上转移到产品的优势方面.四、用不同产品的价格作比较.将你的产品与一些更贵的东西比较.销售人员要经常收集同类产品的价格资料,以便进行比较,从而以事实说服客户.让客户知道我们的产品价格差异在于自己的优势,是别人无法比拟的,而且这些优势对客户来说至关重要.五、采用示范方法有些精品、名牌产品价格较高,客户难以接受,销售人员可以把产品与一些劣质的竞争产品放在—起示范,借以强调所销售产品的优点,并教客户辨别产品的真伪,经过一番示范比较,客户就价格所提出来的异议会马上消失.六、奔驰原理如果你的产品是行业当中最好的产品,你可以对客户说：“我们的产品是很贵,因为它是奔驰,奔驰不可能卖桑塔纳的价格,你同意吗”“王先生,我同意,我们的产品的确是市场上最贵的.因为只有一流的产品才会卖到最好的价位,你说是不是越好的东西,越不便宜,太便宜的东西也好不到哪里去.要买就买最好的,最好的也是最便宜的,因为您第一次就做对了,您说是不是呢”“您有没有不花钱买过东西有没有因为省钱买回东西来使用时后悔的经验您同不同意,一分钱一分货我们没有办法给您最便宜的,但我们可以给您最合理的整体交易.”七、暗示后果对于那些优柔寡断的客户,销售人员可以在清楚地介绍产品特点、使用产品的意义和价值后,采用低调的威胁的方式.“如果您不采用我们公司的产品,您知道会给贵公司带来什么样的不良后果吗”八、询问客户的支付能力“您可以承受的价格是多少”这样询问可以帮助我们确定对方的底线和购买的可能性.如果你卖服装,一套西装的价格是3200元,而你接受的最低价格是1500元.当你一问出这句话,客户就有三种回答：1、可以成交价.客户回答2800元.这是你所期望的价格,但要注意,绝对不要喜形于色,不要同意得过早,不然客户会反悔.2. 勉强成交价.客户回答1500元.这时只有和客户讨价还价,因为这是你的最低价,能争取多少是多少.3、不可成交价.客户回答800元.这会把你气晕,不过什么样的客户都会遇到,这时你问他为什么会出这样的价格,找出原因,看看能不能把价格提升.此方法只适用产品价格可以浮动的情况.九、降价需要有条件.在降价时,一定要求客户出价,找出差距采取相应措施.客户出价后一般都会解释原因,这时就要注意分析并根据不同情况作出不同的对策.报价议价的次数不要超过三次.价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇,恨不得挤干你所有的利润.注意降价比率,宜越来越小,这会使客户意识到这已接近底价了.降价要有要求,不要因为客户要求降价而降价,这样并不会增加客户对你的好感.降价的同时,可以提出立刻签约或预付货款等有利交易完成的要求.谈判的一个重要法则就是“什么条件都可以谈,但谈什么都要有条件”,价格谈判也是如此.。

营销技巧实战-解除客户抗拒的好方法在某种程度上来讲，客户对销售员都是非常抗拒的。

你一旦说道你是做销售的，即使客户是有需求的，但总会有一种排斥的力量左右客户。

其实很多导致客户排斥的原因主要是销售员人种杂七杂八、形形色色，很多销售员都是带着那种投机取巧的心态来忽悠客户，这也使得很多客户对销售员失去了基本的信任感。

营销人永远不要把焦点放在客户所说的抗拒点上，或者负面思维上。

永远要把时间和精力和在积极的、美好的事物的建设上。

本文为您分享客户管理中解除客户抗拒的四大策略：一、问比说好。

客户的需求有显性需求、潜在需求与隐性需求三类。

多数人只关注客户的显性需求，即用语言表达出来的那一部份需求，这是基础，同时也是微不足道的，对于价格低廉的快消品销售可以应用。

但相对较大价值的产品则还需要了解客户的潜在需求和隐性需求，才能易于促成交易。

所谓潜在需求，是指他想获得产品带给他的好处;隐性需求是指，客户还没意识而营销人员通过有效发问所能了解到的需求。

如果好的营销人能有效地发现并能满足到客户这类隐性的需求，则成功率大大增强。

无论哪一类需求，最有效最快速的了解之道是有效发问。

面对陌生客户，虽然要学习很多方面的技艺，如观颜察言观色看相的技巧，但最直接有效的方式莫于发问来得更快捷有效。

天下的人，只有自己最了解自己最需要什么。

所以向客户去问，简单有效。

有效发问有两种类型，一类是开放性发问，主要应用于建立亲和信任关系，了解对方的价值观，这是销售的基础与前奏环节;一类是闭封式发问，主要用于成交阶段，用现金还是刷卡?是今天下午还是明天上送货?是三个还是五个?两类发问方式要灵活运用。

不可一成不变。

发问的目的是为了厘清客户的需求，三类不同类型的需求，因此，需要学会有效的聆听，听到出心，听到客户真正关注的焦点与核心需求。

只有用心去问，才能听到想听的。

只有用心去问，才能有针对性的回应：说什么和怎么说。

二、故事大于道理。

成年人，尤其是有阅历的成年人，喜欢跟别人讲道理。

绝对成交的神级话术！击溃顾客抗拒，轻松卖出产品！最好的销售方式绝不是“说服”，一个会销团队如果将产品销售的希望寄托于对目标客户最猛烈的攻势上，觉得把顾客说的无言以对，他们就会接受产品，那真的是大错特错，很多时候往往都会事与愿违。

有效的倾听才是最好的沟通方式。

人人都渴望有倾听者，我们的顾客自然也不例外。

并且，只有让顾客充分表达，我们才能得出更多、更有效的信息，对于顾客的解读，也因此才能展开。

会销顾客九读术，就是通过倾听、判断，迅速拉近顾客心理距离的同时，找到顾客心底拒绝的真正原因，并有针对性的做出应对沟通要点。

顾客拒绝一、不信任工作行为现在做产品的团队太多、太滥，消费者从最初的趋之若骛到现在的什么都不信，这个市场的根本性问题就是信任问题，不从根本上有效解决，任何产品都难以实现大的销售突破。

这不仅需要企业要有一个好的社会平台做后盾，还要有效的整合使用合作平台的社会资源协调细节。

日常销售宣传中更要注意宣传使用好政府文件、公益意义等。

顾客拒绝二、不信任产品效果和理论等注意使用与产品理论相配套的国家正规出版物；注意使用本地顾客使用效果详实的反馈资料。

顾客拒绝三、不信任仪器和检测结果在保证仪器的先进准确性前提下，注意宣传好仪器，问诊准确、咨询留有余地（要采用试探性的方法）。

顾客拒绝四、不重视身体，无预防意识暂时放弃，不强推！这也许是最好的选择，留待以后慢慢改变他的观念或从其他角度沟通。

顾客拒绝五、不了解身体状况和产品好处顾客不了解身体亚健康的状况以及产品的对自身的益处。

注意使用与之身体相对应的健康图片讲解，注意使用产品折页、资料讲解。

顾客拒绝六、做不了主让其带购买决策权者一起检测；不给其检测结果咨询，让他找做的了主的人来一起咨询；夫妻同来的看准谁有决策权、谁关心谁。

顾客拒绝七、不信任保健品讲清保健品的概念，“是的，我很理解您的心情，不过请您相信任何一个商品到市场他都是有效果的，只不过体质不同，效果快慢不同，当然每个产品的调理方式和商品的成分是不同的，同样最重要的是来自于您的配合。

克服客户抗拒的八大话术技巧在销售工作中，经常会遇到客户对某个产品或服务抱有抗拒心理的情况。

这种客户抗拒的表现有时候是直接拒绝，有时候是犹豫不决或疑虑重重。

作为销售人员，我们需要具备克服客户抗拒的能力，以争取更多的销售机会。

下面将介绍克服客户抗拒的八大话术技巧，希望对销售人员有所帮助。

1. 听取客户意见当客户表达出抗拒的声音时，我们首先应该保持耐心，倾听客户所言。

客户抗拒的原因可能是由于对产品了解不足、价格过高、功能不符合需求等多种原因。

通过倾听客户的意见，我们可以了解到客户的真实需求以及对产品的疑虑，有针对性地进行解释和回应。

2. 理解客户痛点在销售过程中，我们需要深入挖掘客户的需求和痛点。

了解客户的真正需求，并展示产品或服务如何解决客户所面临的问题，能够增加客户对产品的认可度，减少抗拒情绪的产生。

3. 提供证据支持客户抗拒的一个重要原因是缺乏对产品或服务的信任感。

为了克服这种抗拒，我们可以通过提供证据来支持产品或服务的优势和价值。

这些证据可以是过往客户的满意度反馈、产品的案例分析、使用的技术指标等。

通过客观的数据和事实来证明产品的可信度，能够有效地减轻客户的抗拒情绪。

4. 引用成功案例通过引用成功案例，我们可以向客户展示类似的情况下产品或服务的良好表现，以此来增加客户对产品的信心。

成功案例的力量是巨大的，因为它们具有实际性和可靠性，能够为客户提供一种更加直观的感受。

5. 制造紧迫感客户抗拒的一个常见原因是拖延时间。

我们可以通过制造紧迫感来促使客户尽快做出决策，以便克服抗拒。

例如，可以提供限时优惠，或者强调产品的优势和价值只有在特定时间内才能享受到。

6. 运用情感说辞人们购买产品或服务往往是由于情感因素的影响。

我们可以运用情感说辞，唤起客户的共鸣，从而减少对产品的抗拒。

比如，让客户想象拥有产品后的好处，或者通过真实的故事和情感化的语言打动客户的内心。

7. 帮助客户消除疑虑客户抗拒的一个常见表现是疑虑重重。

绝对成交十大步骤/杜云生（一）大纲：世上没有失败，只有结果决定是行动之父过去你的所有决定造成现在的你未来的慊嵩跹?决定于现在你的决定自问：“我每天有哪些思想，这些思想会造成哪些后果？”自问：“我要的结果是什么？我要怎样想才能得到我要的结果？”?“所谓事实,只是你个人的认定，不论你相信你能或不能你都答对了。

”“人生的答案决定于你不断自问的问题”“信念没有对与错，只要选择对我们有帮助的就可以”?“结果总是和思想一致的”人脑软件：输入决定输出,所以我们要输入好的，1、立即改变命运的四个步骤；2、克服创业的恐惧感；3、达成任何目标的首要关键。

4、如何月收入增加2倍，时间增加3倍；5 、白手起家创业致富的4大步骤6、人有哪四种命运；7、如何改变您的收入来源，改变您的命运；8、大企业主的核心思想；9、工作得更少却收获的更多10、一语道破富人的秘密——从小生意人变成大企业主！绝对成交十大步骤/杜云生绝对成交的十大步骤第一课:如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客第二课:相信就会成交第三课:绝对成交的十大步骤第四课:了解人认识人,您将无所不能第五课:如何解决顾客任何抗拒点第七课:如何成交管理Tom peters说过,领导=销售,任何成功都等于是销售成功!放诸四海皆准!无时无刻,我们都在销售,销售最重要的结果就是成交!杜云生老师首度公开,十六年时间,使用三位世界第一名成交的经验总结!帮助您立即增加收入最直接有效的工具一个人的成就有８５％取决于人际沟通从最基础做起发现自己的独特才华向最顶尖人物学习销售是成功人士的基本功创业成功最重要的技术之一是销售技术生命中最重要的两件推销一般人不愿意做销售的五大误区销售最重要的五项能力能力之一：开发新顾客能力之二：做好产品介绍能力之三：解除顾客的抗拒点能力之四：成交能力之五：售后服务完美销售的十个步骤第一步骤：做好准备第二步骤：调整情绪到达巅峰状态第三步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客的问题、需求、渴望第五步骤：塑造产品的价值第六步骤：分析竞争对手第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交第九步骤：售后服务第十步骤：要求顾客转介绍完美成交步骤详析（上）销售流程的训练最重要找出问题扩大问题的两种演练模式问出需求的缺口问出购买的需求如何找心动钮塑造产品价值的方法完美成交步骤详析(下)顾客为什么会有抗拒点预料中的抗拒处理怎样判断顾客的抗拒点是真是假化缺点为优点如何成交要求是成交的关键成交的三大信念成交的艺术是发问的艺术销售=收入第Ⅱ级光盘内容《洞悉顾客的心理》杜云生---------亚洲创富教育第一任导师如何克服阻碍成交的十大借口，帮助您立即增加收入最直接有效的工具。