情景销售

电话销售情景对话

情形一：不知道客户姓名，前台接电话

销售员：您好，帮我转下你们采购部！

前 台：采购在开会，你哪里的？

销售员：我是上海爱谱华顿的，我免贵姓x，我们主要是做弱电线缆和监控器材的厂家，昨天你们采购部经理给我打电话咨询产品价格，当时比较忙，忘记问他电话了，所以就按照他打的电话打过来了，麻烦您帮我转接过去，谢谢！

前台1：你找张经理啊，我帮你转下。

前台2：哦，我们采购不在，你有什么事可以帮你转达。

销售员：我这边就是想给他说下我们产品上的事情，您也懂产品吗？

前 台：哦，这个我不懂，要不你给他打手机或者先把资料发到他的邮箱吧！

销售员：好的，那麻烦把他的手机号给我，我给他打手机。

前 台：哦好吧，xxxxxxxx。

情形二：不确定负责人，其同事接的电话（已跳过前台）

销售员：你好，这边是***公司吗？

客 户：是的，请问你哪里找哪位？

销售员：哦，我是上海爱谱华顿的，是做弱电线缆、综合布线还有监控器材的厂家，想了解下咱这边的具体负责人是哪

位？

客 户：哦，这个是刘经理在负责，不过他这会出去了，你一会再打吧！

销售员：哦，这样的，那刘经理一般什么时间会在啊？

客 户：一般上午或者下午刚上班那会会在，其他的都说不准了。

销售员：谢谢啊，请问您贵姓啊，您主要负责什么啊？

客 户：哦，我免贵姓黄，主要是负责工地的。

销售员：哦，黄师傅啊，那顺便问下，咱家平时一般都用哪个牌子的线缆或者器材啊？

客 户：我们一般都用的是扬州的，器材是深圳那的，具体都是刘经理在负责，我也不太清楚。

销售员：哦，谢谢你啊，黄师傅，那您能把刘经理的手机或者邮箱给我吗？我这边想和他直接联系一下或者先发点资料过去看看。

客 户：手机不太方便透露，我先给你邮箱吧！

情形三：朋友/客户介绍，负责人接电话

销售员：您好，是xx经理吗，我是xx公司的xx经理介绍的，听说您这工程做的也挺多的，所以让我也给你联系下。

销售情景演示

a亲，你好

b在吗？

c发商品图片，或者商品链接.

（时间在三秒内反应）回答：亲，你好，在的呢。

a有货的吗？

b什么颜色什么码有货吗？

回答：先查好仓库，然后回答：亲,有货的呢

A现在拍什么时候可以发货呢.

检查仓库,有货并时间在22点前拍的,回答:现在拍,今天可以为亲发出的呢.

没有货时,回答:两天内安排给亲发出去呢.

A’包邮吗？

B、可以优惠一点吗，能优惠吗？

回答：亲，这鞋只赚两块的呢。在淘宝上生存很艰难，请亲给我赚两块呢。谢谢亲了呢。

客人继续问：再优惠一点啦，我会介绍朋友过来的呢

回答：亲，不议价呢。亲不再开尊口了呢,请亲给赚两块呢,谢谢亲了呢。

a我买两双可以包邮吗?

回答:亲哪里的呢?

买家说:我是广东的,或者是新疆的.

第一种情况,不是偏远地区的,回答:亲,两双只收一双的运费呢.

第二种情况,偏远地区的,回答:亲,新疆两双要收续重的呢.

A三双包邮吗?

回答:亲哪里的呢?

买家说,我是广东的,或者我是山东的,或者我是新疆的.

第一种情况,江浙湖地区的,回答:亲,广东三双以上包邮呢.

第二种情况,除江浙湖,偏远地区的,回答:亲,山东三双只收一双运费的呢.

第三种情况,偏远地区的回答:亲,新疆每双要收续重的呢.

A正码的吗?

第一种情况,如果码数是标准码的,就回答:亲,是标准码的,亲平时穿几码的,就拍几码的就可以了呢.

第二种情况,如果码数是偏小的,就回答:亲,这是偏小一个码的呢,亲平时穿三十六码,建议亲拍三十七码呢.

第三种情况,如果码数是偏大的,就回答:亲,这是偏大一个码的呢,亲平时穿三十六码,建议亲拍三十五码呢.

A这鞋质量怎么样呢?

回答:亲,这鞋超值的,但几十块的东东不能跟几百块的东东相比的呢.如果亲担心的话,建议亲先加工一下再穿呢.不过,我自己也有一双,穿了一个月,目前情况良好呢.

a这鞋穿着舒服么?

回答:亲,每个人的脚型都不一样,感觉也不一样呢,不过我自己有一双,我穿着挺都挺舒服的呢.

《服装应该这样卖》销售情景1——情景10

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销售情景1

导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地说：我随便看看

1.那好，您先随便看看，有需要再叫我吧。（然后对顾客不理不睬）

2.哦，好的，那您随便看吧。

3.那好，您先看看，喜欢可以试试。

在全国各地授课时，我经常问学员：门店最难对付的是什么样的顾客90%以上的学员给出的答案是：不说话或说随便看看的顾客。给柒牌和劲霸培训时如此，为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时许多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普遍性。

“哦，好的，那您随便看吧” 和“那好，您先随便看看，有需要再叫我吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。

“那好，您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。

顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话。他们担心一旦自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客的这种心理，他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼，对顾客采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。

就本案而言，当顾客说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。当然，如果顾客确实需要一个空间自由选购，导购应该尊重顾客意愿，让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，观察顾客购买兴趣，并在适当时为顾客提供帮助。

导购：是的，小姐，现在买衣服是要多看看！再说现在牌子也多，都不知道怎么选了，您说是吧不过，小姐，我一定要向您介绍几款我们正在打特价的衣服，这几款衣服现在都卖得特别好，并且颜色款式也很适合您。小姐，您买不买没关系，可以先了解一下嘛，来，请您跟我这边来……（利用好奇心理引导顾客思维）

销售斗智斗勇

在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：

1、你们的产品价格太贵了；

2、今天不买，过些天再买；

3、我再转转，看看再说；

4、别讲太多了，你多少钱能卖吧；

5、今天不买，等你们做活动的时候再买；

6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价；

遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？

一、销售情境1：你的价格太贵了

错误应对：

1 、价格好商量 ……

2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价

问题诊断: 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就

“ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

策略：

当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

语言模板 销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？