医疗器械市场市场营销策略与实施

医疗器械市场的竞争分析与策略制定

随着人们健康意识的提高，医疗器械市场成为了一个日益重要的领域。不同类型的医疗器械的需求不断增长，例如手术器械、安全注射器等。市场的竞争也随着市场规模的增长而变得更加激烈。本文将重点分析医疗器械市场的竞争状况以及制定策略的方法。

医疗器械市场竞争分析

医疗器械的市场竞争可以从以下几个方面来考量：

1.市场份额：医疗器械市场的主要参与者包括制造商、分销商、批发商以及零售商等多个环节。因此，市场份额的统计往往需要对各个环节进行分析。根据市场调研机构QYResearch的数据，医疗器械市场主要的参与者包括美敦力、强生、西门子、雅培等制造商，以及BSN medical、3M医疗、亚太医疗等分销商。在2018年，美敦力在全球医疗器械市场的份额达到了12.2%，紧随其后的是强生的11.8%。

2.产品差异化：随着市场规模的增大，不同类型的医疗器械在市场上也变得越来越多样化。因此，制造商需要通过产品差异化来实现市场占有率的提高。例如，在手术刀片领域，慕京创新医疗推出了采用了全球特有的超硬钨钢材料的手术刀片，从而成功获取了市场份额。 3.价格策略：医疗器械的价格往往较高，因此价格策略也是制造商和销售商的一个关键考虑因素。过高的价格会使得消费者转向其他产品，而过低的价格则可能会使得利润缩水。强生就曾在2009年因为其知名产品葡萄糖检测仪价格过低而被评为最具破坏力的专利策略之一。

4.品牌效应：在医疗器械市场竞争中，品牌效应也是一个重要的考虑因素。知名品牌往往可以带来更多的信任感和消费者忠诚度。例如，强生的品牌知名度很高，很多消费者会因其品牌而选择其医疗器械。

制定医疗器械市场的策略

制定医疗器械市场的策略需要从以下几个方面加以考虑：

1.研发创新：在医疗器械市场中，研发创新是非常重要的。通过开发更加先进的医疗器械，可以满足不断变化的市场需求，同时提高产品差异化的程度。因此，制造商需要在研发中加强自身的能力。

2014届 浙江医药高等专科学校毕业设计（论文）

医疗器械销售现状及其营销对策

摘 要：进入21世纪，经济不断增长，人民的生活水平也在飞速提升，健康也成为人民越来越关注的问题。随着医疗技术的不断进步，医疗器械也成为了朝阳产业，并存在着巨大的发展机遇。文章结合在椒江中心医院的实习经历，谈谈现在医疗器械行业的现状、市场环境、销售情况极其遇到的问题，以市场营销的相关理论，对未来医疗器械的营销发展做出分析，提出自己的见解和建议。

关键词：医疗器械；行业发展；市场营销；营销战略

引言

医疗器械是一门高新技术行业，融合了医学，化学，生物，机械等多门学科，是一项技术含量高，附加值高的朝阳产业，与人类的健康息息相关。而在21世纪经济，科技不断发展的今天，医疗器械的需求不断增长。据《2009-2012年中国医疗器械产业调查及发展预测报告》显示，在发达国家，医疗器械业与制药业的产值比例为4:6，而我国医疗器械业与制药业的比例为1:9，显示了我国的医疗装备水平落后，更新换代不及，医疗器械行业营销能力不足[1]。在这种情况中，我国医疗器械业如何采取市场营销手段，进行市场销售，占据市场资源就显得尤为重要了。

1、医疗器械行业现状

国家2013年11月15日发布《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》，指出经济体制改革是全面深化改革的重点,核心问题是处理好政府和市场的关系,使市场在资源配置中起决定性作用和更好发挥政府的作用。在医疗体制改革方面,提出鼓励社会办医,公立医院改革继续推进,取消以药补医,建立科学补偿机制,社会资本可多种形式参与公立医院改革,允许医师多点执业,允许民办医疗机构纳入医保定点范围,启动“单独二胎”政策等内容[2]。

据统计，我国三甲以上的医院有563家，二甲县级以上的医院有5000家，各类医疗服务机构总共有31万家，而其中80%以上是个体诊所和县一级一下的基层医疗机构，其中大部分的医疗器械都是上世纪80年代以前的产品，更有15%是20世纪70年代的产品，在这种医疗设施极其落后的情况下，我国的医疗设施市场将迎来一轮变革，不断淘汰老旧设施，变革低端市场，拉动医疗设备的需求，迎来医疗器械的快速发展[3]。

浅谈我国医疗器械市场的营销策略

山东大学威海分校蒋鹏张长’

摘要：我国的医疗器械行业市场发展时间短暂，发展经历了从无到有、从小到大的发展过程，产品种类也

从当初单一的常规器械日益多样。目前我国医疗器械市场潜力巨大，因此医疗器械厂商应该在完善品牌建

设、渠道建设、扩展市场、提高产品质量等合适的营销策略上寻求思路，使我国医疗器械行业市场得到进一步

发展。

关键词：医疗器械市场现状营销策略

◆一、我国医疗器械行业营销问题分析

１我国医疗器械行业缺乏知名品牌

我国的医疗器械行业缺乏国际知名的产品品牌。这一方面是由

于技术水平、产品质量的原因，同时也是我国企业长期不重视产品宣

传．品牌意识淡漠的结果，结果导致在国际市场缺乏强有力的竞争，

依靠价格相对较低的优势进行竞争。

２产品质量不高．工艺水平落后

产品的质量不过关．性能不稳定，与国外同类产品比较，档次低，

缺乏竞争力。我国的机电工业落后于国际水平，而医疗仪器达到当代

世界水平的也为数不多，产品可靠性差，性能落后，寿命和平均无故

障时间短。产品的工艺水平差，落后于设计水平，基础件落后于整机

的发展，产品结构、外观、包装落后于产品的性能，基础工艺落后己成

为医疗仪器水平提高的薄弱环节。产品质量问题也影响了国产医疗

器械的市场占有率。

３产品研究开发资金有限．盲目性大，缺乏创新

先进国家对医疗器械产品开发投入的资金比例较大．而国内却

没有固定的科研资金来源，生产厂家自行投入能力十分有限．因此我

国医疗仪器生产行业开发手段差．技术进步缺乏后劲，产品生产往往

只能步国外后尘，缺乏创新。在产品的开发和生产之前．没有深入市

场进行调查．没有考虑到各级医院的使用要求和大多数医院的共同

需要．没有和临床需要有机结合．闭门造车的产品多。在经费不足的

情况下。又浪费严重，投有将有效科研经费发挥其最大效益。

４销售网络不健全。且外埠销售困难

我国医疗器械行业实质上在改革开放后才真正发展。参与市场

经济的竞争．在２０世纪９０年代以后，短短的十几年时间，使得医疗

医疗器械市场的市场营销策略研究

随着医疗科技的不断发展和进步，医疗器械市场也随之不断扩大。医疗器械市场的市场营销策略，将会对医疗器械行业的发展产生深远的影响。在当前日益激烈的医疗器械市场竞争中，如何制定合理的市场营销策略，提高医疗器械产品的品牌价值，已成为医疗器械企业不得不面对和解决的重要问题。

一、了解目标市场

针对不同市场需求，医疗器械企业需要制定不同的市场营销策略。因此，企业需要深入分析市场需求，确定产品目标市场。针对不同的目标市场，企业需要制定不同的宣传和销售策略。

例如，针对医院市场的医疗器械产品，需要通过医生和护士的认可，才能够在医院市场中扎根。因此，企业需要将主要的宣传和销售力量放在医生和护士的沟通和互动上，提升产品的品质和可靠性，赢得医生和护士的信任。

对于家庭保健市场的医疗器械产品，品牌推广和促销则是关键。采用广告和促销等手段，可以有效地提高产品的市场占有率。企业还可以通过品牌推广和市场活动来提高产品的知名度和认可度，从而提高产品的销售。

二、差异化竞争策略 在面对市场竞争时，针对同类产品的差异化竞争策略是非常有效的一种市场营销策略。通过对产品组成、品质、品牌信誉、服务等方面的提升，达到差异化竞争的目的。

在医疗器械市场中，比较经典的差异化竞争策略是不断创新和研发。企业可以通过不断推出新产品、不断提高产品的品质和性能等手段，赢得市场的差异化竞争优势。通过不断研发和创新推出更加先进的技术和产品，使企业在市场中获得更高的知名度和竞争力。

三、品牌建设和管理

品牌是企业的重要资产之一，也是一种非常重要和有效的市场营销策略。因此，医疗器械企业需要重视品牌建设和管理。

对于医疗器械企业，建设可靠的品牌是非常重要的。对于医疗器械品牌，企业需要通过多方面的优势来建设品牌，如优质的产品、卓越的服务、高质量的销售渠道等。在品牌建设中，必须强调品牌的安全性、优质性和性价比等方面，否则品牌价值将会大打折扣。