分销渠道管理

如何做好分销渠道的管理在当前市场环境下，企业需要建立一个合理的销售渠道，以优质的产品和服务占领市场份额，而分销渠道，作为企业销售战略上一个重要的组成部分，占据了重要的地位。

那么如何做好分销渠道管理呢？一. 渠道的选定渠道的选择对于一个企业的发展至关重要。

首先，需要考虑渠道的类型，根据企业的产品性质、地域以及消费者的需求、消费习惯来从中选择合适的渠道。

其次，需要进行初步的市场调研，了解市场对渠道的选择偏好，根据实际情况确定渠道的类型和布局。

二. 渠道的管理渠道由于涉及到多个环节、多个地方的人员和物流环节，因此其管理也是多方位的。

渠道的管理应从以下几个方面入手：1. 渠道的监管要加强对渠道的监管，保证渠道的顺畅，减少中间环节的损耗，降低经营风险。

对渠道中的重要环节，如销售额、库存量、市场反馈等进行定期检查和统计，全面掌握渠道的情况。

2. 渠道的激励通过对渠道的激励，可以增强渠道员工的积极性和愿意度，从而提高销售额。

激励手段有多种，如提供长期稳定的渠道资源、给予优惠政策、发放奖励和福利等，同时也要考虑渠道的开发和绩效等方面。

3. 渠道的维护要加强对渠道员工的培训，通过培训提高员工的销售技巧和专业知识，增强员工的服务意识和满意度，并对渠道中的各个环节建立一套有效的激励机制，建立供应商与渠道之间的密切合作关系，从而在竞争中占据优势。

三. 渠道的创新渠道创新是企业在市场竞争中提高竞争力的必经之路。

渠道创新可以分为渠道结构创新和业务模式创新两种，前者指的是渠道受众的变化，后者指的是渠道模式的转型和创新。

1. 渠道结构创新渠道结构创新，主要是指通过深度挖掘市场，根据不同的市场需求和消费群体的差异，建立符合市场需求的渠道结构，通过对渠道的不断拓展和优化，提高销售额和市场占有率。

2. 业务模式创新现代社会的发展要求企业在商业模式上创新，以此提高核心竞争力。

业务模式创新，不仅仅要考虑自身的变化，还需要从客户的角度出发，考虑满足客户需求，通过创新模式打造更具竞争力的销售渠道。

渠道分销管理岗位职责渠道分销管理岗位职责：一、渠道拓展1、负责制定销售渠道的拓展策略，开拓各种销售渠道，寻求新的渠道合作机会，扩大公司的市场占有率。

2、负责新渠道的挖掘、拓展、建立、发展。

3、负责渠道的选定、定位以及招商管理工作。

4、负责销售合作伙伴的评估与选定，建立合作关系，并对其进行日常管理及跟进。

二、渠道管理1、负责分销渠道的管理和维护工作，定期组织渠道管理会议，与渠道伙伴共同解决问题。

2、负责制定渠道商绩效考核机制，确保渠道商按要求完成工作任务。

3、负责渠道商的培训及支持，确保其对公司产品和服务的了解和掌握。

4、负责监督渠道商的销售计划和业绩，制定销售目标和计划，推动渠道商实现销售目标，提高销售业绩。

三、市场营销1、负责制定销售渠道的营销策略，包括促销方案、广告策略等，以达到公司的销售目标。

2、负责市场信息的收集、分析，及时掌握市场变化动态。

3、负责分析渠道商的市场需求和竞争情况，制定针对性的营销策略和产品销售方案。

四、业务协调1、负责与公司内部各部门的沟通和协调，协调各方的资源，保证销售活动的顺利开展。

2、负责与渠道商的业务沟通和协调，解决业务问题和提高合作效率。

3、负责制定并实施销售渠道的整体合作方案，推动合作伙伴与公司高效互动，实现共赢。

五、市场调研1、负责制定市场调研计划，对市场进行调查研究，掌握市场动态和潜在需求。

2、负责对竞争对手的活动进行调研和分析，了解产品市场的状况，制定相应的市场开发策略。

3、负责对产品的市场推广活动进行调研和分析，总结推广效果，并提出改进建议。

渠道分销管理岗位职责不仅仅局限于上述职责，还有许多其他的职责和工作任务。

总的来说，该岗位需要有较强的市场拓展和管理能力，具备全面的市场分析和研究能力，能够灵活应对市场变化并制定相应的解决方案。

同时，该岗位需要有优秀的沟通能力和团队合作能力，能够与不同的合作伙伴有效沟通，协调各方资源，为公司的销售业绩带来稳定的增长。

一、总则第一条为规范公司电商渠道分销管理，提高渠道分销效率，保障公司利益，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有电商渠道分销业务，包括但不限于电商平台、分销商、代理商等。

第三条本制度旨在明确电商渠道分销的职责、权限、流程和考核标准，确保渠道分销业务的顺利进行。

二、职责与权限第四条电商渠道分销部门负责：1. 制定电商渠道分销策略，包括渠道选择、合作模式、价格政策等；2. 负责与电商渠道分销商的沟通、谈判、签约及合作维护；3. 监督电商渠道分销商的运营情况，确保其遵守公司规定；4. 定期对电商渠道分销商进行考核，提出改进建议。

第五条电商渠道分销商的职责：1. 严格遵守公司电商渠道分销政策和规定；2. 负责产品的销售、推广、售后等服务；3. 按时完成销售目标，保证销售数据的真实、准确；4. 定期向公司报告销售情况，包括销售数据、市场反馈等。

三、流程管理第六条渠道分销商选择：1. 电商渠道分销部门根据市场调研和业务需求，提出渠道分销商选择方案；2. 公司领导层审批通过后，电商渠道分销部门与候选分销商进行沟通；3. 签订合作协议，明确双方权利、义务及违约责任。

第七条产品上架：1. 电商渠道分销商按照公司要求，在指定电商平台完成产品上架；2. 上架产品需符合公司品牌形象、产品规格、价格等要求；3. 上架产品后，电商渠道分销商负责维护产品信息，确保信息准确。

第八条销售与售后：1. 电商渠道分销商负责产品的销售，包括订单处理、物流配送、售后服务等；2. 电商渠道分销商需确保销售数据的真实、准确，按时向公司报告；3. 针对客户投诉和售后问题，电商渠道分销商需及时响应，并采取措施解决。

四、考核与奖惩第九条电商渠道分销商的考核指标包括：1. 销售业绩；2. 市场反馈；3. 客户满意度；4. 货款回收率。

第十条对电商渠道分销商的奖惩措施：1. 完成销售目标的，给予一定的奖励；2. 未完成销售目标的，根据情况给予处罚；3. 违反公司规定的，按照相关规定进行处罚。

分销管理分销渠道概述一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，分销渠道的选择和管理对于企业的发展至关重要。

分销渠道是指企业通过与经销商、零售商和其他合作伙伴建立合作关系，将产品和服务传递给最终消费者的过程。

本文将介绍分销管理分销渠道的概念、重要性以及相关管理策略。

二、分销渠道的概念分销渠道是企业向消费者交付产品的途径和方法。

它是产品生产者与消费者之间的桥梁，能够将产品从生产者传递到最终消费者手中。

常见的分销渠道包括经销商、零售商、代理商、批发商等。

不同的分销渠道适用于不同的产品和市场营销策略。

三、分销渠道的重要性1.扩大市场覆盖：通过与经销商和零售商建立合作关系，企业可以将产品和服务传递到更广泛的市场领域，拓展销售渠道，从而提高产品的市场覆盖率。

2.提供专业知识和服务：分销渠道中的经销商和零售商通常具有丰富的市场经验和客户资源，可以提供产品销售、售后服务等专业知识和服务，增强消费者对产品的信心。

3.分担风险：通过与分销渠道合作，企业可以将产品库存和销售风险转移给渠道伙伴，减轻自身的经营压力和风险。

4.降低成本：与建立自己的销售团队相比，利用分销渠道可以节省销售和营销的成本，提高效率。

四、分销渠道管理策略1.渠道选择：企业应根据产品特性、市场需求和目标消费者来选择最适合的分销渠道。

比如，高价值产品适合通过专业的经销商渠道销售，而低价值产品可以选择通过在线零售渠道销售。

2.渠道培训：企业应提供渠道伙伴培训，包括产品知识、销售技巧等，以帮助他们更好地推广和销售产品。

3.渠道激励：通过设置销售奖励制度、提供销售资源等方式，激励渠道伙伴积极推广和销售产品。

4.渠道合作：企业应与渠道伙伴建立良好的合作关系，共同制定市场推广计划、销售目标等，实现双赢的局面。

5.渠道绩效评估：企业应建立渠道绩效评估机制，定期评估渠道伙伴的销售业绩、市场反馈等指标，及时调整和优化渠道管理策略。

五、结论分销渠道是企业成功销售产品的重要途径之一。

第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述考点2：不同类型商品分销渠道的构建考点3：渠道成员管理考点4：渠道权力管理考点4：渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1：渠道差距评估考点2：分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1：网络分销渠道考点2：渠道扁平化考点3：渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。

分销渠道：指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。

（二）分销渠道管理目标（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反应企业的营销能力。

（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况。

（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。

考点2：不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1．消费品分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。

（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。

（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。

（4）非渴求品：人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。

2．常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1．渠道冲突的界定（1）含义：是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。

（2）本质：是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。

2．渠道冲突的分类（1）按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突：指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。

②垂直冲突：指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。

③多渠道冲突：指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。

（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性，将冲突分为以下四种类型。

①象限Ⅰ——冲突：指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。

②象限Ⅱ——潜伏性冲突：指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。

名词解释分销渠道：是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节所联结而成的路径。

渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。

渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道过程中所做的决策。

物流：是指有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

定量订货方式：当库存量下降到预定的最低的库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。

OEM：就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做，承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。

渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。

历史比较法：将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较。

区域比较法：就是将各渠道成员的绩效与该区域的销售潜量分析所得出的数值进行比较的绩效评估方法。

选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。

分销渠道广度：是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动。

公司型渠道关系：是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。

直复营销：它是以盈利为目标，通过个性化和大众化的沟通媒介向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的营销方式。

国际分销渠道：是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。

特许经营：指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许授予人已经开发的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。

水平性冲突：指的是某一企业的渠道系统中处于同一水平的不同渠道客户之间的竞争。

《分销渠道管理》案例分析格力与三株：相似的渠道结构，不同的结局书本案例分析观点：格力电器其空调销量榜首，不仅在于其渠道建设，而“专业制造”是它最大的“杀手锏”。

不断创新的营销渠道模式，在格力空调不断前进的道路上注入了新的活力。

格力用自身的力量、用自建的网络组建多个营销中心，建立星罗棋布的格力形象专卖店，这在家电行业是一个先例。

为健全营销网络，格力通过与分销商利益均沾在全国各地入股建立分公司，风险共担，同时有效利用了商业资金。

正因为有着优质的产品和独具特色的销售网络作为武器，格力电器才能享誉“好空调，格力造。

” 再谈三株口服液，自营渠道的成本代价，使它终究走向衰败。

三株的自营渠道以及人海战术，曾经帮助它创造了盈利奇迹，基于地理区域和人口密度建立起自营渠道，其四级营销体系包括地级子公司、县级办事处、乡镇级宣传站、村级宣传员。

六级管理按层次分有总公司、产品营销中心、战区指挥部、子公司、分公司、工作站等六级组织。

这张庞大的疏而不漏的自营渠道销售网，最终却使得三株基业轰然倒下。

究其原因，归结为：渠道规模超越了警戒线，人员成本难以负重，管理成本使三株帝国问题百出，时间成本大扯后腿，物流系统支离破碎，营销成本投入太高，商业欺诈造成的成本浪费。

【渠道规模超越了警戒线，此时的三株已经到了一个瓶颈期，不去不断创新，再运用原有的战术，是不能够有所突破的。

其次就是成本的问题了：强大的人海战术也产生了强大的人员成本，随之而来的就是管理成本，和时间成本、营销成本的问题，这就大大阻碍了企业的发展与盈利。

最后就是商业欺诈又造成了成本的浪费和流失。

】小组分析观点：Question1：格力与三株为何有两种不同的结果？格力与三株相似的渠道结构，却得到的是不同的结局，在于它们对渠道结构是否进行了有效的维护。

为健全营销网络，格力通过与分销商利益均沾在全国各地入股建立分公司，风险共担，同时有效利用了商业资金。

这样的特殊方式不仅解决了融资困难，还降低了企业的风险，分销商将会更加积极地去推广格力空调，使其利益扩大，与此同时，还充分获得了有效的市场信息，企业据此生产更适合消费者满意的产品。

分销渠道管理的八种模式1.直销：直销是指企业直接将产品销售给最终消费者，没有中间环节。

这种模式可以减少中间环节的成本和利润，提高企业的利润空间。

然而，直销也需要较强的销售和服务能力，以及产品售后支持等。

2.经销商：经销商模式是指企业将产品销售给经销商，由经销商负责分销给最终消费者。

经销商可以提供产品的专业市场知识、销售网络和渠道覆盖，帮助企业拓展市场。

同时，企业需要为经销商提供良好的经销政策、培训和支持。

3.代理商：代理商模式是指企业委托代理商代理销售产品，并提供一定的销售佣金或提成。

代理商可以通过自己的销售网络和渠道来推广和销售产品，帮助企业进入新市场。

企业需要与代理商建立长期合作关系，并提供良好的销售支持和培训。

4.零售商：零售商模式是指企业将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。

零售商可以提供产品陈列、促销和售后服务等，加强产品在零售市场的竞争力。

企业需要与零售商建立良好的合作关系，共同制定市场推广策略。

5.批发商：批发商模式是指企业将产品销售给批发商，由批发商进行分销和市场销售。

批发商通过其广泛的销售网络和渠道，将产品分销给零售商或其他中间商，帮助企业拓展市场。

企业需要依靠批发商的销售能力和渠道优势，为其提供利益激励和销售支持。

6.大客户：大客户模式是指企业将产品销售给大型企业或机构，由其内部进行分销和使用。

通过与大客户建立合作关系，企业可以获得稳定的销售和订单，稳定产品市场份额。

企业需要了解大客户的需求，并提供个性化的销售和服务支持。

7.线上销售：线上销售模式是指企业通过互联网平台，将产品进行在线销售和分销。

线上销售可以将产品推广到全国甚至全球范围，提高企业的销售覆盖和品牌曝光度。

企业需要建立专业的电子商务平台，并进行线上推广和销售活动。

8.多渠道销售：多渠道销售模式是指企业通过同时使用多种分销渠道的方式进行销售。

多渠道销售可以较好地满足不同消费者的需求和购买习惯，扩大产品的市场份额。