医药代表如何提高销售
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勇敢地向客户展示你的
“优秀形象”和“独特魅 力”
让他记住你，认可你
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怎样去“推动”你的客 户
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现象：
• 月底报到 • 游走于医院 • 晚出早归 • 泛泛而交 • 兄弟朋友
• 专家恐惧症 • 医生厌恶症 • 个人好恶 • 医院恐惧症 • 有求于人
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注意事项
没有一种所谓“好”的形态，不论你是属于哪 一类，都有长处和短处；
很少人是极端的（极端的人会表现出更多缺 点），大多人是较接近一类形态，而且很多时 会表现出多于一种形态；
不要断定对方的形态后再用形态去套对方的言 语行为；
心理学不是自然科学，没有绝对的定律；所以 观察对方独断与感应程度只能作为一个参考
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“认识”你的客户
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你对客户的认识决定你的反应
(1)你认为客户是一个怎样的人? (2)实际客户是一个怎样的人?
(3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用.
对客户准确的认识才能采取正确的 反应。
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医院市场客户的分类
院长/副院长 科主任（临床科、药剂科） 主任/副主任医师 主治医师 住院医师 药剂科采购 门诊/住院药房主任 护士长 门诊药房人员
态度是你观察和对待事物的方式.
你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行 为方式.
你不可能一直隐瞒自己的真实感受.
你的态度影响同你联系的所有人.
你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势, 面部表情和其它非语言方式反映出来.
