沃尔玛战略分析

六种形式的配送中心
1, "干货"配送中心.将供货商送来的商品分类, 贴标,分送到各百货商店.目前这种形式的配送 中心数量最多. 2,食品配送中心,包括不易变质的饮料等食品,以 及易变质的生鲜食品等,需要有专门的冷藏仓储 和运输设施,直接送货到店. 3,萨姆会员店配送中心,这种业态批零结合,有三 分之一的会员是小零售商,配送商品的内容和方 式同其它业态不同,使用独立的配送中心.
沃尔玛如何实施"核心能力"?
不断创新,追求卓越
技术创新: 例:先行对零售信息系统进行了非常积极的投资. 最早使用计算机跟踪存货(1969年),最早使用条 形码(1980年),最早采用EDI(1985年),最早使用 无线扫描枪(1988年). 管理创新: 例:在海外实行本土化经营. 例:不断探索新零售模式,以适应消费者不断变 化的需求.
"现代流通革命"的两大标志:
连锁经营和超级市场
沃尔玛的战略制定
竞争战略 方向战略 职能战略
职能战略 ——核心能力
沃尔玛的核心能力: 良好的经营理念和企业文化. 薄利多销; 顾客满意; 不断创新,追求卓越; 尊重个人; 注重长远利益 ;
薄利多销
定位在中低收入群; "只赚可赚利润的一半,用另一半吸引多 出3倍的顾客"的经营理念; Every Day Low Price; "永远比对手节约";
战略分析
背景资料介绍
1945年,萨姆沃尔顿阿肯色州新港开 设了第一家本.富兰克林特许店 1962年 萨姆沃尔顿在阿肯色州罗杰斯 城开办第一家沃尔玛百货商店 1969年 10月31日成立沃尔玛百货有限 公司 1970年 在阿肯色州的本顿维尔镇成立 了公司总部和第一家配送中心 1972年 沃尔玛公司股票获准在纽约证 券交易所上市 (纽约证券交易所代码: WMT)
沃尔玛的员工福利政策
Competitive wages Profit sharing A 401(k) plan Stock ownership/stock loan program Paid vacation and holidays A discount card Medical and dental coverage Life insurance Accidental death and dismemberment coverage Short- and long-term disability insurance Free confidential professional counseling and assistance Scholarship bonuses Child-care discounts
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沃尔玛如何实施营销战略?
"反向扩张"战略. 反向扩张"战略. 反向扩张 "农村包围城市".大多数连锁销售商在 试图渗透到人口较少的市场之前,总是选 择进入特大城市的中心商业区.而沃尔玛 总是选择几个地理区域的结合部进行扩张, 在进入新的领域之前,尽量地满足已有的 各个市场的需求.
沃尔玛如何实施运作战略?
战略分析
沃尔玛的战略制定 沃尔玛的战略实施 沃尔玛的战略实施效果 沃尔玛的形势分析 策略与建议
沃尔玛的战略制定
战略的形成 竞争战略 方向战略 职能战略
战略的形成
萨姆沃尔顿小时候当过报童 ,长大后获得经济学学 士学位,并担任过学生会主席,二次世界大战 入伍, 在美国陆军情报部门服役.这样的背景使他具备了良 好的经济分析能力,军人的勇气,坚持和不怕困难的 素质. 随着超级市场和折扣店的发展,杂货店正在走向死亡. 在劝说本.富兰克林特许店高级管理层实行折扣失败 的情况下,沃尔顿进行了一次全国旅行,决定自己开 设一家折扣店. 从1962年第一家沃尔玛店开始,"天天平价,满意 服务"就成为公司的全部经营哲学.
方向战略
——集中于一个产业的成长型战略
美国经济转型的历史机遇:
20世纪50年代的制造业雄霸天下;90年代的服 务业独占鳌头;1955-1995年《财富》全美500强 是制造业一统天下,根本没有服务业公司的影子 .如今前100位中,有2/3来自于服务行业. 零售业对美国国内生产总值的贡献率高达23%.
4,服装配送中心,不直接送货到店,而是 分送到其它配送中心. 5,进口商品配送中心,为整个公司服务, 主要作用是大量进口以降低进价,再根据 要货情况送往其它配送中心. 6,退货配送中心,接收店铺因各种原因退 回的商品,其中一部分退给供应商,一部 分送往折扣商店,一部分就地处理,其收 益主要来自出售包装箱的收入和供应商支 付的手续费.
日落原则(Sundown Rule).指的是今 日的工作必须在今日日落之前完成,对于 顾客的服务要求要在当天予以满足,做到 日清日结,绝不延迟. 供应商把商品送到配送中心后,公司的检 验部门运用多种技术手段,对商品质量进 行严格检验. 在销售食品时从保质期结束的前一天开始 降价30%销售,保质期到这当天上午10点 全部撤下柜台销毁.
采取独特的省钱之道降低费用.尽量节约用于新 商店,商店改造,以及商店的附属装置的资本支 出. 例:现任董事长的办公室只有12平方米左右而且 陈设十分简单,公司总裁办公室也不到20平方米. 例:"2001年沃尔玛"中国年会.来自全国各地 经理级以上的代表所住的,只不过是某某招待所 而已,虽然能够洗澡,但没有星级. 在企业信息化系统支持下的出色的后勤物流配送 (存货补充)能力
沃尔玛的战略制定
竞争战略 方向战略 职能战略
竞争优势类型 广 义 的 目 战 略 目 标 范 围 狭 义 的 目 标 特 定 部 分 争优势 —— 优势 优势 —— 争 竞 标
整 个 产 业
优势
竞争优势
优势
竞争战略
——全面成本领先
连锁经营的本质是把现代化工业大生产的原 理运用于商业,努力实现商业活动的标准化 (商品,服务,店名,店貌等),专业化( 采购,配送,销售,管理等职能分离),统 一化(商品采购,物流配送,信息汇集,广 告宣传,员工培训等)和单纯化(使各个环 节,各个岗位的商业活动尽可能简单和规范 ,减少经验等因素对经营的影响),从而达 到实现规模效益的目的.
例:在沃尔玛的早期阶段,实力强大的 供应商如宝洁(P&G)公司是很强硬的.当 沃尔玛强大之后,并没有反过来对宝洁强 硬,而是与宝洁结成伙伴关系,它告诉宝 洁,可以共享沃尔玛的电子信息来改善双 方的业绩.
例:沃尔玛给予供应商的优惠远远超过同 行.美国第三大零售商凯马特对供应的商 品平均45天付款,而沃尔玛仅为平均29天 付款,大大激发了供应商与沃尔玛建立业 务的积极性,从而保证了沃尔玛商品的最 优进价. 例:家乐福采取的方式.从供货商手里找 钱,如向供应商收上架费,咨询服务费甚 至条码费等.
Wal-Mart 战略分析及启示
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沃尔玛的战略分析 感触最深的地方 沃尔玛/中石油战略管理过程对比 零售业战略管理特点
引言: 从一个乡村小镇的小杂货店成长为世界企业 500强之首的大型跨国零售业帝国,沃尔玛连续 50年的高速扩张,每隔10年就上一个台阶,直至 今日仍未停止.那么是什么使得沃尔玛公司具有 如此强大的竞争力和扩张能力呢?我们从战略管 理的角度来对沃尔玛作一剖析,挖掘其深层因素.
不断开发公司自有品牌. 不断开发公司自有品牌. 沃尔玛公司除了通过订货的方式,向生产 企业反馈市场和消费信息以外,还不断开 发公司自有品牌,即由沃尔玛公司向供货 商提出商品性能,质量,外形等要求,使 用沃尔玛公司确定的商标或品牌,在沃尔 玛公司的连锁店中销售.
沃尔玛如何实施人力资源战略?
人力资源政策的基点: "如果你想让店 里的员工照顾好顾客,你就必须确保你要 照顾好店里的员工." 在总体决策过程中,尽量吸纳不同层次的 员工参与其中.公司向员工征求建议的态 度十分诚恳,并且几乎每一条合理化的建 议都得以试用.
糕点房搬进了商场,设有"萨姆休闲廊",所有 的风味美食,新鲜糕点都给顾客在购物劳顿之余 以休闲的享受. 免费咨询.店内聘有专业人士为顾客免费咨询电 脑,照相机,录像机及其相关用品的有关情况, 有助于减少盲目购买带来的风险. 商务中心.店内设有文件处理商务中心,可为顾 客提供包括彩色文件制作,复印,工程图纸放大 缩小,高速文印在内的多项服务. 送货服务.一次购物满2000元或以上,沃尔玛皆 可提供送货服务,在指定范围内收取廉价的费用.
70年代开始建立中心辐射式商品流通体系. 第一间配送中心于1970年建立,占地6000平 方米,负责供货给4个州的32间商场,集中 处理公司所销商品的40%.现在,沃尔玛配 送中心分别服务于美国18个州约2500间商场, 配送中心约占地10万平方米.在国内共有近 3万个大型集装箱挂车,5500辆大型货运卡车, 24小时昼夜不停地作业.每年的运输总量达 到77.5亿箱,总行程6.5亿公里.
店铺内的通道,灯光设计都为了使顾客更加舒适; 店门口的欢迎者较其他同行更主动热情;收银员 一律站立工作以示对顾客的尊敬; 在美国,只要是从沃尔玛购买的商品,无需任何 理由,甚至没有收据,沃尔玛都无条件受理退款. 顾客可以一个月内退货,并拿回全部货款. 每周都对顾客期望和反映调查,管理人员根据电 脑信息系统收集信息,以及通过直接调查收集到 的顾客期望即时更新商品的组合,组织采购,改 进商品陈列摆放,营造舒适的购物环境.
战略分析
1983年 在俄克拉荷马州的中西部市开设了 第一家萨姆会员商店 1988年 首家沃尔玛购物广场在密苏里州的 华盛顿开业 1990年 沃尔玛成为美国第一大零售商 1991年向海外进军,墨西哥城sam俱乐部 1992年 萨姆沃尔顿获得由美国总统乔治布 什颁发的自由勋章,这是美国公民的最高荣 誉. 1997年 沃尔玛公司股票成为道琼斯工业平 均指数股票
顾客满意
"顾客就是老板" "永远提供超出顾客预期的服务"
不断创新, 不断创新,追求卓越 尊重个人
注重长远利益
职能战略
——营销战略
供应链的两种运作方式: 1,推动式.以制造商为核心,产品生产出 来后从分销商逐级推向顾客. 2,拉动式. 沃尔玛采用拉动式供应链,以最终顾客的 需求为驱动力. 整个供应链的集成度较高,反应敏捷.
稳健发展
在物流管理上,采用配送中心扩张领先于分店扩 张的策略,并极其慎重地选择营业区域内的最合 适地点建立配送中心.在地点上,采用以垄断当 地市场后再向下一个邻近地区进攻的基本原则和 在配送中心周围布下大约150个左右的分店的策 略.在数量上,沃尔玛更始终保持了极其理智的 控制.在店铺数量上沃尔玛少于凯马特,但却保 持其销售额上的优势和行业公认的领袖地位.在 跨国业务上,沃尔玛也是相当有节制的,海外投 资相当稳健.
沃尔玛如何实施"核心能力"?
顾客满意 "第一条:顾客永远是对的;第二条:如有疑问, 请参照第一条." Ten Foot Rule"十英尺态度" :"我郑重承诺并 宣布,对于在我十英尺范围内的每一个顾客,我 都将微笑地注视着他们,并与他们打招呼,就象 萨姆帮助我一样." "请对顾客露出你的八颗牙."
投资低 价格策略 保持收益 和持续优势 维持市场 占有率
借规模经济 降低价格
成本领先战略的良性循环
沃尔玛的战略制定
竞争战略 方向战略 职能战略
●成长 集中 纵向成长 横向成长 多元化 同心 离心 ●收缩 出售/剥离 出售 剥离 扭转 俘虏公司 破产/清算 破产 清算 公司方向战略
●稳定 暂停/谨慎前进 暂停 谨慎前进 无变 利润
职能战略
——财务战略
——运作战略
——人力资源战略 ——研究开发战略
——信息系统战略
背景资料介绍 沃尔玛的战略制定 沃尔玛的战略实施 沃尔玛的战略实施效果 沃尔玛的形势分析 策略与建议
沃尔玛如何实施"核心能力"?
薄利多销
EDLP,Rollback,Special Buy 绕开中间商,直接从工厂进货.从交易中 排除制造商的销售代理,直接向制造商订 货,同时将采购价降低2-6%,大约相当 于销售代理的佣金数额,如果制造商不同 意,沃尔玛就拒绝与其合作.
沃尔玛如何实施"核心能力"?
尊重个人 沃尔玛的员工不是被称为"雇员",而是 被称为"合作者"或"同事" (associate ). 虽然各级职员分工明确,但少有歧视现象. 把职员当作合作伙伴,与他们共同承担公 司的好与坏,促使他们努力地超越他人.
沃尔玛如何实施"核心能力"?
注重长远利益
沃尔玛通过建立忠诚来战胜竞争对手.与供应商 做到相互尊重,并且结成互惠的长期伙伴关系. 根据市场选择商品.直接参与到上游厂商的生产 计划中去,与上游厂商共同商讨和制定产品计划, 供货周期,甚至帮助上游厂商进行新产品研发和 质量控制方面的工作.因此,沃尔玛总是能够最 早得到市场上最希望看到的商品,当别的零售商 正在等待供货商的产品目录或者商谈合同时,沃 尔玛的货架上已经开始热销这款产品了.