2销售经理技能提升训练

区域销售经理技能提升

与职业素养训练

时间：两天

亚洲十大培训师龙云安博士

培训对象：大区销售总监、区域销售经理、区域销售主管

培训目标：提升区域销售经理及销售主管团队管理实力、有效沟通实力、跨区域团队协作实力，提升销售技巧、有效沟通、面对政府单位或部门为客户对象的销售和沟通技巧、提升职业素养、增加团队精神和责任感；

课程大纲：

第一章、区域销售经理的团队管理实力训练

其次章、区域销售经理的有效沟通实力训练

第三章、区域销售经理的跨区协作实力训练

第四章、有效销售技巧训练

第五章、团购销售与沟通技能训练

第六章、销售经理的职业素养训练故事一启示：

中关村某软件公司的东北大区经理。投标一沈阳政府选购的经验。

第一章、区域销售经理的团队管理实力训练

案例：日本QC小组—质量圈

案例：总裁的礼物

案例：得州仪器公司

例：麦当劳的危机管理团队

案例：团队能降低本钱吗？

案例：总裁的礼物

现场嬉戏体验：集体捆腿前行一前后进展两次

感悟：团队效率和文化是在建立团队的过程中形成的

二.如何建立优秀团队

（一）、团队建立原那么：

1确定团队规模、

2、完善成员技能

案例：周先生和王先生选购土豆的故事

3、培育相互信任精神

4、优秀的团队领导

5、团队的组织支持

6、团队成员的有效沟通

（二）团队作用的根本一一沟通

大型嬉戏：团队工作中的执行沟通 一个嬉戏：（传话不走样）

4.必需对部下进展有效沟通

1）管理人员沟通的重要性

案例：通用电气公司的干脆沟通

2）沟通对于领导者来说更具有特殊意义

案例：美国的总统选举，拉选票

案例：毛泽东擅长和群众沟通

案例：某经理人内向，不善与部下沟通

三.团队的合作、信任与冲突的解决

引子案例：天堂和地狱的区分

（一）、有效合作的前提——信任

领导对下属信任的意义

案例：不信任是最大的本钱

（二）、团队建立常见的四类问题

案例：石匠砌墙与教堂

（三）、

团队冲突的解决

1 .什么是冲突？

——建立性冲突

——破坏性冲突

1）竞争策略

何时运用竞争（强制）方法

2）迁就策略

何时运用迁就方法

3）回避策略

何时运用回避方法

4）合作策略

何时运用合作方法

何时运用妥协方法

案例：龟兔赛跑，最终谁赢？

1、明确的、得到一样同意的工作目标

2、开诚布公和建立性的争议

案例:斯隆的策略

相互间的支持与信任

3、合作与协调

4、完善的办事制度和程序

5、妥当得法的领导艺术

案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩处工人吸烟

6、定期审核

7、个人的成长开展 8、良好的团队间关系

9、创新思维

嬉戏：解绳脱困嬉戏

五.团队成员的有效激励

案例：惠普不辞退老员工

（一）.激励的原那么

1.激励要因人而异

案例：参会画家，企业家每个人都认为不像自己

2奖惩适度

案例:某国营单位的科研人员跳槽

3 .激励的公允性

案例：某寿险公司业务员愤而离职

案例：某闻名民营火腿肠企业“亲友犯错加倍惩处〃

4 .嘉奖正确的事

案例：加班现象

（二）、员工激励技巧

与激励

四种气质及其优缺点

气质和工作类别相搭配

案例：四个男人去看戏

案例：红楼梦人物的气质

5 .人才类别与激励

6 .如何处理员工的埋怨

其次章、区域销售经理的有效沟通实力训练

沟通嬉戏：绘画（单向与双向〕

一 .有效沟通的方法

语言〃非语言

非语言沟通的重要性

关于人与人距离的结论

案例：肢体语言对行为的影响

沟通嬉戏：语气与语调的练习

二 .有效沟通是领导艺术的表现

案例：钢铁大王查尔斯・施瓦布惩处工人吸烟

案例：联系群众的案例一松下的销售会

案例：富兰克林防止抗拒的沟通技巧三、销售经理的全方位有效沟通嬉戏：工作中的上级、中级与下级

（一）、销售经理与下级沟通技巧

1 .销售经理与下级沟通的方式 1）方式之一：下达吩咐

2）方式之二：听取汇报

3）方式之三：商讨问题

4）方式之四：推销建议

2 .销售经理与下级沟通一责怪部属的技巧

案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事

3 .销售经理与下级沟通一由浅入深的技巧

嬉戏演练：引导思维模式

（二） .销售经理怎样与平级沟通？

1 .销售经理之间的沟通相对较难的缘由

2 .销售经理之间沟通的三种形式

3 .销售经理之间如何主动地沟通

（三） .销售经理怎样与上级沟通？

案例：某公司宋经理的疑问

1 .与上司沟通的总原那么

2 .与上司沟通的一般技巧

3 .销售经理向领导请示汇报的程序

4 、.销售经理向领导请示与汇报的根本看法

5、销售经理与各种性格的领导沟通的技巧

6、销售经理劝服领导的技巧

练习：劝服领导实力自检题

第三章、区域销售经理的跨区协作实力训练

一、跨区工作特点

1、工作目标的差异性

2、市场构造的差异性

3、销售途径的相像性

嬉戏：翻叶子

2 .全部学员现在是一群雨后受困的蚂蚁，在水面好不简单找到一块叶子站上，却又发觉叶面充溢了毒液，除非大家可以将叶子翻面，否那么又将遭遇一次生命的威逼。在叶子胜利翻面以前，每隔3分钟，就有一人中毒失明（或无法说话），中毒者由团队自行确定

3 .整个过程都站在叶子上，包含探讨

4 .全部人身体的各部位均不行碰触到叶子以外的局部，否那么重来

共享重点

1你觉得任务完成的关键是？

2.在参加团队决策过程中，你所处的位置与参加程度有什幺关连性？

二、如何跨区协作

1、资源共享

2、合理调配

案例：大区经理处理不同区域营销策略的差异性 第四章、有效销售技巧训练

一、自我销售技巧

以开朗的看法，说出自己的公司名及姓名，只递名片是最差劲的。

1 .我以公司为荣的心态介绍自己：

自我介绍就犹如字面上的意思一样，介绍自己给对方，令对方了解，此时，并非只是介绍销售员个人，同时也是介绍公司，因此必需慎重行事。

2 .自报公司名及姓名：

有些人会说：“我就是这个人！〃然后递知名片。或许他们认为本人递知名片之后，上面已印出名字，对方肯定会看的懂，但这就大错特错了。应当明白清晰的说说“我从XX公司来的〃；“我是XX公司的人〃也不行。

3 .以清晰洪亮的声音清晰说出

以过细的声音自我介绍，在无法听清晰之外，更会予人无法信任的感觉，应当渐渐地、清晰地以明朗的声音说出。

4 .紧接着说出访问的缘由：

自我介绍之后，立刻说：“我是要举荐给您XX商品而来的。〃假设不这么做，而被客户说：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？〃是很令人伤脑筋的。

二、应对客户拒绝技巧

假如您无法克制客户的反抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用反抗的过程前进的。

（一）、处理拒绝原那么：

反对看法乃是订购的前兆。

1 .以醇厚来对待

不是真心诚意的话语没有力气,它是无法劝服反对的顾客的。对于反对处理而言,醇厚乃是最重要的条件。

2 .在语言上赋以权威感：

对商品要有充份的学问，并确信其为优秀品质，因此，在语言上自然便具备了权威，劝服力也会表现出来。

3 .不要作争论：

不要对客户的反对看法完全否认或作争论，不管是否在争论上获胜，也会对客户的自尊造成损害。

4 .先预料反对：

在商洽场合中，假设是作惊慌又语无伦次的答复方式，是特别糟糕的，应在事前先作反对的预料，探讨处理的方法或应对话术。

5 .常常做簇新的对应：

客户之所以反对，肯定有其缘由，特殊是在技术革新快速的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以供应对客户有利的讯息。

1二）、拒绝的对应技巧：

所谓的销售员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。

1 .干脆法：

将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起〃的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的产量和销售额〃的方法，假设加上其他公司的胜利例子更有效果。不躲避拒绝，销售是由被拒绝开场。

2 .逆转法：

细致听对方说明，然后逆转地说:“虽说如此,但是却有许多的利用之处哦！〃细致考虑其反对的真意，将反对当做质疑，细致应答。

3 .区分法：

对客户的拒绝，细致作说明，令其承受。

例如对于“因为价格一样〃，可说明：“我们会尽力做售后效劳，请放心。〃举出其他同行公司所没有的优点，使其承受。

4 .迂回法：

短暂不管其拒绝，而探讨别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品学问，并对商品及自己有自信。

5 .追问法：

对客户的反对，反问“何故呢？〃“为什么？〃以客户叙说的理由为中心劝服之，只是不行以变成逼问的语调。平常便要考虑对应话术，对每个反对理由做打算，别仅限于当时的答复。

第五章、团购销售与沟通技能训练

一、影响集团客户销售业绩的六大因素分析

；；；4、.职业看法、仪表与装束、礼貌与规则、克制不良习惯、胜利的渴望、

剧烈自信、锲而不舍的精神

案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元

现场提问：这个销售员的教训说明白什么？

1) .自信来源于学问

2) .产品学问

应当驾驭哪些技术和生产学问

案例分析：小李为什么会输得这样惨？

小组探讨或提问：结合本公司状况发表感想

3) .市场学学问-购物心理

现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求

启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求

4) .营销学问：营销理论，销售技巧等

二.如何了解或挖掘集团客户的需求

（一） .初次探望的程序

2.自我介绍，交换名片

一运用SPIN提问方式

（二） .初次探望应留意的事项：

3抓住客户爱好

4对话性质的探望，沟通充分

5主动限制谈话方向

6保持一样的谈话方式

7留意礼貌及专业形象

（三） .再次探望的程序: