烟草门店销售能力提升培训
课程背景：
随着卷烟销售网络建设不断深入，卷烟营销进入了服务营销时代。客户经理作为卷烟销售终端直接服务者，在消费方向引导、品牌培育、信息收集处理、销售动态分析、客户经营指导、客户关系管理、政策宣传等方面的作用日益凸显，其自身素质的高低直接关系到卷烟营销服务质量的高低。常言道“工欲善其事，必先利其器”，全面提升烟草门店一线营业人员的服务能力、经营能力以及个人素质就显得尤为必要了。
课程收益：
● 重新认知销售，掌握调动销售积极性的方法；
● 掌握销售能力培养的关键点与销售流程；
● 掌握服务客户技巧，提升客户服务能力。
课程特色：
● 方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。
● 风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：门店销售、相关人员
课程方式：头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，影音资料
课程大纲
第一讲：关注细节，赢在起点
一、好的开头，事半功倍
1. 好的厅店氛围更有利于体验
2. 选择你的开场白让客户停留
3. 基于客户的需求进行体验 4. 体验是为营销做铺垫
二、超出期望值，给予要比期待多
1. 满足情感的需求
2. 满足个性化的需求
3. 参与感与互动性
4. 带来快乐的感觉
案例：一次意料之外又情理之中的销售达成经历
第二讲：门店导购的销售技巧
一、卷烟营销的消费心理
1. 常见的卷烟消费心理
2. 卷烟消费行为
3. 需要高度关注的三个市场消费行为
二、环环相扣，步步为赢
1. 欢迎问候，客户识别
2. 产品体验，适时推介
3. 引起共鸣，临门一脚
4. 促进成交，挖潜促收
5. 客情维系，口碑宣传
三、了解周边的客户群体
1. 服务特殊客户要用心
2. 客户消费习惯记心头
3. 适时促销须跟进
四、如何做好客户转介绍
1. 客户为什么不愿转介绍
销售实战能力提升训练培训
第一章 营销人员职业化素养提升
一、 职业化的基本概念
1、什么是职业化
2、普通人与职业人的素质比较
3、职业化的三个基本点
二、 营销售人职业化作用
1. 决策－－做正确的事；
2. 执行－－正确地做事；
3. 操作－－把事做正确
三、 营销人员的四种类型分析
1. 有意愿有能力
2. 有意愿无能力
3. 无意愿无能力
4. 无意愿有能力
讨论：
以上哪类是职业化的营销人员？非职业化的营销人会有什么样的后果？
四、 职业化营销人员6大基本内容及修炼
1. 职业心态
2. 职业定位
3. 职业精神
4. 职业形象
5. 职业技能
6. 职业规划
五、营销人员职责与素质要求
1、营销工作5项基本原则
2、营销员10大素质
5、从职能上成为7大员
第二章 质量型客户的开发和沟通
一、目标客户的选择与分析
1. 目标客户选择的途径
2. 质量型目标客户标准
3. 目标客户的价值评估
二、分析客户内部的组织结构
1. 客户内部组织结构形式
2. 客户内部业务流程模式
3. 锁定并接近关键决策人
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
2、拜访客户的准备
观念上的准备
行动上的准备
3、访问目标的确定
4、访前计划的次序
5、五种提高意外拜方访效率的方法
6、接近客户的8个有效方法
问题接近法、
介绍接近法、
利益接近法、
礼品接近法、
样品接近法、
资料接近法、
方案接近法、
赞美接近法。
7、拜访客户的最佳时间
8、访后分析的程序
情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访
四、高效的客户沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
4、客户沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
6、建立主动权的SPIN问询模式
7、最具杀伤力的产品介绍工具FABEC
销售技能技巧培训
【内容一 销售人员的六项核心技能】
一、专业知识
做一名优秀的房地产销售者,所需要的专业知识是多方面的，包括市场大环境的规律把握、区域特征及竞争项目的深入了解、建筑基础知识、必要的相关法规知识、所售项目的透彻了解等,力图在客户心中树立顾问的可信形象.当然，首要核心还是对所售项目的充分理解与消化，重点是对营销理念的把握，并将其与项目的规划、建筑、园林、配套、户型等相融合，在向客户介绍的过程中-在适当的时间—以适当的形式和侧重-充分表达，令客户产生连贯思维。 在此基础上,再辅以其他专业知识的适当表达,会使客户产生更强的信任感，使自己在客户心目中的潜在印象强于其他的销售者,有利于成交的实现及客户的稳定性。这些专业知识需要用心和嘴在工作中一点点的积累。
二、客户利益
既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象.做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度.
通过与客户的简单交谈,摸清客户需求，然后针对性的推荐适合的产品,介绍产品的相关优点和特点能带给客户未来的使用价值（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性等）。确保所推荐产品能给客户带来他真正需要的利益是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。
三、顾问形象
销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验,赢得信赖,促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。
在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。
四、沟通技巧
销售能力提升课李慈2018.1.1
8小时以内，我们求生存：8小时以外，我们求发展，应赢在别人休息时间。
※销售过程中销的是什么？ 答案：自己
一、 世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己”
二、 贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己
三、 产品与顾客之间有一个重要的桥梁，销售人员本身
四、 面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、 不管你如何介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行。那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？
六、 让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？ 答案：观念
观------价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念-----信念，客户认为的事实。
一、 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、 是改变顾客的观念比较容易还是去配合顾客的观念比较容易？
三、 所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他们。
四、 如果顾客的购买观念跟我们的销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念。然后在销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的
※买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素
三、它是一种任何人、任何环境的互动的综合体
四、假如你看到一套高档西装，价钱、布料、款式各方面都不错，你很满意。可是销售人员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你感觉不对。
