采购谈判技巧与策略

【采购谈判的策略方法和技巧】谈判技巧和策略

采购谈判的策略、方法和技巧

主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：xx年8月20-21日 地点：上海

费用：2980元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等） 目标

以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。

课程对象 采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者 课程大纲

第一讲 基于共赢的采购谈判概述 什么是谈判？

采购谈判的三种场景 供应链合作关系的目标

从企业战略合作看共赢的采购谈判 第二讲 采购谈判的准备

一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。 商务谈判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤

采购谈判二步法将影响你的谈判地位 谈判规划

分清”红脸”与”白脸” 案例

一．谈判准备阶段

如何进行谈判方案设计

知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码 谈判者的地位分析与应对策略

什么是谈判的整合性方法与分配性方法 何谓谈判的双赢

控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度 谈判前的8项谋略 二．开始的求同阶段 附和你,我要我要的! 三．询价阶段

以质量为前提,以价格为中心的询价 供应商定价方法与策略有哪些？ 询价技巧

----采购成本控制的重要一步

为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分

析”？

成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径 供应商报价单的有效价值是什么？ 我们与供方谈什么？ 案例

第三讲 采购谈判过程技巧 一．如何谈价格

以成本为中心,以价格为导向的议价

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浅谈采购谈判的策略与技巧

作者：孙晓莉

来源：《商情》2012年第05期

【摘要】采购谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互协调和沟通，它既是一门科学，又是一门艺术，是通过沟通与妥协来实企业利益最大化的购销行为。

【关键词】谈判 策略 技巧

采购谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互协调和沟通，它既是一门科学，又是一门艺术，是通过沟通与妥协来实现企业利益最大化的购销行为。谈判能力是企业采购人员的一个关键能力，在谈判中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判人员应根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手待具体情况选用不同的谈判策略和技巧。

一、采购谈判的策略

1、投石问路策略。就是在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格不太了解时，买方提出各种问题，引导对方做较为全面的回答，从中获得有用的资料。这种策略，一方面可以达到尊重对方的目的，另一方面，又可以摸清对方的底细，争得主动。投石问路应该注意的是提出的问题要简明扼要，有针对性，同时尽量避免暴露提问的真实目的或意图。

2、避免争论策略。谈判双方往往会为了谋求各自的利益，在一些问题上产生分歧，此时，要保持冷静，防止感情冲动，尽可能避免争论。在谈判中，当你不同意对方的意见时，最好的办法是先同意对方的意见，然后在对方意见的基础上，再做探索性的提议。当分歧导致谈判无法进行时应立即休会。休会不仅可以避免僵持局面和争论的发生，而且可以使双方保护冷静，调整思绪，平心静气地考虑对方的意见，达到顺利解决问题的目的。

3、适当让步策略。让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次做递减式让步，这样能做到让而不乱，成功地遏制了对方产生无限制让步的要求。因为，每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，但是，让步的幅度越来越少、越来越困难，让对方感到对方让步不容易，已经最大程度地满足对方的要求，表示了合作的诚意。

采购谈判技巧与策略

采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后

1)确立谈判的具体目标

2)分析各方的优势和劣势

4)认识对方的需要

5)识别实际问题和情况

6)为每一个问题设定一个成交位置

7)开发谈判战备与策略

8)向其他人员简要介绍谈判内容

9)谈判预演

2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下：

1)双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则

2)探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜

4)在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧

5)达成协议，谈判结束

3、采购谈判后的工作：

1)起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名 2)将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。

3)执行协议。

4)设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题

5)在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。

采购谈判技巧之谈判前要有充分的准备

知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。

谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

采购谈判技巧之尽量在本企业办公室内谈判

采购谈判技巧之对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。

采购谈判技巧与策略

发布: 2007-12-14 14:41 | 作者: 零售商学院 | 来源: 零售商学院 | 查看: 2588次

1．谈判的定义：

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

1．谈判的目标：

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。

2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。 4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。 故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。