医药代表的销售技巧

医药代表销售技巧

探询技巧 探询的目的与障碍"探询的技巧 实战演练 探询的目的与障碍 当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。 探询的目的 探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。探询的障碍 1.使探询变成盘查 如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。 在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。 3.使关系变得紧张 医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。 .使时间失去控制 时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。 探询的技巧 什么是探询的技巧 使医生有兴趣与你交谈 探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。 2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要 信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法 通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。 开放式探询与封闭式探询 1.开放式探询 当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。 【案例】

药代表的定义及销售技巧只有在医院中，

你才能更强烈地感觉到

生命的脆弱，

及生命的重要

在市场中，

有这样一支队伍，

他们从事着一项

特殊的事业，

即一—我们的生命

息息相关

一、定义医药代表

定义：医药代表（Medicinal Representation。MR）,是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。

特性：

医药代表是特殊行业的市场促销人员；

医药代表的促销对象是医院的临床医、药人员；

医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；

医药代表基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传,实现促销的目的。

促销对象特点：具有较高的文化知识层次；

具有较严谨的科学态度；

在药品消费中起主导作用.

基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课;

对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。

基本条件:医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；

有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；

有较强的精神及较好的文化素养；

有作为市场促销人员的较好潜质。

二、医药代表的积极心态及能力

１、良心：医药代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分.他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋习,在医药代表行业是绝对禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围;不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传;充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导是医药代表的基本职业道德准则.充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是,也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。

２、信心：只有相信自己的人,才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。医药代表初入道者，往往表现出对自己没有信心,怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述,常显得战战兢兢.克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手: ①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事,无论大小,然后分析成功的原因及自己的优点,并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫,在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

1 医药代表销售技巧

1.首先要保持自己的专业性，作为医药代表，虽然不是专业的医生，但是也要对医药行业十分了解，对有些药品也要熟悉，这样才能更好的做好自己的营销工作，这个技巧需要自己的用心和努力。

2.保持良好的销售心态。其实对于任何行业的销售人员而言，都是不容易的，想要获得好的业绩，就需要不断的努力，而心态在整个的营销过程中起到非常重要的作用。

3.懂得如何与人沟通，也就是沟通技巧要掌握，其实对于现代的医药代表而言，打交道最多的就是药店和医院的工作人员，这个时候就需要掌握沟通的技巧，能够让人接受并且信任自己。

4.真诚无欺骗进行营销工作。其实很多时候营销是需要讲究策略的，但这种策略上面的技巧不包括欺骗行为，作为医药代表要做到真诚，童叟无欺，这样的营销才能给自己带来长远的利益。

5.学会召开会议，通过会议来获得更多的经销商，让自己的影响力扩大也算是一种很好的营销技巧了。其实召开会议也不需要规模太大，但绝对可以一对多去进行营销工作。

6.任何时候都应该保持耐心，尤其是营销遇到困难的时候，更要有耐心一点，不要着急，不要发火，要懂得平和心态去解决和处理营销中遇到的问题和困难，这样的技巧才能让自己获得更多的客户。

7.学会变通，能够合理利用互联网来进行营销。其实现在的互联网发展很快，传播和推广的速度及影响也很大，所以要学会创新，学会利 2 用新的平台和方式来营销。

扩展资料医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表200余万之众。医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表。其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。

岗位职责：

1、在辖区内医院进行公司产品的推广销售，完成销售任务；

2、根据需要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份额；

■ 药品销售技巧第一步 -- 开场白

对于开场白的技巧说明，过去很多培训教材都有这样的讲解，例如：  拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医

生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。

 要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小

笑话，在他的心情放松之后再谈正事。

 最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，

或者最新的萨达姆的挑战美国计划， … … 总之，先建立些共同语言再往下谈。但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样，如果从拜访的一开始，医药代表就将控制拜访

节奏的主动权交给医生，结果就介由医生随意决定。当然，医生并不知道你拜访他的最

终目的，既旅拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时

间”。事实上，常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白 - “医生，我能否耽误

你几分钟时间？ " ，让医生从一开始就不情愿接受你的拜访，因为你已经告诉他你可

能会耽误他的时间。而且不要忘记，每天可能有 5 一 6 位医药代表要来这样拜访他。

在这个案例中，不难发现医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点，所以滔

滔不绝地抱怨，等你希望他来听你讲解产品时，他又没有时间了。更为严重的不只是医

药代表这次的拜访无效，你认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他

10 分钟时间吗？在现代人越来越重视时间价值的今天，传统销售技巧理论中强调的开

场白方式显得事与愿违，我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下，比如会议间

期，联谊活动中，有助于与医生建立良好的社会关系，但对于医药代表日常工作的主要

方法 ― 面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。

■ 探询技巧

当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用

探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可