医药代表销售技巧
探询技巧 探询的目的与障碍"探询的技巧 实战演练 探询的目的与障碍 当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。 探询的目的 探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。探询的障碍 1.使探询变成盘查 如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。 在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。 3.使关系变得紧张 医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。 .使时间失去控制 时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。 探询的技巧 什么是探询的技巧 使医生有兴趣与你交谈 探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。 2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要 信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法 通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。 开放式探询与封闭式探询 1.开放式探询 当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。 【案例】
能力描述
4、临床拜访展示的能力
5、临床拜访处理异议的能力1、专业知识及相关知识的持续学习能力
2、临床拜访接触的能力
3、临床拜访探询的能力采取的行动
1、有效地自我学习课本专业知识及公司提供的幻灯片知识。2、参加专业的医药营销管理讲师培训和医药继续教育学习及网络教育学习。
3、向上级学习管理知识，向优秀销售人员学习营销知识，向专家客户学习医药专业知识，向竞争对手学习长处与优点，加快自身的发展。
1、介绍自己，代表公司，概述到访理由，提出问题。
2、采用品牌提示物或小礼品及其故事，打破“人际关系阻力”，营造轻松正向的沟通氛围。
3、寻找与医生建立“共同兴趣”或“共同关注”的技巧，引导销售会谈走向拜访的主题（转入主题）。
1、使用不同类型的问题有条不紊地揭示医生的需求。
2、使用肯定性问题得到精简需求，确定并锁住被揭示出的医生的需求。
3、问题仓库/问题仓库的技巧的建立。1、引导医生，完成医生的需求与产品的某种特性间建立关联。2、从产品的特性、功效与处方利益的逻辑关系及FAB分析（特性/利益/需求/证明），介绍适当的利益，以满足客户的需求，并不断刺激。3、学会将产品知识转化成客户语言，从客户需求出发，将产品介绍和客户利益结合起来。1、同意并鼓励医生提出异议的立场。
2、回答并解决医生的异议。
3、提出问题，使谈话重新聚焦到拜访的方向。医药代表的专业销售技巧-能力改善行动计实行时间跟进时间
日常，每天1～2小时每周，在线考试
公司培训时间或周六、周天培训后或周六、周天
日常协访、拜访过程中周会或月会中总结
日常拜访训练，行成习惯拜访结束总结，日报告
日常拜访训练，周会或月会角色演练
日常拜访训练，周会或月会角色演练
拜访磨练角色演练
拜访磨练角色演练
拜访前准备拜访后总结拜访前做好分析拜访前后分析比较
拜访前做好分析，拜访实践拜访后总结，改善
拜访前做好分析，拜访实践拜访后总结改善拜访前做好充分准备，拜访中熟练应用拜访后总结改善
拜访前做好充分准备，拜访中熟练应用拜访后总结改善
医药代表销售小技巧
销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
除了掌握上面五大金律，还需要了解下面的一些技巧：
对症下药
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。
察言观色 销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
形象魅力
1.热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。
药代表的定义及销售技巧只有在医院中，
你才能更强烈地感觉到
生命的脆弱，
及生命的重要
在市场中，
有这样一支队伍，
他们从事着一项
特殊的事业，
即一—我们的生命
息息相关
一、定义医药代表
定义：医药代表（Medicinal Representation。MR）,是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
特性：
医药代表是特殊行业的市场促销人员；
医药代表的促销对象是医院的临床医、药人员；
医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；
医药代表基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传,实现促销的目的。
促销对象特点：具有较高的文化知识层次；
具有较严谨的科学态度；
在药品消费中起主导作用.
基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课;
对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。
基本条件:医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；
有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；
有较强的精神及较好的文化素养；
有作为市场促销人员的较好潜质。
二、医药代表的积极心态及能力
１、良心：医药代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分.他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋习,在医药代表行业是绝对禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围;不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传;充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导是医药代表的基本职业道德准则.充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是,也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。
２、信心：只有相信自己的人,才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。医药代表初入道者，往往表现出对自己没有信心,怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述,常显得战战兢兢.克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手: ①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事,无论大小,然后分析成功的原因及自己的优点,并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫,在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。
