商务谈判前的准备
信息准备
1、做好一般市场调查
一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。
2、谈判对象的信息调查
谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。
3、掌握法律法规和其他有关信息
（一）法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。
了解我国的经济法律法规。我国目前所颁布的经济法有：《合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品质量法》、《公司法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国外企业所得税法》等等。（二）科技信息
科技信息大体包括：新产品开发信息、设备更新和技术改造信息、产品试制和科研发展信息等等。把握有关的科技信息，是关系到选择新技术和准确进行谈判的关键。获得这些科技信息的途径大体有以下几种：
①阅读国内外有关专业杂志。
②参观国内外博览会和各种专业展览会。
③收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。
④旁听有关商务谈判
⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。
⑥向国外有关咨询机构求助。
⑦与发达国家有关情报中心取得联系。
⑧与联合国等国际性情报机构联系等。
（三）价格信息
价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。
人员准备
商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。
一、商务谈判人员的自身分析
（一）谈判人员的道德分析
（二）谈判人员的业务素质分析
（三）谈判人员的心理素质
二、商务谈判人员的群体构成
谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。
（一）组织领导班子
为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则:
①、全面、高效、小而精的原则。
②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。
③、赋予谈判人员法人资格的原则。
（二）选择谈判人员。组织一个谈判班子，要配备以下人员：
①、一位具有一家身份和权力的主谈人。
②、一位精通技术的工程师。
③、一位业务熟练的会计师。
④、一位称职的律师。
⑤、如果是涉外商务谈判，至少要配备一名翻译。
（三）明确谈判人员职责。不同的谈判人员，由于分工不同，其岗位职责也不一样。
主谈人与负责人职责：
谈判主要是在双方主谈人之间进行，因此，主谈人是整个谈判班子的核心。谈判的效果、成败主要取决于主谈人的能力和对其职责的履行情况。主谈人的职责有以下几点：
①、代表企业全权负责某项谈判工作，具有法人代表资格；
②、选拔谈判小组的其他成员。
③、拟订谈判计划和谈判策略。
④、监督谈判程序、掌握谈判进度。
⑤、听取专业人员的说明、建设，协调谈判班子的意见
⑥、与谈判对手进行具体父易磋商。
⑦、落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约。
⑧、做好谈判的总结汇报工作。
专业人员的职责：
①、向对方阐明自己方参加谈判的意愿、条件。
②、弄清对方的意图、条件。
③、找出双方的分歧和差距。
④、同对方进行专业细节方面的蹉商。
⑤、修改草拟谈判文书的有关条款。
⑥、向主谈人提供解决专业总是的建议和信息。
⑦、为最后决策提供专业方面的论证。
翻译的职责：
①、中外文都要过硬，并熟悉谈判业务。
②、明确己方的意图、计划和策略。
③、如实地传达双方的意见和谈话。
④、工作热情、态度诚恳，语言文字翻译准确无误。
⑤、对主谈人的谈话内容如觉不妥，可提示请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达
它是谈判者行动的指针、
翻译的个人意见
⑥、外商如有不正确言论，要如实全部翻译告知主谈人考虑。
经济人员的职责：
①、掌握该谈判项目总的财务情况。
②、了解对方在项目利益方面的期望指数。
③、作好记录和计算，提醒主谈人疏忽的问题。
④、分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动。
⑤、为主谈人提供财务方面的意见和建议。
律师的职责：
①、负责谈判中合同条款的法律解释问题。
②、确认对方经济组织的法人地位。
③、监督谈判程序在法律许可范围内进行。
④、检查合同、文件及条款的完整性和准确性。
谈判计划的拟定
一、制定计划的要求
谈判计划是谈判人员在谈判前事先对谈判目标、具体内容和谈判步骤所作的安排。方向和纲领。在制定谈判计划时，要遵循三点要求：
（一）简明扼要
（二）具体
（二）灵活
二、谈判计划的主要内容
（一）确定谈判目标
谈判者事先对这些目标都要十分清楚。并且，对于谈判目标底数要严格保密，除参加谈判的己方人员外，绝不能透露给其他人。谈判目标如要屐，要经过商定。没有授权的谈判者要向有关领导请示，即使是有决定权的谈判者，也应与参加谈判的人员协商，取得一致意见后再加以改动。
（二）拟定议程
谈判议程即谈判的程序，包括所谈事项的次序和主要方法。一般来说，典型的谈判议程包括以下内容：
①、谈判在何时举行，为期多久。
②、谈判在何处举行。
（三）确定进度
谈判进度是对谈判所需时间的估计。这个时间的长短主要根据谈判双方时间的充裕程度和具体内容来决定。
三、选择谈判时间
谈判应重视对时间的选择，一个恰当的谈判时间，对于谈判的进度、效率都有着密切的影响作用。所以，选择合适的谈判时间，要考虑以下几个因素：
（一）准备情况
（二）谈判者的情绪状况
（三）季节、气候情况
四、择定谈判地点
适宜的谈判场所，对谈判效果有着直接的影响作用。首先，尽量争取把谈判地点安排在己方单位或自己熟悉的地方进行，这如同体育竞赛，主场比赛有助于获胜。如果争取不到自己单位或己方熟悉的地方谈判，要选择一个双方都不熟悉的地方，而不能对方的根据地去谈判。
其次，房间的布置也是很重要的。要求干净整洁、温度适宜、灯光明亮、安静隔音。最后，是选择什么样的谈判桌和安排谈判人员的座位。此外，谈判人员的食宿安排，也是谈判准备工作中不可缺少的一个方面。
谈判彩排
谈判彩排，即摸拟谈判。它从己方选出几名代表扮演谈判对手，从对方的立场、观点、习惯及风格出发，提出各种假设和前测，进行谈判前的实际演习。
一、彩排的必要性
（一）使谈判者获得实际性经验
（二）可以随时修正谈判中的错误
（三）训练和提高谈判者的应变能力
二、拟定假设
拟定假设，是指根据某些既定的事实和常识以及经验，将某些假设条件为真。根据假设的内容，可以把假设分为三类：（一）对外界事物的假设
（二）对对方的假设
（三）对己方的假设
应当指出的是，不管以上哪种假设，都要因事而异、因人而异，力求使假设更接近事实。并且还要想到, 无论哪一种假设，都可能会有错误，切不可把假设当事实，要对假设产生的意外结果有充分的心理准备。
拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之更接近事实。为此要注意以下几个问题：
1、拟定假设的人必须有丰富的谈判经验。
2、假设要以事实为基础，提高精确度。
3、分清主观想象和事实本身的界限。
4、按照严格的科学逻辑推理。
三、想象谈判全过程
想象谈判全过程，就是进行谈判前的想象练习，即从头至尾按照谈判顺序，想象自己和对方面对面谈判时的情形。想象谈判全过程是谈判者的一次个人预演，有助于事先发现漏洞。
四、集体摸拟
谈判彩排除了谈判者个人想象预演外，更主要的是全体人员各就各位，扮演谈判者真枪真刀地来谈，即集体摸拟。集体摸拟一般采用“沙龙式”和“戏剧式”两种形式。
沙龙式摸拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。
戏剧式摸拟是谈判排演。它不同于想象谈判，而是戏剧式的扮演上角色，进行真实的谈判
谈判前的准备阶段攻略 开章明义：凡事预则立，不预则废《礼记？中庸》中有讲：“凡事预则立，不预则废。”其意就是不论做什么事情，如果事先有准备，那么就能得到成功，如果不准备，就会失败。 现代中，人们也总是常常喊着一些类似的口号，比如：“成功往往更青睐那些准备最为充分的人。”，“做好了准备，你就成功了一半”，“万事俱备，成功便只待东风即可”。 由此可见，是否做准备、准备是否充分得当，都是成败的关键，是欲求成功者必须考虑进去的重要环节。 在谈判中是否做了准备，准备得是否充分，也是成败的关键。要进行一次成功的谈判，不但要了解自己，更要想办法了解对手，一旦谈判的事项确立了，那么就要积极地收集对手的一切有用信息，并进行分析处理，针对这些信息拟出一些有关谈判的可行性分析和谈判过程中的谋略与对策，这个尽可能精准的酝酿的过程便是准备阶段主要倾向的内容。 一些卓越的谈判者通常都十分重视谈判前的准备工作，因为他们知道，谈判能否获得满意的成果，往往取决于在谈判前的准备阶段，所做的筹措谋划工作是否足够充分，这就好像打仗，事先有谋有略，才能更有希望胜出，后备的资源越充分，打起仗来就越从容。所以，他们会在每一个细节上下功夫，力求把筹划的每一步都估算到最为精准的状态，把成功的可能性放到最大。 谈判前的准备工作有很多，通常可以概括为以下几个方面： 第一，可行性分析。 关于投资谈判，澳大利亚的P?R?汤姆森曾阐述了这样一个定义：“对一项投资建议书的所有阶段，尽量考虑其细节的一种调查研究，考虑几个可行选择的方案。排除可能性不大的，择取可行性最大的一个，并进行更详细的调查研究。” 其实，这一定义对于不同类型的谈判有着同样的普遍性作用。所谓的可行性分析，其实就是在谈判之前先对有可能影响到谈判成功结果的一些主观或是客观的因素进行调查、研究、分析、估算，从而确定是否可行，这是为谈判方案选择奠定基础的重要部分。 那么，可行性分析又主要包括哪些方面呢？ （1）收集信息，分析资料。 要做可行性分析就必须有可作为分析依据的资料，这就需要先去获取资料，这个过程也就是收集信息的过程。在准备过程中，信息资料的收集越是全面，分析的力度也便会透彻，那么准备也就越充分，成功的可能性也就越大了。 这个信息通常包括市场方面的信息，政治法律方面的信息，还有自然环境、文化环境等方面。除此之外，更为重要的是来自谈判对方的信息，比如对手的文化背景、公司背景，有无实力，谈判习惯等等，对对手进行透彻的分析，往往可以在谈判桌上发挥令人意想不到的效果。 另外，不到最后一刻，信息的收集就不能停止，直到谈判开始，也要确保自己所做准备的信息是最可靠的，还未被“新变故”替代的可用信息。如果信息随日新月异的市场发生了变化，那么就要随时根据最新信息调整自己的谈判策略与方针。 （2）对自己进行有效分析除了要分析对手的信息，还有对自己进行理性的判断与分析。在谈判前的准备阶段时，不妨常问问自己：“我有哪些实力？”“我有哪些弱点？”，从个人和公司的角度去分析，正确地认识自己以及自己的公司，这样才能在谈判中扬长补短，彰显实力，赢得最大利益。 第二，拟定方案，进行比较、选择。 谈判就是围绕着一个主题来解决双方的分歧的，这才是最大的问题，那么，如何让对方满意，自己也满意？在谈判前的准备阶段就以此为依据拟定几个解决问题的方案，然后再进行比较与选择，从中找出对自己最为有利的一个方案，到了实际的谈判中，只需想方设法往
商务谈判准备工作 商务谈判准备工作：谈判现场的布置1、谈室安排。 谈判最好能安排在两个房间，一间作为主谈室，另一间作为备用室，有可能的话再配一间休息室。 主谈室作为双方进行谈判的主要场地，应当宽敞、舒适、光线充足，并备齐应有的设备和接待用品。除非征得双方同意，否则主谈室不要安装录音、录像设备，因为这会增加双方的心理压力，言行举止都会谨小慎微，很难畅所欲言。 备用室是双方都可以使用的单独房间，它既可以作为某一方谈判小组内部协商的场所，又可供双方进行小范围讨论之用。备用室最好能靠近主谈室，内部也要配备应用的设备和接待用品。 休息室，应布置得轻松、舒适、条件允许也可以适当配置些娱乐设施，以便能使双方松弛一下紧张的神经，缓和彼此之间的气氛。 2、座位安排。 谈判座位的安排也是值得考虑的。 最常见的排位方法是双方人员各自坐在谈判桌的一边，主人居背门一侧，客人居面对正门一侧。主谈人居中，译员一般坐在主谈人旁边，其他人按礼宾顺序排列。这种排位法使谈判小组容易产生安全感和实力感，便于查阅一些不想让对方知道的资料，可以就近和本方人员交换意见。但也容易造成双方的冲突感和对立感。 另一种排位方法是双方人员随意就座。这种方法能减少对立感，体现双方谋求一致的指导思想，利于形成轻松、合作、友好的气氛。
但谈判人员内部的信息传递比较困难，不利于主谈人对本方人员言行的控制，如果事先没有这方面的心理准备，还会产生谈判人员被分割、包围、孤立的感觉。 总之，谈判现场的布置及座位的安排，都应该为谈判的总目标服务，并且根据双方之间的关系、己方谈判人员的素质和谈判实力等因素而定。 商务谈判准备工作：礼仪准备第一，合理选择商务谈判时间商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失礼。要选择对对方最有利的时间进行谈判，避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。 第二，合理选择谈判地点。 谈判地点最好选择在自己熟悉的地点，因为，自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。倘若不能争取到，也可以选择谈判双方都熟悉的场所。如果谈判次数较多，可以考虑变换谈判场所，以便缓解紧张的谈判气氛，达到最佳谈判效果。 第三，合理选择谈判人员。 商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息，这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象，相互影响与感染。 第四，合理收集谈判资料信息。 谈判人员要关注与谈判相关的任何情况，并提前进行调查研究，
商务谈判的注意事项 商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它可以帮助企业与其他企 业或个人达成合作协议，促进企业的发展。然而，在商务谈判过程中，有许多细节需要注意。下面我们将详细介绍商务谈判的注意事项。 一、准备工作 1.了解对方 在进行商务谈判前，必须了解对方的情况，包括其公司背景、经营范围、市场地位等信息。这将有助于制定更有效的谈判策略。 2.明确目标 在开始商务谈判前，必须明确自己的目标和底线。这将有助于制定更 具针对性和可行性的计划，并避免在谈判中做出过度妥协。 3.准备材料 在进行商务谈判前，应准备好相关文件和资料，如公司介绍、产品说明、市场分析等。这将有助于提高自己的信心和说服力。
二、开场白 1.礼貌用语 在开始商务谈判时，应使用礼貌用语表达问候和感激之情。这将有助于建立良好的沟通氛围和关系。 2.介绍自己 在开场白中，应简要介绍自己和所代表的公司，并说明商务谈判的目的和意图。 3.了解对方 在开场白中，应询问对方的情况，了解其背景、需求和期望。这将有助于制定更有效的谈判策略。 三、谈判过程 1.积极倾听 在商务谈判中，应积极倾听对方的发言，并认真思考其观点和意见。
这将有助于建立互信关系，并找到共同点。 2.提出建设性意见 在商务谈判中，应提出建设性意见，并寻求双方合作的可能性。这将 有助于推动谈判进程，并达成双赢结果。 3.控制情绪 在商务谈判中，应控制自己的情绪，并不要轻易发怒或失去耐心。这 将有助于保持良好的沟通氛围和关系。 四、协议签署 1.确认协议内容 在签署协议前，必须仔细阅读并确认协议内容是否符合自己的利益和 期望。如有疑问或异议，应及时提出并协商解决。 2.保护自己的权益 在签署协议时，必须保护自己的权益，并避免在协议中做出过度妥协。如有必要，可以寻求法律意见或专业建议。
商务谈判前的准备 信息准备 1、做好一般市场调查 一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。 2、谈判对象的信息调查 谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。 3、掌握法律法规和其他有关信息 （一）法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。 了解我国的经济法律法规。我国目前所颁布的经济法有：《合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品质量法》、《公司法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国外企业所得税法》等等。（二）科技信息 科技信息大体包括：新产品开发信息、设备更新和技术改造信息、产品试制和科研发展信息等等。把握有关的科技信息，是关系到选择新技术和准确进行谈判的关键。获得这些科技信息的途径大体有以下几种： ①阅读国内外有关专业杂志。 ②参观国内外博览会和各种专业展览会。 ③收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。 ④旁听有关商务谈判 ⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。
⑥向国外有关咨询机构求助。 ⑦与发达国家有关情报中心取得联系。 ⑧与联合国等国际性情报机构联系等。 （三）价格信息 价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。 人员准备 商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。 一、商务谈判人员的自身分析 （一）谈判人员的道德分析 （二）谈判人员的业务素质分析 （三）谈判人员的心理素质 二、商务谈判人员的群体构成 谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。 （一）组织领导班子 为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则: ①、全面、高效、小而精的原则。 ②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。
商务谈判的准备内容 商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况 政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如： 会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。 掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。 商务谈判的准备内容2、目标市场 这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。 第一、需求情况。包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。 第二、销售情况。包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的 售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌 握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。 商务谈判的准备内容3、有关法规及其变化情况 首先，要了解与本次谈判内容有关的国际惯例。在涉外商务谈判中，我们遵循的原则是：坚持独立自主的方针，执行平等互利的政策，参照国际上习惯的做法。所以在谈判前应对与谈判内容有关的 国际惯例、国际公约的内容及修改变动的情况，以便双方在对合同 的有关条款进行谈判时，能参照有关的国际惯例和国际公约，简化 双方的讨论，而且在签约以后，比较容易获得双方政府的批准。 其次，要了解双方国家与本次谈判内容有关的法律规定。例如： 对谈判标的的税收，进口配额、最低限价，许可证管理等方面的法律规定，都会对合同产生法律约束力。 在商务谈判前，应对与本次交易有关的法律规定的具体内容和变动情况进行掌握，以便供谈判时参考。 第三，要了解国内的有关政策法规。建国以来，特别是政策开放以来，我国在健全法制方面取得了很大的成绩，各项经济法规正在 配套完善。有的地区和部门根据国家的有关法律规定，结合本地区、本部门的实际，还制定了相应的法令或条例。这些政策法规都是规 范当事人行为的依据，因此，在谈判以前，也应作必要的了解。 商务谈判的准备内容4、有关对手的情况 其一、资信情况。调查谈判对手的资信情况，一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。 在对对方的合法资格进行调查时，我们可以要求对方提供有关的证明文件，比如：
商务谈判的准备内容 谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。商务谈判的准备内容有哪些?下面整理了商务谈判的准备内容，供你阅读参考。 商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况 政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如： 会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。 掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。 商务谈判的准备内容2、目标市场 这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。 第一、需求情况。包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求
结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。 第二、销售情况。包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。 第三、竞争情况。包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。 商务谈判的准备内容3、有关法规及其变化情况 首先，要了解与本次谈判内容有关的国际惯例。在涉外商务谈判中，我们遵循的原则是：坚持独立自主的方针，执行平等互利的政策，参照国际上习惯的做法。所以在谈判前应对与谈判内容有关的国际惯例、国际公约的内容及修改变动的情况，以便双方在对合同的有关条款进行谈判时，能参照有关的国际惯例和国际公约，简化双方的讨论，而且在签约以后，比较容易获得双方政府的批准。 其次，要了解双方国家与本次谈判内容有关的法律规定。例如：对谈判标的的税收，进口配额、最低限价，许可证管理等方面的
商务谈判前的准备工作 【关键词】商务谈判；准备工作；信息收集；目标 商务谈判，是指与商务活动有关的双方或多方为了达到各自的 目的，就涉及各方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最 后达成各方都能接受的协议的过程。既然是要与对方沟通，说服对方，那在商务谈判之前，你就需要先了解双方，清楚对方的谈判目 的和需求，做足准备工作。而前期的准备越多，准备工作越充分， 在风云变幻的谈判中就能越主动，越能驾权谈判场中的局势。 准备工作一般分为信息收集和确定目标两个部分。 一、信息收集 知己知彼才能百战不殆。因此，在信息收集过程中可以从“知己”、“知彼”两个方面着手。 （1）知己 首先，自知才能知人。一个专业的谈判能手要能了解真实的自己。性格过于温和之人，容易在对手的强势之下做出让步。而过于 强势之人，则容易激化谈判的气氛，使谈判陷入僵局；容易动怒的人，情绪易变并另其判断力受到影响，不能冷静思考。但一个沉着 冷静，心平气和的人，却可以利用现场的情绪变化来达到预期的效果。因此，需要正确评价自己，过高或者过低的评估自己都不利于 谈判的成功。不同的人，他的人生观、价值观、人生阅历、知识背景、性格特点都有所不同。而这种自我认识既可以来源于日常生活 中自己的待人处事之道，也可以借助于亲朋好友的帮助。 在准备阶段之初，谈判人员的自我剖析有利于紧接着的谈判队 伍的组成建设。商务谈判按谈判人员的人数来划分，可以分为一对 一单个谈判，小组谈判和大型谈判。常见的谈判规模为小组谈判。 较为理想的谈判团队不仅要求谈判人员的技能结构互补，也要求谈 判人员的性格互补。 通常，我们将善于观察、遇事冷静、处事果断有个性、积极进 取有责任心的独立型性格，和精力旺盛、思维敏捷、情感丰富但也 容易波动，善于交际的活跃型性格，以及待人热情大方，不拘小节 但也性格急躁缺乏耐心，容易激动的急躁型性格统称为外向型性格。而内向型性格包括不善交际，性格内敛，性情孤傲但做事稳重、有 耐心的沉稳型性格，还有做事沉着冷静、细心、有条不紊的精细型
商务谈判的准备工作 无论是小到"逛街讲价"，还是大到"商务合作"，亦或是大到"国际合作"，谈判都随处可见也无法避免。可见商务谈判的重要性，而我们在商务谈判进行前要做好商务谈判的准备商务谈判的准备工作有哪些?下面整理了商务谈判的准备工作，供你阅读参考。 商务谈判的准备工作：搜集与分析情报 搜集与分析情报是谈判的第一要务，也是许多谈判者容易忽略的地方。谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走，感觉对方需要什么、目的是什么，有时候感觉是对的，更多的时候感觉是错的。为了提高谈判准确率，必须搜集与分析情报。 在国内一些招投标项目中，搜集与分析情报至关重要。招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物的性价比，还是仅仅要求价格最低，或者是为了照顾关系户，自己不过是陪太子读书的角色;招标方对标的物最在意的是质量、工艺，还是价格……这些都需要对情报进行搜集分析。这也是为什么招投标前，许多公司会把关键人物集中起来，封闭在某一个酒店内，严禁与外部联系。 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，但其附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包，这种局面长达四年。迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，甚至以客人的身份入住该饭店，一次又一次地与他们进行推销谈判，但无论采用什么手段，就是不能促成谈判成功。 此后，迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，
迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，热衷于协会事业，还担任会长一职。当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项与饭店经理交谈。这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他眼里闪着兴奋的光，还邀请迪吧诺参加这个协会。 几天以后，饭店的采购部门突然给迪吧诺打来电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送去。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说："我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的经理那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。"过去4年里进行了若干次推销谈判，一块面包都没销售出去，如今迪吧诺对对方关心的事表示了关注，事情却发生了180度的转变。 商务谈判的准备工作：谈判的实质结构 谈判可以分为五个结构：权力结构、议题结构、成员结构、阵营结构、实质结构。谈判之前，我们尤其需要对谈判的实质结构加以了解，例如本次谈判参加者是谁、头衔分别是什么、性格特点是什么;是在自己地盘谈判，还是在对方地盘谈判，或者是在第三方地点谈判。 谈判的参加者与地点都是谈判中的结构，会直接影响到谈判的结果。比如，在自家地盘谈判，自己比较熟悉情况，可以随时与上层领导商谈汇报，还能掌握时间上的主动，这些都是对自己有利的因素;如果去对方地盘谈判，可能需要长途跋涉，时间上无法把控，对自己反而不利。 另一方面，利用谈判的人员与地点结构安排，也可以改变谈判的
商务谈判签约流程 商务谈判签约是一项重要的环节，涉及到双方的利益，需要谨慎处理。本文将详细介绍商务谈判签约的流程，并提供一些建议以确保顺利达成协议。 一、商务谈判前准备 在商务谈判签约之前，双方应充分准备，包括以下几个方面： 1.明确目标：双方需明确自己的目标以及期望达成的协议内容，以便在谈判过程中有针对性地进行讨论。 2.调研对方：了解对方的背景、需求和利益点，以及对方可能提出的问题或关切，为谈判做好准备。 3.准备谈判策略：制定谈判策略，包括主动权掌握、谈判底线、柔性与坚定的平衡等，以应对各种情况。 4.确定谈判团队：指定经验丰富的人员组成谈判团队，同时明确各自的角色分工，确保团队协作顺畅。 二、商务谈判流程 1.开场白和介绍 商务谈判开始前，双方应进行开场白，介绍参与谈判人员和相关背景。此时可以缓和气氛，为后续的讨论打下基础。 2.阐明立场和需求
双方应分别阐明自己的立场和需求，明确自己希望达成的协议内容和目标。同时，也要提醒对方了解自己的利益点，以促进进一步的讨论。 3.讨论争议点 在商务谈判中，难免会出现争议点。双方应分别表达对争议点的看法，并进行理性的讨论和辩论。在此过程中，双方应保持冷静和善意的态度，以避免情绪化的冲突。 4.协商解决方案 在理解对方观点的基础上，双方应共同努力寻找解决方案。这需要各方做出一定的妥协和让步，以达成最终的协议。此阶段可以通过提出不同的方案或采用协商的方式来解决争议。 5.达成共识 在商务谈判过程中，当双方就所有问题达成一致意见时，便可形成正式的书面协议。协议应包含双方的权利和义务，以及各种条款和条件。 6.签署合同 商务谈判达成协议后，双方应及时将协议书面化并进行签署。签署合同是协议正式生效的标志，其内容应经过双方的确认和核实。 7.执行和监督
谈判前的准备 谈判前的准备 谈判是一个被广泛运用在社交互动、商务合作等领域的交流方式。它可以激发双方的成就感，达成更好的合作效果。谈判的成功不仅仅取决于谈判的技巧，还在于谈判前的准备。如果你认真准备好了谈判，你就会有更多的自信，更有利于达成共识。因此，谈判前的准备是非常关键的。在下面的阐述中，我们将探讨一些准备工作及其重要性。 第一步：明确目标 在谈判前，首先需要明确自己的目标。并且，要确定自己的目标是合理和可行的。这将为谈判过程中的交流和讨论打下基础。在明确自己的目标时，还要了解对方的意图和目标，这有助于你制定更好的谈判策略，提供更优秀的谈判方案。 同时，你应该考虑到匹配自己的目标和对方的目标之间的难点。如果自己的目标与对方的目标存在较大的冲突，在谈判过程中就需要寻找自己的优势点，并在此基础上提出更能服人的说辞，更明智的决策，以获得成功。 第二步：了解对方 在谈判前，你应该尽可能地了解对方。这包括对方的财务状况、商业模式、经营理念等。这项工作一方面可以让你更好地了解对方，为下一步工作打下基础，另一方面可以让你在谈
判中更好地预测对方反应。在这个过程中，你还需要了解成功的谈判策略，并在此基础上找到最好的方法，以更好地与对方沟通。最后，你还要考虑所有的谈判部分，并讨论它们的需要，确定最终谈判的内容。 第三步：准备谈判的材料 在开始谈判之前，你必须准备所有需要的材料。与对方谈判中涉及到的材料可能包括合同、投资资料、不同的技术资料，得到公司历史和其他证实的文档。这些材料的准备工作将别你在谈判中发挥相应的优势和绝对的收益。 对于不同的商务谈判，需要准备的材料也各不相同。在准备阶段，最好预先确定您需要的文档，并在谈判前做好备份，以确保谈判过程顺利进行。 第四步：计划谈判的形式和时间 在形式和时间方面，需要提前计划好。有些商务谈判可能需要在会议室进行，而有些则可能会要求在电话会议中进行。需要注意的是，在计划谈判的形式和时间之前，最好与对方进行商务谈判。这将帮助你确定谈判的最佳时间和地点，并使对方对你的专业能力充满信心。 最后，提前确定谈判时间，让双方都有充足的准备时间。这样，在谈判过程中，您将具有更好的准备，有更充足的思考时间，从而取得更好的商业结果。 总之，谈判前的准备是商务谈判过程中必不可少的一部分。它可以助您在谈判中定出可行的目标，准备好必要的材料以及在时间和形式方面周到的规划。谈判的过程需要耐心，协作和
商务谈判流程六个程序 商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。但是，商务谈判并不是一件简单的事情。它需要一定的策略和技巧来确保成功。下面将介绍商务谈判流程的六个程序。 第一步：准备工作 在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。 在这个阶段，你需要做以下几件事情： 1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。 2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。 3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定
哪些方面是最重要的。 4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。 第二步：建立联系 在准备工作完成后，需要与对方建立联系。这可以通过电话、电子邮 件或面谈等方式进行。在建立联系时，需要注意以下几点： 1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。 2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。 3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。 4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。 第三步：开场白 在会面时，需要进行开场白。开场白是谈判中非常重要的一部分，它 可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。在开 场白中，需要注意以下几点：
1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。 2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。 3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。 第四步：提出要求 在完成开场白后，需要提出自己的要求。这些要求可以是价格、合作 方式、交货时间等方面的内容。在提出要求时，需要注意以下几点： 1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。 2.合理化自己的要求：尽量让对方认同自己的要求，并给出合理化的解释。 3.留有余地：在提出要求时，可以适当留有余地，以便在后续谈判中进行调整。
商务谈判前的准备工作 商务谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，因此整个谈判团队的组织精良、协调是获得谈判成功的必要条件。商务谈判前的准备工作有哪些?下面整理了商务谈判前的准备工作，供你阅读参考。 商务谈判前的准备工作：.根据谈判对象确定组织规模 商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。 根据国内外商务谈判经验，从一般管理幅度原理出发，一个管理者能够有效领导3-5人。在这种规模下，最容易发挥小组成员的力量，同时容易取得一致意见，并易控制。 商务谈判前的准备工作：谈判人员层次分明、分工明确 由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。 谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。 商务谈判前的准备工作：.谈判人员应有法定或授权的代表人资格 商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有
法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。 商务谈判前的准备工作：谈判组织人员构成及优化 谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分： (1)谈判小组的领导人或主谈人，他们对谈判负有领导责任，应该是富有经验的谈判高手。出了具备一般谈判人员的素养外，还应阅历丰富，目光远大，有审时度势、随机应变、当机立断的能力;有较强的学习能力和准确的概括能力;此外还应有善于控制欲协调谈判小组成员的能力。 (2)专业人员。谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员，他们在小组中分别负责某一方面的专门工作，这样既有利于准确回答对方提出的各种专业问题，又便于向主谈人提出解决专业问题的建议。 (3)必需的工作人员，如速记员、打字员。他们是谈判班子的工作人员，根据需求从事纪录、资料收集、数据分析、文字打印等。 谈判人员的优化组合是指组建谈判班子、分工协作、有效完成谈判任务的组织过程。 (1)知识互补。知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。 (2)性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同
商务谈判前期准备 商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。商务谈判前期准备有哪些?下面店铺整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。 商务谈判前期准备1、工作准备 俗话说“知己知彼，百战百胜”。在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。工作准备主要有： (1)主题和实力分析 既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。 (2)了解对手 对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。 (3)挑选成员 洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。 商务谈判前期准备2、礼仪准备 洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。主要考虑的内容有：
(1)时间、地点的安排 洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。 (2)座次的安排 洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。长方形桌在摆放时，若是横向，以门为准，正对门的一方为上，属客方;背对门一方为次，属主方。若是纵向，以右为尊，即以进门方向为准，右侧为上，属客方;左侧为次，属主方。椭圆形桌因无界限之分，被大多数洽谈所采纳。尤其在多边洽谈时，几乎均是“圆桌会议”。既淡化了“主次”的界限，又可避免失礼于人。 (3)个人仪表的准备 仪表方面，出席洽谈会的商界人士最重视的是服装，正式场合参加人员衣着是否得体，不仅是体现了个人及所代表的企业形象，同时也从侧面反映出对会晤的重视程度及对对方的尊重。男士应穿深色西装配白衬衫，打素色条纹或圆点式领带，黑色系列皮鞋配深色袜子;女士则可选择单一色彩的西装套裙，内衬白衬衫，肤色长筒丝袜，黑色中、低跟浅口皮鞋。发式方面：男士应以整洁传统的短发为主;女士则要以体现职业女性干练、简洁、大方、端庄的发型为首选。同时，女士面部应配以清新淡雅的化妆。
商务谈判的准备礼仪 商务谈判的准备礼仪01 第一，合理选择商务谈判时间商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失礼。要选择对对方最有利的时间进行谈判，避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。 第二，合理选择谈判地点。 谈判地点最好选择在自己熟悉的地点，因为，自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。倘若不能争取到，也可以选择谈判双方都熟悉的场所。如果谈判次数较多，可以考虑变换谈判场所，以便缓解紧张的谈判气氛，达到最佳谈判效果。 第三，合理选择谈判人员。 商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息，这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象，相互影响与感染。 第四，合理收集谈判资料信息。 谈判人员要关注与谈判相关的任何情况，并提前进行调查研究，收集大量的资料信息。准备谈判资料信息，主要是为了根据主题行情，评估对方的实力; 调查和掌握对方的文化背景和社会风俗，了解多方的法律制度，以便在谈判中掌握主动权。 商务谈判的准备礼仪02 谈判前，要对对方的情况作充分的调查
了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：要谈的主要问题是什么? 有哪些敏感的问题不要去碰? 应该先谈什么? 我们了解对方哪些问题? 自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化? 如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住? 与我们竞争这份订单的企业有哪些强项? 我们能否改进我们的工作?对方可能会反对哪些问题? 在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作? 对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的? 回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。 总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
商务谈判的四大准备工作 要做好商务谈判，谈判前的预备工作是必不可少的，这些预备工作也是商务谈判取得成功的保障，那么，商务谈判的预备工作有哪些?世界工厂网就介绍了商务谈判的四大预备工作，可供参考。要做好商务谈判工作，以下四大方面是必不可少的。 1.知己知彼，不打无预备之战。 在谈判预备过程中，谈判者要在对自身状况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的状况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的状况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素养的谈判人员。 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素养。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的学问和娴熟的技能外，还应具备自信念、坚决力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富学问和娴熟技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的学问结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3.设定让步的限度。 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必需有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际状况的基础之上，假如把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4.制定谈判策略。 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些状况下，首先让步的谈判者可能被认为处于脆弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺当达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是脆弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时转变谈判的策略，可以取得额外的让步。
谈判前的较为详细的准备工作计划 篇一：商务谈判前的准备工作 商务谈判前的准备工作 谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。 由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。 1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力，对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。 2.选择高素质的谈判人员
国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。 此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的 准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，
商务谈判的开局 商务谈判的开局 商务谈判是一种经营活动的重要组成部分，涉及到不同企业、组织或个人之间的合作、交流和决策。在商务谈判的过程中，开局至关重要，它决定了谈判的方向和结果。本文将介绍商务谈判开局的重要性，并提供一些在商务谈判开局阶段应该注意的要点。 重要性 商务谈判的开局阶段决定了谈判的基调和态度。一个良好的开局可以建立起互信和合作的基础，为后续的谈判奠定良好的基础。相反，一个糟糕的开局可能会导致谈判的失败和不合作。 在商务谈判中，开局的目标是双方建立起互相尊重、理解和信任的关系。只有通过良好的开局，双方才能更好地理解对方的需求和利益，并在谈判的过程中寻求到共赢的解决方案。因此，商务谈判的开局至关重要，它可以为整个谈判过程的顺利进行打下基础。 要点 1. 准备工作 在商务谈判之前，双方应该进行充分的准备工作。这包括了解对方的背景信息、需求和利益，以及收集相关的市场和行业情报。
准备工作的充分性可以提高谈判的效率和成功率，并展示出对谈判 的重视程度。 2. 制定目标 在商务谈判开局阶段，双方应该明确自己的谈判目标。这些目 标可以是实现win-win的合作关系，也可以是保护自身的利益和资源。明确的谈判目标可以让双方在谈判的过程中更加明确地了解对 方的要求，并寻求到双方共同满意的解决方案。 3. 建立互信 建立互信是商务谈判开局的关键。双方应该表现出诚信和可靠性，尊重对方的意见和利益，并积极展示出自己的专业能力和经验。通过建立互信，双方可以更好地进行信息的交流和共享，增加谈判 的成功率。 4. 确定议程 商务谈判开局阶段，双方应该共同确定谈判的议程和时间安排。议程的确定可以让双方更好地掌握谈判的进展和方向，避免陷入无 休止的争论和较量。另外，时间安排的合理性也可以提高谈判的效 率和成果。 5. 听取对方的意见和建议