重疾险的销售69页69页PPT

一套销售逻辑、一个速算表、一个最佳解决方案，让您轻松学会销售 重疾险。
第一步：为什么要买重疾险？ 第二步：买多少重疾险？ 第三步：购买方案说明。
4 个患重疾主要原因； 3 个方面谈医保； 2 个“震惊”环节； 1 个解决方案。
重
环境的污染
大
疾
病ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
饮食结构的改变
发
病
率
上
生活不规律
升
原
因
工作压力
大气、水质、食品污染、装修材料、酸雨现象等。
案例
案例理算
1、基本医保范围外需个人自费项目：5000元 a. 目录外自费药品4000元 b. 基本医疗保险不可以支付的诊疗费1000元 进入医保范围的费用为40000-5000=35000元 2、基本医保范围内需个人先自付的项目：1350元 a. 乙类药品21000元*5%=1050元 b. 基本医疗保险可以支付部分费用的诊疗费3000元*10%=300元 3、进入统筹基金报销的医疗费用为35000-1350=33650元。各费用段报销情况为： （5000-起付线800）*78%=3276元
24重疾保险金保障 24万身故保险金保障 24万高残保险金保障
最高48万重疾保险金保障 最高48万身故保险金保障 最高48万高残保险金保障
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5000*83%=4150元 23650*88%=20812元 可报销费用合计28238元。 4、医保范围内合理自付费用为33650-28238=5412元。 个人合计负担费用为11762元 个人负担29.41%
王先生，男性，30岁。 基本保额3万元，20Y年ou交r te费xt，in年he交re 保费12486元。

灵魂
延长了重大疾病患者的生命；
重疾险在社会医疗保障体系补充方面有着突出的 功能。同时，重疾险需要和医学、经济共同发展。
➢人一生罹患重疾的机会高达72.18%（2008年） ➢医疗水平在不断提高，重疾治愈率不断提高； ➢患重疾治疗后，社保平均只报销20%左右；
正视重疾
生活水平不断提高 人类生存环境却不容乐观
肝病末期
4 再生障碍性贫血 14 肌营养不良症 24 原发肺动脉高压
5
中风
15
瘫痪
25
失语
6 急性心肌梗塞 16 阿耳茨海默氏症 26 终末期肺病
7 冠状动脉外科手术 17 良性脑肿瘤 27 运动神经元病
8 主动脉外科手术 18 重型脑损伤 28
脑炎
9 心脏瓣膜手术 19 细菌性脑脊髓膜炎 29 严重类风湿性关节炎
心、脑血管疾病（20%以上） 工就在下面装听，这种听法就是被动的听。
教学过程： 生：上面有了微生物（细菌）。 2.5.3能力测试 第一，在客户进展厅之前，都有一种期望，即花最少的钱买最好的产品，这是司空见惯的。
癌症（70%以上）
正视重疾--心、脑血管疾病
冠状动脉血管
人类一生冠状动脉的演变过程
正视重疾--心、脑血管疾病
正视重疾
你的肺每年吸入的空气 超过200万升
令人惊奇，我们还希望自己永远健康！
正视重疾
十年来，空气质量按 年算没有一年是达标 的（PM2.5）
前几天北京多站PM2.5实时浓度超700，几乎 “爆表”形容近几天的PM2.5浓度
正视重疾
2010年北京、上海 两地因PM2.5污染致死 的人数分别为2349人和 2980人。
9.9
2.3
4.3

肥胖症：在城市的发病率高达40%
9
恶性肿瘤发病率
10
每天有3560人死于癌症 375人意外丧命 762人自杀 癌症为第一杀手 每年小儿恶性肿瘤发病数为
2500例，有1/3的病儿因为没钱 而放弃治疗
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重大疾病的治疗
医学的发展进步，可达起死回生之 功效。生命基因的解码，实现健康 长寿的梦想
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产品推销法
我们公司有一种非常好的健康保险,买一赔三, 是所有保险公司中保障最全面,保费最低的险 种,既保身故、高残，又保大病医疗。是我们 公司中客户投保最多的险种。我给你详细地讲 解一下………
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客户可能提的六个问题
1、我的孩子还小，不买保险？ 2、很有钱，不需要保险？ 3、这些病都是治不好的，如果得死
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据世界卫生组织最新统计结 果表明：人一生中患大病的 几率高达72%，因此我们 每一个人在健康时应尽早作 准备,要未雨绸缪.
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现在我们有一个专门的计 划，可以很好的解决以上问题 。你每年存4000元（30岁，男
性3650元五份康宁终身330元附加住
院医疗1万元），我公司立即给您 建立一个150000元的账户，
拥有健康其实很简单！
现在就开始吧！
NXY61
产品说明会
时间:2005年7月15日 地点:市委三所会议室
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保险要好歌
保险要做好 知识要充足 技巧要高超 时代要跟上 成绩要超群 若要人爱我 若要人尊重 组织要壮大 未来无忧虑 一生若要好
出勤最重要 资料常用到 勤访不可少 资讯能力高 方法要抓牢 情绪涵养好 言行不乱搞 培养有计划 理财有一套 正派最重要
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三句常用切入语
买保险是买保障不是买负担，买合适就好，买 太多没有必要；

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重大疾病常迫使患者面临生活上的巨大 改变，这种改变又常常伴随着财务上重大的 不稳定性；即使病患无需立即做财务上的牺 牲，他所得到的保险赔赏金可提供丧失收入 能力期间的财务安定。此时的赔赏金可以让 病患维持可能被摧毁的尊严，例如贷款、房 屋分期付款可以继续支付，同时，未来的储 蓄可以继续累积。
3
到1983年，重大疾病保险相对成熟。起初 只涵盖了四、五种疾病，随后此险种被介绍到 世界各地并得到了迅速发展。
· 1986年后，重大疾病保险被陆续引入英国、 加拿大、澳大利亚、东南亚等国家和地区，并 取得了迅速发展。
· 1995年，我国内地市场引入了重大疾病保 险，现已发展成为人身保险市场上重要的保障 型产品。重大疾病保险在发展过程中，保障范 围逐渐扩大，保障功能日趋完善，但该类产品 的设计理念一直延续至今。
顺境 收入 收入
1
疾病 0
失业
0
28
注意：
王先生,您知道吗?据专业医疗机构统计,人的一生有 73%的几率罹患‘重大疾病’。疾病,已不是意外,而是 每个人生命中必须计算的成本,所以,拥有一份‘重疾’ 保障是一种明智选择”。在这条话术里,同样有许多书 面用语,过于“文绉绉”,像“先生”、“罹患”、 “重大疾病”等,可以把这句话换成:“王经理,常言 道:‘有啥别有病,没啥别没钱’,您是否也赞成这个观
人均寿 命线
80 岁 60 岁
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保证养老储备不被用作大病花费：有的 人会说我们现在年轻，身体健康，不用存健 康基金，只要有足够的钱养老就可以了。我 可以从一个专业理财的角度说——不可以！ 如果事先没有储备疾病基金，那么年纪大了， 身体衰老了，难免要生病，如果出现辛辛苦 苦几十年,一病回到解放前的情景，那将是 一个多么悲惨、漫长的晚年生活。

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我国重大疾病保险发展历程
2006年事件回放
2006年9月26日，深圳25名投保人诉美国友邦保险深圳分 公司保险合同纠纷在深圳罗湖区法院正式开庭。25名投保人 在诉状里面要求依法撤销“守护神两全保险及附加重大疾病 保险合同”，并要求全额退保。 于是，舆论界“一片哗然”，相继出现了各种对于重大疾病 保险的评论，诸如； 重大疾病保险“保死不保生”； 掀开重大疾病保险七宗罪； 不死别想拿赔偿； 等等，等等 .................
14
2007年中国保险行业协会和中国医师协会 制定了
《重大疾病保险的疾病定义使用规范》
（保险期间主要为成年人（十八周岁以上）阶段的）
1、恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症 4、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术） 5、重大器官移植术或造血干细胞移植术 6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）
保险之重大疾病保险讲解
insurance 1 Insurance
目录页
CONTENTS PAGE
Chp1 保险分类
Chp2 什么是重大疾
病保险？
Chp3 重疾发展
历程
Chp4 重疾保险分类
Chp5 为什么要购买
重疾险
Chp6 怎么选择重疾
Chp7 万通首选健康
保
2 Insurance
[1] 保险分类
重大疾病保险是当被保险人在保险期间内发生保险合同约定的疾 病、达到约定的疾病状态或实施了约定的手术时,给付保险金的健 康保险产品。 重大疾病保险的根本目的是为病情严重、花费巨大的疾病治疗提 供经济支持。
6 Insurance
重大疾病保险金额用途
保险金额用途
为被保险人支付因疾病、疾 病状态或手术治疗所花费的 高额医 疗费用

一般都会先从父母开始（当然，在得知其父母都建在的情况下）例如 父母身体怎么样等等。
客户
“父母身体都很好，父母单位福利挺好，如果生病能报销比较高的比 例”，
“父母身体好，但单位不景气等”，
父母身体最近几年老出问题，很担心身体”
…………………………………………
如果万一父母出现什么问题，单位又不能解决，怎么
办？？
第24页/共30页
客户：肯定靠子女了。有点存款的还好，没有钱的，那 都得子女扛了 大病的医疗费用都很吓人，您觉得自己扛辛苦不辛苦？ 如果父母辈的哪个年代有保险，他们也给自己准备了 大病险，即使他们现在患了大病，咱们做儿女的，是 不是要轻松很多？
客户：认同
。“做父母的肯定都不原意把这些巨大的费用让儿女
们来扛，可他们那时没有保险。如今，我们有这样的
机会给自己准备好保障而不去准备的话，那等我们老
时，如果患了大病，是不是也会把风险转嫁给儿女？”
您看，张先生，那您是不是需要给自己多一份保障
呢？？？
第25页/共30页
从家庭保障方面 陈经理，您是一家之主，在您的关怀和 照顾之下，您的夫人和孩子都生活得很 舒适。现在您的家人都在您的保护之下 生活得很好，因为您就是他们的保险， 有一个
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§恶劣的环境（空气、噪音、有毒食品、水…… §高节奏的工作压力 §不合理的营养结构 §大量非天然食品成为“隐形杀手”（苏丹红、超标大 肠杆菌…… §不正常的生活和工作习惯（熬夜、电子游戏…… §不可预料的意外事故（交通意外、水、火、电…… §严重的治安问题 §越来越少的体育锻炼 ……
第3页/共30页
第4页/共30页
据国家疾病预防与控制中心统计，人一生罹患重疾的 几率高达72.18%，进入32岁后发病几率更是之前的8倍 之多。病魔防不胜防，不分男女老幼贫富贵贱，都可能 面临罹患疾病的风险。

优选
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重大疾病常迫使患者面临生活上的巨大改 变，这种改变又常常伴随着财务上重大的不稳 定性；即使病患无需立即做财务上的牺牲，他 所得到的保险赔赏金可提供丧失收入能力期间 的财务安定。此时的赔赏金可以让病患维持可 能被摧毁的尊严，例如贷款、房屋分期付款可 以继续支付，同时，未来的储蓄可以继续累积。
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30岁 3岁
人均寿命线 80岁
60岁
优选
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优选
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保证养老储备不被用作大病花费：有的人 会说我们现在年轻，身体健康，不用存健康 基金，只要有足够的钱养老就可以了。我可 以从一个专业理财的角度说——不可以！如 果事先没有储备疾病基金，那么年纪大了， 身体衰老了，难免要生病，如果出现辛辛苦 苦几十年,一病回到解放前的情景，那将是一 个多么悲惨、漫长的晚年生活。
围逐渐扩大，保障功能日趋完善，但该类产品
的设计理念一直延续至今。
优选
4
优选
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据国家疾病预防与控制中心统计，人一生罹患重疾的 几率高达72.18%，进入32岁后发病几率更是之前的8 倍之多。病魔防不胜防，不分男女老幼贫富贵贱，都可 能面临罹患疾病的风险。
根据卫生部2008年统计报告的一个数据，全国人口死
亡总数前十位死因合计占死亡总数的90.4%。他们是(按
单项死亡率顺序排列)：恶性肿瘤、脑血管病、心脏病、
呼吸系病、伤及中毒、内分泌营养和代谢疾病、消化系
病、泌尿生殖系病、神经系病、精神障碍。至于排在十
位以外的其它疾病死亡，以及因自然灾害、事故灾难、
公共卫生和社会安全等突发事件每年造成的非正常死亡
人数合计只占9.6%。这组数据说明了一个不容质疑的一
个问题，每十例死亡中，有九人就是因为重大疾病而导

拒绝二：我已买了社保,不需要
你说,你买了社保,不需要,那没关系,我一个朋友 以前也是这样说,有一天却突然打电话给我要 买我们公司的健康险,你知道这是为什么吗 原 来他有一天不舒服去检查,发现是肿瘤,害怕得 要命,到广州去治疗确诊是良性的,花了六千多 元钱,后来去社保局报销时特意问了一下,假如 花了十几万,能报销吗,社保局告诉他最多不超 过三万元．他想幸亏是良性的,要是癌症,还不 知道去那里借那么多钱．
好日子就今天让保单生效吧．
健 康 是 革命 的本钱
送你健康小知识 祝你健康
健康的四大要素
积极乐观的心态～无故发脾气原因是缺钙 适量的运动～剧烈的运动是消耗生命 充足的睡眠～恢复体能、修复细胞 均衡的营养～有营养≠价钱高
健康小贴士
豆浆其实比牛奶更好,牛奶高脂易发胖 红萝卜 维生素A 有利于视力、抗氧化 西红柿 维生素C 美丽容颜 绿茶 维生素B 燃烧脂肪、延年益寿 多吃橙子预防流感，
三个朋友 四个无 五个爱 六个好 谦虚好
一个中心
以健康快乐为中心
两个基本点
家庭 事业
三个朋友
一个好汉三个帮 一个篱笆三个桩 一个人要想成功不是想成功就可
以成功,如果有一帮成功的帮助你 成功,你不想成功都难 一生二,二生三,三生万物
四个无
无消极 无恶习 无邪念 无贵贱
五个爱
在三种情况下给付： 1、即刻发生风险,立即给付 150000元， 2、如果出现残疾和大病分期 付款给你150000万， 3、一生平安,给您最亲爱的人 留下150000元，
同时,我们还将给您建立每年 10000元的住院基金,对住院 的各种费用实行报销， 可用 促成话术
假如第一年交费就理赔,交费 是4000,可获赔150000元,相 当于你投入1块钱,得到38块钱； 20年交费期满,共交费80000 元,若理赔可获赔150000元,相 当于你投入1块钱,得到1.8块 钱，

慢性肝功能衰竭失代偿期
指因慢性肝脏疾病导致肝功能衰竭。须满足下列全部条件： （1）持续性黄疸； （2）腹水； （3）肝性脑病； （4）充血性脾肿大伴脾功能亢进或食管胃底静脉曲张。 因酗酒或药物滥用导致的肝功能衰竭不在保障范围内。 我国有近 1 ． 3 亿乙肝病毒携带者，占人口的 10 ％。丙肝抗 体阳性患者近 4000万，占人口 3． 2％。经过 20年的感染，约1015％的乙、丙肝病人患肝硬化。其中50％发展成肝癌。 每年约有30万人死于肝硬化和肝癌。
下肢闭塞性动脉硬化截肢率30%。
急性或亚急性重 症肝炎
指因肝炎病毒感染引起肝脏组织弥漫性坏死，导致急性肝功能衰 竭，且经血清学或病毒学检查证实，并须满足下列全部条件： （1）重度黄疸或黄疸迅速加重； （2）肝性脑病； （3）B超或其它影像学检查显示肝脏体积急速萎缩； （4）肝功能指标进行性恶化。 妊娠妇女比非妊娠妇女容易患病毒性肝炎,其发病率高6倍, 暴发性肝炎多66倍。 来势凶猛，预后不良，病程短，病死率高达70％以上，患者多 在3周内死亡。
重大疾病
恶性肿瘤
指恶性细胞不受控制的进行性增长和扩散，浸润 和破坏周围正常组织，可以经血管、淋巴管和体 腔扩散转移到身体其它部位的疾病。经病理学检 查结果明确诊断，临床诊断属于世界卫生组织 《疾病和有关健康问题的国际统计分类》 （ICD-10）的恶性肿瘤范畴。
下列疾病不在保障范围内：
(1）原位癌； （2）相当于Binet分期方案A期程度的慢性淋巴细胞白血病； （3）相当于Ann Arbor分期方案I期程度的何杰金氏病； （4）皮肤癌（不包括恶性黑色素瘤及已发生转移的皮肤 癌）； （5）TNM分期为T1，N0，M0期或更轻分期的前列腺癌 （注：如果为女性重大疾病保险，则不包括此项。 ）； （6）感染艾滋病病毒或患艾滋病期间所患恶性肿瘤。

T心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
专题重疾险的销售4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。