市场营销学第五版案例第二章分析题及答案

市场营销学案例分析及答案篇一：分析思路：宏观环境分析（一般是目标市场的营销环境、相关政策）消费者行为分析（确定消费人群，以及消费者行为的模式特点等）竞争对手分析，可以利用SWOT模型，分析同行业的竞争状况还可以分析下企业的内部环境，比如企业的背景等1、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。

营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。

为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。

调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。

在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。

营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。

另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。

问题：(1)该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？(2)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？(3)请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。

(4)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？参考答案要点：(3)销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。

2.时新商场对折销售何以成功湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。

近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。

尤其是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。

其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。

为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。

该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措是以加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。

1企业进行营销活动最终是为了实现自身利润，这一目标的实现的中心和出发点是（）A.追求好品牌B.提高企业员工素质C.满足顾客需求D.打造市场垄断2顾客购买和消费的是（）A.价格B.价值C.产品D.平均价格3产品价值的基本属性是（）A.产品质量B.产品数量C.产品价格D.产品功能4顾客购买产品或服务的直接驱动因素是（）A.产品价格B.产品价值C.服务质量D.产品功能5在某种产品比较稀缺或产品不易获得的条件下，顾客更加注重产品的（）A.样式B.购买人数C.质量D.功能6在日常生活中，很多消费者通常都有自己心中对各类产品的一个大致认识和印象。

例如提到汽车的安全性，很多人会想到沃尔沃；谈到超市，沃尔玛似乎已经成为很多都市消费者的首选。

这体现了顾客总价值中哪个方面的重要影响？（）A.产品价值B.服务价值C.人员价值D.形象价值7顾客购买产品或服务时的首要限制因素是（）A.货币成本B.时间成本C.体力成本D.精神成本8下列属于精神成本的是（）A.购买产品或服务的过程中所需支付的货币资金B.在超市购物结账时遇到高峰期排队等候的时间C.为了购买某一特定企业的产品，需要到离家较远的地点D.顾客在购买某些产品时常常需要事先了解产品的详细信息9提出价值链概念的《竞争优势》一书的作者是（）B.迈克尔·杰克逊C.迈克尔·波特D.哈利·波特10顾客让渡价值的大小最终取决于（）A.设计部门B.生产部门C.营销部门D.各个职能部门的协同作用11营销导向的核心是（）A.通过满足顾客需求来吸引顾客主动消费B.通过满足顾客的经济情况吸引顾客主动消费C.通过迎合顾客追求来吸引顾客主动消费D.通过促销来吸引顾客主动消费12当顾客对企业产品或服务不满意时，绝大多数人的选择是（）A.到别处购买B.责备销售人员C.告诉其他人不要到提供劣质产品或服务的商店购物D.对劣质产品或服务写信投诉13下列不属于“佯装购物者”的优点的是（）A.由于是亲身体验，所以获得的信息往往更为直观和真实B.避免了事后调查因顾客记忆的时效性而遗漏信息的可能C.由于不涉及顾客的主观利益，因而避免了顾客为了实现自身利益最大化而扭曲信息的可能D.由于与销售人员相识，因为能获得更为低廉的价格14对企业而言，能够带来持续的盈利和自发的口碑效应的是（）A.低廉的价格B.高质量的商品C.忠诚的顾客D.满意的顾客15顾客忠诚最直观的表现是（）A.在较长时期内对企业产品或服务的重复购买B.向他人热情推荐该产品C.降价时才去购买D.一旦同类商品有促销立刻不再光顾16顾客忠诚培养的最佳途径是（）A.生意好时降价，生意差时涨价B.建立长期互惠关系C.降价时提供劣质产品D.降价时以各种理由增收费用保证利润17企业吸引顾客的关键不包括（）A.持续不断地创造卓越的顾客价值B.时常关注竞争对手的动向C.致力于比竞争对手更低的利润D.提供更多的顾客让渡价值18维系顾客关系的关键所在是（）A.给顾客尽可能低的价格B.企业收获尽可能少的利润C.以顾客需求为中心D.真诚对待顾客19企业营销活动成功与否的决定性因素是（）A.顾客忠诚B.顾客满意C.企业利润D.顾客数量20在企业关系营销过程中处于核心地位的是（）A.顾客关系营销B.顾客交易营销C.产业关系营销D.产业交易营销多项选择题1在产品和服务呈现出丰富化和多样化趋势的现代市场中，顾客关注的重点是（）A.品牌B.样式C.性能D.质量E.生产地2售中服务包括（）A.示范使用B.送货C.安装D.调试E.售后维修3在其他因素相近的情况下，企业员工的哪些能力可以吸引顾客眼球？（）A.业务能力B.工作态度C.工作效率D.服务质量E.服务理念4形象价值是下列哪些方面综合作用的结果？（）A.产品价值B.服务价值C.人员价值D.品牌价值E.精神价值5顾客在购买过程中的时间支出主要包括（）A.购买前的信息收集时间B.购物时的选择比较时间C.购物时排队等候时间D.购物时咨询时间E.购买后申请售后时间6体力成本包括（）A.信息获取B.选择判断C.购买决定D.购买实施E.购后感受7下列可以降低顾客总成本的是（）A.适当地进行定价B.通过各种渠道发布产品信息以使顾客能够方便省时地了解产品C.通过合理的销售方式来减少顾客的排队等候时间D.合理摆放商品以增加顾客购物便利性E.提升员工工作效率8从顾客满意的定义出发，顾客的满意状态取决于（）A.够买前的预期B.购买时的服务C.购买的价格D.购买后的感知效果E.购买后的售后9顾客的期望值主要源自（）A.先前的购买经历B.身边其他人所传递的信息C.企业的营销活动D.品牌的吸引力E.自身经济的支撑10下列关于投诉与建议系统的说法正确的是（）A.该系统的作用是对顾客满意情况的调查B.设立各种专门的投诉与建议体系，有利于获得顾客关于企业产品或服务状况的一些反馈信息C.这种做法能够使企业及时了解顾客的满意水平，从而使营销策略更加有的放矢D.企业通过这些途径能够及时地解决顾客面临的问题E.投诉与建议系统的建立成本较低，且可操作性较强11提高顾客的忠诚度对企业发展的意义表现在（）A.忠诚顾客可以为企业带来更多的利润B.忠诚顾客可以对其他顾客产生影响，从而可能为企业带来新的顾客，增加企业的市场份额C.忠诚顾客可以为企业提供很多意见和建议D.借助于忠诚顾客的影响，企业可以更加容易地处理不满意顾客的投诉和抱怨E.忠诚顾客群体的扩大有助于企业竞争能力的提升，从而有利于企业长期卓越的发展12在营销实践的历史演进过程中，企业与顾客的关系也在不断发生着变化。

市场营销学案例分析题目及答案百事可乐
请运用营销学原理，结合本案例说明百事可乐采用了怎样的市场定位策略？此种市场定位策略的好处和缺点各是什么？
答：可口可乐是世界上最有影响力的公司之一，它的历史和地位都很稳固，而百事可乐则是采取了一种直接的战略，将可口可乐的优势，转化为了一个新的优势。

直接定位战略是指公司为了获得更好的市场地位，与具有优势地位的竞争者进行直接的竞争，从而达到与竞争对手同等的地位。

这种直接定位战略的优点是：因为竞争者的实力最强，所以，它的竞争过程很容易引起人们的注意，从而引起人们的注意，从而使他们的产品更容易被顾客和使用者所认识，从而使公司更容易建立起自己的品牌。

其不利之处在于：直接定位会引起激烈的市场竞争，甚至一败涂地，风险更大。

《市场营销学》案例分析请大家运用市场营销学相关知识,分析下面三个案例题，并回答相关问题一、肯德基苏丹红事件 2005年3月15日，上海市相关部门在对肯德基多家餐厅进行抽捡时，发现新奥尔良鸡翊和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”成分.16日上午，百胜集团上海总部通知全国各肯德基分部“从16日开始，立即在全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品，同时销毁所有剩余调料。

" 3月16日下午，百胜发表公开声明，宣布新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”，并向公众致歉。

百胜表示，将严格追查相关供应商在调料中违规使用“苏丹红一号"的责任。

肯德基中国公司的部分产晶，含有苏丹红事件在经历了近两周的检测和调查后,肯德基所属的中国百胜餐饮集团总裁苏敬轼2004年3月28日正式公布调查结果：经过各级政府在不同城市对不同原料进行抽检，确认所有问题调料均来自扛苏宏芳香料(昆山)有限公司供应给广东中山基快富公司的两批辣椒粉.中国百胜餐饮集团向全国消费者保证，肯德基所有产品都不含苏丹红。

肯德基公司此次由于苏丹红问题遭受了重大打击。

苏敬轼称，针对苏丹红事件的教训，中国百胜餐饮集团决定采取三项措施防范部分食品生产供应商不能严把食品安全关带来的隐患：一是将在过去的基础上加强原有的检测能力，投资200万元建立一个现代化食品安全检测研究中心,对所有产品及使用原料进行安全抽检，井对中国食品供应安全问题进行研究。

二是要求所有主要供应商增加人员，添购必要的检测设备，对所有进料进行食品安全抽检。

三是强化选择上游供应商的要求标准，严防不能坚持食品安全的供应商混入供应链。

（资料来源:2005年3月29日经济日报，陈小力）请认真阅读上述资料，回答以下问题? 1。

面对“苏丹红一号"事件给肯德基带来的环境威胁，百胜集团都采取了哪些对策？试用市场营销学的有关原理评价这些措施.（20分）答：1。

《市场营销学》案例分析题【案例一】《一个珠宝定价的有趣故事》位于深圳的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰。

位于游客众多，风景秀丽的华侨城(周围有著名的旅游景点：世界之窗，民族文化村，欢乐谷等)，生意一直比较稳定。

客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民(华侨城社区在深圳属于高档社区，生活水平较高)。

几个月前，珠宝店店主易麦克特(维吾尔族)进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯，耳环和项链的精选品。

与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。

就大小和样式而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。

有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式样别致，大胆。

不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。

与以前的进货相比，易麦克特认为这批珍珠质宝石制成的首饰的进价还是比较合理的。

他对这批货十分满意，因为它比较独特，可能会比较好销。

在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，觉得这个价格应该十分合理，肯定能让顾客觉得物超所值。

这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。

于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策略。

比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。

因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。

可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。

她认为应该在一周一次的见面会上与员工好好谈谈了。

他建议销售小姐花更多的精力来推销这一独特的产品系列，并安排了一个销售小姐专门促销这批首饰。

他不仅给员工们详尽描述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。

不幸的是，这个方法也失败了。

就在此时，易麦克特正准备外出选购产品。

因对珍珠质宝石首饰销售下降感到十分失望，他急于减少库存以便给更新的首饰腾出地方来存放。

市场营销学课后案例分析答案______________________________________ P20 假如你是时代瀚堂的营销经理，你将采取哪些营销策略使公司走出困境？时代瀚堂在营销方面有哪些优势和劣势?答案一；1. 产品的价值更大和提供的需求更大，他就具有更加大的市场目的2.应用面大，具有更大的使用价值。

劣势1。

市场面积小，需求人数少。

2.。

售后费用和售前费用基本平衡，利润少。

3.。

无偿使用时间过长，增加成本。

答案二 1.。

加大客户面积，不是只想在大专学院和图书馆，而应该也对个人使用（个人按次用费）2.。

利用宣传手段，加大他的影响力。

体现他的价值高度。

P48 西铁城光动能的健康的活动体现了企业的何种营销理念企业在奉行社会营销观念的过程中会遇到那些难题以及会获得那些利益答案一1.社会营销观念，在争取利益的同时也主张保护环境。

2.注重牌品价值观念。

绿色产品是非常赢得大家肯定的。

答案二1难题1.注重质量和价值，这样就需要更多的成本投入，企业利益下降。

2产品牌品价值风险更大，一单产品脱离绿色一词，产品出售减少，影响利益。

那些利益1.客户对产品的满意度高，绿色产品是一种吸引人词。

购买欲望就越大。

市场面积就大。

2.绿色是一个无形的宣传手段，牌品价值就高了。

市场就影响了。

3.产品绿色，客户使用感觉更安全，更实在。

P76徐斌在飞机研发的过程中遇到的外部环境因素有那些、？徐斌飞机假如要想走上市场会遇到那些机会和威胁答案一1.技术环境，徐斌缺少相关的知识，导致实验多次失败。

2.社会文化环境，父亲和妻子的反对，和朋友的不认可。

答案二机会 1.市场=人口+购买力+购买欲望，飞机的生产成本少，卖价低。

市场更大。

威胁1有关部门的反对，民航监管部门的不认可。

2.飞机的价值和质量，没有安全部门的认可，飞机很难出售。

3.得不到认可的产品，是找不到出资人的，产品也难出售的出去P102 1、土桥久男利用美国人的消费心理取得销售的成功，我们从中可以得到什么启示？提示：消费者的购买心里和购买行为的理解。

市场营销学案例分析题一、案例背景介绍本案例分析的是某家电公司在推出新产品时所面临的市场营销问题。

该公司是一家全球率先的家电创造商，主要生产和销售家用电器产品。

为了满足消费者对智能家电的需求，公司决定推出一款智能冰箱，并希翼通过市场营销活动来提高产品的知名度和销售额。

二、问题分析1. 目标市场确定在推出新产品之前，公司需要确定目标市场。

通过市场调研和分析，确定潜在消费者的特征和需求，以便针对性地开展市场营销活动。

2. 定价策略选择公司需要确定适当的定价策略，以确保产品的竞争力和盈利能力。

考虑到智能冰箱市场的竞争情况和消费者的购买力，公司需要进行定价策略的分析和决策。

3. 促销活动设计为了提高产品的知名度和销售额，公司需要设计有效的促销活动。

通过广告、促销赠品、促销价格等手段，吸引消费者的注意力，刺激购买欲望。

4. 渠道选择公司需要选择合适的渠道来销售智能冰箱。

考虑到消费者购买家电产品的习惯和渠道的覆盖范围，公司需要综合考虑线上和线下渠道，并制定相应的销售策略。

三、解决方案1. 目标市场确定通过市场调研和分析，我们发现智能冰箱的主要潜在消费者是年轻一代的家庭主妇和上班族。

他们注重生活品质，追求便利和智能化的生活方式。

因此，公司可以将目标市场锁定为年轻家庭主妇和上班族，并根据他们的需求和特征来制定营销策略。

2. 定价策略选择考虑到智能冰箱市场的竞争情况和消费者的购买力，公司可以采取差异化定价策略。

即根据产品的独特功能和品质，将产品定位为高端智能冰箱，并设定相对较高的价格。

通过强调产品的高品质和智能化功能，吸引愿意为品质和便利支付更高价格的消费者。

3. 促销活动设计为了提高产品的知名度和销售额，公司可以设计以下促销活动：- 广告宣传：通过电视、网络和平面媒体进行广告宣传，突出产品的智能化功能和高品质。

- 促销赠品：购买智能冰箱的消费者可以获得免费的智能家居设备或者优惠券，增加购买的吸引力。

- 促销价格：在产品刚上市时，公司可以提供一定的折扣或者特价优惠，吸引消费者尝试购买。

第二章顾客价值与顾客满意学习目标1、理解顾客的含义2、掌握顾客价值、顾客成本与顾客让渡价值的概念及其相互关系3、掌握顾客满意概念，了解顾客满意战略的基本内容4、理解顾客关系维系及实施全面质量营销的重要意义现代企业正面临着几十年来最激烈的竞争，而且这种势头还会加剧。

在上一章我们指出,如果企业能从产品或推销观念转变到顾客和市场观念，他们将会更好地面对竞争。

本章进一步具体分析企业如何能赢得顾客并战胜竞争者，顾客满意是现代营销的核心理念。

第一节顾客导向一、顾客的含义在从事营销活动时，顾客是与企业进行交换的对象，他们希望的是交换到自己满意的商品或服务。

对于企业来说，了解顾客及其核心需求就成为首要任务。

那么，如何界定交换对象的内涵呢？通常，顾客（customer）就是向企业购买产品或服务的个人、团体。

按照国际标准化组织(ISO）对顾客的界定，我们可以将顾客分为内部顾客（internal customer)和外部顾客（external customer)两类。

前者主要包括股东、经营者和员工；后者主要包括最终消费者、使用者、受益者或采购方。

随着市场环境的不断变化，企业越来越深刻地认识到顾客尤其是外部顾客对其生存与发展的重要意义，从市场竞争的角度看，市场竞争实际上就是争夺顾客的竞争，谁赢得了顾客,谁就赢得了市场。

二、顾客导向很多企业认为占领市场是市场营销或推销部门的事，如果它们没能赢得消费者，便认为公司的市场营销人员不够优秀,但事实上这项工作不是市场营销部门所能单独承担的。

市场营销部门仅仅只是企业吸引并保持顾客这项任务的一个参与者，世界上最好的市场营销部门也无法出售那些制造低劣、无法满足任何人需求的产品。

只有企业的所有部门和员工协调一致，设计并实施一流的并富有竞争力的顾客价值让渡系统,市场营销部门才会变得卓有成效。

以麦当劳为例，人们离不开遍布世界的一万多家麦当劳,因为他们喜爱麦当劳的汉堡包。

虽然其他一些餐馆能制作出味道更好的汉堡包，但消费者钟爱的并不是汉堡包本身，而是一种系统，一种遍及世界的高标准的被麦当劳称之为QSCV的系统，即质量、服务、整洁和价值。

市场营销第五版考试重点重点名词解释简答和案例分析文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-第一章市场营销与市场营销学1.关系营销：是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系、通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。

1.什么是市场营销？为什么说营销市场是企业的核心职能个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品或服务的方式获得自己所需产品或服务的社会过程。

同时，营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。

（1）企业作为交换体系中的一个成员必须以对方（顾客）的存在为前提，没有顾客，就没有企业。

（2）顾客决定企业的本质。

（3）企业最显着，最独特的功能是市场营销。

第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理：是指企业选择目标市场，通过创造、传播和交付优质的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利关系而进行的分析、执行与控制过程。

2.市场管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想，它是一种观念，一种态度，或是一种企业思维方式。

3.产品观念：产品观念认为消费者更喜欢高品质、高性能和具有某些特色的产品。

因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。

4.推销观念：（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而管理营销的中心是积极销售和大方推广。

5.市场营销观念：认为企业的一切策划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求，又称与以消费者为中心的观念。

6.全方位营销观念：认为所有事物都与营销相关，企业和组织应该对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化，更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利，又称社会营销观念。