产品卖点分析 ppt课件

讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。

利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
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油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
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要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
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2024/10/29
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购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
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销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。

6
节能光感变频背光系统
海信特有的光感变频背光系统，是一项以双核数字引擎为 基础的主动、被动、自动、智能调节液晶背光源的一项技术。 他不仅可以自动感应外界光线，改变背光源工作频率，提高收 看舒适度，还可自动检测信号强弱，根据画面场景亮暗变化进 行数字分析，进行精确背光调节，采用立体变频模式，使背光 调节更精确，收视更舒适，使用更节能。同时还具备多种使用 模式，分别为：白天、夜晚、光感变频、立体变频。
全高清
海信体感游戏采用720P高清 游戏内容画面细腻逼真，运动 不伤眼，而市场上CW、KJ、 WP、CH等品牌的游戏是采用 480P-576P清晰度，运动起来 对眼睛的伤害很大，运动了身 体，伤害了眼睛
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相关游戏的详细介绍（如下）
Ping pang
Bowling
Golf
Super Tennis2
TruBass：TruBass 使用一系列的专利心理声学技术来提升低音表现力。这些技术通过动态 提升一些所用扬声器能回放谐波分量来产生出比实际频率更低的低音震撼力。
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海信体感游戏两大特点
3D体感
K16X3D添加高清逼真的 “3D体感游戏””带给人的 真实体验是2D体感游戏无法 比拟的。360度全方位感应， RF精确定位，让您体验到的 不仅仅是游戏，更多的是视觉 上的享受。
LED55XT39G3D
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一 ① 1080P全高清
• 海信在国内率先采用FULL-HD级高分辨率专业液晶屏，分辨率高达 1920*1080，同时运用1080P最顶级的高清信号显示技术，可以点 对点表现1080P的高清画质，创造出犹如身临其境、触手可及的真实 视界。

其实，这是一个误区，厨师应该参与到菜品营销过程中。为什么要这么说？在酒店经营中，如果酒店经营不善，老板首先想到的就是厨师的菜品做得不好，于是就出现频繁更换厨师的现象。所以说，厨师有必要参与到菜品的营销，这是对企业负责、对自己负责，更是对自己精心开发的菜品负责。
1．谁来做一线营销？
服务员做主力军
一．做什么风格的菜品？
符合当地的饮食习惯
中国地大物博，风俗各异，厨师必须对酒店所在地有一个深入全面的了解，包括当地风俗、饮食习惯、喜食什么、厌食什么、口味特点是什么等，然后再整体规划菜品。
现在厨师的流动性很大，要想在异地站稳脚，必须对各地风俗、饮食习惯有所了解，不能死板的把菜品照搬过去，那注定要失败。比如浙江的厨师到四川的酒店司厨，如果他把原汁原味的浙菜照搬过去，市场不会太大。但如果采用浙菜手法烹饪当地喜好的食材，或者用当地烹调方法烹饪浙江食材，并将当地口味融入到菜品里，做到口味本地化、出品浙菜化，这样的菜品在酒店所在地才能获得市场。
酒店就好比是一家工厂，厨师是产品（菜品）的研发者和制造者，而服务员就是菜品推销员。那怎样才能让服务员更有效的去推销厨师的产品？事实上，每一道菜品都有卖点，或选材、或烹饪工艺、或口味、或造型、或食法、或营养等，这就需要厨师将卖点准确无误的告知服务员。
还拿上面提到的东坡肉举例。经过厨师的改良创新后，其实味还是那个味，但形状改变了，营养搭配改变了，出品方式改变了。虽然食客对传统东坡肉非常熟知，但服务员在推销时，一定要重点说明本店东坡肉的与众不同，这样客人就会品尝新派东坡肉的口味。如果厨师没有告知服务员这道菜的卖点，那么服务员在推销时就无从下手。一个好的厨师，要知道怎样借服务员的嘴，把自己的菜品更好的销售出去。
王厨本来做的店是一家大型海鲜城，新去的那店则是一家休闲农庄，而王厨所带去的都是沿袭海鲜城的菜品。了解情况后，就让他马上改变菜品，大量增加农家土菜，削减了海鲜菜品，后来生意有了起色。

卖点三：产品外观设计
总结词
时尚美观，吸引眼球
详细描述
我们的产品外观设计独特，紧跟时尚潮流，能够吸引用户的目光。无论是产品 的颜色搭配、线条处理还是细节处理，都展现出了极高的设计水准和艺术美感 。
卖点三：产品外观设计
总结词
人性化设计，贴心考虑
VS
详细描述
在外观设计上，我们还注重人性化理念的 运用。产品的尺寸、形状和重量等都经过 精心设计，符合人体工学原理，让用户在 使用过程中感受到舒适与便捷。同时，产 品的细节处理也充分考虑到了用户的需求 和使用习惯，真正做到了贴心设计。
详细描述
我们的产品采用了最先进的技术和材料，确保了卓越的性 能表现。无论是产品的耐用性、稳定性还是功能性，都达 到了行业领先水平，能够完全满足用户的各种需求。
总结词
高效稳定，值得信赖
详细描述
我们的产品在长时间运行过程中表现出了高度的稳定性和 可靠性，故障率极低。同时，产品的效率也得到了充分保 证，能够高效地完成各项任务，为用户带来实实在在的价 值。
竞品三
竞品三的优势
该产品的性能表现和用户体验较好，同时价格也比较 亲民，能够吸引一些中低端市场的用户。
竞品三的劣势
该产品的设计风格和功能特点可能比较单一，缺乏一 些创新和特色。
竞品三的市场份额
该产品在市场上的份额适中，具有一定的市场竞争力 。
03
产品卖点提炼
卖点一：产品性能
总结词
卓越性能，满足用户需求
总结词
易于使用，操作简便
详细描述
我们的产品设计注重用户体验，力求让用户在使用过程中 感受到最大的便利。产品的操作界面简洁明了，功能设置 合理，即使是初次接触的用户也能快速上手，轻松掌握操 作方法。

吉星高照：稳.健的中期理财典范！
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产品规划之卖点分析
•关键---便宜
• 每天投入区区十几元钱,拥有20万以上的身 价保障,10万以上的健康保障 •
吉星高照：稳.健的中期理财典范！
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产品规划之卖点分析
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投入92400元。
为孩子准备一笔专款专用的教育、 创业、婚嫁金！关爱孩子重要人生时刻！
•分红保险不是消费
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产品规划之卖点分析
•利益演示 图 •0岁男孩，5年交费， 年缴保费：
92400元,共计462000元 •100万保额，70岁领取
•单位：元
•200万+累计红利保额*2+终了红利
•200万
产品规划之卖点分析
•他们已经离我 们而去了......
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产品规划之卖点分析
•他们和病魔继续做着 斗争……
•疾病离我们并不遥远
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产品规划之卖点分析
•香消玉殒，在疾病面前，生命如此脆弱
• 曾经出演过琼瑶剧《情深 深雨濛濛》方瑜一角而出名的 李钰，2009年3月14日22:48， 因患淋巴癌医治无效，在北京 协和医院病逝，终年33岁。 • 不禁让人回忆起罗文、李 媛媛、梅艳芳、柯受良、高秀 敏、马季、侯耀文的不幸离开， 以及汪明荃、李雪健、岳红、 方季惟、蔡琴与癌魔顽强的对 抗。只是，与他们不同的是， 李钰还太年轻，年轻得让我们 心中都产生了几分恐惧。
•100万
•100000元健康基金（独立保额） •低 •中 •高
•吉星高照：稳.健的中期理财典 •0岁
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二 产品分析
(一)"佳洁士 "牙膏分析
佳洁士“Crest”是美国宝洁公司的品牌，诞生于1955年，一直在全 球享有美誉。因为其独创的氟泰配方具有卓越的高效防蛀功能，所以 成为第一支被世界权威牙防组织--美国牙医学会认可的防蛀牙膏。
中国人最常见的七大口腔问题：龋齿 牙龈问题 牙齿敏感 牙石 牙菌斑 口气 牙齿不洁白
5、田七 奥奇丽2003年接入牙膏市场，开
始是低端市场，2005年开始进城， 需要一个完整的终端产品线和终端的 运营体系运作。之后，奥奇丽瞅准市 场上儿童牙膏市场的空缺，开始主推 儿童牙膏，涵盖了从儿童长牙到换牙 不同阶段的不同产品。
6、高露洁
在产品广告中不断强调“氟”或者“高 档硅”等化学物质，进而强调其防蛀美白的 功效。此外还通常会辅以牙科专家或德高望 重的老人的语言来强调其功效的优秀。
品牌推广
—佳洁士
一、我国牙膏市场主要现状及主要品牌：
中国牙膏行业市场容量巨大，已稳居世界第一。改 革开放以来，市场规模一直保持快速增长，而一年 之中的季度市场变化也较平稳。
二、各个牙膏品牌的卖点分析
1、黑人 黑人牙膏给你带来的漂亮健康的牙齿 和清新的口气触动了我们五种感觉中 的四种： 1、视觉(漂亮的牙齿)； 2、嗅觉(清 新的口气)； 3、味觉(黑人牙膏独特的味道)； 4、感觉(清新的体验和自信)。
但LG竹盐牙膏有点与众不同，它是一种 温和的、文化渗透式的市场策略。通过 向消费者介绍朝鲜历史悠久的“竹盐” 的功效，传递一种用植物而非含氟牙膏 防蛀的理念。
4、冷酸灵 面对众多外资合资品牌的强大攻势，冷
酸灵牙膏坚持走差异化路线，做专做精抗过 敏牙膏产品，继承和发扬中国几千年的传统 医学文化及中药精华，并将其深入研究、专 注于抗过敏牙膏的研发和生产，成功地研发 出了适合消费者的抗牙齿过敏口腔护理产品。

以上均正常的情况下，更换电路板，察看是否正常运 行
关闭压力罐，产品制水时鹅颈龙头出水量远大于额定 流量。
2
RO膜是否严重污染
清洗或更换RO 膜
检测净水流量是否远小于额定流量
1 原水压力是否过低
用压力表检测
3 RO膜是否堵塞 4 增压泵是否失压 5 电路板是否损坏
清洗或更换RO 膜
用烧杯和秒表检测净水流量是否正常
通电或打开制热开关
目测
2
温控器是否损坏
更换温控器
见零部件故障检查方法第11条
3
防干烧温控器是否断 开
复位防干烧温控器
见零部件故障检查方法第12条
4
热罐（加热管）是否 损坏
更换热罐
见零部件故障检查方法第13条
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20
美的净水服务支持中心—培训组
八、常见故障及检测方法
1 水压是否小于0.1MPa
增压增压设备
型号
MRO115-L
MRO115-D
MU115-R
MU115-D
额定电压
220VAC/50Hz
额定总功率
625W
530W
425W
500W
加热功率(W)
500
420
420
420
制冷功率(W)
90
75
/
75
制水功率(W)
35
35
5
5
额定处理能力
50 GDP
50 GDP
1.2L/min
1.2L/min
制热水能力
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2
美的净水服务支持中心—培训组
一、产品特征
2.产品的卖点
➢ 四级高精度过滤： 四级过滤，层层保护，核心过滤层采用高精度反渗透滤 器，保证绝佳的饮水水质；

FABE的重要性
FABE的重要性
谁这样说 的？还有 谁买过？
我为什么 要听你讲？
这是什么？
？
满足客户需求 给一个买你单的理由
对我有什 么好处？
那又怎么 样？
FABE的重要性
FABE的精髓在于： 常人看在眼里的往往是F：属性； 专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点； 销售人员需要看到F，也需要看到A， 更重要的是能看到B：益处（卖点），所谓卖点：是产品跟顾客的接 触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。最后以E，来坐实FAB。
所有的推产品的技巧和方法，
都要以客户的需求为导向！
谢谢聆听
CONTENTS
01 FABE的定义
03 FABE的运用
02 FABE的重要性 04 FABE的注意事项
FABE的运用
FABE常用句式
• 因为…（F） • 所以…（A） • 对于您来说/使您/可以让您
/…（B） • 您试试看……（E）
• 正是…（F /属性） • 那么…（A/作用） • 才…（B/客户得到的好处） • 例如…（E/证据/举例）
猫和钱的故事
要求： 简明扼要 目的： 说动懒猫 见钱就扑
猫和钱的故事
(1)：第一位天使对睡猫先生说：我们这里有一摞钱，您拿走吧。睡猫没有任何反应。。。
猫和钱的故事
(2)：正在此刻，第二个天使对睡猫先生说：“我这儿有一摞钱，可以买很多好吃的”。 睡猫仍 然无动于衷。
好多吃 的？？？
猫和钱的故事
FABE卖点分析
CONTENTS
01 FABE的定义
02 FABE的重要性
03 FABE的运用公式 04 FABE的注意事项
FABE的定义

线下营销
在实体店、专柜等场所提 供优质的购物体验和专业 的护肤咨询，增强消费者 黏性。
融合营销
通过线上线下互动、优惠 券互通等方式，实现线上 线下的无缝衔接和优势互 补。
营销案例分享
案例一
百雀羚与《延禧攻略》合作，通 过剧中植入、周边产品开发等方 式，成功吸引了大量粉丝关注和
购买。
案例二
百雀羚推出“三生花”系列，以 唯美的古风设计和优质的护肤效 果，赢得了众多消费者的喜爱和
04
百雀羚营销策略分析
品牌定位与 为品牌定位，致力于为消费者提 供高品质的护肤产品。
传播途径
通过广告、公关、社交媒体等多 种途径进行品牌传播，提高品牌 知名度和美誉度。
线上线下融合营销策略
线上营销
利用电商平台、社交媒体 等渠道进行线上推广和销 售，吸引年轻消费者关注 。
百雀羚分析ppt课件
contents
目录
• 引言 • 百雀羚市场现状分析 • 百雀羚产品策略分析 • 百雀羚营销策略分析 • 百雀羚渠道策略分析 • 百雀羚未来发展趋势预测
01
引言
目的和背景
分析百雀羚品牌的市 场表现及竞争状况
为相关企业提供品牌 发展及市场策略的参 考
探讨百雀羚品牌的营 销策略及产品创新
追捧。
案例三
百雀羚在社交媒体上开展“百雀 羚女孩”评选活动，鼓励消费者 分享自己的护肤心得和美丽瞬间 ，提升了品牌影响力和用户黏性
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05
百雀羚渠道策略分析
渠道布局及优势
1 2 3
全面的渠道覆盖
百雀羚通过多元化的销售渠道，如专柜、专卖店 、电商等，实现了广泛的市场覆盖，满足了不同 消费者的购买需求。
企业内部文化建设

交费灵活，结算利率投资收益 保额可调，随时领取，缩短交费
如退保，现金价值不会超 过交费： 40岁现金价值： 5.07万
（缴费7.3万） 45岁现金价值： 8.61万
（缴费10.95万）
备注：广东市场国寿没有销售万能险
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
智盈万能+重疾组合VS友邦守护人生
友邦守护人生简介（传统险，无分红，老万能停售后，无
如退保，现金价值+分红： 40岁：2.47万+1.53万=4万 50岁：6.74万+4.58万=11.32万 60岁： 9万+9.28万=18.28万 (中档测算）
保障终身
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
6.00% 5.00%
5.75%
4.00%
3.00%
2.00%

【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
智盈万能+重疾组合 包含了万能寿险所有优势
•稳健投资，弹性保障 •灵活交费，灵活领取 •专家理财，专人打理 •保障可调，灵活多变 •持续交费，奖励多多 •缓期缴费，保障不变 •……
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
突出重大疾病卖点后
以上重疾保险金身故保险金满期金相等，因此，理赔任意1金， 则合同终止。
保单保障期间：被保险人81岁
【内部培训资料仅作内部学习使用，不作销售使用】
智盈万能+重疾组合VS友邦守护人生
30岁男性
智盈+重疾组合
保费
6500元，20年交费，累计13万
保额
20万
守护人生
6650元，20年交费，累计13.3 万 10万---20万

4 黑人牙膏 水清新 富含氟化物、晶莹蓝色膏体 、蕴涵法国天然香水 、独有水拧清新 分子。
三 其他主要品牌定位策略分析 1 高露洁 高露洁一直占据着牙膏高端市场。近年来，人们生活水平的提 高和消费习惯的改变，消费者对品牌的偏好程度加强，对价格的敏 感程度下降，高露洁更是牢牢地占领了牙膏市场份额第一的位置。 通过与中国牙防协会等医疗机构的合作，以及广告中身着白大褂的 " 牙医 " 对消费者的谆谆诱导，高露洁在中国消费者心目中树立起了 " 牙科专家 " 的品牌形象。
品牌推广
—佳洁士
一、我国牙膏市场主要现状及主要品牌： 我国牙膏市场主要现状及主要品牌： 中国牙膏行业市场容量巨大，已稳居世界第一。改 革开放以来，市场规模一直保持快速增长，而一年 之中的季度市场变化也较平稳。
二、各个牙膏品牌的卖点分析
1、黑人 黑人牙膏给你带来的漂亮健康的牙齿 和清新的口气触动了我们五种感觉中 的四种： 1、视觉(漂亮的牙齿)； 2、嗅觉(清 新的口气)； 3、味觉(黑人牙膏独特的味道)； 4、感觉(清新的体验和自信)。
2 中华 联合利华很看重 “ 中华 ” 的品牌知名 度和在中老年人群中的影响力。 2001 年 5 月，联合利华更换了中华牙膏的标识，并推 出了各种不同口味的中华牙膏，使之消费群 体向年轻化拓展。
3、冷酸灵 冷酸灵是重庆市著名的牙膏品牌，它能 在竞争激烈的市场中生存下来，当初的产品 定位和广告宣传功不可没。冷酸灵的广告主 广告主 题一直集中在向受众表达，冷酸灵能解除牙 齿遇到冷热酸甜后所遭受的痛苦。这使得冷 酸灵品牌被牢固定位于药物牙膏上，并成为 了这方面的第一品牌。
1）佳洁士牙膏品牌定位： 佳洁士牙膏品牌定位： 佳洁士牙膏品牌定位 （1）高端市场 （2）儿童市场 佳洁士定位在高端市场，但是与高露洁的专业形象不同的是， 佳洁士将营销目标瞄准儿童，广告上频繁出现的是一张张儿童 “没有蛀牙 ”的笑脸。通过在儿童心目中树立的良好品牌形象， 来影响父母选择牙膏品牌。

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“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。 ” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage ）。但是猫仍然没有反应。
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“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就 可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向 了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
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猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西 了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫 先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有 反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但 是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
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FABE的家具实战应用
• 第二步:(A)家具的(功能)优点. (Advantage) • 充分分析家具的优点.也就是说刚刚描述的特征
(F),究竟发挥了什么(功能)优点.尤其是对顾客有 用的. • 例:”所以我们的沙发,弹性很好.弹力恢复度也很 棒.来坐坐试试吧.”
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FABE的家具实战应用
• 第三步:(B)家具对客户的(好处)利益(Benefit) • 我们必须根据家具的优点(A)能带给客户什么样
了什么功能.优点？例如:”方 便.省力.锋利.省电.美观等等.”
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什么是FABE ？
• B代表利益(Benefits): • 即商品的优点带给顾客的好
处. 例如:”这样一块精致的手 表您带上在朋友面前多有面 子呀.”
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什么是FABE ？
• E代表证据(Evidence): • 即包括技术报告.报刊文章.照
顾客对顾客对产品需求的三层次34fabe销售模版卡操作实务填写fabe销售模版依fabe原则填写35款产品的推销点及具体描述35fabe销售模版卡实战篇36fabe销售模板卡之家具篇3个提问37fabe销售模板卡之家具篇给顾客一份意外的惊喜赠品一次选购分享温馨家庭规划38fabe销售模板卡之家具篇39教授农民富二代黑老大42thankyouthankyou

卖点如何与需求点引导对接
• 卖点一定要转换成需求点来引导消费
卖点
需求
点
找产品卖点就是发现客户需求+阐述产品的对比优势来满足（或创造
客户有 其需
产品有 其特
企业有 其实
市场有 其量
闻
业
务

问
走
访
工
切
作
压
销售=满足或创造客户需求提供服务的全
过程
销 •售
达成的前提
思考 SWO
T
了解产品卖点和可到达效果
卖点做到 卖点做到
简洁 再 聚焦 再
简洁
聚焦
卖点做到
强调 再
强调
产品卖点是持续强调和强化的过 程中形成的
找到卖点 销售不难
业精于勤 熟能生巧
THANK YOU FOR YOUR ATTENTIONI
官方扬微文信化 ·聚官三方合微·精博管理 2014创新突破年
需求 需要时尚新品吸引顾客进店 技术要求含量低花费时间少 需要好吃产品增加重复购买 产品变化丰富销售周期线长 销售模式丰富可组合盈利高
同时 关注 竞品
奥昆甜甜圈-对我们不止是“甜甜圈”
---你想到了什 么？
奥昆甜甜圈-对我们不止是“甜甜圈”
---你想到了什 么？
产品卖点是持续强调和强化的过程中形 成的
了解客户真实需求以及痛处
了解竞品卖点策略和优劣势
项目产品举例说明
康宝椰 王
同时 关注 竞品
需
基础原料
人 有 我 优 客 户 感 受 转 换 卖 点 追求性价比
求
全球最
卖
好产区
点
65%高 脂原汁
风味口 感纯正

3
二、新华银代产品的核心卖点
先进英式分红：保额为基数
❖双重分红（年度红利+终了红利） ❖附赠免费额外保障
2020/7/31
总公司银行代理业务管理部培训处
4
三、客户常见问题的话术处理
•客户购买前之比较及评估是自然的，碰到比较时，就 要依据客户需求，进行差异化销售，了解产品的差异、 卖点，并将它转化为客户的好处。
2020/7/31
总公司银行代理业务管理部培训处
10
柜面理财的出发点是先发现客户的 需求，再运用合理的话术，强化产 品的卖点，使之转化为客户的利益。
2020/7/31
总公司银行代理业务管理部培训处
11
•红利不确定，不是这个产品的劣势，反而是 它的最大特色—抵御利率波动！买个固定收益 产品，要是中途央行加息，您肯定要办新华公司又一支专业的投资队伍，投资 收益率几年来一直名列行业前茅，05年的投资 收益率达到了4.47%，高于同业平均投资收益 率0.8个百分点，很有市场口碑的。
•有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上的 不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，就 有可能化解其不安，不一定要理性的回答，反而 会拖长决策时间。
•话术要能通俗、易懂、简洁、有力并事先背下来， 才能即时自然表达（给折页时，不要让客户自己看， 要精简地说明重点——利益点）。
2020/7/31
总公总司公银司行银行代代理理业业务务管管理理部部培培训处训处
产品还是很不错的!（了解客户需求）
•期交：如果您选择类似零存整取的年交产品，每
年只交千元保费，却按万元基数分红，复利计息，
不扣税！还附赠人身保障！
2020/7/31
总公司银行代理业务管理部培训处

功能性面料
我们提供多种功能性面料，如防水 、防风、透气等，满足不同场合和 需求的穿着要求。
环保可持续
我们注重环保可持续，选用符合国 际环保标准的面料和染料，为社会 和环境保护做出贡献。
工艺制作
精湛工艺
我们的服装制作工艺精湛，注重 细节处理，能够保证服装的品质
和耐久度。
多道工序
我们的服装经过多道工序制作而 成，每一步都严格把控，确保每
FAB讲解有助于消费者更 清楚地了解产品，并找到 满足自己需求的产品，提 升消费者满意度。
如何运用FAB进行服装销售
了解产品
销售人员需要充分了解所售服装的面料、设计、工艺等方 面的特点，以便在销售过程中准确传达给消费者。
挖掘卖点
针对服装的特点，销售人员需要深入挖掘其可能带来的优 势和利益，如某种面料的舒适度、某种设计的时尚度等， 将这些卖点与消费者的需求对接。
经典款式
中老年人通常更喜欢经典、大方的款式。推出符合他们审美的简约 、舒适服装，能够得到他们的青睐。
健康舒适
中老年人对舒适度的要求更高。强调服装的宽松剪裁、透气性好的 面料和符合人体工学的设计，能够提升他们的穿着体验。
运动人群
功能性特点
运动人群注重服装的功能性。强调服装具备吸湿排汗、快 干透气、伸缩自如等功能，能够满足他们在运动时的需求 。
有效沟通
在销售过程中，销售人员需要运用FAB讲解技巧，清晰、 准确地传达服装的特点、优势和利益，同时积极倾听消费 者的需求，实现有效互动和沟通。
营造体验环境
通过试穿、搭配等方式让消费者直接体验服装带来的舒适 度和美感，从而更容易接受销售人员的FAB讲解，提高购 买意愿。
CHAPTER 02
服装的卖点介绍