代理费用的谈判技巧和策略

第 1 页

1 浅谈商务谈判的技巧和策略

摘 要：立本文首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。

关键词：商务谈判；策略；素质；原则

商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。

1 商务谈判策略的制订

1.1 谈判对象的差异

在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。

美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。

英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。

发表于 2010-7-5 15:49

拆迁谈判技巧及要点

拆迁谈判技巧及要点楼主

谈判大赢家作者 发表于 搜房网 - 上海业主论坛 - 楼市话题

因地方**土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人有**背景往往是谈判中强势的一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁，每平方获得了2.9万元的补偿，而最低的业主每平方只获得了7千元（相当于当时二手房的市场价格）的补偿。2008年3月，因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判，该业主最终获赔4200多万元，比对方的初始报价提高了1900多万元。

根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下：

1．收集必要的相关信息

信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息包括：

（1）该地段为什么要拆迁？按照规划拆迁之后该地段作何用途？用途不同，补偿系数不同。

（2）拆迁人是谁？是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？

（3）对方谈判人员的组成情况如何？谁是主谈人？他们的职务、背景、性格、爱好如何？

（4）拆迁的评估机构是谁？如果已经做了评估，如何拿到评估报告？

（5）评估报告哪些地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否有财产被有意无意地

漏评？

（6）拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法？如有违法，向谁申诉？

（7）是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议？补偿金额是多少？他们的谈判有何得失？

代理商谈判的几个关键问题

生产厂家所生产的商品一般通过代理商辗转销售到消费者的手中，生产厂家的发展可以说是离不开代理商的支持，同样地，代理商在取得生产厂家产品的区域代理权之后，为了更快更好地把产品最终卖到消费者的手中、更好地开发当地市场，也一样离不开生产厂家的政策支持。实际操作过程中,到底代理商最需要生产厂家什么样的政策支持呢？总结一下，主要是以下几个方面：

一、区域独家代理权（垄断）支持。产品或品牌垄断能够为代理商带来比较大的利润,除非是特别强大的品牌,代理商在与生产企业合作时最好争取到所在区域的独家代理权。在合同中明确约定所代理的区域、代理级别、蹿货处罚等相关权利和合同期限等.这样方能把该产品和品牌在所在区域市场的操作作一个长远的市场开发规划，从品牌的导入、到市场的培育、再到销售网点开发和各种促销活动的展开,做好基础工作，按照既定的目标进行。

二、有卖点的产品和有竞争力的价格支持。代理商做企业的目的就是赚钱，并且尽可能地赚“大钱".而生产厂家有独特卖点的产品或者有竞争力的价格优势的产品则是代理商能够赚取更高利润的有效途径。每个代理商都希望能够以尽可能低的价格从生产厂家拿到产品而以尽可能高的价格卖出,或者通过低价来扩大产品的销售量。尽管全国各地区域差异很大,但代理商选择产品的标准大同小异：“要么高利润”，“要么能上量”。

三、适当的广告和促销支持。代理商在取得一个新产品的独家代理权之后，需要付出许多的艰苦劳动才能打开当地市场。同时还需要采取多种营销手段和开展形式多样的促销活动。生产厂家要根据各地市场的实际需要和具体情况，给予代理商适度的广告和促销资源支持，起到对品牌和产品的拉动，帮助代理商尽可能快地打开局面。只有市场启动了，产品卖出了，那些所谓的“利润”才能变成现实，否则只能是空中楼阁，画饼充饥。

四、产品样机（品）和人员支持。对于产品在市场开发初期，首要的任务便是开发网点,提高产品与消费者的见面率，这样无论是终端还是零售商那里都需要产品的样机（品）进行陈列.开发的网点越多，这部分的需求量越大，无论是产品的空壳样机还是实机样品,代理商都需要得到生产厂家的大力支持.对于空壳机希望能够无偿提供，而实机样品则要求给予相关的样机政策提供进货折扣或者提供一定数量的无偿样机.这一点有的厂家是根据代理商的进货量来配套样机（品），许多代理商颇有微词:我们现款进了货，厂家却连样机（品）都无法充分保证……其实做任何一个市场，都需要厂家与代理商共同投入，单靠某一方去投入是难以合作长久的.而对于区域市场的实际操作过程中，代理商同时也希望厂家能够派驻业务人员在当地给予指导和辅助,这样与厂家的联系和沟通会更直接，对市场的动向才能够做出积极的响应.厂家业务也可以说是操作这类产品的行家里手，代理商也能够从他们那里得到许多的帮助和指导.

8种绝对聪明的谈判技巧和策略

在商务环境中，谈判是一种重要的技巧，它能够帮助我们在达到自己的目标的同时与他人达成共识。下面就是8种绝对聪明的谈判技巧和策略，帮助您在谈判中取得更好的结果。

1.充分准备：在谈判之前，确保你对谈判的对象、目标和限制有充分的了解。研究对方的利益，预测可能的反应，并为可能的情况做好准备。

2.监听和理解：在谈判中，重要的不仅是表达自己的观点，还包括听取对方的意见和理解其利益。通过倾听对方的需求和担忧，了解其真正的关注点，并能够以此为依据形成有利于自己的策略。

3.制定明确的目标：在谈判开始之前，要设定明确的目标，并确定自己的底线。明确的目标有助于你制定策略，并在谈判过程中保持冷静和清晰的思维。

4.创造共赢的机会：谈判不应该只是一次胜负的竞争，而是应该寻求达成双方的共赢。寻找共同的利益和目标，并努力寻求解决方案，使双方都能获得所需。

5.灵活的交易：在谈判过程中，要保持灵活性，愿意做出一些让步。通过给予对方一些价值，可以促使对方也做出让步，从而达到双方都满意的结果。

6.提供选择：给对方提供选择的权力可以增加对方的参与感和主动性。这种技巧被称为“选择给予”。通过给予对方多个选择，并指出每个选择的优势和劣势，可以引导对方做出你期望的选择。 7.确定时间和地点：确定谈判的时间和地点是非常重要的。选择一个适当的时间和地点，避免因为环境或其他因素导致谈判的不顺利。

8.善于沟通：在谈判中，良好的沟通是至关重要的。确保清晰地表达自己的观点和意图，并用简明扼要的语言进行交流。避免使用冲突性的语言或表达方式，以免引起对方的抵触。

在商务谈判中，使用这些绝对聪明的谈判技巧和策略，有助于您成为一个更有影响力和更成功的谈判者。通过充分准备、聆听和理解对方、制定明确的目标、创造共赢的机会、灵活的交易、提供选择、确定时间和地点以及善于沟通，您可以更好地应对各种谈判场景。