价格的谈判技巧

价格的谈判技巧

谈判是欧盟最常用的对外行动方式，也是维护自身利益的 主要方法。在以下是我整理了价格的谈判技巧，希望你喜欢。

价格谈判技巧之：还价

◎还价要有弹性

在价格谈判屮，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切 忌不要漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前 者让人觉得是在〃光天化日下抢劫〃，而后者却因失去弹性而处于 被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。

◎过关斩将

所谓〃过关斩将〃，即采购人员应善用上级主管的议价能 力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是， 供应商的降价意愿与幅度，视议价的对彖而定。因此，如果采购 人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议 价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同 意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管 （如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如 业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管 直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与 谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有 相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获 令人料想不到的议价效果。 ◎化零为整

采购人员在还价时可以将价格集屮开来，化零为整，这样 可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目 进行报价更好的交易。

在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小， 从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。

这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计 量单位,如:将〃公斤〃改为〃吨〃，〃两〃改为〃公斤〃;〃月〃改为〃

年〃;〃日〃改为〃月”;〃小时〃改为〃天〃，〃秒〃改为〃小时〃等。

◎敲山震虎

在价格谈判屮，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对 方降价。

通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于 被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技 巧所在。但必须〃点到为止〃，而且要给人一种〃雪中送炭〃的感觉, 让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合 作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就 天经地义了。

◎压迫降价

所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要 求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处 于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的 情况下，为改善其获利能力而使出的杀手铜。由于市场不景气， 故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。

因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧 急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏 配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段，会 破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应 商，不是〃以牙还牙〃抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维 修良久。

价格谈判技巧之：杀价

(1) 开低走高。即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一 百五，然后逐档添价，步步紧迫，一百六、一百七，并故作大方 状;〃已添了这么多的价钱，你还好意思不卖?〃

(2) 欲擒故纵。价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走， 藉此迫使对方让步。人给叫回来，买卖就成交了。

(3) 疲劳轰炸、死缠不放。即考验耐力，不断唇枪舌剑磨 价钱，今天不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁就是此舌 战之胜利者。

(4) 百般挑剔。即把产品数落一番，东说这不好，西说那 不好，指出毛病一算筐，藉此挫低卖方士气，杀价目的或许可得 逞。

(5) 博人同情。譬如，和供应商杀价时，可以这样说：〃 这种商品十全十美，中意极了，可惜我们资金有限，只能出这个 价。〃只要供应商心儿软，价钱就好谈了。

(6) 施以哄功。即循循善诱，希望其算便宜点，保证给其 介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。

价格谈判技巧之：让步 美国的谈判学家卡洛斯曾进行了一系列不同让步形式的 试验。得出的结果是：在谈判过程屮，较能控制自己让步程度的 谈判者总是处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。

成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅 度小，但他们善于〃放大〃这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。

卡洛期从他的实验中归纳岀某些结论，或许可以给采购人 员一些启发：

(1) 开价较低的买主，通常也能以较低的价格买人。

(2) 交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。

(3) 要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。

(4) 在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一 方。

(5) 如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出 决定。

(6) 让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成

交价也较低。

(7) 小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多， 其结果也较有利。

除此之外，采购人员对供应商所作岀的让步应是供应商所 需要的。如果在不能满足供应商需要的方面让步，不仅不能获得 对方的响应，也白白地损失了自己的利益。

因此，一个采购人员在与供应商接洽业务、谈判价格时， 要善于以最小的让步，最理想的让步来达成交易。让步可以附加 某些可以增加你的收益的条件，如： •如果我们在订货数量上增加50%,那你们能再优惠 多少？

•如果我们以每台500元的优惠价格成交，那么我们 能买下20xx台。

这种投石问路的让步方法，对于试探供应商可能的价格承 受能力和成交量是较为有效的。并且以假设的语气，商谈双方的 价格让步，给双方都留有了余地。

价格谈判技巧之一一讨价还价

◎差额均摊

由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让, 则交易告吹;采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取 利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好 的方式就是采取〃中庸〃之道，即将双方议价的差额，各承担一半, 结果双方都是赢家。

◎欲擒故纵

由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必 须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买 不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人 员处于劣势。所以，此时采购人员应采取〃若即若离〃的姿态，以 试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求 更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表 不。

通常，若采购人员岀价太低，供应商无销售之意愿，则不 会要求采购人员加价;若供应商虽想销售，但利润太低、即要求 采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同 意略加价格，迅速成交;若采购人员并非迫切需求，可表明绝不 加价Z意思，供应商极可能同意买方的低价要求。

◎迂回战术

在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂 回战术才能奏效。现举一例说明如下：

某超市自本地Z总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同 业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同 业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因此, 采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆 品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然 费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。

当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。 有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。

◎哀兵姿态

在超市居于劣势情况下，采购人员应以〃哀兵〃姿态争取供 应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时 会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为 其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须 施展〃动之以情〃的议价功夫，另一方面则口头承诺将来〃感恩图 报〃，换取供应商〃来日方长〃的打算。此时，若供应商并非血本 无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。若采购人员 的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购 人员的诉求所动。 ◎釜底抽薪

为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意 供应商有〃合理〃利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。 因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货 品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本, 然后加计合理的利润作为采购的价格。

◎直捣黄龙

有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不 理，一副〃姜太公钓鱼，愿者上钩〃的姿态，使采购人员有被侮辱 的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良

策。现举一例说明如下：

某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番 两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员 查阅产品目录时。随即发送要求降价％的传真给原厂，事实上只 是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人 员雀跃不已，欣喜若狂。

由上述的事例屮，采购人员对所谓的总代理应在议价的过 程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未 与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身 价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半 会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本, 则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地 的代理商，不会自行报价。

◎供应商要提高价格时 由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏 (例如稀少金属钻、鎔等之取得困难)等，往往造成供应商有机町 乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门 责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高 的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中， 采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说 明如下：

(1) 直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时 候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧 来进行协商。

① 面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提 高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若 为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。

② 采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员 可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的 价格，进而要求对方降价。

③ 不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有 造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技 巧，此法适用于：

ftbull;当采购人员不想再讨价还价时。

•当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

在上述两种情况下，采用〃不干拉倒〃的强硬手段，往往能 扭