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《房地产商务谈判技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解+训练+工具）——（房地产商务谈判老师闵新闻主讲）闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【培训背景】随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。
因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。
二、【培训收益】房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用。
三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】房地产所有全体员工六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升房地产团队绩效服务！第一章：商务谈判的基础知识一、房地产商务谈判概述1、房地产商务谈判的概念2、商务谈判的基本特征3、房地产商务谈判的原则4、房地产商务谈判的类型5、房地产商务谈判理论二、商务谈判程序1、准备阶段2、正式谈判阶段3、结束阶段三、商务谈判策略与技巧1、商务谈判策略与技巧的概念2、商务谈判策略与技巧的作用3、商务谈判策略的分类4、商务谈判技巧的分类第二章：房地产项目谈判与合同管理一、房地产项目谈判1、房地产项目主要参与者2、房地产项目谈判的内涵与特征3、房地产项目谈判类型二、房地产项目合同管理1、房地产项目合同体系2、房地产项目合同的订立3、房地产项目合同的谈判4、房地产项目合同的履行三、房地产项目开发前期阶段的谈判策略与技巧1、项目开发前期阶段的谈判关系2、可行性研究谈判策略与技巧四、土地取得谈判阶段策略与技巧1、土地使用权取得过程分析2、土地使用权取得谈判内容3、土地使用权取得谈判策略与技巧4、拆迁谈判五、融资谈判的策略与技巧1、房地产项目融资的基本内容2、房地产项目融资谈判内容3、房地产项目融资谈判策略与技巧六、项目规划设计谈判策略与技巧1、项目规划设计工作概述2、房地产项目规划设计谈判内容3、房地产项目设计谈判策略与技巧案例分析案例1：以挂牌方式出让土地使用权案例2：项目转让方式获取土地使用权的谈判案例3：建筑设计委托谈判第三章：房地产项目建设阶段谈判策略与技巧一、房地产项目建设阶段工作概述1、开工前准备阶段2、现场施工阶段3、项目竣工验收及备案阶段4、项目移交阶段二、房地产项目委托监理谈判策略与技巧1、建设监理概述2、监理单位的选择3、委托监理谈判内容4、委托监理谈判策略与技巧三、房地产项目施工承包谈判策略与技巧1、工程招标投标概述2、招标投标过程管理3、工程承包谈判准备与目的4、工程承包谈判策略与技巧四、房地产项目货物采购谈判策略与技巧1、房地产项目货物采购概述2、货物招标采购的组织3、货物采购谈判的组织4、货物采购谈判内容5、货物采购谈判策略与技巧五、全装修房地产项目谈判策略与技巧1、装修工程概述2、住宅全装修的开发模式3、住宅全装修的项目管理模式4、住宅全装修的谈判准备与内容六、房地产项目合同索赔谈判策略与技巧1、索赔管理2、索赔谈判的类型与特点3、索赔谈判策略与技巧案例分析：案例1:工程承包谈判案例分析（1）案例2:工程承包谈判案例分析(2)案例3:货物采购谈判案例分析案例4:装修采购谈判案例分析案例5:业主索赔案例分析第五章房地产项目营销阶段的谈判策略与技巧一、房地产项目营销阶段工作概述1、房地产项目营销阶段主要工作2、房地产项目营销阶段谈判概述二、房地产项目委托代理销售谈判策略与技巧1、委托代理销售类别2、委托代理谈判内容3、委托代理销售谈判准备4、委托代理销售谈判的策略与技巧三、房地产产品销售谈判策略与技巧1、商品房销售谈判内容2、销售谈判准备3、针对客户类型的销售谈判策略4、《商品房买卖合同》解读5、房地产销售谈判的技巧案例分析案例1：某开发商房地产项目的销售代理计划案例2：了解客户心理主动出击而成功完成售楼谈判第六章：房地产项目运营阶段的谈判策略与技巧一、房地产项目运营阶段谈判概述1、房地产项目运营阶段的主要工作2、物业管理的行业管理规范3、房地产项目运营阶段的谈判关系二、前期物业服务阶段谈判策略与技巧1、前期物业管理企业的选择2、前期物业服务合同谈判内容与特征3、前期物业服务合同谈判策略与技巧三、物业服务阶段谈判策略与技巧1、物业服务合同内容分析2、物业服务合同谈判3、物业服务合同谈判特征4、物业服务合同谈判策略与技巧四、处理投诉谈判策略与技巧1、物业管理的顾客满意理念2、物业管理的投诉内容3、处理投诉的基本原则4、处理投诉谈判的策略与技巧案例分析案例1：前期物业服务竞标谈判案例2：业主暖气问题的投诉处理案例3：万科投诉处理策略授课老师闵新闻老师助理：请看我头像。
《房地产狼性销售沟通策略及谈判逼定技巧训练营》（全程房地产案例讲解训练+工具）房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升绩效利润【课程背景】2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难。
目前楼市正处于下行趋势还在继续，行业正处于深度调整，成交量和成交价格一直不理想，房地产营销面临前所未有的压力。
2015年市场竞争压力和挑战性是历史以来最有挑战的一年，在2015年挑战如此激励的情况下，在我们营销团队内部，队伍越来越不稳定，营销管理层执行难到位，中层骨干人心浮动，特别是一线置业顾问目标迷茫，消极心态，行动执行力被动，依然以坐销等待的模式面对当前的形势。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！比如同样的是绿城的产品，宋某某无法有效去化，为什么孙某某的狼性团队在3个月时间却能快速清盘呢？这值得我们每个地产人思考！就产品、宏观环境、团队执行力放在一边，暂且不考虑，那我们的置业顾问如何才能提升我们个人的业绩？我想一定离不开以下三点：一、冠军积极的心态二、沟通引导说服技巧三、销售谈判逼定技巧通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、如何有效地进行和客户沟通,拉近关系.2、如何有效地沟通，让自己沟通效果有穿透力3、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；4、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；；5、掌握如何更好的沟通介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；6、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；7、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。
【培训方式】互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+ 10%现场答疑）【讲师介绍】闵新闻老师：1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年3、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师【培训要求】1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）2、音响、话筒、投影仪具备3、准备学员名单4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监【培训时间】实战课时2天12小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务第一天 ：房地产狼性沟通技巧第一模块：房地产狼性销售之“冠军”训练（1个小时）一、狼之专注目标、重视过程的计划心态二、狼之积极向上、正面思考的激励心态三、狼之永不自满、不断成长的进取心态四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！第二模块：房地产狼性销售之“沟通”训练（5个小时 ）第一单元：置业顾问沟通3大不变定律一、置业顾问沟通3大法宝1、语言文字2、语气语调3、肢体动作－－【案例分享】：融科项目的张海亮置业顾问在沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什 么启发？－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定成 交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与 这些客户进行有效沟通交流？－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通三大法宝动作和话术模拟训练及闵新 闻老师现场指点及考核！二、置业顾问沟通4大步骤注：邀请闵新闻老师去企业做内训，赠送优秀学员闵老师著作，亲笔签字价值1000元书籍一本。
【培训方式】
互动演练，学员代表实操模拟训练（理论教学40％+实操训练35％+案例讨论15%+ 10%现场答疑）
【讲师简介】
闵新闻导师：
一、学历背景：
1、上海同济大学土木工程专业（本科）
2、上海交通大学营销管理专业（MBA
二、职业履历：
1、曾任中原地产销售总监5年
2、曾任易居地产副总3年
3、地产实战经验16年。
4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
三、行业荣誉：
1、房地产狼性营销第一人
2、房地产狼人讲师团总教练
3、房地产狼人大讲堂创始人
四、主打课程：
1、《房地产狼性冠军团队打造训练》
2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》
3、《房地产心智销售谈判逼定成交》
4、《房地产中层管理及跨部门沟通》
【培训要求】
1、场地面积尽可能大（以方便学员代表现场演练）
2、音响、话筒、投影仪具有
3、预备学员名单
4、每一个参训团队尽可能都派代表参与现场实操模拟训练
【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场领导、总监
【培训时刻】
实战课时2天12小时
注：闵新闻教师能够依照房地产企业的具体情形从头设计大纲，一切为提升业绩效劳
3。
闵新闻-上海-《案场置业顾问销售技能提升训练》第一篇：闵新闻-上海-《案场置业顾问销售技能提升训练》一、【课程背景】当今的房地产企业竞争十分残酷，资金链一直紧张到了白热化的阶段，而限购、限贷国家调控政策一直影响着客户买房和销售员的心态，总之对房地产市场产生一定负面的影响；无论是那个城市，哪个区域还是什么类型的楼盘最终成交都是需要通过案场销售接待、沟通、交流、带看、洽谈和谈判逼定等各个环节才取得最后完成，而案场销售员是直接与购房者面对面交流沟通的，所以案场销售员沟通销售技能的高低直接决定着案场房子出售得快慢，为了快速消化本案场所推的房子，达到企业制定的销售目标，闵新闻老师就12年的房地产销售实战经验和5年的房地产培训经验，特研发设计了一门实战的《房地产案场销售技能提升训练》课程二、【课程收益】老师常驻：上海通过本课程的学习，您将获得如下收益：掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作；掌握如何与十大类型客户的沟通，精准了解各种类型客户真实需求和心理活动，有效地为客户进行产品的配对，与客户快速建立良好的信任感；掌握如何接待客户，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金；掌握如何解除客户价格异议和房地产的十八中不同的抗拒点，达到让客户来一个成交一个的能力；掌握如何跟踪客户及有意向客户的有效策略，并学会如何跟踪已付小定的客户安全快速签订合同；掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
三、【培训方式】助理：晨晨回Q:1229183401学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务《案场置业顾问销售技能训练》大纲第一模块：房地产销售顾问心态自我修炼第一单元：优秀置业顾问的角色转化与定位优秀置业顾问的6大角色定位优秀置业顾问的赛车模型分析【分组讨论】：在过去的售楼工作中你是如何做好自己的角色的呢？以及在未来的售楼销售工作中，你又是如何提升个人的置业顾问角色和形象呢？第二单元：置业顾问的“一个中心”---以业绩为目标目标对一个职业顾问的价值和作用？如何制定业绩目标和职业目标？如何达成设定目标？【分组讨论】：如何设定自己的工作目标和未来房地产职业目标，以及如何达成自己所设定的目标？第三单元：决定销售技能的六大心态【案例分析】：全国出名房地产企业的一些名人以及一些优秀的销售置业顾问的成功案例分析，这些人所具备的心态对他们的成功有哪些帮助？在未来自身职场发展有如何提升自身的各种心态？第二模块：案场置业顾问技能提升训练第一单元：案场置业顾问必知五大知识房地产行业知识楼盘的项目知识房地产工程知识房地产营销知识形象及礼仪知识第二单元：案场置业顾问必修4大技能建立信任感的4大技能【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练。
一、课程背景：房地产企业的竞争已经由产品及价格转移到对客户服务的竞争，客户服务已经成为主宰房地产企业生死存亡的关键角色。
客户服务体系的宗旨是“客户永远是第一位”，从客户的实际需求出发，为客户提供真正有价值的服务，帮助客户更好地使用产品。
同时体现了“良好的客服形象、良好的技术、良好的客户关系、良好的品牌”的核心服务理念，要求以最专业性的服务队伍，及时和全方位地关注客户的每一个服务需求，并通过提供广泛、全面和快捷的服务，使客户体验到无处不在的满意和可信赖的贴心感受。
假如房地产企业有优秀的客户服务团队、不但可以说服老客户,还可以和新客户建立新的良好合作关系.令客户满意度提升。
当今房地产市场客户极易情绪化，故意挑剔我们的产品，指责我们的服务，近乎无理取闹！他们的“不满意”程度却总是在我们的意料之外，以致客户服务已成为房地产企业塑造持续竞争优势的核心；拥有持续竞争优势的房地产企业的员工也能从战略层面以深邃的客户需求先见能力而征服客户、傲视群雄；打造一流的客户服务能力已成为房地产企业竞争的新焦点；而客户的不满、抱怨、投诉是房地产企业与客户接触的核心环节，更是房地产企业能否通过客户服务水平提升走向辉煌的分水岭；关注对于客户不满、抱怨、投诉的处理是提升企业整体服务水平的关键。
课程收益：老师助理：晨晨有的房地产企业是让客户满意，有些房地产企业是让客户感动，而优秀的房地产企业是让客户既满意又感动，通过本课程的学习，让学员掌握如何既让客户满意，又让客户感动的技能。
超越客户期望的客户服务；了解优质客户服务的评价标准；了解客户所重要的是什么；掌握"客户服务循环" 的概念，并指能用之于实践；掌握如何提升客户服务技巧；能够知道如何快速解决客户抱怨处理技巧和方法；掌握如何与客户谈判和沟通技巧，使企业与客户双赢；善于从过失中尽快恢复并总结教训。
提高应变处理投诉问题的能力，并借机把潜在的客户抱怨转成忠诚客户。
培训方式：讲授+实操演练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%培训对象房地产专业售楼人员、案场经理、销售总监、客户人员、物业管理人员与客户接触的工作人员等注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务第一模块：房地产客户投诉处理模块第一部分：房地产投诉处理的课程导入关于房地产客户投诉什么叫房地产客户投诉;房地产投诉5大实质;房地产客户投诉的5大原因房地产客户投诉的4大显性诉求房地产客户投诉的4大隐性诉求房地产客户投诉的处理意义房地产客户投诉处理的意义和价值第三只眼看投诉房地产客户投诉与客户满意度——案例视频：《万科地产客户投诉》案例分析和视频冲击。
