第四节 谈判的其他原则要领
• 言而有信 • 留有余地 • 少讲多听
– 倾听时要专注 – 要搞清语言中的真正含义 – 不应以貌取人 – 不可半路中断倾听 – 不可疏忽大意或不懂装懂 – 边倾听，边思考如何回答
•不使自己处于讨价还价的境地 •要保持与对方愿望的联系 •要致力于解决问题,不一味抱怨
第五节 商务谈判的基本要领
2) 要允许对方发泄怨气 3) 学会消除对方的情绪，但不必付出什么
代价
如一封同情的短信，一句抱歉的话， 一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩
一件小小的礼物等。
3.进行清晰的沟通
首先，要认真听取对方的谈话
如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”
其次，谈判者要注意谈论自己的感受
如“你不遵守诺言”
“我感到很失望”
• （1）谈判的泛化理解（思维定式）
•
谈判无处不在
•
现实生活是巨大谈判桌，你必须参
与谈判。
•
可以交涉谈判任何事。
•
若想获得对方承诺，必须采用自己
的方式进行多方面交涉。
•
人在成长、成熟、成功的过程中都
要进行交涉，交涉=谈判。
• （2）谈判的人性理解
•
三字经：“人之初、性本善；性相
近、习相远。”
•
俗语：“近朱者赤、近墨者黑”
• 在方法上将对方当作“人”看待，了 解其想法、感受、需求并给予其应有的尊 重，将问题按其价值来处理。
• （B）重利益而不重立场 • 谈判最基本问题不是在立场上的冲
突，而是双方需求、欲望、关注的利益 方面的冲突。 • 任何利益一般都有多种可以满足的 方式；对立的背后，存在着共同利益和 冲突性利益，共同利益大于冲突利益， 调和的是利益而非立场。
