第八产品分销渠道策略共60页

人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。05:54:0905:54: 0905:5411/28/2020 5:54:09 AM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2805 :54:09 05:54N ov-202 8-Nov-2 0
日复一日的努力只为成就美好的明天 。05:54:0905: 54:0905:54Sat urday, November 28, 2020
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案例解析 戴尔计算机公司的
“黄金三原则”［1］
1. 坚持直销 戴尔的模式习惯被称为直销，在美
国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式， 就是由戴尔公司建立一套与客户联系的 渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单 中可以详细列出所需的配置，然后由戴 尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模 式”实质上就是简化、消灭中间商。
金三原则”
2020/11/28
Ch13 分销策略
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一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性
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Ch13 分销策略
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二、分销渠道的设计
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
大众体育用品商店，供应许多不同样式 的耐克产品。
百货商店，集中销售最新样式的耐克产 品。
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Ch13 分销策略
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案例 Nike的选择分销［2］
大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，
供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和

第四步 评估备选 方案
第十一章 分销决策
渠道的长度设计
直 超 短 通 路 直接销售 上门推销、办公室推销、家庭销售会、寄放销售、传销
接 （零层通
渠 路）
直效营销 目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、
道
网络营销
厂 家 自 办 连锁专卖店、零售门市部
店
间 短 通 路 （ 一 零售通路 百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店
接 层通路）
等
渠
自动售货机、联合购物公司
道 长 通 路 （ 多 批 发 零 售 商业批发商、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采
层通路） 通路
购办事处
第十一章 分销决策
渠道的宽度设计
尽可能多地利用中间机构销售 密集分销 商品或劳务
利用一家以上，但又不是让所 选择分销 有愿意经销或代销的机构都来
Manufacturer
Manufacturer
Wholesaler
Wholesaler
Retailer Consumer
Retailer Consumer
第十一章 分销决策
二 渠道管理
第十一章 分销决策
渠道管理的内容
流程管理
1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程
经营某一特定产品。
在某一地区仅利用一家机构来 独家分销 销售某种特定产品。
第十一章 分销决策
渠道的系统设计
所有权式
垂直分销系 统一
契约式
批发商支持 的自愿连锁 系统
特许经营 系统
制造商 支持 的零售 特许 系统
制造商 支持 的批发 特许 系统

6）经销商的等级划分（ABC法则，根据经销商的资信状 况，重要程度，管理，人员和业绩将经销商划分为A、 B、C、D四个等级）：减少风险，渠道稳定和发展，品 牌形象的树立和维持
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销售渠道的评价和选择
1）企业根据自身的营销目标、产品的情况、财务状况、人 员的状况、市场的状况等，评估各个指标相对于本企业的 重要性，给出各个指标的权重
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销水平比较
海尔模式 美的模式
渠道总和 59% 36%
格力模式 37%
志高模式 苏宁模式
38% 29%
制造商 47% 4% 22%
15% 9%
批发商 4% 6% 11%
13% 0%
零售商 8% 6% 3%
11% 20%
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销售渠道的评价和选择：案例
营销渠道
１）这个 “p”不是轻易可以改变的 ２）持久的竞争优势 ３）巨大投资 ４）已经成为市场组合的核心 ５）建立渠道战略时应该考虑的因素
3
分销渠道
合约数量
合约数量
制造商 消费者 分销商
4
渠道的功能和特点
物流 资金流 风险流 信息流
渠道是一个价值链 渠道中不同层级的成员运作特点和
和现有的渠道之间的矛盾和冲突
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渠道结构：密度
1）密集性分销:
在渠道的某一层次上所有的中间商都被采用。 适用于消费者要求购物便利的产品。
2）选择性分销:
中间商数量少。适用于选购品。
3）专营性分销:
在给定的区域内的某一渠道层次上只有一家或 者少数几家中间商。适用于需要高水平服务的 特殊品。
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渠道深耕
销售渠道的评价指标
营销渠道评价指标以及意义 1）渠道的长度（渠道的层次）：厂商的赢利水平，厂商对

分销渠道
三、医药产品分销渠道的类型
（五）医药生产企业-代理商-批发商-医院药房或社会零售店-消费者
此分销渠道最长， 流通环节多，医 药产品流通时间 和费用相应增加， 但它对加速医药 产品流通和广泛 推销医药产品都 有积极的作用， 如开发国际市场
PART TWO
第二节 医药产品分销渠道的中间商
一、医药产品批发商 二、医药产品零售商
目前有部分保 健品市场采取 此分销渠道， 但多采用网络 销售的方式。
三、医药产品分销渠道的类型
（二）医药生产企业—医院药房或社会零售店-消费者
有利于保持名牌 产品的质量，提 高厂牌、商标的 知名度，树立良 好的企业形象。 外资医药企业、 合资医药企业多 采用此分销渠道。
三、医药产品分销渠道的类型
（三）医药生产企业—批发商—医院药房或社会零售店-消费者
传统的营销渠 道模式，起到 了主渠道的作 用。如九州通 医药集团、国 药控股集团等。
三、医药产品分销渠道的类型
（四）医药生产企业-代理商-批发商-医院药房或社会零售店-消费者
小型医药生产企 业由于自身的能 力有限，无暇顾 及其产品的销售 工作，多采用此
了解医药产品分销渠 道的内涵、分销渠道
医药市场营销技术
成员的评估与调整。
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目录
2020/8/16
概述
1
医药产品分销渠道的中间商
2 医药产品分销渠道的选择
3
医药产品分销渠道的管理 医药市场营销技术
4
5
PART ONE
第一节 概述
一、医药产品分销渠道的概念 二、医药产品分销渠道的特点与作用 三、医药产品分销渠道的类型
PART TWO
第二节 医药产品分销渠道的中间商