卓越的销售经理的团队管理(ppt 146页)

销售团队管理ppt[1]
练习：
• 请给你的人员按四个类型划分，如何对他们进行管理？
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３、销售团队发展周期
• 第一阶段：正式观望； • 第二阶段：飞速发展； • 第三阶段：经受考验； • 第四阶段：富有成效； • 第五阶段：走向成熟； • 第六阶段：衰败堕落。
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7、销售经理的工作
• 销售计划和目标管理； • 销售人员管理； • 销售进程管理； • 考核与改善管理。
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二、销售经理的企划能力 ——3C企划模式
1、如何进行企划沟通 2、如何分工合作 3、 如何授权
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销售经理企划的3C模式
1、沟通（Communication） 2、合作（Corporation） 3、奉献、授权（Commotion）
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衰败堕落
• 思想保守； • 没有热情； • 自满； • 缺乏创造性冲突； • 思想正统； • 唯上主义综合症； • 缺乏外部挑战； • 呈现疲惫厌倦； • 处处考虑周全； • 不现实、保守； • 无理性决策； • 不能容忍意见分歧。
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主导型
• 高主导、低合作 • 坦率、主动、进攻性、很独断； • 不喜欢浪费时间，谈话直入主题； • 给人印象是喜欢说不喜欢听； • 态度严肃、认真； • 表达观点意见鲜明。
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反思型
• 低主导、低合作； • 控制情绪表达； • 喜欢规规矩矩； • 表达观点深思熟虑、有根有据； • 了解他们很难。
正式观望
• 试探； • 隐藏自己的想法； • 服从已建立的规则； • 对变化的理解； • 以权威为中心； • 很少聆听； • 很少关系别人； • 个人弱点被掩盖； • 把错误作依据； • 没有提出目标； • 目标没有沟通。

• 领导意味着影响他人按计划去工 作
• 领导的角色:
• 强烈的成功欲念 • 愿意将时间和金钱投入
在自我发展上
• 良好的判断力 • 充满自信 • 创造力 • 热情和乐观
领导的角色
L n
工作上的指导与说明
A ssist
员工抱怨的处理与辅导
D iscuss
利用讨论解决问题
目标管理 : 你和你的销售员清楚目 标吗 ?
目标的制定 (SMART)
- 具体 - 可衡量 - 可达成 - 现实的 - 有时间性的
Specific Measurable Achievable Realistic Timebound
目标管理 : 你们的目标是什么 ?
目标的制定和分解
年度
计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3)
• Top down 从上而下
• Many layers 多层次管理
• Ranking 论资排辈
• Resistant to change 抵触变化
• Limited accountability 职责有限
Empowered 授权型的组织 • Enabling - supporting
强调支持 • Flat structure
顾客忠诚度
抱怨处理 顾客抱怨处理系统
被动的
无保证
满意度管理
完全满意保证 顾客关怀
主动的
部分保证
忠诚度管理
新的价值观 量身定做
战略性的
高转换成本
持续提高销售生产力和业绩
销售管理程序 (Sales Management Process)
目标/预测管理
区域管理
客户管理
日常活动管理 员工激励/发展

EXECU
COUR
MARKE
高管课程
营销团队 管理技巧
目录
CON
1. 关于团队与团队协作 2. 高效团队的基本特征 3. 如何打造一支高效的团队 4. 怎样培养团队合作精神
01
关于团队
与团队协作
click
关于团队与团队协作
什么是团队
为了共同的目标而在一起工作的一群人 团队的基本要素 共同目标 互相依赖 归宿感 责任心
服售 务后
销售技巧培训模 板
注意观察顾客
与客户聊天，谈些题外话，找 切入点，让客户放松心情，更 加愉快地购买产品。
照顾顾客情绪
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
提供售后渠道
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
销售技巧培训模 板
对客户的合作表示感谢
首先你要说清楚你是做什么生意的，你的顾客是不是愿意每次成交后 都愿意帮手机号码给你，再说了感谢顾客有很多方法的，不一定是要 短信的，可以送点你做的那个品牌的附属商品，也可以给老顾客点优 惠政策，比如积分之类的。这样可以留下顾客的资料，随时都可以感 谢他们，到他们的生日还可以给他们祝福，这样可能还好点。
目 录
01 前 期 准 备 事 项 在此处写下您的标题内容
02 开 场 白 及 提 问 在此处写下您的标题内容
03 分 销 卖 点 提 炼 在此处写下您的标题内容
04 签 单 及 售 后 服 务 在此处写下您的标题内容
01
前期准备事项
在此处写下您的标题内容在此处写下您的标题内 容在此处写下您的标题内容
高素质的员工
积极的工作态度具有不同的专业知识 技能和经验
03
如何打造一 支高效的团队

销售管理对于企业的成功至关重要，它能够提高销售业绩、增强市场竞争力、提升客户 满意度和忠诚度，从而为企业创造更多的价值。
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理